【正文】 銷售人員管理規(guī)定 一、目的 為規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定本規(guī)定。 1） 營(yíng)銷轄區(qū)屬本市者。因有事無法到公司上班，須向主管電話請(qǐng)假。 3） 營(yíng)銷轄區(qū) 屬省市外者 按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。 營(yíng)銷人員必須遵守下列行為規(guī)范 應(yīng)該以謙虛和氣的態(tài)度與客戶解除，并注意著裝儀容的整潔。 不得無故接收客戶的招待。 不得挪用 差旅費(fèi)用于個(gè)人消費(fèi)。 產(chǎn)品說明、 安裝施工的指導(dǎo)。 定期拜訪客戶并收集信息和資料。 解決銷售中出現(xiàn)的問題 貨款處理 不得私自收取客戶的貨款 不得收取客戶的訂貨支 票 客戶的訂金、貨款須由客戶本人打到公司指定的賬戶上 公司免費(fèi)給客戶提供的樣品，不得 擅自 收取樣品費(fèi) 34 移交規(guī)定 營(yíng)銷人員離職或調(diào)職時(shí)，除依據(jù)“離職人員工作移交辦法”辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。 交接報(bào)告書的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同 簽章。 營(yíng)銷人 員 負(fù)責(zé)的客戶名單及資料 應(yīng)收賬款單據(jù) 領(lǐng)用的公物 其他 應(yīng)收賬款單據(jù)須由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。 交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)行政辦公室（監(jiān)交人為營(yíng)銷單位主管）。 35 客戶服務(wù) 1）營(yíng)銷人員應(yīng)填制“客戶資料管 理卡”，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)的品質(zhì)。 工作報(bào)表 1）營(yíng)銷工作日?qǐng)?bào)表 ① 營(yíng)銷人員應(yīng)依照作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行營(yíng)銷工作，并將每日工作的內(nèi)容填制于“營(yíng)銷工作日?qǐng)?bào)表” 。 2） 月收款實(shí)績(jī)表 營(yíng)銷人員每月初應(yīng)填制上月的“月收款實(shí)績(jī)表”，呈主管核閱，作為實(shí)績(jī)?cè)u(píng)核、賬款收取審核與對(duì)策制定的依據(jù)。 2）如有贈(zèng)品按照本公司規(guī)定執(zhí)行。 2）營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)與營(yíng)銷經(jīng)理以及營(yíng)銷人員共同擔(dān)負(fù)起對(duì)客戶信用考核的責(zé)任。 更不準(zhǔn)以貨低繳貨款 。 36 2）營(yíng)銷人員應(yīng)于收款日期向客戶收取貨款。 4）未按照規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的營(yíng)銷人員外，若產(chǎn)生壞賬時(shí)，營(yíng)銷人員必須賠償負(fù)責(zé)。 2）客戶提出開據(jù)售貨發(fā)票后，營(yíng)銷人員須立即向上級(jí)主管匯報(bào)，公司在收到客戶繳納發(fā)票契稅金后，立即開據(jù)售貨發(fā)票，并由財(cái)務(wù)部門以快遞方式寄 給 客戶。而因失誤報(bào)錯(cuò)項(xiàng)目而造成損失，銷售經(jīng)理和營(yíng)銷員承擔(dān)賠償責(zé)任。 二、適用范圍 適用于本公司銷售人員拜訪計(jì)劃的核查。 作業(yè)計(jì)劃 1）營(yíng)銷人員依據(jù)《月度計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。 3）經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)核準(zhǔn)后，銷售人員依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；銷售經(jīng)理應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。 2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向銷售經(jīng)理報(bào)告 外，銷售經(jīng)理須將營(yíng)銷人員變更拜訪行程事項(xiàng)向營(yíng)銷部匯報(bào) ，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容 及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。 2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的 《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否已計(jì)劃執(zhí)行。 2）銷售總監(jiān)核查銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后的銷售人員工作的困擾與尷尬。 年度營(yíng)銷計(jì)劃表 月度計(jì)劃表 拜訪計(jì)劃表 客戶拜訪報(bào)告書 銷售拜訪報(bào)告表 39 經(jīng)銷商管理辦法 一、目的 為了規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合本公司實(shí)際情況，特制定本辦法。 信譽(yù)：具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。 管理：擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍 ，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)客戶服務(wù)能力；各項(xiàng)管理制度較為健全。 儲(chǔ)運(yùn)能力：倉(cāng)庫(kù)規(guī)模與送貨能力較強(qiáng)。 四、經(jīng)銷商的確定 40 各區(qū)域在收到市場(chǎng)部 /營(yíng)銷部的市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)對(duì)正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。 ② 本年度銷售任務(wù)的完成情況。 ④ 現(xiàn)有資金狀況。 2）在評(píng)估后，如確定更換經(jīng)銷商， 則按照本辦法第 六項(xiàng)所規(guī)定的程序辦理相關(guān)手續(xù)。 續(xù)簽合同 1）簽訂原則 ① 各區(qū)域須按照公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。 ② 銷售區(qū)域必須按照市場(chǎng)部 /營(yíng)銷部下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合同條款。 ④ 所有合同的編號(hào)由營(yíng)銷部統(tǒng)一編制。 ② 結(jié)合國(guó)內(nèi)公司的經(jīng)營(yíng)方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合同條 款，區(qū)域銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。 ④ 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并郵寄至公司營(yíng)銷部 ， 經(jīng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部審核報(bào)營(yíng)銷總監(jiān) 審核 確認(rèn) ，后蓋章辦理后及時(shí)寄給經(jīng)銷商簽收，公司 41 并將辦理完畢的合同歸檔管理。 2）常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。 五、經(jīng)銷商的日常管理 定期拜訪 1） 銷售經(jīng)理 須經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)調(diào)各項(xiàng)業(yè)務(wù) 的開展，并確保每周不少一次的深度訪談。 2)銷售總監(jiān)及負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。 3）各級(jí)營(yíng)銷人員在與經(jīng)銷商溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng) 銷商做好銷售分析。 2)督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保 按預(yù)定的進(jìn)度完成。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。 5）對(duì)連續(xù)三個(gè)月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場(chǎng)的穩(wěn) 42 定、發(fā) 展。 ② 按月度分析經(jīng)銷商庫(kù)存、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場(chǎng)上報(bào)的《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷怼?，填寫《?jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月 5 日前傳真至營(yíng)銷部。 ① 經(jīng)銷商檔案資料中必須明列檔案細(xì)則，并確保字跡清晰、完整。 2) 營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部按《財(cái) 務(wù)管理制度》等相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案 ，主要內(nèi)容寶庫(kù)以下幾個(gè)內(nèi)容。 財(cái)務(wù)資料：各類送貨單、對(duì)賬資料等。 ② 經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其它相關(guān)資料。經(jīng)銷商編碼由營(yíng)銷部統(tǒng)一編制，并知會(huì)財(cái)務(wù)部。特殊情況下需要變更合同條款時(shí)，由 銷售經(jīng)理事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請(qǐng)表》，擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核， 43 營(yíng)銷總經(jīng)理確認(rèn)同意后，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)議批準(zhǔn)。 涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場(chǎng)費(fèi)用條款變更，由營(yíng)銷部審核后，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān) 同意，分管副總 審批。 2）收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，營(yíng)銷部應(yīng)在 15 個(gè)國(guó)內(nèi)工作日內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，按規(guī)定辦理審批手續(xù)。 營(yíng)銷部各區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量不免頻繁的變更。 1）連續(xù)六個(gè)月以上未完成銷售任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。 3）經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重 違法亂紀(jì)事件，給公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失且缺乏補(bǔ)救措施，不配合本公司工作。 變更程序 1）營(yíng)銷部填寫《市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表》，對(duì)擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行調(diào)查，詳細(xì)填寫《經(jīng)銷商檔案卡》并附營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證等相關(guān)資料，報(bào)營(yíng)銷部審核，經(jīng)分管副總審批。 3）與擬合作經(jīng)銷商 洽談合作條件，簽訂《購(gòu)銷合同 》，報(bào)營(yíng)銷部審批，同時(shí)申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。 專柜 /貨架的供貨需要移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤點(diǎn)。 市場(chǎng)移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個(gè)月內(nèi)完成。 經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更。 1）非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰?記部門辦理工商注冊(cè)資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地點(diǎn)變更、法定代表人變更、經(jīng)營(yíng)范圍變更、注冊(cè)資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等。 ② 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在企業(yè)變更后的 5 個(gè)工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至 公司營(yíng)銷部。 ① 經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實(shí)際情況，在 15 天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購(gòu)銷合同》。 3）經(jīng)銷商發(fā)生變更后，營(yíng)銷部應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，并將新的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件存檔。經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)確認(rèn)后，于當(dāng)天告知或傳真至發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)部門。 二、 適用范圍 本制度適用于公司的銷售業(yè)務(wù)與貨款。 發(fā)貨業(yè)務(wù)部門 主要負(fù)責(zé)審核發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。 其他 嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)的部門和人員經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)。 2）超過公司既定銷售和信用政策范圍的特殊 事項(xiàng)，由總經(jīng)理辦公會(huì)議或其他方式集體決策。 總經(jīng)理或授權(quán)審批人 負(fù)責(zé)制定和修訂“銷售價(jià)目表”和“折扣權(quán)限控制表”，以經(jīng)理辦公會(huì)議形式審定， 以文件或其他方式下達(dá)執(zhí)行人員執(zhí)行。 五、銷售和發(fā)貨控制要點(diǎn) 政策控制 1)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)制定明確銷售目標(biāo)，列入年度預(yù)算，確立銷售管理責(zé)任制。 公司對(duì)客戶進(jìn)行信用控制，在選擇客戶時(shí)，由銷售部門的 信用管理人員對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，充分了解和考慮客戶的信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等情況，降低貨款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。 2） 營(yíng)銷部確定的客戶信用額度，必須經(jīng)公司授權(quán)審批人員批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。出現(xiàn)重大的變動(dòng)，要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，調(diào) 整結(jié)果經(jīng)公司授權(quán)審批人批準(zhǔn)。 47 賒銷控制 賒銷業(yè)務(wù)須嚴(yán)格控制，必須按公司授權(quán)審批，方可進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)。 2） 對(duì)符合賒銷條件的客戶，按公司授權(quán)，經(jīng)審批人批準(zhǔn)方可辦理賒銷業(yè)務(wù)。 六、銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制 接單和銷售談判 1）營(yíng)銷業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶訂單的管理，收到每一份購(gòu)貨訂單必須在“購(gòu)貨訂單登記簿 ” 上登記。 3）重大合同的談判，談判人員至少人以上。 合同訂立 1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經(jīng)信用評(píng)估后確定。未經(jīng)審批，合同不得簽訂。金額巨大的銷售合同的訂立，應(yīng)當(dāng)咨詢法律顧問的意見。 2）公司簽訂的銷售合同按公司授權(quán)進(jìn)行審核。 48 發(fā)貨的規(guī)定 業(yè)務(wù)員在接收訂貨、簽訂合同時(shí)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存情況和公司生產(chǎn)周期來確定交貨期限。 2）業(yè)務(wù)員在接到用戶提出的新產(chǎn)品開發(fā)意向后，要向用戶全面收集產(chǎn)品使用的條件及有關(guān)技術(shù)參數(shù)，由業(yè)務(wù)員填寫“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”，經(jīng)公司有關(guān)部門會(huì)簽后交技 術(shù)部門組織開發(fā) 。 2）發(fā)貨通知單一式六聯(lián)。 發(fā)貨控制 1）倉(cāng)儲(chǔ)部門根據(jù)“發(fā)貨通知單”組織備貨、發(fā)貨。 2）由專人不定期對(duì)出庫(kù)通知單與裝箱進(jìn)行核對(duì)檢查。 發(fā)運(yùn)控制 1）發(fā)運(yùn)組對(duì)發(fā)貨通知單與發(fā)貨實(shí)物進(jìn)行核對(duì)。 3）發(fā)運(yùn)組必須要求承運(yùn)人 在發(fā)貨通知單上簽名，同時(shí)向承運(yùn)人取得相關(guān)運(yùn)輸憑證；并及時(shí)交內(nèi)勤人員送財(cái)務(wù)部門。 2）開票人員必須以客戶的購(gòu)貨合同和業(yè)務(wù)員開出的發(fā)票通知單、運(yùn)單為依 49 據(jù)。 4）開票人員按稅務(wù)部門的規(guī)定開具銷售發(fā)票。 6）財(cái)務(wù)部定期對(duì)銷售發(fā)票開具進(jìn)行檢查。 七、貨款催收和辦理 催收部門 1）貨款催收由銷售部門負(fù)責(zé)辦理，財(cái)務(wù)部督促銷售部加緊催收，并協(xié)助辦理。 催收記錄 1）銷售部在向客戶催收貨款時(shí)，應(yīng)做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證。 收款業(yè)務(wù)辦理 1）公司財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》和內(nèi) 部會(huì)計(jì)控制制度 —— 貨幣現(xiàn)金》等規(guī)定，及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)。 銷售人員除事先經(jīng)財(cái)務(wù)部授權(quán)外，應(yīng)當(dāng)避免接觸銷售現(xiàn)款。 2）財(cái)務(wù)部按客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款核算，對(duì)長(zhǎng)期往來客戶建立完善的客戶資料，并對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)查明原因 ，并進(jìn)行處理。 對(duì)金額重大的客戶，財(cái)務(wù)部認(rèn)為必要時(shí)或銷售部提出申請(qǐng)時(shí)派出人員與客戶對(duì)賬。 賬齡分析和壞賬處理 1）財(cái)務(wù)部門定期對(duì)應(yīng)收賬款齡進(jìn)行分析，編制賬齡分析表，對(duì)逾期賬款進(jìn)行提示。 2）對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收帳款，按《內(nèi)部控制制度 —— 壞賬損失審批》 的規(guī)定辦理。已注銷的壞賬又收回時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成帳外款。 2）公司由出納保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款；已貼現(xiàn)應(yīng)在備查簿中登記 ，以便日后追蹤管理。 九、銷售記錄控制 銷售過程記錄 公司在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設(shè)置相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，對(duì)銷售過程進(jìn) 51 行完整登記。 2）銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)記載有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收 回執(zhí)等相關(guān)購(gòu)貨單據(jù)資料。 銷售檔案管理 營(yíng)銷部應(yīng)定期對(duì)銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、客戶簽收回執(zhí)等文件和憑證進(jìn)行相互核對(duì)，并整理存檔。 2）公司相關(guān)部門依據(jù)公司授權(quán)對(duì)公司銷售管理進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。依據(jù)公司授權(quán)對(duì)公司銷售 進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)督。 監(jiān)督檢查內(nèi)容 1) 銷售與收款 業(yè)務(wù) 相關(guān)崗位及人員的設(shè)置情況。 2）銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)批準(zhǔn)制度的執(zhí)行情況。 3）銷售的管理情況。 4）收款的管理情況。 5)銷售退回的管理情況。 監(jiān)督檢查結(jié)果處理 對(duì)監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售與收款內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，公司有關(guān)責(zé)任