【正文】 價(jià)格圖四2，應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反應(yīng)方案（9）第二年到第五年的定價(jià)在公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)一年之后,第二年到第五年的定價(jià)將以目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法為原則,以實(shí)現(xiàn)既定的利潤(rùn)額增長(zhǎng)目標(biāo)。根據(jù)我們前面章節(jié)中對(duì)彩色等離子顯示器市場(chǎng)成長(zhǎng)期、成熟期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)（20032005年為快速成長(zhǎng)期，2006年后未成熟期），以及對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)占有份額目標(biāo)（2007年達(dá)到20%）的測(cè)算，我們五年內(nèi)預(yù)計(jì)銷售量理應(yīng)達(dá)到：2003年2004年2005年2006年2007年銷售量預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)35696036595847950888410114028表格 四1，預(yù)計(jì)銷售量根據(jù)下表所示,我們可以通過：價(jià)格=（固定成本總額+變動(dòng)成本總額+目標(biāo)利潤(rùn)）/每年預(yù)計(jì)銷售量得出2003年以后的價(jià)格：2003年2004年2005年2006年2007年價(jià) 格55元/片39元/片32元/片25元/片20元/片表格 四2，預(yù)計(jì)價(jià)格圖四3，未來五年預(yù)計(jì)銷售走勢(shì)圖至于相關(guān)的價(jià)格修訂與定價(jià)策略分析將依據(jù)第一年的基本模式，并結(jié)合當(dāng)年的具體需求狀況、成本狀況及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況加以具體的調(diào)整。3． 促銷策略根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的購(gòu)買特點(diǎn),在企業(yè)運(yùn)營(yíng)初期我們決定采取產(chǎn)品推廣和廣告相接合的促銷方式：(1) 產(chǎn)品推廣——新聞發(fā)布會(huì)因本公司首期產(chǎn)品——彩色等離子顯示器選址驅(qū)動(dòng)芯片屬于技術(shù)含量高的工業(yè)品，應(yīng)用于彩電的高端產(chǎn)品——彩色等離子顯示器彩色等離子顯示器，且在技術(shù)上獲得國(guó)際領(lǐng)先水平，申請(qǐng)獲得國(guó)家四項(xiàng)專利，所以，此項(xiàng)技術(shù)與產(chǎn)品本身將會(huì)得到國(guó)內(nèi)外相關(guān)彩色等離子顯示器生產(chǎn)廠商、各大媒體的密切關(guān)注具有很高的新聞價(jià)值商業(yè)推廣價(jià)值。 經(jīng)過有關(guān)的調(diào)查與研究，我們決定采用召開新聞發(fā)布會(huì)的方式，對(duì)我們的產(chǎn)品加以推廣，同時(shí)公司還應(yīng)輔助進(jìn)行公司及產(chǎn)品宣傳冊(cè)的印制：時(shí)間：公司成立后（預(yù)計(jì)2003年1月20日）地點(diǎn)：新華社新聞發(fā)布廳負(fù)責(zé)人： ***總預(yù)算： 效果預(yù)期與評(píng)價(jià)：進(jìn)行對(duì)客戶的抽樣或跟蹤調(diào)查，作比較分析。(2) 廣告鑒于本產(chǎn)品屬技術(shù)密集性強(qiáng)的工業(yè)產(chǎn)品等特點(diǎn)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)各大彩色等離子顯示器生產(chǎn)廠家所主要訂閱的報(bào)刊的調(diào)查與統(tǒng)計(jì)，本公司計(jì)劃在以下報(bào)刊、INTERNET上對(duì)我公司及品牌作適當(dāng)?shù)男麄?，?jì)劃如下： 時(shí)間：2003年2月份、9月份 雜志：《電子工業(yè)產(chǎn)品》、《今日電子》、 負(fù)責(zé)人：*** 預(yù)算：5萬元 效果預(yù)期與評(píng)價(jià)：對(duì)比分析銷售量進(jìn)展與客戶信息反饋的情況。 (3) 在企業(yè)度過了導(dǎo)入期之后，公司將不只是單產(chǎn)品企業(yè)，即公司的產(chǎn)品品種將增多，針對(duì)這一情況，我們覺得在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷的同時(shí)也應(yīng)該對(duì)公司及品牌進(jìn)行宣傳。所以在公司成立的第三年準(zhǔn)備在電視媒體上作廣告，這是假設(shè)在公司正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。4．渠道及服務(wù)策略：（第一年）（1） 直銷方式★ 減少成本——因本產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以，減少中間流通渠道以保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們公司來講是至關(guān)重要的?！?售后服務(wù)——由于本產(chǎn)品的技術(shù)含量高、要求復(fù)雜決定了與下游客戶直接來往以便提供及時(shí)適當(dāng)?shù)募夹g(shù)支持與售后服務(wù)，將是使得我們下游客戶（彩色等離子顯示器生產(chǎn)商）的需求得以更好滿足的最好途徑。由于我們的目標(biāo)客戶集中在幾家大型彩色等離子顯示器生產(chǎn)廠家，客戶服務(wù)對(duì)象相對(duì)較為集中，相對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)而言，客戶服務(wù)活動(dòng)的成本較低?！?組織靈活性——建立完善我公司的供應(yīng)鏈管理模式，加強(qiáng)與下游客戶的密切聯(lián)系，及時(shí)獲取相關(guān)市場(chǎng)需求信息，提高組織效率以及適應(yīng)環(huán)境變化的靈活度。鑒于此，本公司將采取直銷方式，第一年分派兩名業(yè)務(wù)人員開拓3家穩(wěn)定客戶，同時(shí)積極發(fā)展其他潛在客戶。（2） 電子商務(wù)當(dāng)今信息時(shí)代，電子商務(wù)發(fā)展迅速，在高科技領(lǐng)域中大量的企業(yè)使用電子商務(wù)。電子商務(wù)不但能迅速處理客戶的購(gòu)買和服務(wù)等需求，而且還有利于我們開拓國(guó)際市場(chǎng)。利用我公司現(xiàn)有的工作站和服務(wù)器，以及一些有網(wǎng)絡(luò)專長(zhǎng)的技術(shù)人員，我們可以為公司建立一個(gè)網(wǎng)站，搭建一個(gè)電子商務(wù)的平臺(tái)，將公司的資料鏈接到網(wǎng)上，利用Email收發(fā)供求信息，接收網(wǎng)上定單，同時(shí)建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶的信息加以搜集和整理。電子商務(wù)將使得客戶的需求得到更及時(shí)的響應(yīng)，提高處理客戶信息的能力，由于我公司管理層人員素質(zhì)較高，能充分利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這使得與客戶以及上游廠商的聯(lián)系更加方便。利用電子商務(wù)，我們可以突破地域和國(guó)界的限制，更廣泛地和國(guó)外的廠商聯(lián)系，而且降低了這種聯(lián)系的成本，使我們更好的開拓國(guó)際市場(chǎng)。5. 銷售人員的聘用與培訓(xùn)人數(shù)：第一年3人（男女不限）聘用條件：電子專業(yè)本科學(xué)歷具有良好的溝通能力與公關(guān)能力樂觀向上、身體健康、能吃苦培訓(xùn)時(shí)間：2003．1．17 ：公司組成部門小組提供相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)及公司規(guī)章制度培訓(xùn)2003．1．815：聘請(qǐng)專家進(jìn)行封閉式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)2003．1．16 ：無錫上華生產(chǎn)基地實(shí)地參觀 2003．1．17 ：考核與任務(wù)分配負(fù)責(zé)人：***預(yù)算：1萬元6． 第一年度銷售費(fèi)用預(yù)算：40萬元詳見所附預(yù)計(jì)損益表，此處從略。五、 研發(fā)與生產(chǎn)(一) 研發(fā)計(jì)劃根據(jù)著名的摩爾定律，芯片的發(fā)展速度是按指數(shù)規(guī)律發(fā)展的，因此研發(fā)工作在任何一個(gè)芯片企業(yè)中都處于核心地位，它也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來源。本產(chǎn)品的性能主要取決于芯片的設(shè)計(jì)，其制造成本除材料成本以外主要取決于所設(shè)計(jì)的制造工藝。目前，本產(chǎn)品性能居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，產(chǎn)品成本居于國(guó)際領(lǐng)先水平，為了保持技術(shù)上和成本上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，研發(fā)工作將是本公司所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的重中之重。另外，根據(jù)市場(chǎng)需要，開發(fā)基于本公司核心設(shè)計(jì)能力的其他芯片產(chǎn)品，也要求本公司有一個(gè)深遠(yuǎn)的研發(fā)戰(zhàn)略和完善的研發(fā)計(jì)劃。 研發(fā)綜述(1) 國(guó)內(nèi)外技術(shù)發(fā)展情況 目前等離子平板顯示（Plasma Display Panel）技術(shù)在許多國(guó)家得到重點(diǎn)研究和發(fā)展，在整個(gè)PDP的成本中，其驅(qū)動(dòng)芯片占了很大的一部分，而驅(qū)動(dòng)芯片設(shè)計(jì)和制造難度較大，因此對(duì)驅(qū)動(dòng)芯片的研究具有重大的意義?！?國(guó)外：由于國(guó)內(nèi)其他相關(guān)科研院所的技術(shù)力量薄弱，從而決定了我公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為國(guó)外芯片設(shè)計(jì)與制造于一體的顯示屏制造公司或家電廠商。它們是日本的富士通、NEC、德克薩斯儀器和先鋒，韓國(guó)的LG以及臺(tái)灣的臺(tái)積電、中華映管和宏基。這些公司大多資本雄厚，整體技術(shù)環(huán)境優(yōu)越；其中，富士通、NEC和先鋒已經(jīng)進(jìn)入量產(chǎn)階段，年總產(chǎn)能為60萬片，其它幾家也在積極準(zhǔn)備進(jìn)入量產(chǎn)。在產(chǎn)品性能上，領(lǐng)先廠商富士通其產(chǎn)品的電壓值已達(dá)到120V，電流值已達(dá)到60mA?！?國(guó)內(nèi)：我國(guó)PDP選址驅(qū)動(dòng)芯片的研制單位有：東南大學(xué)（本公司）、西安電子科技大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)。目前東南大學(xué)（本公司）是國(guó)內(nèi)首家研制成功PDP驅(qū)動(dòng)芯片的單位。(2) 技術(shù)發(fā)展前景PDP選址驅(qū)動(dòng)芯片是由低壓邏輯控制實(shí)現(xiàn)高耐壓輸出。隨著顯示屏技術(shù)的不斷提高，對(duì)選址驅(qū)動(dòng)芯片的高壓要求已由最初的150V、120V降到100V、80V甚至更低（50V），飽和電流為40mA或更低。高壓晶體管設(shè)計(jì)的好壞將直接影響芯片性能的優(yōu)劣和成本的高低，我們目前所采用的設(shè)計(jì)技術(shù)（HVCMOS結(jié)構(gòu)）能滿足目前PDP選址驅(qū)動(dòng)芯片的要求，而且具有較大的潛力，能夠適應(yīng)將來PDP選址驅(qū)動(dòng)芯片技術(shù)發(fā)展要求。(3) 我們的研發(fā)優(yōu)勢(shì)相對(duì)于我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有如下的研發(fā)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)：★ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特 ★ 制造工藝簡(jiǎn)單 ★ 創(chuàng)新技術(shù)已申請(qǐng)四項(xiàng)專利，形成技術(shù)壁壘設(shè)計(jì)能力優(yōu)勢(shì)：★ 研發(fā)成本低 ★ 針對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有材料，設(shè)計(jì)新型器件的能力較強(qiáng)，從而市場(chǎng)響應(yīng)速度快★ 針對(duì)國(guó)內(nèi)工藝線，設(shè)計(jì)開發(fā)新工藝的能力較強(qiáng)，從而有助于提高工藝兼容度，提高成品率，降低生產(chǎn)成本★ 具有較強(qiáng)的集成電路系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)能力上述研發(fā)優(yōu)勢(shì)有助于我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)專用芯片 研發(fā)戰(zhàn)略與策略(1) 研發(fā)戰(zhàn)略：“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略。高科技產(chǎn)品在其應(yīng)用初期具有高附加值的特性，因此，我們的研發(fā)工作將以國(guó)際先進(jìn)水平為導(dǎo)向，力爭(zhēng)使產(chǎn)品的性能或成本在同行業(yè)中“數(shù)一數(shù)二”。(2) 研發(fā)策略★ 依托高等院校和國(guó)家重點(diǎn)科研所，建立良好的合作關(guān)系和研發(fā)戰(zhàn)略同盟。目前，主要的合作伙伴有東南大學(xué)國(guó)家專用集成電路研發(fā)中心、電子工業(yè)部第55所（遠(yuǎn)東第一大所）、東飛顯示技術(shù)研究中心和無錫華晶上華半導(dǎo)體有限公司等多家單位?！?建立專門的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，配備先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備和軟件，招聘一流的研發(fā)人才?！?以市場(chǎng)為導(dǎo)向，敏捷開發(fā)。研究開發(fā)部門將和市場(chǎng)營(yíng)銷部門保持密切聯(lián)系；市場(chǎng)營(yíng)銷部門將積極地對(duì)基于我們核心技術(shù)能力的領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并及時(shí)把市場(chǎng)需求通報(bào)研究開發(fā)部門。在必要時(shí)，市場(chǎng)人員還將參與到研發(fā)前期工作中去，通過協(xié)調(diào)運(yùn)作開發(fā)出未來市場(chǎng)最需要的產(chǎn)品。 技術(shù)目標(biāo)(1) 性能目標(biāo)追求高性能，高品質(zhì)。PDP驅(qū)動(dòng)芯片的電壓值達(dá)到120V，電流值達(dá)到60mA。芯片性能始終處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，并在五年內(nèi)成為整個(gè)國(guó)際行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先者。另外隨時(shí)注意相關(guān)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，開發(fā)最適合市場(chǎng)需要的芯片。(2) 工藝目標(biāo)追求彈性和高適應(yīng)性。面對(duì)多家外包生產(chǎn)商不同的生產(chǎn)流水線，能夠開發(fā)出最優(yōu)的器件、電路，達(dá)到較佳的工藝兼容度。(3) 成本目標(biāo)通過器件、版圖設(shè)計(jì)和兼容工藝創(chuàng)新，使生產(chǎn)成本能夠逐年下降。 研發(fā)時(shí)間表序號(hào)項(xiàng)目名稱性能指標(biāo)項(xiàng)目狀態(tài)完成時(shí)間1PDP等離子平板顯示器驅(qū)動(dòng)芯片60V 20mA已完成2PDP等離子平板顯示器驅(qū)動(dòng)芯片90V 40mA已完成3PDP等離子平板顯示器驅(qū)動(dòng)芯片180V 400mA正進(jìn)行4PDP等離子平板顯示器驅(qū)動(dòng)芯片120V 60mA正進(jìn)行5VFD真空熒光管顯示器驅(qū)動(dòng)芯片國(guó)際主流性能水平正進(jìn)行6ELD電致發(fā)光顯示器驅(qū)動(dòng)芯片國(guó)際主流性能水平正進(jìn)行7FED場(chǎng)致發(fā)射顯示器驅(qū)動(dòng)芯片國(guó)際主流性能水平未開始8電機(jī)類驅(qū)動(dòng)控制芯片系列同業(yè)主流性能水平未開始9高壓類數(shù)?；旌闲酒盗型瑯I(yè)主流性能水平未開始表格 五1，研發(fā)時(shí)間表注：研發(fā)時(shí)間表中，第59項(xiàng)研發(fā)項(xiàng)目的具體時(shí)間將會(huì)根據(jù)市場(chǎng)要求作出相應(yīng)調(diào)整。 研發(fā)程序新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)程序遵循以下幾個(gè)階段（見圖五1）：圖 五1，研發(fā)程序圖★ 需求確定：市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)投放市場(chǎng)的芯片進(jìn)行跟蹤調(diào)查，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)走向進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，作出市場(chǎng)可行性分析，然后將用戶反饋表和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告送至研發(fā)部門?！?研發(fā)調(diào)研：研發(fā)部門根據(jù)用戶反饋和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行技術(shù)性分析，考察其技術(shù)可行性和先進(jìn)性，并確定可選項(xiàng)目?！?確認(rèn)：由公司總經(jīng)理召集市場(chǎng)部門、研發(fā)部門、運(yùn)作部門和財(cái)務(wù)部門對(duì)可選項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析，并最終確定公司的研發(fā)項(xiàng)目?！?開發(fā)階段：由首席技術(shù)執(zhí)行官（或項(xiàng)目經(jīng)理）組織，開始進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制和試驗(yàn)?！?定型階段：由研發(fā)部門和運(yùn)作部門協(xié)同外包供應(yīng)商一起進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)和技術(shù)文件準(zhǔn)備，并對(duì)產(chǎn)品定型。★ 生產(chǎn)階段：由運(yùn)作部門組織投入生產(chǎn)，完成研究開發(fā)的一個(gè)周期。 研發(fā)中心的設(shè)立(1) 選址目前，基于本計(jì)劃書所涉及成形產(chǎn)品的研發(fā)工作大部分都是在南京東南大學(xué)進(jìn)行的，另外本公司的研發(fā)伙伴大多位于南京，同時(shí)南京也是國(guó)內(nèi)工科高等院校和電子類研究所較為聚集的城市之一，所以公司決定把公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)于南京。(2) 人員配備職 位學(xué)歷要求專業(yè)要求工作和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)數(shù)量首席技術(shù)執(zhí)行官博士微電子5年1器件及工藝設(shè)計(jì)工程師A碩士微電子及相關(guān)2年4器件及工藝設(shè)計(jì)工程師B大本微電子及相關(guān)1年2電路及系統(tǒng)設(shè)計(jì)工程師A碩士微電子及相關(guān)2年3電路及系統(tǒng)設(shè)計(jì)工程師B大本微電子及相關(guān)1年1版圖設(shè)計(jì)工程師A碩士微電子及相關(guān)1年1版圖設(shè)計(jì)工程師B大本微電子及相關(guān)1年1測(cè)試設(shè)計(jì)工程師A碩士微電子及相關(guān)1年1測(cè)試設(shè)計(jì)工程師B大本微電子及相關(guān)1年1產(chǎn)品終檢質(zhì)量工程師碩士微電子及相關(guān)2年1產(chǎn)品終檢員大本微電子及相關(guān)1年1表格 五2，研發(fā)人力資源需求表(3) 設(shè)備配置★ 硬件： 名 稱數(shù) 量Sun Ultra60工作站2臺(tái)Sun Ultra10工作站5臺(tái)PC工作站15臺(tái)焊接及測(cè)試類設(shè)備1套打印機(jī)1臺(tái)表格 五3，研發(fā)硬件需求表★ 軟件： 名 稱數(shù)量（套）TSuprem4工藝模擬軟件1Medici電學(xué)特性模擬軟件1芯片電路及版圖繪制軟件1PCB設(shè)計(jì)軟件1表格 五4，研發(fā)軟件需求表 研發(fā)工作的職責(zé)★ 按照研發(fā)時(shí)間表具體實(shí)施研發(fā)項(xiàng)目，并確保按期完成研發(fā)技術(shù)目標(biāo)。★ 調(diào)整生產(chǎn)工藝以適應(yīng)芯片生產(chǎn)線?！?根據(jù)最終用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量?！?發(fā)展新產(chǎn)品，延長(zhǎng)產(chǎn)品線。除了目前PDP驅(qū)動(dòng)芯片以外，還可以研發(fā)多種型號(hào)的驅(qū)動(dòng)芯片以應(yīng)用于不同類型顯示器，在此基礎(chǔ)上還可以研發(fā)其他電子系統(tǒng)的芯片?！?提供芯片的整套應(yīng)用系統(tǒng)解決方案。 技術(shù)保密(1) 內(nèi)部措施：★ 對(duì)研發(fā)過程中所作的創(chuàng)新及時(shí)申請(qǐng)專利保護(hù)?！?與研發(fā)人員簽訂合理保密協(xié)議，盡量避免因技術(shù)人員流失所造成的泄密?！?設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)和文檔只能留在工作站上，技術(shù)資料的復(fù)制須經(jīng)上一級(jí)技術(shù)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)?！?建立規(guī)范的門衛(wèi)制度，將技術(shù)資料和相關(guān)物品帶出公司時(shí)須經(jīng)辦公室主任核發(fā)出門證?！?設(shè)定規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)權(quán)限，公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的出口須嚴(yán)格限制?！?對(duì)于重要的設(shè)計(jì)技術(shù)，可考慮在設(shè)計(jì)時(shí)就進(jìn)行加密處理，防止他人解剖后進(jìn)行逆向分析?！?在公司內(nèi)部制定完備合理的保密制度，統(tǒng)一管理各類涉密資料。(2)