【正文】 部應(yīng)將全國市場 進行劃分，并派專屬區(qū)域的營銷人員負責客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款。 營銷發(fā)票管理 1）營銷人員必須清楚的知道，公司所銷售的產(chǎn)品均屬稅前價，客戶如提出要開發(fā)票，客戶需繳納 6%的契稅，公司方可開具售貨發(fā)票。 2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶 及預(yù)定停留時間，填制于《拜訪計劃》的“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，報銷售經(jīng)理，并呈報營銷總監(jiān)審核。 3）拜訪計劃作業(yè)實施的核查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。 合作意愿：愿意與公司共同發(fā)展，并能保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；年銷售不低于 150 萬；如有特殊情況需上報公司營銷部審批。 3）確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《 經(jīng)銷商 管理卡》，與其續(xù)簽合同。 ③ 協(xié)議達成一致后，營銷部分管合同的負責人須詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。營銷部應(yīng) 制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的計劃，確保 營銷副 總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。 6）信息反饋 ① 對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營 運 狀況進行定期評價 ，并于每年 1 月和 7 月將評價結(jié)果反饋營銷部。 3）營銷部建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容： ① 每年 6 月 1 日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照副復印件、稅務(wù)登記證復印件及法定代表人或負責人身份證 復印件，經(jīng)營銷總監(jiān)審核無誤后，由營銷部存檔。 其他特殊條款變更 ，由營銷部審核后報分管副總審 批。 4）其他經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。 營銷部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由營銷總監(jiān)確認后，由營銷部存檔。 ② 營銷部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并申請新的經(jīng)銷商代碼。 財務(wù)部門 主要負責銷售款項的結(jié)算和記賬、監(jiān)督管理貨款回收；銷售收據(jù)和發(fā)票由財務(wù)部門指定專人負責開具。 2）公司對銷售進行定價控制，由公司制定“產(chǎn)品銷售 價目表”、折扣政策和付款政策等，并督促執(zhí)行人員嚴格執(zhí)行。 1） 銷售人員嚴格遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策。 2）超過信用額度的合同，必須按公司授權(quán)，事前進行審批。 1）庫存不足的訂單，由銷售內(nèi)勤人員與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，發(fā)出生產(chǎn)任務(wù)單，由生產(chǎn)部門組織生產(chǎn)。 3）產(chǎn)品出門參照存貨規(guī)定嚴格執(zhí)行。 5）開具的發(fā)票必須從主管部門購買或主管稅務(wù)部門批準印刷的稅務(wù)發(fā)票。 2）財務(wù)部應(yīng)將銷售收入及時入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。并建議相關(guān)部門采取加緊催收措施或其他解決措施。 銷售臺賬 1） 營 銷 部 應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種產(chǎn)品、勞務(wù) 等銷售的開單、發(fā)貨、收款等情況。 4）上級對下級進行日常工作監(jiān)督。重點檢查銷售收入是否及時入賬，應(yīng)收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應(yīng)收票據(jù)的管理是否符合規(guī)定。重點檢查信用政策、銷售政策的執(zhí)行是否符合規(guī)定。 3）公司財務(wù)部。 3）對逾期未能實現(xiàn)的應(yīng)收票據(jù)，經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理批準，轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，并通知相關(guān)人員及時催收。發(fā)現(xiàn)不符，及時向上級報告，會同相關(guān)部門及時查明原因，并進行處理。 2） 公司銷售部 會同財務(wù)部定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將發(fā)函憑證保存，作為催收記錄的依據(jù)。 3）公司所售產(chǎn)品均為稅前價格，客戶如需要開具發(fā)票，須繳納 %的增值稅方可開具發(fā)票。倉儲部門發(fā)貨后，按實填寫實發(fā)數(shù)，并蓋章注明“已發(fā)貨”字樣，以免重復發(fā)貨。合同未經(jīng)審核程序，不得交予客戶。 4）銷售談判的全過程應(yīng)有完整的書面記錄。 4）對超過信用額度的發(fā)貨，必須按公司授權(quán)進行審批。 總經(jīng)理或授權(quán)審批人 按公司授權(quán)審批銷售價格和銷售合同簽訂。 三、權(quán)責部門 銷售業(yè)務(wù)部門 主要處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款。 2）主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理 注冊登記手續(xù)。 對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現(xiàn)象。 2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝 通 后無具體措施及進一步合作誠意。 涉及年度任務(wù)變更，由營銷部審核后報分管副總審批。 基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收獲印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 4）隨時向營銷部反饋合同的執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷部批準后執(zhí)行。對拜訪情況進行總結(jié)，填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周傳至營銷部。 2）程序 ① 嚴格按照公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。 ⑤ 代理品牌機和意向。 行業(yè)經(jīng)驗：具有豐富的裝飾材料產(chǎn)品銷售經(jīng)驗；具有品牌運作經(jīng)驗；在當?shù)匦袠I(yè) 中居前三名。 注意事項 1）銷售總監(jiān)應(yīng)使銷售人員確實 了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行的目的，以使銷售工作推展更順暢。 三、查核計劃程序 銷售計劃 營銷人員每年應(yīng)依 據(jù)本公司 《 年度營銷計劃表 》 ， 擬 定個人的“年度銷售 計劃表”，并填制 《 月度計劃表 》 ，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。 3）所收貨款如 為支票時，應(yīng)立即辦理銀行托收。 售價的規(guī)定 1）營銷人員銷貨價一律以本公司規(guī)定的 售價為準，不得任意變更售價。 應(yīng)收賬款單據(jù)經(jīng)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款的責任。 公司產(chǎn)品的性能、規(guī)格、價格的說明 客戶投訴的處理。 營銷人員行為規(guī)范。 32 預(yù)估生產(chǎn)委托表。 (4)上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。本表須記明商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、希望完成日及其他必要事項。 五、 訂單受理表單 業(yè)務(wù)部在確定訂貨已成立時，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨受理表單中，發(fā)函給相關(guān)單位。 30 (2)與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。 (2)具體的付款條件：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、付款方式。 調(diào)查事項 銷售工作人員應(yīng)隨時做好下列四項調(diào)查工作，并及時將內(nèi)容報告給所 屬主管： (1)下訂單單位的概況。 2） 若為國外客戶的退貨，國外營銷部門應(yīng)切實辦好該項退貨的入關(guān)手續(xù)，并于“銷貨退回單”上注明國外退貨及“客戶投訴記錄單”的編號以資區(qū)別。 催收賬款 應(yīng)收賬款或 T/T、 L/C 的催收，由國外營銷部門負責辦理，財務(wù)部配合。 2） 國內(nèi)廠商委制。 五、 接單管理 受訂單日報表 國外營銷部門在接到客戶的訂單時，應(yīng)記入“受訂單 日報表”，并區(qū)分是否為新客戶。 ② 非規(guī)格品樣品由研發(fā)部門記錄其規(guī)格、型號，并由倉儲部門負責記錄重量、體積及包裝形式。 ② 制造完成后，由原制造部門填寫“成品入庫單”，辦理入庫作業(yè)。 需求審核 國外營銷部門在接到客戶的樣品需求后，填制“樣品需求單”，呈總經(jīng)理批示。 ① 營銷人員對客戶的報價，應(yīng)注明該次報價的有效期間。 3） 經(jīng)確認無法開發(fā)制造者，國外營銷部門應(yīng)備文呈報總經(jīng)理。 2 年度銷售實績統(tǒng)計表。 1 銷貨日報表。 其他出庫單。 七、 相關(guān)表單 銷售申請單。 ③ 各營銷 區(qū)域 應(yīng)設(shè)置并每日填寫“存貨總賬”與“存貨明細分類賬”，另應(yīng)編制“庫存表”呈報業(yè)務(wù)部核備。 ③ 各營銷 區(qū)域業(yè)務(wù) 人員應(yīng)隨時注意所屬客戶的信用情況，以利于收款的執(zhí)行。 2） 本部的服務(wù)部門若受器材或技術(shù)上的限制無法處理時，則于“客戶投訴單”上填注意見后，轉(zhuǎn)至工廠繼續(xù)處理。 特售客戶投訴處理 1） 特售客戶的投訴，由原承接部門負責受理，填寫“客戶投訴單”，將發(fā)生的原因詳注后，交服務(wù)部門處理。 4） 其他客戶投訴。 16 ④ 內(nèi)部及參展的退回。 ② “送貨單”應(yīng)連續(xù)編號，不得有中斷、跳號或亂號的情況，因故注銷時，須經(jīng)主管核準并簽注。 2） 出貨方式 ① 分為工廠直接出貨至客戶及由營銷部 出貨至客戶。 5） “配撥單”應(yīng)編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情況，注銷時須經(jīng)部門主管簽注。 ④ 營銷部門，依核準的“特售產(chǎn)品制造資料表”，填寫“特售申請單”。 ⑤ 經(jīng)三個部門確認為不可行的產(chǎn)品品種，須轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核示后，交營銷部門與顧客再研商其他替代的方案。 ⑤ 若客戶以現(xiàn)金或支付票據(jù)訂貨時，應(yīng)在“銷售申請單”的備注欄內(nèi)，注明現(xiàn)金交易。 二 、 適用范圍 凡本公司國內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本規(guī)定管理。 2）應(yīng)考慮對外宣傳的 正面作用和副作用，以有利于維護和提高公司形象為準則。 2）公司經(jīng)營活動的業(yè)績和成果，如決算和財務(wù)狀況。 ④ 宣傳單、張貼畫、 報刊雜志。并按計劃進行。 4）對廣告公司進行測評與 選擇。 八 、報告書 市場調(diào)查報告書不得擅自向其他公司公開發(fā)布或透露。 ⑤ 在必要情況下，召開調(diào)查報告發(fā)布會，傾聽各方意見。 ① 市場調(diào)查由市場部或營銷部負責，并由他們具體實施。 7 六 、調(diào)查工作流程 市場調(diào)查計劃。 2） 該 代理商、經(jīng)銷商的經(jīng)營場所是自有的還是租賃的。 ④ 營業(yè)開支情況。 ⑤ 利潤率變動情況， ⑥ 進 貨方式及各種 進 貨方式（如上門 進 貨、 網(wǎng)上定貨、現(xiàn)款進貨）的比例。 包括預(yù)付、現(xiàn)付和其他支付方式的比例；現(xiàn)金支付的比例。 2） 一年以上的中期分析。 4） 安裝施工成本的分析 1 輿論調(diào)查。 4） 對在建的別墅區(qū)的調(diào)查。 消費者調(diào)查。 ① 對消費者的質(zhì)量調(diào)查。 銷售費用分析。 5) 經(jīng)費開支報表。 三 、 權(quán)責部門 市場調(diào)查由營銷部負責，有關(guān)部門應(yīng)予以通力合作。 四 、 市場調(diào)查項目 銷售記錄分析， 以 過去的記錄為基礎(chǔ)，對商品的需求變動趨勢進行分析 比較，以指導未來的經(jīng)營。 8) 銀行往來賬戶明細表。 ① 尋 找 或發(fā)現(xiàn)商品的新需求或新用途。 1） 代理商、經(jīng)銷商所處的地理位置調(diào)查。 4） 消費者價值傾向調(diào)查 5） 流行時尚調(diào)查。 2)與替代商品的 價格關(guān)系。 2） 對公司產(chǎn)品銷售地域的輿論調(diào)查。對建材市場的調(diào)查范圍如下。 有無關(guān)系，關(guān)系如何。 ⑨ 與代理商、經(jīng)銷商的關(guān)系，有無特殊關(guān)系，關(guān)系如何。 1） 消費者的實際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入等 2） 消費者的態(tài)度、價值觀、意識及輿論傾向。 5） 該 代理商、經(jīng)銷商 在該地區(qū) 的銷售量，銷售收入是多少，商品的周轉(zhuǎn)率和利潤水平是否穩(wěn)定。 3） 調(diào)查項目的 確定 4） 調(diào)查方法的選擇，包括面談、訪問、或郵件調(diào)查。 2） 市場調(diào)查報告的分析整理。 必須反復驗證判斷的正確性。 9 廣告宣傳管理制度 一、 目的 為了使公司的廣告宣傳工作能夠順利進行，特制定本制度。 7）各種用于有獎銷售展示會 、 慶典的紀念贈品和禮品的設(shè)計制作購買。 預(yù)算與媒體 10 1）為了控制成本，必須事先對廣告宣傳的各項可能的開支，包括媒體的選擇、宣傳頻率進行預(yù)算，廣告宣傳原則上不得查過公司預(yù)算規(guī)定的范圍，在特殊情況下的超支必須通過董事會決議。 1） 市場調(diào)查每年進行兩次，調(diào)查結(jié)果或所 獲信息資料由銷售部門參考，同時作為廣告宣傳的部門制定新的廣告宣傳計劃的依據(jù)。新設(shè)施的狀況。 ① 股東公司員工，客戶、潛在客戶，同行國內(nèi)公司，有合作關(guān)系的公司、供應(yīng)商，代理商、經(jīng)銷商，有關(guān)政府機構(gòu)，相關(guān)金融機構(gòu)。 四 、 商品受訂流程 商品訂貨 本公司國內(nèi)銷售的商品受訂分為四種：經(jīng)銷商訂貨、委制 品受訂、特售受訂、公關(guān)訂貨。 2） 委制品受訂 ① 營銷部門開發(fā)出新的委制客戶時，須與研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、品管等部門會商是否可行，得出結(jié)論后，呈總經(jīng)理裁定。 ⑧ 營銷部門依經(jīng)審核后核準的新產(chǎn)品品種訂單，開具“ 制造通知單”交生產(chǎn)管理部作排程作業(yè)。 4） 公關(guān)訂貨 依照“申購公司產(chǎn)品辦法”辦理。 ③ 委制品受訂。由營銷部門依核準的“銷售申請單”，填寫“送貨單”，經(jīng)主管簽核后，送至工廠由工廠出貨至客戶。 ⑤ 商品交運時，承辦人員應(yīng)確實辦妥各項運送手續(xù)。 ③ 內(nèi)部出貨商品的退回，應(yīng)于退 /換 貨單上加注內(nèi)部退 /換 貨或成品借用單的號碼以資區(qū)別。 3） 經(jīng)銷商投訴受理部門，為各營銷部所服務(wù)部門。 經(jīng)銷商投訴處理 1） 各營銷單位接到經(jīng)銷商的投訴時，應(yīng)填寫“客戶投訴單”，交由服務(wù)部門處理。 六、 貨款處理 收款 1） 收款方式 ① 收款的方式區(qū)分為平時收款及月結(jié)收款。 ② 財務(wù)部人員同時應(yīng)每日編具“銷貨日報表”呈報；遇有送繳貨款時應(yīng)同時隨呈“收入日報表”。 ② 營銷本部應(yīng)于每月 12 日、 22 日及次月 2 日依營銷部門呈報的“庫存表”，編制“總庫存表”供財務(wù)部查核。 20 特售申請單。 1 銷貨退 /換 回單。 存貨明細分類賬。 三、 報價管理 規(guī)格品報價授權(quán) 1） 營銷人