【正文】 1 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 方案 2 市場(chǎng)調(diào)查管理 制度 一 、目的 為了使本公司及時(shí) 掌握市場(chǎng)情況， 有效的實(shí)施信息收集、整理和制定各種計(jì)劃所需的材料，展開有效而適宜的市場(chǎng)調(diào)查，特制定本辦法。 二 、使用范圍 適用于本公司市場(chǎng)調(diào)查。 三 、 權(quán)責(zé)部門 市場(chǎng)調(diào)查由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，有關(guān)部門應(yīng)予以通力合作。 決策。由市場(chǎng)部制定市場(chǎng)實(shí)施調(diào)查方案。 四 、 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目 銷售記錄分析， 以 過去的記錄為基礎(chǔ)，對(duì)商品的需求變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行分析 比較，以指導(dǎo)未來的經(jīng)營(yíng)。需要分析 研究的資料如下： 1） 營(yíng)業(yè)報(bào)表。 2) 營(yíng)業(yè)旬 （十天） 報(bào)。 3) 營(yíng)業(yè)概況。 4) 收支實(shí)際情況。 5) 經(jīng)費(fèi)開支報(bào)表。 6) 承兌票據(jù)明細(xì)表。 7) 未承兌票據(jù)明細(xì)表。 8) 銀行往來賬戶明細(xì)表。 銷售活動(dòng)的調(diào)查。 1） 對(duì)本公司在同業(yè)中的地位進(jìn)行調(diào)查 2） 測(cè)定各地區(qū)市場(chǎng)潛力 3） 測(cè)定推銷能力與效率 3 4） 計(jì)劃 各 商品的銷量 計(jì)劃或預(yù)算目標(biāo)市場(chǎng)的容量與結(jié)構(gòu)。 流通渠道的調(diào)查。對(duì)銷售機(jī)構(gòu)（包括代理商、經(jīng)銷商）進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，研究流通渠道以及公司在流通渠道上的障礙，確定本公司的流通渠道長(zhǎng)度與覆蓋面。 銷售費(fèi)用分析。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)各項(xiàng)銷售開支與費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算，并確定合理的費(fèi)用開支額度。 產(chǎn)品與包裝分析。 ① 尋 找 或發(fā)現(xiàn)商品的新需求或新用途。 ② 對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)方向和內(nèi)涵，進(jìn)行研究和探索。 ③ 尋找流通中不良品 產(chǎn)生的 原因。 ④ 對(duì)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查。 對(duì)公司品牌 知名度的調(diào)查分析。 ① 對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)量調(diào)查。 ② 對(duì)品牌知名度的調(diào)查。 對(duì)代理商、經(jīng)銷商的分析調(diào)查。 1） 代理商、經(jīng)銷商所處的地理位置調(diào)查。 2） 代理商、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)條件調(diào)查。 3） 代理商、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方針和政策調(diào) 查。 4） 代理商、經(jīng)銷商的市場(chǎng)占有率和覆蓋面的調(diào)查。 5） 代理商、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況、習(xí)慣和信譽(yù)的調(diào)查。 消費(fèi)者調(diào)查。 1） 消費(fèi)地區(qū)人口分布。 4 2） 消費(fèi)者購(gòu)買力 情況（收入階層情況） 3） 消費(fèi)者受教育程度。 4） 消費(fèi)者價(jià)值傾向調(diào)查 5） 流行時(shí)尚調(diào)查。 大工程項(xiàng)目調(diào)查。 1） 對(duì)代理商、經(jīng)銷商、裝潢設(shè)計(jì)公司等單位進(jìn)行調(diào)查。 2） 對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位在建大樓的調(diào)查。 3） 對(duì)賓館、酒店、私人會(huì)所、演藝廳、洗浴、酒吧、 KTV、西餐廳、咖啡 廳的調(diào)查。 4） 對(duì)在建的別墅區(qū)的調(diào)查。 價(jià)格分析。 1)對(duì)不 同種類材質(zhì)的 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析。 2)與替代商品的 價(jià)格關(guān)系。 4)與廣告媒體的調(diào)查 1 運(yùn)輸?shù)目旖菪?，安裝施工的便捷性與安裝成本分析。 1） 與同類產(chǎn)品訂貨到發(fā)貨，運(yùn)輸周期的調(diào)查。 2） 與同類產(chǎn)品相比安裝是否便捷。 3） 安裝所需的材料是否容易購(gòu)買的調(diào)查。 4） 安裝施工成本的分析 1 輿論調(diào)查。為了弄清公司內(nèi)外的輿論傾向，需要對(duì)以下項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查。 1） 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的調(diào)查。 2） 對(duì)公司產(chǎn)品銷售地域的輿論調(diào)查。 3） 預(yù)測(cè)公司的公關(guān)工作的效果。 4） 預(yù)測(cè)公司與合作伙伴的公關(guān)工作效果。 5 1 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。 1） 一年以下的短期分析。 2） 一年以上的中期分析。 3） 三年以上的長(zhǎng)期分析。 1 其他必要的財(cái)政、金融和貿(mào)易市場(chǎng)趨勢(shì)分析 1 建材市場(chǎng)調(diào)查。對(duì)建材市場(chǎng)的調(diào)查范圍如下。 1） 進(jìn)貨（供貨）關(guān)系 ① 年供貨量、供貨額增長(zhǎng)比例。 ② 各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨量比例。 ③ 各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨額比例。 2） 支付方式。 包括預(yù)付、現(xiàn)付和其他支付方式的比例；現(xiàn)金支付的比例。 ① 代理商、經(jīng)銷商的進(jìn)貨期、進(jìn)貨間隔期、間隔期的長(zhǎng)短。 ② 代理商、經(jīng)銷商和裝潢公司的關(guān)系 。 有無關(guān)系，關(guān)系如何。 3） 銷貨關(guān)系 ① 代理商、經(jīng)銷商的 進(jìn) 貨額比例。 ② 代理商、經(jīng)銷商的 進(jìn) 貨地區(qū)的供貨 量 比例。 ③ 年 進(jìn) 貨量、 進(jìn) 貨額增長(zhǎng)比例。 ④ 貨款回收方式，貨款回收周期。 ⑤ 利潤(rùn)率變動(dòng)情況， ⑥ 進(jìn) 貨方式及各種 進(jìn) 貨方式（如上門 進(jìn) 貨、 網(wǎng)上定貨、現(xiàn)款進(jìn)貨）的比例。 ⑦ 呆貨比例增長(zhǎng)率。 ⑧ 退換貨率增長(zhǎng)率。 ⑨ 與代理商、經(jīng)銷商的關(guān)系，有無特殊關(guān)系，關(guān)系如何。 6 4） 經(jīng)營(yíng)狀況。 ① 廣告宣傳的方法。 ② 廣告宣傳費(fèi)占銷售收入的比率，以及比率的增減情況。 ③ 所經(jīng)銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率或 經(jīng)銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 速度。 ④ 營(yíng)業(yè)開支情況。月平均庫(kù)存情況，包括庫(kù)存增減趨 勢(shì)和產(chǎn)品庫(kù)存增減趨勢(shì)。 1 一般消費(fèi)調(diào)查。 1） 消費(fèi)者的實(shí)際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入等 2） 消費(fèi)者的態(tài)度、價(jià)值觀、意識(shí)及輿論傾向。 3） 購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買方式。 4） 對(duì)廣告宣傳的態(tài)度，包括對(duì)各種廣告宣傳媒介（如電視、廣播、報(bào)紙雜志）的態(tài)度。 1 對(duì) 代理商、經(jīng)銷商 的 調(diào)查 1） 該 所經(jīng)銷產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，運(yùn)輸方式 ，對(duì)方是否負(fù)責(zé)送貨。 。 2） 該 代理商、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是自有的還是租賃的。 3） 代理商、經(jīng)銷商的規(guī)模如何，是新店還是老店。 4） 該 代理商、經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系如何， 生產(chǎn)廠家提供哪些便利。 5） 該 代理商、經(jīng)銷商 在該地區(qū) 的銷售量，銷售收入是多少，商品的周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)水平是否穩(wěn)定。 6） 在店面的宣傳，包括參加市場(chǎng)的特價(jià)銷售、有獎(jiǎng)銷售和宣傳品等，存在什么問題，輿論怎么評(píng)價(jià)。 7） 整個(gè)市場(chǎng)的有獎(jiǎng)銷售規(guī)模有多大。獎(jiǎng)勵(lì)有多高，有多少人關(guān)注。 8） 對(duì)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格有何評(píng)價(jià)或希望 五 、調(diào)查方法 市場(chǎng)調(diào)查方法根據(jù)具體情況具體計(jì)劃確定，原則上采用以往的常規(guī)方法 ，市場(chǎng)調(diào)查原則上以年度調(diào)查為主。 7 六 、調(diào)查工作流程 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。 1） 調(diào)查問題的準(zhǔn)備。 2） 調(diào)查用表的種類與形式的確定。 3） 調(diào)查項(xiàng)目的 確定 4） 調(diào)查方法的選擇，包括面談、訪問、或郵件調(diào)查。 5） 調(diào)查對(duì)象與調(diào)查樣本的確定。 調(diào)查員的培訓(xùn)。 在調(diào)查之前，必須根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查內(nèi)容，組織對(duì)調(diào)查員的教育培訓(xùn)。 1） 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施程序。 ① 市場(chǎng)調(diào)查由市場(chǎng)部或營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，并由他們具體實(shí)施。 ② 年度調(diào)查方針由市場(chǎng)部或營(yíng)銷部起草，董事會(huì)討論，董事長(zhǎng)決策。 ③ 調(diào)查方案一式兩份，存檔一份。 2） 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的分析整理。 ① 對(duì)調(diào)查資料、調(diào)查結(jié)果或調(diào)查用表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊(cè)。 ② 對(duì)所收集的調(diào)查資料進(jìn)行分類、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄 或歷史數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行對(duì)比研究。 ③ 對(duì)所收集調(diào)查結(jié)果或資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計(jì)算和分析。 ④ 撰寫調(diào)查報(bào)告書，并向公司各部門負(fù)責(zé)人分送。 ⑤ 在必要情況下，召開調(diào)查報(bào)告發(fā)布會(huì)，傾聽各方意見。 七 、 調(diào)查結(jié)果分析，要注意以下幾個(gè)問題。 調(diào)查分析必須實(shí)事求是，以事實(shí)為根據(jù)，避免做出主觀判斷。 必須反復(fù)驗(yàn)證判斷的正確性。 必須注意無例外情況，對(duì)可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷 8 失誤。 檢查判斷結(jié)果與事先預(yù)先假設(shè)是否一致。 調(diào)查結(jié)果，包括調(diào)查資料，是否能對(duì)現(xiàn)實(shí)做出合理選擇，與事實(shí)是否 相符。 不得以偏概全，隨意判斷，各種結(jié)論必須有可靠的事實(shí)支持。 八 、報(bào)告書 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書不得擅自向其他公司公開發(fā)布或透露。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書由市場(chǎng)部（營(yíng)銷部）調(diào)查小組起草撰寫，具體內(nèi)容如下： 1） 調(diào)查目的； 2） 調(diào)查方法； 3） 調(diào)查對(duì)象或調(diào)查分組對(duì)象情況； 4） 調(diào)查規(guī)模； 5） 調(diào)查項(xiàng)目； 6） 抽樣調(diào)查； 7） 面談?wù){(diào)查； 8） 調(diào)查用表； 9） 其他調(diào)查有關(guān)的情況與結(jié)果； 報(bào)告書附件。由市場(chǎng)調(diào)查組撰寫或編輯附件，附件內(nèi)容不限，一式若干份，分送公司各部門，作為研究。 9 廣告宣傳管理制度 一、 目的 為了使公司的廣告宣傳工作能夠順利進(jìn)行，特制定本制度。 二、適用范圍 適于用于公司的廣告宣傳工作 三、廣告宣傳工作流程 廣告業(yè)務(wù)宣傳工作包括以下幾個(gè)內(nèi)容。 1）起草廣告宣傳方案。 2）制作各種廣告張貼宣傳畫。 3）與廣告公司進(jìn)行交涉，聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。 4）對(duì)廣告公司進(jìn)行測(cè)評(píng)與 選擇。 5）開展市場(chǎng)調(diào)查。 6）向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。 7）各種用于有獎(jiǎng)銷售展示會(huì) 、 慶典的紀(jì)念贈(zèng)品和禮品的設(shè)計(jì)制作購(gòu)買。 8）為銷售部門的業(yè)務(wù)工作提供幫助，協(xié)助 銷售 部門開展銷售工作。 收集創(chuàng)意與實(shí) 踐期。 1）負(fù)責(zé)廣告宣傳人員應(yīng)不斷的收集各種廣告創(chuàng)意和構(gòu)思以促進(jìn)公司廣告宣傳 的發(fā)展。 2）廣告宣傳必須制定計(jì)劃。并按計(jì)劃進(jìn)行。 3）廣告的實(shí)施分兩種： ① 定期廣告每年一次。 ② 臨時(shí)廣告根據(jù)銷售情況具體確定。 預(yù)算與媒體 10 1）為了控制成本，必須事先對(duì)廣告宣傳的各項(xiàng)可能的開支，包括媒體的選擇、宣傳頻率進(jìn)行預(yù)算，廣告宣傳原則上不得查過公司預(yù)算規(guī)定的范圍，在特殊情況下的超支必須通過董事會(huì)決議。 2）原則上采用下列廣告媒體，在征得總經(jīng)理認(rèn)可的情況下方可采用其他媒體。 ① 信封、明信片。 ② 掛歷、效率手冊(cè)。 ③ 交通廣告、廣告牌、霓虹燈。 ④ 宣傳單、張貼畫、 報(bào)刊雜志。 ⑤ 電視廣告、流媒體廣告。 市場(chǎng)調(diào)查與效果評(píng)定 。 1） 市場(chǎng)調(diào)查每年進(jìn)行兩次，調(diào)查結(jié)果或所 獲信息資料由銷售部門參考，同時(shí)作為廣告宣傳的部門制定新的廣告宣傳計(jì)劃的依據(jù)。 2）廣告效果主要反映在銷售收入上，但銷售收入的增減不一定與廣告宣傳直接相關(guān)，因此對(duì)廣告效果的評(píng)定除了銷售收入 指標(biāo)外還必須進(jìn)行多方面測(cè)評(píng)。 與廣告業(yè)主關(guān)系 努力與外部廣告業(yè)主處理好關(guān)系，增進(jìn)相互間的聯(lián)系和了解。外部廣告業(yè)主主要是印刷業(yè)主，廣告代理商、紙張和其他材料供應(yīng)商， 紀(jì)念品、贈(zèng)品和獎(jiǎng)品的生產(chǎn)者，各種展示會(huì)、展銷會(huì)的組織者，其他廣告業(yè)主。 四、公司對(duì)外宣傳細(xì)則 對(duì)外宣傳的素材 1） 公司舉辦的各種活動(dòng)。 2）公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的業(yè)績(jī)和成果，如決算和財(cái)務(wù)狀況。 3）公司確定的新的經(jīng)營(yíng)方針，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃推出的新產(chǎn)品、新項(xiàng)目。 4）公司新工廠，銷售點(diǎn)。新設(shè)施的狀況。 5）公司人事組織制度的變動(dòng)和高層經(jīng)營(yíng)者變動(dòng)情況。 11 6）公司的社會(huì)公益活動(dòng)，如募捐公益活動(dòng)、鮮血活動(dòng)。 對(duì)外宣傳素材的選擇基準(zhǔn)。 1) 應(yīng)充分宣傳公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)理念，為公司的總體發(fā)展服務(wù)。 2）應(yīng)考慮對(duì)外宣傳的 正面作用和副作用，以有利于維護(hù)和提高公司形象為準(zhǔn)則。 3）在對(duì)外宣傳活動(dòng)時(shí)考慮與本公司保持良好關(guān)系的組織或個(gè)人的利益及反應(yīng)。這些組織包括以下幾種。 ① 股東公司員工，客戶、潛在客戶，同行國(guó)內(nèi)公司，有合作關(guān)系的公司、供應(yīng)商，代理商、經(jīng)銷商，有關(guān)政府機(jī)構(gòu)，相關(guān)金融機(jī)構(gòu)。 ② 輿論宣傳機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體 、黨政工會(huì)等。 對(duì)外宣傳的形式 在組織對(duì)外宣傳活動(dòng)時(shí)要對(duì)下列各種形式的優(yōu)缺點(diǎn)及費(fèi)用效果比進(jìn)行綜合比較，擇優(yōu)而行。 1） 本企業(yè)媒體 2） 郵政廣告 3） 宣傳畫 4） 印刷品 5） 張貼物 6） 公司外媒體 7） 公開宣 傳 8） 公眾廣告 9） 各種活動(dòng) 10） 冠以公司名 稱的會(huì)議、音樂會(huì)等 11） 產(chǎn)品展示 12） 社會(huì)公益活動(dòng) 13） 演講會(huì)、座談會(huì)、專題討論會(huì)等。 12 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)處理規(guī)定 一 、 目的 為使本公司國(guó)內(nèi)銷售有關(guān)業(yè)務(wù)的處理有所依據(jù)，以推動(dòng)公司的業(yè)務(wù)，特制定本規(guī)定。 二 、 適用范圍 凡本公司國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本規(guī)定管理。 三 、 定義 內(nèi)銷業(yè)務(wù)是指國(guó)內(nèi)銷售的業(yè)務(wù)，包括商品調(diào)撥、訂貨、出貨、退貨、收款、顧客投訴及賬務(wù)等的事務(wù)處理。 商品是指為應(yīng)銷售業(yè)務(wù)需要，而儲(chǔ)存的各型號(hào)產(chǎn)品及其周邊附屬產(chǎn)品或勞務(wù)。 四 、 商品受訂流程 商品訂貨 本公司國(guó)內(nèi)銷售的商品受訂分為四種：經(jīng)銷商訂貨、委制 品受訂、特售受訂、公關(guān)訂貨。 1） 經(jīng)銷商訂貨 ① 經(jīng)銷商訂貨須以 郵件、傳真、 電話通知或當(dāng)面通知。 ② 銷售 業(yè)務(wù)部門接受訂貨時(shí)，應(yīng)先調(diào)查有無該項(xiàng)庫(kù)存，如有庫(kù)存即填寫“銷售申請(qǐng)單”，并注明應(yīng)收款項(xiàng)情形，一式兩聯(lián)，一聯(lián)送