【正文】 這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場契合度和顧客認同度的同時，更給讀者帶來了對市場營銷哲學的生動感受。 20 準確把握市場機會的前提條件 ? 隨時掌握市場信息情報資料； ? 擁有適當的資源和競爭實力； ? 具有高度的進取心和敏感性。 52 有效細分的原則 ? 可區(qū)分原則 —— 市場差異明顯； ? 可進入原則 —— 企業(yè)資源吻合； ? 可盈利原則 —— 經營有利可圖。 ? 產品整體概念（三層次論） 產品 效用 質量 特色 品牌 包裝 式樣 運送 安裝 信用 維修 保證 產品核心 產品形態(tài) 產品附加利益 66 產品整體概念 （五層次論） ? 核心 利益 基本產品 期望產品 擴展產品 潛在產品 67 品牌策略 ? 品牌是用以識別產品或企業(yè)的某種特定標志，通常以某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構成。 75 市場競爭策略 競爭力理論 ： 潛在進入者 替代品 行業(yè)競爭對手 （現有企業(yè)競爭） 供應者 購買者 新進入者威脅 侃價實力 侃價實力 替代品威脅 76 競爭的基本戰(zhàn)略 ： 總成本領先 標新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 行業(yè) 范圍 細分 市場 成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢 目標市場集聚 77 基準營銷理論 ： 概念： 以最主要競爭對手或行業(yè)領導者業(yè)績和行為為基準，進行比較、規(guī)劃、設計、行動，已達到最有目標的經營管理過程。這些政策和實踐編織成了一個巨大的長期關系網。 92 企業(yè)對渠道成員的依賴性 (dependence) 網絡 依賴性 銷售 依賴性 區(qū)位 依賴性 政策 依賴性 93 重視分銷終端的控制與維護 ?促進產品銷售，保證渠道通暢； ?有利于大規(guī)模促銷活動的開展； ?有助于建立經銷商對市場的信心； ?能及時反饋市場的信息； ?終端網絡能成為企業(yè)重要資源。 103 ? 網絡營銷示意： ? 傳統(tǒng)銷售： ? 網絡營銷： 滿足 ? 需要 供應商 批發(fā)商 零售商 消費者 供應網 客戶網 網絡 中介 資源 信息 市場 信息 104 網絡銷售必須注意的問題 ? 建立完整的顧客檔案； ? 擴大自己的商品來源； ? 采用便捷的溝通方式； ? 建設高效的物流系統(tǒng)； ? 形成安全的結算系統(tǒng)。 ? 競爭廢位。 ? 推薦人 ：老顧客會對潛在顧客積極推薦。 126 基本促銷活動 ? 人員推銷 ：企業(yè)派推銷人員直接同目標市場的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進商品和服務銷售的活動。 131 促銷活動的成功要素 明確宣傳主題； 產生獨特創(chuàng)意； 提供附加利益。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 27分 5秒 15:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:27:0515:27:0515:27Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 15:27:0515:27:0515:273/22/2023 3:27:05 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 3時 27分 5秒 下午 3時 27分 15:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:27:0515:27:0515:27Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 27分 5秒 15:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時 27分 :27March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 133 購物亭 營銷 直復營銷 面對面 推銷 直接郵寄 目錄營銷 電視直銷 電訊營銷 網上營銷 134 謝 謝 :27:0515:2715::27 15:2715:27::27:05 2023年 3月 22日星期三 3時 27分 5秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 127 ? 營業(yè)推廣 ：企業(yè)在某一段時期內采用特殊的手段對消費者實行強烈的刺激，以促進企業(yè)銷售迅速增長的策略活動。 119 潛力基礎營銷 ? 顧客的價值是有差異的； ? 期望滿足每一位顧客是不正確的； ? 應當抓住最有價值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 期望 * E。 109 ? QR的效果 商品種類 應用 QR的企業(yè) QR的效果 休閑褲 零售商： Walmart 服裝生產商： Semiloe 面料生產商： Milliken 銷售額：增加 31% 商品周轉率：提高 30% 襯衫 零售商： 服裝生產商： Oxford 面料生產商：Burlinton 銷售額：增加 59% 商品周轉率：提高 90% 需求預測誤差：減少 50% 110 第七講 顧客關系管理 111 顧客關系理論 ? 起源于 20世紀 60年代歐洲服務營銷學派 ? 發(fā)展大體可為三個時期： 顧客關 系導向 顧客關 系網絡 顧客關 系資產 112 顧客價值理論 產品價值 服務價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 體力成本 精力成本 顧客總價值 顧客總成本 顧客 讓渡價值 113 顧客滿意 顧客的滿意感來自同其“期望收獲”的比較； 不同的需要和購買動機是“期望”產生的基礎。 95 渠道的沖突與管理 ? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平沖突）：銷售企業(yè)同類產品的同一層次中間商之間的競爭與沖突。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。 80 市場布局的主要方針 ： ? 基本方針： 廣泛布局 重點布局 分片布局 主要策略： 區(qū)域集中 梯度推進 跳躍式 81 布局決策的主要依據： 產品性質； 區(qū)域性質； 人口與購買力； 購物便利性；