【正文】 產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品的銷售面。 2) 可以給經(jīng)銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經(jīng)銷商必須用于產(chǎn)品的鋪貨，在完成目標(biāo)后予以贈送。 （ 3）愛登堡產(chǎn)品的調(diào)換及搭配 1) 不同的市場各有其特點(diǎn)，而該企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品在不同的市場表現(xiàn)也是不同的。所以在產(chǎn)品出現(xiàn)積壓的情況下，可以協(xié)調(diào)各個市場之間的關(guān)系，由好市場承擔(dān)差市場部分積壓產(chǎn)品的消化，并由差市場提供一定的促銷費(fèi)用。而對于產(chǎn)品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調(diào)換到基礎(chǔ)好的市場進(jìn)行銷售。如愛登堡在香港市場穩(wěn)定，知名度高，品牌形象良好，所以可以將愛登堡在廈門所積壓的產(chǎn)品調(diào)配到 香港消化，而由廈門市場提供相關(guān)的促銷費(fèi)用等等。 2) 在愛登堡目前的倉庫內(nèi)積壓了三年以上的產(chǎn)品類別，滯銷的產(chǎn)品占據(jù)生產(chǎn)數(shù)的 30%以上，因此可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優(yōu)惠的價格，使滯壓于倉庫內(nèi)的產(chǎn)品得以售出。 （ 4）將庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為費(fèi)用 1) 這是靈活處理庫存產(chǎn)品的一種方式，在一定程度上對企業(yè)是有利的，但要加以控制。 2) 一是將庫存產(chǎn)品用于針對消費(fèi)者的派贈，使消費(fèi)者直接接觸到產(chǎn)品，以促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望；二是將暢銷產(chǎn)品或 品種作為實(shí)物獎勵，承諾當(dāng)批發(fā)商或零售商銷售一定量的滯銷產(chǎn)品，就按一定比例贈送暢銷款式。 3) 這種方式不能多用，否則會影響到企業(yè)的品牌形象 。 利用中間商 挖掘競爭對手渠道破綻 據(jù)愛登堡現(xiàn)狀而言，比起七匹狼，在廈門市場發(fā)育狀況并非良好，如能利用中間商在區(qū)域內(nèi)的實(shí)力來與競爭者競爭，就較容易發(fā)現(xiàn)競爭者的渠道破綻，有利于市場競爭，而發(fā)現(xiàn)對手渠道破綻有 3個最佳時機(jī)，如圖 37所示： 29 圖 37發(fā)現(xiàn)渠道破綻的時機(jī) （ 1）產(chǎn)品更新?lián)Q代之際，服裝行業(yè)的產(chǎn)品也有一定的生命周期，及時是最暢銷的名牌產(chǎn)品七匹狼，也不能 逃脫這個規(guī)律。因此，愛登堡在產(chǎn)品還處于成熟期的時期，可先推出一些換代產(chǎn)品以期望平穩(wěn)過渡。 （ 2）更換經(jīng)銷商之際，抓住經(jīng)銷商就抓住了渠道，對此眾多渠道管理者深有體會。因此，經(jīng)銷商的實(shí)力及能力就成了許多銷售管理者選擇渠道成員的首要條件。 （ 3）市場淡季，每個行業(yè)都有淡季、旺季之分，服裝行業(yè)也不例外，這是市場自然規(guī)律作用的自然結(jié)果。在市場淡季之時，找到競爭對手七匹狼的渠道破綻，發(fā)動淡季進(jìn)攻戰(zhàn)略，是取得渠道競爭優(yōu)勢的大好時機(jī)。 發(fā)揮中間商的鏈接 在社會經(jīng)濟(jì)生活中，由于生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在著時間、空間、數(shù)量 等方面的差異，要想使企業(yè)生產(chǎn)出來的商品順利地送到消費(fèi)者手中，就需要中間商發(fā)揮其橋梁和紐帶的作用。主要有表現(xiàn)以下幾個方面： 第一、調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾。利用中間商調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)直接在商品數(shù)量、品種等方面上的矛盾。 第二、減少交易次數(shù)，節(jié)約流通費(fèi)用。在商品流通過程中，中間商的使用，可以減少商品的交易次數(shù)。 第三、搜集市場資料，幫助企業(yè)知道生產(chǎn)。中間商直接和消費(fèi)者打交道，最了解市場，知道哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，也最能了解消費(fèi)者的市場需求變化。 廈門市愛登堡服飾有限公司渠道推廣策劃 30 4 結(jié)論與建議 結(jié)論 現(xiàn)今的服裝行業(yè)發(fā)展 迅速，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，必須要有一種合理的、應(yīng)用于企業(yè)且適用于目前市場發(fā)展動向的渠道管理模式，對于愛登堡來說，就是尋求有力的中間商，作為進(jìn)入市場的先發(fā)人，能夠幫助企業(yè)在市場占有率，產(chǎn)品知名度，品牌形象度上都有良好的幫助。在一些上市的企業(yè)里，都能看見他們運(yùn)用的都是切合實(shí)際情況的渠道管理模式，能夠給企業(yè)帶來平穩(wěn)發(fā)展環(huán)境，帶來銷售渠道上的暢通無阻的利益。 渠道管理是在銷售流程中非常重要的一個環(huán)節(jié)，它的選擇的正確與否直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷售狀況是否良好，直接關(guān)系著企業(yè)運(yùn)營的順暢度，無論是什么企 業(yè)，都需要一個良好的渠道來對產(chǎn)品進(jìn)行適銷對路，是打開產(chǎn)品市場的最有利工具。在設(shè)計(jì)渠道，和管理渠道上，因結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，綜合分析市場與企業(yè)的利害關(guān)系，找到適合于企業(yè)的銷售渠道并非一件易事。 本策劃先對企業(yè)自身渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了綜合分析，隨后在對新增的渠道方式進(jìn)行了系統(tǒng)性的規(guī)劃，結(jié)合渠道管理的理論，對愛登堡渠道推廣策劃出總結(jié)式的戰(zhàn)略方案。為提高企業(yè)在市場銷售額方面、渠道管理方面、產(chǎn)品適銷對路與否方面都有了相對的作用效果。 建議 雖然愛登堡在廈門的市場仍舊處于起步階段，但為了能夠有效的提高消費(fèi)者 滿意度、品牌知名度、市場占有率等，需要尋求一條適應(yīng)于企業(yè)自身狀況發(fā)展的渠道管理模式，在市場相對不穩(wěn)定的同時，要尋求一些實(shí)力較強(qiáng)的中間商作為市場拓展的利劍。 （ 1） 通暢無阻 的與中間商建立互通關(guān)系 能夠幫助企業(yè)快速突破制衣業(yè)的跨地域生產(chǎn)和銷售壁壘， 以及市場份額少， 將遍布各地的辦事處和廠房緊密聯(lián)系在一起，完全解除各部門 與中間商 之間的溝通障礙，全天候跨部門、跨地域地確保訂單準(zhǔn)確快速的完成。在員工可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行工作的同時，管理者無論身處何時何地，都能隨時 掌握中間商 最新動態(tài)和第一手資料。 （ 2） 更好地控制新 品的庫存和了解其市場反應(yīng) 公司可以通過終端反潰回來的數(shù)據(jù)，迅速了解新品上市以來的市場反應(yīng)及庫存情況，以及時做出新的市場調(diào)整。 （ 3） 提升營運(yùn)效率和有效地進(jìn)行管理控制 提供了一個廣泛的最佳運(yùn)營及流程模式，使得批發(fā)零售商能夠跟著這種先進(jìn)的模式更好地管理，從而提高運(yùn)營效率。 31 參考文獻(xiàn) [1]易發(fā)久，白沙 ,等 .渠道為王 — 銷售渠道建設(shè) 3部曲 [M].北京：電子工業(yè)出版社， 2021： 37. 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