【正文】 ，另一半的市場(chǎng)份額均被外資或合資童裝品牌占據(jù)。而國(guó)產(chǎn)童裝中只有30%為品牌童裝。就目前市場(chǎng)銷售情況而言，也是外資或合資品牌遙遙領(lǐng)先，因此，可以說我國(guó)國(guó)內(nèi)童裝品牌還是有很大市場(chǎng)空間的。為了填補(bǔ)國(guó)內(nèi)品牌的欠缺以及和國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)，我公司提出了“時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)，休閑，活力，環(huán)?！钡钠放莆幕?。我國(guó)目前數(shù)量最多的是中等收入人群，許多國(guó)外品牌的高價(jià)政策可能使其中很大部分人望而卻步，又考慮到我公司要樹立品牌，所以我公司將產(chǎn)品價(jià)位定為150元以上。通過STP戰(zhàn)略綜合分析，我公司定位于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中高檔兒童服裝（二）由于公司生產(chǎn)的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的投入期，為是產(chǎn)品盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，以下4P’s策略應(yīng)符合產(chǎn)品生命周期特點(diǎn)。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品具有特色，完善質(zhì)量，以取得顧客信任。待市場(chǎng)局面打開，就狠抓質(zhì)量，完善質(zhì)量保證體系，以獨(dú)特良好的包裝（可再使用包裝）、裝潢和完善的服務(wù)與之配合，爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。 價(jià)格策略盡量符合顧客要求，制訂滿意價(jià)格策略，同時(shí)要兼顧市場(chǎng)需求和企業(yè)目標(biāo)。價(jià)格表分為兩層：媒體公開報(bào)價(jià)；市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，還應(yīng)定期分析市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，適當(dāng)靈活調(diào)整價(jià)格。 渠道策略各個(gè)地區(qū)各設(shè)一個(gè)代銷商，由各地代銷商負(fù)責(zé)尋找當(dāng)?shù)丶用肆闶凵?。零售商主要分為各大百貨公司和專業(yè)商店。待顧客增多，應(yīng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，或滲透市場(chǎng)或開拓市場(chǎng)，以增加銷售量。 促銷策略 通過電視廣告宣傳品牌，還可通過期刊以及在動(dòng)畫片中植入或插播等進(jìn)行促銷。也可定期租用大型廣場(chǎng)、體育館進(jìn)行童裝展覽，贈(zèng)送精美小禮品等方式，樹立品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，爭(zhēng)創(chuàng)名牌。（三）規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略 新產(chǎn)品的研究與開發(fā) 企業(yè)發(fā)展 ①初期，當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)局面已經(jīng)打開，我們可以企業(yè)產(chǎn)品為主線，采用密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。②當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)已經(jīng)占有一定份額，則可以采用一體化戰(zhàn)略，提高效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（四）人員策略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： ；B. 戰(zhàn)勝自我；； （1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 （2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 （4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案 公司應(yīng)全力推廣品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 整合營(yíng)銷當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)； 建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； 選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式； 抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)； 采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)； 為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以廣州為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍； 為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管； 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 1銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。 1代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：對(duì)各代理商建立客戶檔案，記錄各期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播。了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 1品牌及產(chǎn)品推廣 ：執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。1促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 1團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。澳大利亞市場(chǎng)2011年?duì)I銷計(jì)劃書一、計(jì)劃概要 年度銷售目標(biāo)：6萬件 代理商網(wǎng)點(diǎn)2個(gè) 公司在澳大利亞童裝市場(chǎng)有一定知名度二、市場(chǎng)狀況分析據(jù)澳大利亞財(cái)政部長(zhǎng)聲明，由于澳洲生育率和年輕移民人數(shù)的不斷激增，在未來40年內(nèi)，澳洲人口將激增65%。澳大利亞國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年公布的人口普查結(jié)果顯示，澳洲華裔人口已超過56萬人，約占澳總?cè)丝诘?％；而06年普查數(shù)據(jù)顯示，悉尼華裔人口為292，338人，占當(dāng)?shù)厝丝诘?%；墨爾本182，550人，%；柏斯53，390人，%；布里斯班50，908人，%。綜上分析，澳大利亞的童裝市場(chǎng)是很有潛力的。三、營(yíng)銷目標(biāo)，力求扎根澳洲。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)為主，銷售目標(biāo)為6萬件； ，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌； ：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌。 ，到年底發(fā)展到2家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。 ,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。四、營(yíng)銷策略（一）STP戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，悉尼華裔人口占當(dāng)?shù)乜側(cè)丝诘?%，%，由于中國(guó)人對(duì)于“血脈”的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，大部分人還是不贊成丁克家庭的，這對(duì)童裝的需求是一個(gè)基本保證。此外，由于遠(yuǎn)在異地，背井離鄉(xiāng)，許多華裔對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品會(huì)有所偏好，基于這一點(diǎn)，我公司可以大打親情牌，挖掘華裔消費(fèi)者。如果要實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長(zhǎng)，還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略必然是——集中性策略。綜上市場(chǎng)分析與篩選，我們決定目標(biāo)市場(chǎng)為—悉尼、墨爾本市場(chǎng)定位目前各大國(guó)際童裝品牌紛紛搶占奢華童裝市場(chǎng)，因而我公式?jīng)Q定放棄這塊“蛋糕”的爭(zhēng)搶，而面向廣大中等收入家庭。我公司提倡“時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)，休閑，活力，環(huán)保”的品牌文化，在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“環(huán)?！钡睦砟睿瑯淞ⅹ?dú)立時(shí)尚的品牌形象。通過STP戰(zhàn)略綜合分析，我公司定位于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中高檔兒童服裝（二）由于公司生產(chǎn)的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的投入期，為是產(chǎn)品盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，以下4P’s策略應(yīng)符合產(chǎn)品生命周期特點(diǎn)。 產(chǎn)品策略產(chǎn)品具有特色的同時(shí)兼顧當(dāng)?shù)氐膶徝?，狠抓質(zhì)量，以取得顧客信任。待市場(chǎng)局面打開，完善質(zhì)量保證體系，以獨(dú)特良好的包裝（可再使用包裝）、裝潢和完善的服務(wù)與之配合，爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。 價(jià)格策略盡量符合顧客要求，制訂滿意價(jià)格策略，同時(shí)要兼顧市場(chǎng)需求和企業(yè)目標(biāo)。價(jià)格表分為兩層：媒體公開報(bào)價(jià)；市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。為了適應(yīng)市場(chǎng)，還應(yīng)定期分析市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，適當(dāng)靈活調(diào)整價(jià)格。 渠道策略各個(gè)地區(qū)各設(shè)一個(gè)代理商，由各地代理商負(fù)責(zé)尋找當(dāng)?shù)丶用肆闶凵?。零售商主要分為各大百貨公司和專業(yè)商店。待顧客增多，應(yīng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，或滲透市場(chǎng)或開拓市場(chǎng)，以增加銷售量。 促銷策略 通過電視廣告宣傳品牌，還可通過期刊以及在動(dòng)畫片中植入或插播等進(jìn)行促銷。也可定期租用大型廣場(chǎng)、體育館進(jìn)行童裝展覽，贈(zèng)送精美小禮品等方式，樹立品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，爭(zhēng)創(chuàng)名牌。（三）規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略 新產(chǎn)品的研究與開發(fā) 企業(yè)發(fā)展 ①初期，當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)局面已經(jīng)打開，我們可以企業(yè)產(chǎn)品為主線，采用密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。②當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)已經(jīng)占有一定份額，則可以采用一體化戰(zhàn)略，提高效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（四）人員策略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： ；B. 戰(zhàn)勝自我；； （1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 （2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 （4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案 公司應(yīng)全力推廣品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 整合營(yíng)銷當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)； 建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； 選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式； 抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)； 采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)； 為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以悉尼為中心，向周圍各大城市進(jìn)軍； 為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管； 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 1銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。 1代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：對(duì)各代理商建立客戶檔案，記錄各期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播。了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 1品牌及產(chǎn)品推廣 ：執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。1促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 1團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。