【正文】 司主要面對(duì)的消費(fèi)者群體將是以獲得社會(huì)尊重以及社會(huì)地位為主要需求的中高端消費(fèi)者。綜上所述，我們將為具有以下特征的消費(fèi)者提供高品質(zhì)、專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)：★ 生活、工作于我國(guó)大中型城市的白領(lǐng)、金領(lǐng)女性消費(fèi)者★　具有強(qiáng)烈生態(tài)環(huán)保意識(shí)的現(xiàn)代都市人★ 追求個(gè)性，崇鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書35/72尚時(shí)尚的都市麗人 　 產(chǎn)品（ Product）產(chǎn)品：尤愛(ài)自主設(shè)計(jì)環(huán)保女鞋尤愛(ài)鞋業(yè)秉承綠色環(huán)保、自我設(shè)計(jì)的理念，為消費(fèi)者提供多種優(yōu)質(zhì)藤編、木質(zhì)鞋跟，以及草、藤、棉、麻鞋面，多種制鞋裝飾用品。消費(fèi)者依照自己的需求與喜好進(jìn)行組裝與設(shè)計(jì)，然后由公司人員負(fù)責(zé)組裝加工為成品鞋。品牌：品牌最持久的含義是將公司的價(jià)值理念、文化和個(gè)性傳達(dá)給消費(fèi)者，我們的品牌名稱包涵“尤愛(ài)生活、尤愛(ài)個(gè)性、尤愛(ài)最美的你”等多重寓意。具有豐富意義的名牌名稱，使我們能夠不斷擴(kuò)大營(yíng)銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。 定價(jià)策略 (Pricing Strategy)目標(biāo)：建立環(huán)保型自主設(shè)計(jì)鞋業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率。方法：按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)制定價(jià)格?！铩∈占头治鱿嚓P(guān)成本數(shù)據(jù)，得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；★　公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素?！铩×私庵饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。品牌建設(shè)初期的價(jià)格制定將更多地根據(jù)成本制定，同時(shí)參考主要競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)，并大力開展創(chuàng)意促銷活動(dòng)，從而使產(chǎn)品在剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，占據(jù)性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在 200500 元區(qū)間不等，平均產(chǎn)品價(jià)格在 400 元左右。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，產(chǎn)品的具體價(jià)格會(huì)根據(jù)市場(chǎng)因素略加調(diào)整。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書36/72 銷售渠道分析 直銷（Direct Sailing）：對(duì)于北京區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷售工程師與消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（PTOP）的直接銷售方式。? 優(yōu)勢(shì)：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系。? 弊端：市場(chǎng)覆蓋面過(guò)寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門要求水平較高。? 對(duì)策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大型消費(fèi)者群體的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來(lái)的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 代理銷售：對(duì)于其他城市的非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)共同開發(fā)市場(chǎng)。真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待” 。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。? 優(yōu)勢(shì)：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來(lái)承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)。 ? 弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場(chǎng)發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。? 對(duì)策：對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、鞋材進(jìn)貨價(jià)格、鞋材供應(yīng)、生產(chǎn)組裝速度、產(chǎn)品種類、消費(fèi)服務(wù)等各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格控制和大力支持。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書37/72 推廣策略 人員推銷產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與消費(fèi)者進(jìn)行交流，與其建立良好的相互信賴的關(guān)系，同時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的要求、意見以及，從而促進(jìn)產(chǎn)品的完善。 廣告宣傳(1) 專業(yè)媒體廣告：在《中國(guó)鞋類時(shí)尚資訊雜志》 、 《》 、 《VOGUE》等專業(yè)鞋類雜志及頂級(jí)時(shí)尚雜志上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，宣傳點(diǎn)主要著眼于制鞋材料的環(huán)保型、自主設(shè)計(jì)的個(gè)性化、組裝過(guò)程的透明化、以及銷售服務(wù)的完美化等方面。(2) 電視廣告：鑒于鞋類消費(fèi)品的行業(yè)特性以及電視在我國(guó)傳媒體系的重要地位，電視廣告的投放將在尤愛(ài)女鞋的推廣環(huán)節(jié)中顯得極其重要。因此，公司將會(huì)極其注重電視廣告的宣傳，通過(guò)廣告的大量投放，提高產(chǎn)品知名度。(3) 時(shí)尚網(wǎng)站廣告：在一些鞋類網(wǎng)站以及時(shí)尚網(wǎng)上我們也將有所投放，如“中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)” （ ） 、 “中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)” （ ） 、 “生活時(shí)尚、鞋業(yè)時(shí)尚”網(wǎng)（ 宣傳力度。(4) 社交類網(wǎng)站推廣：隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，社交類網(wǎng)站如今已經(jīng)成為了人們工作、休閑、交流的重要方式，同時(shí)也是人們獲得信息的重要渠道。因此，通過(guò)新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)等社交類門戶網(wǎng)站進(jìn)行品牌的大力推廣，無(wú)疑將會(huì)取得明顯的效果。 戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing)在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家環(huán)保鞋材生產(chǎn)公司，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書38/72在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，長(zhǎng)期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些固定鞋材供應(yīng)商也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 市場(chǎng)開發(fā) 目標(biāo)市場(chǎng)法所謂目標(biāo)市場(chǎng)法，是指根據(jù)營(yíng)銷人員自身和市場(chǎng)的特點(diǎn)，立足于適合自己的個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷，或者人際關(guān)系等等，去建立一個(gè)專門市場(chǎng)的方法。比如說(shuō)在某一個(gè)區(qū)域，或某個(gè)行業(yè)里面擁有自己獨(dú)特的客戶源或者銷售層面。尤愛(ài)女鞋作為新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后，根據(jù)自身所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，分析市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，最終將目標(biāo)市場(chǎng)定位于大中型城市需求層次較高的中高端女性消費(fèi)者群體，并通過(guò)長(zhǎng)期對(duì)環(huán)保型自主設(shè)計(jì)女鞋的生產(chǎn)研究，不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造本行業(yè)類“專家”形象。 獵犬計(jì)劃法“獵犬計(jì)劃法”又稱“影響力中心” ，是最有效的客戶開發(fā)方法之一，已被世界營(yíng)銷大師廣泛應(yīng)用。此處的影響力中心就是指那些交際比較廣，具有一定號(hào)召力、影響力的客戶。通過(guò)這些影響力中心的幫助去幫助開發(fā)客戶，開發(fā)市場(chǎng)的方法就是獵犬計(jì)劃法。由于尤愛(ài)女鞋的主要顧客群體是大中型城市中高端消費(fèi)者，這類消費(fèi)者一般都擁有較高的社會(huì)地位，并對(duì)周圍的人或事物有著較大的影響力。因此，在市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中，我們將有意識(shí)地借助這類有能力影響他人消費(fèi)選擇的顧客的力量開拓市場(chǎng)，增加客戶，并以企業(yè)的“摯友”客戶為結(jié)點(diǎn)，初步開始建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 客戶網(wǎng)絡(luò)法客戶網(wǎng)絡(luò)法是指一群人聯(lián)合起來(lái)，互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享，聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。如組織俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。一般來(lái)說(shuō)，健全的客戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)給公司帶來(lái)許多的益處。尤鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書39/72圖 資 本 結(jié) 構(gòu) 圖12% 4%27%57%固 定 資 產(chǎn) 入 股設(shè) 備 入 股戰(zhàn) 略 伙 伴 入 股風(fēng) 險(xiǎn) 投 資愛(ài)女鞋在市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中，將有意識(shí)地建立其公司的客戶網(wǎng)絡(luò)。實(shí)行尤愛(ài)女鞋會(huì)員制，對(duì)于企業(yè)的重要客戶，公司將會(huì)邀請(qǐng)其作為尤愛(ài)女鞋 VIP 會(huì)員，公司將為此類會(huì)員提供多項(xiàng)特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此外，公司將在發(fā)展的過(guò)程中，逐步建立“尤愛(ài)環(huán)保俱樂(lè)部” 、 “尤愛(ài)設(shè)計(jì)俱樂(lè)部” ，將廣泛吸納社會(huì)上對(duì)尤愛(ài)女鞋感興趣的人，或者熱愛(ài)環(huán)保、熱愛(ài)設(shè)計(jì)的消費(fèi)者。公司將通過(guò)舉辦形式多樣的以環(huán)保、設(shè)計(jì)為主題的俱樂(lè)部會(huì)員集體活動(dòng)，促進(jìn)會(huì)員之間的溝通與聯(lián)系、加深消費(fèi)者與公司的感情交流，提高消費(fèi)者對(duì)公司品牌的忠誠(chéng)度，鞏固市場(chǎng)關(guān)系。6 投資預(yù)測(cè) 股本機(jī)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本為 1500 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 資本結(jié)構(gòu) 單位：元固定資產(chǎn)入股 設(shè)備入股 戰(zhàn)略伙伴入股 風(fēng)險(xiǎn)投資金額 1800000 600000 4000000 8600000比例 12% 4% 27% 57%公司資本結(jié)構(gòu)中，固定資產(chǎn)入股比例為 12%，設(shè)備入股為 4%，戰(zhàn)略伙伴入股為 27%，風(fēng)險(xiǎn)投資為57%。 （如圖 所示） 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期資金需求總量為 1500 萬(wàn)，其中固定資產(chǎn)入股即三家店面房屋所有人以房屋入股，總價(jià)值為 180 萬(wàn)；設(shè)備入股即鞋類裝訂機(jī)器生產(chǎn)商以設(shè)備入股，總價(jià)值約 60 萬(wàn)；戰(zhàn)略伙伴入股即——公司原材料供應(yīng)商資金及材料入股，總價(jià)值約 400 萬(wàn)；剩余資金則來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)投資，其中需要短期借貸資金 200 萬(wàn)鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書40/72圖 每 家 店 面 資 金 需 求 明 細(xì)30 30 70 60 25 110 10 650 100 200 300 400 500項(xiàng) 目 類 別金 額 （ 萬(wàn) 元 ）店 面 裝 修 費(fèi) 流 水 線 建 設(shè) 費(fèi)員 工 工 資 及 福 利 員 工 培 訓(xùn) 及 服 務(wù) 投 資水 電 費(fèi) 及 運(yùn) 營(yíng) 費(fèi) 營(yíng) 銷 費(fèi) 用其 他 材 料 及 間 接 費(fèi) 用 流 動(dòng) 資 金（金融機(jī)構(gòu)一年期貸款利率為 %） ，用做流動(dòng)資金，在公司運(yùn)營(yíng)的第4 年，我們將在此基礎(chǔ)上增加 50 萬(wàn)至 250 萬(wàn)的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比；其他資金尋找風(fēng)險(xiǎn)投資公司加入，發(fā)行一定數(shù)量的公司債券以獲得運(yùn)營(yíng)資金。資金用途分為總公司用和店面用兩部分?？偣境跗诩s需要資金 200 萬(wàn)，包括辦公地點(diǎn)租賃成本每年 50 萬(wàn)，辦公設(shè)備資金投入約 30 萬(wàn)，總公司員工工資和福利約 120 萬(wàn)。公司計(jì)劃共開三家店，每家店初期成本約 400 萬(wàn)，其中包括店面裝修費(fèi)用 30 萬(wàn)、前店后廠流水線建設(shè)費(fèi)用 30 萬(wàn)、人員工資福利約 70 萬(wàn)、人員培訓(xùn)及服務(wù)投資約 70 萬(wàn)、每年水電費(fèi)及運(yùn)營(yíng)費(fèi)共計(jì) 25 萬(wàn)、公司營(yíng)銷費(fèi)用每家平均 110 萬(wàn)，其他材料費(fèi)用及中間費(fèi)用約合計(jì) 10 萬(wàn)，除此之外，公司存有60 萬(wàn)流動(dòng)資金以保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。具體明細(xì)如下表： 表 每家店面資金需求量明細(xì) 單位：元類別 項(xiàng)目 金額店面裝修費(fèi) 300000固定資產(chǎn) 流水線建設(shè)費(fèi) 300000員工工資及福利 700000人員投入 員工培訓(xùn)及服務(wù)投資 600000水電費(fèi)及運(yùn)營(yíng)費(fèi) 250000直接費(fèi)用 營(yíng)銷費(fèi)用 1100000其他材料及間接費(fèi)用 100000流動(dòng)資金 650000總計(jì) 4000000第一年初期店面裝修費(fèi)用為30 萬(wàn)，第二年則減至 2 萬(wàn)（主要做維修或改進(jìn)店面裝修用） ，此后三年預(yù)計(jì)依然以2 萬(wàn)元為準(zhǔn)。流水鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書41/72線費(fèi)用第 2 年為 25 萬(wàn)元，第 5 年降為 20 萬(wàn)元。公司資本結(jié)構(gòu)中店面、設(shè)備、主要材料等部分資金來(lái)源以其原來(lái)所有者入股形式而成為公司資本，因此公司初期資金主要用于企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷和員工工資及培訓(xùn)，員工工資和福利平均會(huì)以每年 10%比例增加。員工培訓(xùn)和服務(wù)投資則會(huì)相對(duì)銷售額的增加而增加，但每年也會(huì)以至少 1%的比例增加。水電費(fèi)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)（包括管理費(fèi)用）平均也會(huì)以每年 8%的比例增加。而隨著公司知名度的不斷提高和品牌形象的逐步建立，營(yíng)銷費(fèi)用則會(huì)以每年 2%的比例降低，具體數(shù)據(jù)如表 所示。 表 每家店面主要資金支出項(xiàng)目五年支出預(yù)測(cè) 單位：元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年店面裝修費(fèi) 300000 20220 20220 20220 20220 流水線建設(shè)費(fèi) 300000 250000 202200 202200 202200 員工工資及福利 700000 770000 847000 931700 1024900 員工培訓(xùn)及服務(wù)投資 600000 606000 612100 6182022 624400 水電費(fèi)及運(yùn)營(yíng)費(fèi) 250000 270000 291600 314900 340100 營(yíng)銷費(fèi)用 1100000 1078000 1056400 1035300 1014600 總計(jì) 3250000 2994000 3027100 3120220 3224000 圖 每 家 店 面 主 要 資 金 支 出 項(xiàng) 目 五 年 預(yù) 測(cè)第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年年 份金 額 （ 萬(wàn) 元 ） 店 面 裝 修 費(fèi)流 水 線 建 設(shè) 費(fèi)員 工 工 資 及 福 利員 工 培 訓(xùn) 及 服 務(wù)投 資水 電 費(fèi) 及 運(yùn) 營(yíng) 費(fèi)營(yíng) 銷 費(fèi) 用總 計(jì)鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書42/72 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好；設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試順利完成，且在生產(chǎn)過(guò)程中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；投資現(xiàn)金流如下：表 公司投資現(xiàn)金流預(yù)測(cè)表 單位：元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 4202200 4202200 4202200 4202200 4202200 0流動(dòng)資金 6600000銷售收入 8250000 9450000 10110000 10590000 11946000 固定成本 5250000 4994000 5027100 5120220 5223959 變動(dòng)成本 300000 420220 588000 823200 1152480稅前利潤(rùn) 0 2700000 4036000 4494900 464668