【正文】 司主要面對的消費者群體將是以獲得社會尊重以及社會地位為主要需求的中高端消費者。綜上所述，我們將為具有以下特征的消費者提供高品質(zhì)、專業(yè)化的產(chǎn)品與服務：★ 生活、工作于我國大中型城市的白領、金領女性消費者★　具有強烈生態(tài)環(huán)保意識的現(xiàn)代都市人★ 追求個性，崇鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書35/72尚時尚的都市麗人 　 產(chǎn)品（ Product）產(chǎn)品：尤愛自主設計環(huán)保女鞋尤愛鞋業(yè)秉承綠色環(huán)保、自我設計的理念，為消費者提供多種優(yōu)質(zhì)藤編、木質(zhì)鞋跟，以及草、藤、棉、麻鞋面，多種制鞋裝飾用品。消費者依照自己的需求與喜好進行組裝與設計，然后由公司人員負責組裝加工為成品鞋。品牌：品牌最持久的含義是將公司的價值理念、文化和個性傳達給消費者，我們的品牌名稱包涵“尤愛生活、尤愛個性、尤愛最美的你”等多重寓意。具有豐富意義的名牌名稱，使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。 定價策略 (Pricing Strategy)目標：建立環(huán)保型自主設計鞋業(yè)優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。方法：按照細分成本和競爭形勢來制定價格?！铩∈占头治鱿嚓P成本數(shù)據(jù)，得到一個基準數(shù)據(jù)；★　公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素?！铩×私庵饕偁帉κ值亩▋r情況、預期反應和預計市場需求。品牌建設初期的價格制定將更多地根據(jù)成本制定，同時參考主要競爭者的定價，并大力開展創(chuàng)意促銷活動，從而使產(chǎn)品在剛進入市場的時候，占據(jù)性價比的優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領導定價法，提高產(chǎn)品附加價值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價在 200500 元區(qū)間不等，平均產(chǎn)品價格在 400 元左右。在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，產(chǎn)品的具體價格會根據(jù)市場因素略加調(diào)整。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書36/72 銷售渠道分析 直銷（Direct Sailing）：對于北京區(qū)域的重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與消費者點對點式（PTOP）的直接銷售方式。? 優(yōu)勢：可以準確把握即時即刻的供求關系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關系。? 弊端：市場覆蓋面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高。? 對策：我們將在直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等等）及大型消費者群體的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎。 代理銷售：對于其他城市的非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待” 。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構。? 優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ? 弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。? 對策：對當?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關系，在價格保護、鞋材進貨價格、鞋材供應、生產(chǎn)組裝速度、產(chǎn)品種類、消費服務等各個方面進行嚴格控制和大力支持。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書37/72 推廣策略 人員推銷產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術又懂營銷技巧的高素質(zhì)營銷隊伍。銷售隊伍人員應經(jīng)常與消費者進行交流，與其建立良好的相互信賴的關系，同時了解消費者對公司及產(chǎn)品的要求、意見以及，從而促進產(chǎn)品的完善。 廣告宣傳(1) 專業(yè)媒體廣告：在《中國鞋類時尚資訊雜志》 、 《》 、 《VOGUE》等專業(yè)鞋類雜志及頂級時尚雜志上有針對性地發(fā)布廣告，宣傳點主要著眼于制鞋材料的環(huán)保型、自主設計的個性化、組裝過程的透明化、以及銷售服務的完美化等方面。(2) 電視廣告：鑒于鞋類消費品的行業(yè)特性以及電視在我國傳媒體系的重要地位，電視廣告的投放將在尤愛女鞋的推廣環(huán)節(jié)中顯得極其重要。因此，公司將會極其注重電視廣告的宣傳，通過廣告的大量投放，提高產(chǎn)品知名度。(3) 時尚網(wǎng)站廣告：在一些鞋類網(wǎng)站以及時尚網(wǎng)上我們也將有所投放，如“中國時尚品牌網(wǎng)” （ ） 、 “中國時尚品牌網(wǎng)” （ ） 、 “生活時尚、鞋業(yè)時尚”網(wǎng)（ 宣傳力度。(4) 社交類網(wǎng)站推廣：隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，社交類網(wǎng)站如今已經(jīng)成為了人們工作、休閑、交流的重要方式，同時也是人們獲得信息的重要渠道。因此，通過新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)等社交類門戶網(wǎng)站進行品牌的大力推廣，無疑將會取得明顯的效果。 戰(zhàn)略伙伴建設(Strategy Company Constructing)在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家環(huán)保鞋材生產(chǎn)公司，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書38/72在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某些固定鞋材供應商也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 市場開發(fā) 目標市場法所謂目標市場法，是指根據(jù)營銷人員自身和市場的特點，立足于適合自己的個性、教育背景、工作經(jīng)歷，或者人際關系等等，去建立一個專門市場的方法。比如說在某一個區(qū)域，或某個行業(yè)里面擁有自己獨特的客戶源或者銷售層面。尤愛女鞋作為新企業(yè)進入市場后，根據(jù)自身所提供的產(chǎn)品與服務的特點，分析市場，研究消費者，最終將目標市場定位于大中型城市需求層次較高的中高端女性消費者群體，并通過長期對環(huán)保型自主設計女鞋的生產(chǎn)研究，不斷改進生產(chǎn)技術，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造本行業(yè)類“專家”形象。 獵犬計劃法“獵犬計劃法”又稱“影響力中心” ，是最有效的客戶開發(fā)方法之一，已被世界營銷大師廣泛應用。此處的影響力中心就是指那些交際比較廣，具有一定號召力、影響力的客戶。通過這些影響力中心的幫助去幫助開發(fā)客戶，開發(fā)市場的方法就是獵犬計劃法。由于尤愛女鞋的主要顧客群體是大中型城市中高端消費者，這類消費者一般都擁有較高的社會地位，并對周圍的人或事物有著較大的影響力。因此，在市場開發(fā)的過程中，我們將有意識地借助這類有能力影響他人消費選擇的顧客的力量開拓市場，增加客戶，并以企業(yè)的“摯友”客戶為結點，初步開始建立市場網(wǎng)絡。 客戶網(wǎng)絡法客戶網(wǎng)絡法是指一群人聯(lián)合起來，互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享，聯(lián)合互補等互利的目的。如組織俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。一般來說，健全的客戶網(wǎng)絡會給公司帶來許多的益處。尤鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書39/72圖 資 本 結 構 圖12% 4%27%57%固 定 資 產(chǎn) 入 股設 備 入 股戰(zhàn) 略 伙 伴 入 股風 險 投 資愛女鞋在市場開發(fā)的過程中，將有意識地建立其公司的客戶網(wǎng)絡。實行尤愛女鞋會員制，對于企業(yè)的重要客戶，公司將會邀請其作為尤愛女鞋 VIP 會員，公司將為此類會員提供多項特殊優(yōu)質(zhì)服務。此外，公司將在發(fā)展的過程中，逐步建立“尤愛環(huán)保俱樂部” 、 “尤愛設計俱樂部” ，將廣泛吸納社會上對尤愛女鞋感興趣的人，或者熱愛環(huán)保、熱愛設計的消費者。公司將通過舉辦形式多樣的以環(huán)保、設計為主題的俱樂部會員集體活動，促進會員之間的溝通與聯(lián)系、加深消費者與公司的感情交流，提高消費者對公司品牌的忠誠度，鞏固市場關系。6 投資預測 股本機構與規(guī)模公司注冊資本為 1500 萬。股本結構和規(guī)模如下：表 資本結構 單位：元固定資產(chǎn)入股 設備入股 戰(zhàn)略伙伴入股 風險投資金額 1800000 600000 4000000 8600000比例 12% 4% 27% 57%公司資本結構中，固定資產(chǎn)入股比例為 12%，設備入股為 4%，戰(zhàn)略伙伴入股為 27%，風險投資為57%。 （如圖 所示） 資金來源與運用公司初期資金需求總量為 1500 萬，其中固定資產(chǎn)入股即三家店面房屋所有人以房屋入股，總價值為 180 萬；設備入股即鞋類裝訂機器生產(chǎn)商以設備入股，總價值約 60 萬；戰(zhàn)略伙伴入股即——公司原材料供應商資金及材料入股，總價值約 400 萬；剩余資金則來源于風險投資，其中需要短期借貸資金 200 萬鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書40/72圖 每 家 店 面 資 金 需 求 明 細30 30 70 60 25 110 10 650 100 200 300 400 500項 目 類 別金 額 （ 萬 元 ）店 面 裝 修 費 流 水 線 建 設 費員 工 工 資 及 福 利 員 工 培 訓 及 服 務 投 資水 電 費 及 運 營 費 營 銷 費 用其 他 材 料 及 間 接 費 用 流 動 資 金（金融機構一年期貸款利率為 %） ，用做流動資金，在公司運營的第4 年，我們將在此基礎上增加 50 萬至 250 萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達到較合理的資產(chǎn)負債比；其他資金尋找風險投資公司加入，發(fā)行一定數(shù)量的公司債券以獲得運營資金。資金用途分為總公司用和店面用兩部分。總公司初期約需要資金 200 萬，包括辦公地點租賃成本每年 50 萬，辦公設備資金投入約 30 萬，總公司員工工資和福利約 120 萬。公司計劃共開三家店，每家店初期成本約 400 萬，其中包括店面裝修費用 30 萬、前店后廠流水線建設費用 30 萬、人員工資福利約 70 萬、人員培訓及服務投資約 70 萬、每年水電費及運營費共計 25 萬、公司營銷費用每家平均 110 萬，其他材料費用及中間費用約合計 10 萬，除此之外，公司存有60 萬流動資金以保證正常運轉(zhuǎn)。具體明細如下表： 表 每家店面資金需求量明細 單位：元類別 項目 金額店面裝修費 300000固定資產(chǎn) 流水線建設費 300000員工工資及福利 700000人員投入 員工培訓及服務投資 600000水電費及運營費 250000直接費用 營銷費用 1100000其他材料及間接費用 100000流動資金 650000總計 4000000第一年初期店面裝修費用為30 萬，第二年則減至 2 萬（主要做維修或改進店面裝修用） ，此后三年預計依然以2 萬元為準。流水鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書41/72線費用第 2 年為 25 萬元，第 5 年降為 20 萬元。公司資本結構中店面、設備、主要材料等部分資金來源以其原來所有者入股形式而成為公司資本，因此公司初期資金主要用于企業(yè)戰(zhàn)略營銷和員工工資及培訓，員工工資和福利平均會以每年 10%比例增加。員工培訓和服務投資則會相對銷售額的增加而增加，但每年也會以至少 1%的比例增加。水電費和運營費（包括管理費用）平均也會以每年 8%的比例增加。而隨著公司知名度的不斷提高和品牌形象的逐步建立，營銷費用則會以每年 2%的比例降低，具體數(shù)據(jù)如表 所示。 表 每家店面主要資金支出項目五年支出預測 單位：元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年店面裝修費 300000 20220 20220 20220 20220 流水線建設費 300000 250000 202200 202200 202200 員工工資及福利 700000 770000 847000 931700 1024900 員工培訓及服務投資 600000 606000 612100 6182022 624400 水電費及運營費 250000 270000 291600 314900 340100 營銷費用 1100000 1078000 1056400 1035300 1014600 總計 3250000 2994000 3027100 3120220 3224000 圖 每 家 店 面 主 要 資 金 支 出 項 目 五 年 預 測第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年年 份金 額 （ 萬 元 ） 店 面 裝 修 費流 水 線 建 設 費員 工 工 資 及 福 利員 工 培 訓 及 服 務投 資水 電 費 及 運 營 費營 銷 費 用總 計鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書42/72 投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好；設備到貨、安裝、調(diào)試順利完成，且在生產(chǎn)過程中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；投資現(xiàn)金流如下：表 公司投資現(xiàn)金流預測表 單位：元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 4202200 4202200 4202200 4202200 4202200 0流動資金 6600000銷售收入 8250000 9450000 10110000 10590000 11946000 固定成本 5250000 4994000 5027100 5120220 5223959 變動成本 300000 420220 588000 823200 1152480稅前利潤 0 2700000 4036000 4494900 464668