【正文】 價格圖四2，應付競爭者降價的價格反應方案（9）第二年到第五年的定價在公司正常運轉(zhuǎn)一年之后,第二年到第五年的定價將以目標利潤定價法為原則,以實現(xiàn)既定的利潤額增長目標。根據(jù)我們前面章節(jié)中對彩色等離子顯示器市場成長期、成熟期的市場預測（20032005年為快速成長期，2006年后未成熟期），以及對長期市場占有份額目標（2007年達到20%）的測算，我們五年內(nèi)預計銷售量理應達到：2003年2004年2005年2006年2007年銷售量預計目標利潤35696036595847950888410114028表格 四1，預計銷售量根據(jù)下表所示,我們可以通過：價格=（固定成本總額+變動成本總額+目標利潤）/每年預計銷售量得出2003年以后的價格：2003年2004年2005年2006年2007年價 格55元/片39元/片32元/片25元/片20元/片表格 四2，預計價格圖四3，未來五年預計銷售走勢圖至于相關(guān)的價格修訂與定價策略分析將依據(jù)第一年的基本模式，并結(jié)合當年的具體需求狀況、成本狀況及市場競爭狀況加以具體的調(diào)整。3． 促銷策略根據(jù)目標市場顧客的購買特點,在企業(yè)運營初期我們決定采取產(chǎn)品推廣和廣告相接合的促銷方式：(1) 產(chǎn)品推廣——新聞發(fā)布會因本公司首期產(chǎn)品——彩色等離子顯示器選址驅(qū)動芯片屬于技術(shù)含量高的工業(yè)品，應用于彩電的高端產(chǎn)品——彩色等離子顯示器彩色等離子顯示器，且在技術(shù)上獲得國際領(lǐng)先水平，申請獲得國家四項專利，所以，此項技術(shù)與產(chǎn)品本身將會得到國內(nèi)外相關(guān)彩色等離子顯示器生產(chǎn)廠商、各大媒體的密切關(guān)注具有很高的新聞價值商業(yè)推廣價值。 經(jīng)過有關(guān)的調(diào)查與研究，我們決定采用召開新聞發(fā)布會的方式，對我們的產(chǎn)品加以推廣，同時公司還應輔助進行公司及產(chǎn)品宣傳冊的印制：時間：公司成立后（預計2003年1月20日）地點：新華社新聞發(fā)布廳負責人： ***總預算： 效果預期與評價：進行對客戶的抽樣或跟蹤調(diào)查，作比較分析。(2) 廣告鑒于本產(chǎn)品屬技術(shù)密集性強的工業(yè)產(chǎn)品等特點，并結(jié)合國內(nèi)各大彩色等離子顯示器生產(chǎn)廠家所主要訂閱的報刊的調(diào)查與統(tǒng)計，本公司計劃在以下報刊、INTERNET上對我公司及品牌作適當?shù)男麄?，計劃如下?時間：2003年2月份、9月份 雜志：《電子工業(yè)產(chǎn)品》、《今日電子》、 負責人：*** 預算：5萬元 效果預期與評價：對比分析銷售量進展與客戶信息反饋的情況。 (3) 在企業(yè)度過了導入期之后，公司將不只是單產(chǎn)品企業(yè)，即公司的產(chǎn)品品種將增多，針對這一情況，我們覺得在對產(chǎn)品進行促銷的同時也應該對公司及品牌進行宣傳。所以在公司成立的第三年準備在電視媒體上作廣告，這是假設在公司正常運營的基礎(chǔ)上進行的。4．渠道及服務策略：（第一年）（1） 直銷方式★ 減少成本——因本產(chǎn)品的直接競爭優(yōu)勢來自于比競爭對手低的成本與價格優(yōu)勢，所以，減少中間流通渠道以保持價格優(yōu)勢，對我們公司來講是至關(guān)重要的。★ 售后服務——由于本產(chǎn)品的技術(shù)含量高、要求復雜決定了與下游客戶直接來往以便提供及時適當?shù)募夹g(shù)支持與售后服務，將是使得我們下游客戶（彩色等離子顯示器生產(chǎn)商）的需求得以更好滿足的最好途徑。由于我們的目標客戶集中在幾家大型彩色等離子顯示器生產(chǎn)廠家，客戶服務對象相對較為集中，相對于消費市場而言，客戶服務活動的成本較低。★ 組織靈活性——建立完善我公司的供應鏈管理模式，加強與下游客戶的密切聯(lián)系，及時獲取相關(guān)市場需求信息，提高組織效率以及適應環(huán)境變化的靈活度。鑒于此，本公司將采取直銷方式，第一年分派兩名業(yè)務人員開拓3家穩(wěn)定客戶，同時積極發(fā)展其他潛在客戶。（2） 電子商務當今信息時代，電子商務發(fā)展迅速，在高科技領(lǐng)域中大量的企業(yè)使用電子商務。電子商務不但能迅速處理客戶的購買和服務等需求，而且還有利于我們開拓國際市場。利用我公司現(xiàn)有的工作站和服務器，以及一些有網(wǎng)絡專長的技術(shù)人員，我們可以為公司建立一個網(wǎng)站，搭建一個電子商務的平臺，將公司的資料鏈接到網(wǎng)上，利用Email收發(fā)供求信息，接收網(wǎng)上定單，同時建立一個數(shù)據(jù)庫，對客戶的信息加以搜集和整理。電子商務將使得客戶的需求得到更及時的響應，提高處理客戶信息的能力，由于我公司管理層人員素質(zhì)較高，能充分利用電子商務的優(yōu)勢，這使得與客戶以及上游廠商的聯(lián)系更加方便。利用電子商務，我們可以突破地域和國界的限制，更廣泛地和國外的廠商聯(lián)系，而且降低了這種聯(lián)系的成本，使我們更好的開拓國際市場。5. 銷售人員的聘用與培訓人數(shù)：第一年3人（男女不限）聘用條件：電子專業(yè)本科學歷具有良好的溝通能力與公關(guān)能力樂觀向上、身體健康、能吃苦培訓時間：2003．1．17 ：公司組成部門小組提供相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)及公司規(guī)章制度培訓2003．1．815：聘請專家進行封閉式營銷技巧培訓2003．1．16 ：無錫上華生產(chǎn)基地實地參觀 2003．1．17 ：考核與任務分配負責人：***預算：1萬元6． 第一年度銷售費用預算：40萬元詳見所附預計損益表，此處從略。五、 研發(fā)與生產(chǎn)(一) 研發(fā)計劃根據(jù)著名的摩爾定律，芯片的發(fā)展速度是按指數(shù)規(guī)律發(fā)展的，因此研發(fā)工作在任何一個芯片企業(yè)中都處于核心地位，它也是企業(yè)核心競爭力的重要來源。本產(chǎn)品的性能主要取決于芯片的設計，其制造成本除材料成本以外主要取決于所設計的制造工藝。目前，本產(chǎn)品性能居于國內(nèi)領(lǐng)先水平，產(chǎn)品成本居于國際領(lǐng)先水平，為了保持技術(shù)上和成本上的領(lǐng)先優(yōu)勢，研發(fā)工作將是本公司所有業(yè)務活動的重中之重。另外，根據(jù)市場需要，開發(fā)基于本公司核心設計能力的其他芯片產(chǎn)品，也要求本公司有一個深遠的研發(fā)戰(zhàn)略和完善的研發(fā)計劃。 研發(fā)綜述(1) 國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展情況 目前等離子平板顯示（Plasma Display Panel）技術(shù)在許多國家得到重點研究和發(fā)展，在整個PDP的成本中，其驅(qū)動芯片占了很大的一部分，而驅(qū)動芯片設計和制造難度較大，因此對驅(qū)動芯片的研究具有重大的意義?！?國外：由于國內(nèi)其他相關(guān)科研院所的技術(shù)力量薄弱，從而決定了我公司的直接競爭對手為國外芯片設計與制造于一體的顯示屏制造公司或家電廠商。它們是日本的富士通、NEC、德克薩斯儀器和先鋒，韓國的LG以及臺灣的臺積電、中華映管和宏基。這些公司大多資本雄厚，整體技術(shù)環(huán)境優(yōu)越；其中，富士通、NEC和先鋒已經(jīng)進入量產(chǎn)階段，年總產(chǎn)能為60萬片，其它幾家也在積極準備進入量產(chǎn)。在產(chǎn)品性能上，領(lǐng)先廠商富士通其產(chǎn)品的電壓值已達到120V，電流值已達到60mA?！?國內(nèi)：我國PDP選址驅(qū)動芯片的研制單位有：東南大學（本公司）、西安電子科技大學、西安交通大學、浙江大學。目前東南大學（本公司）是國內(nèi)首家研制成功PDP驅(qū)動芯片的單位。(2) 技術(shù)發(fā)展前景PDP選址驅(qū)動芯片是由低壓邏輯控制實現(xiàn)高耐壓輸出。隨著顯示屏技術(shù)的不斷提高，對選址驅(qū)動芯片的高壓要求已由最初的150V、120V降到100V、80V甚至更低（50V），飽和電流為40mA或更低。高壓晶體管設計的好壞將直接影響芯片性能的優(yōu)劣和成本的高低，我們目前所采用的設計技術(shù)（HVCMOS結(jié)構(gòu)）能滿足目前PDP選址驅(qū)動芯片的要求，而且具有較大的潛力，能夠適應將來PDP選址驅(qū)動芯片技術(shù)發(fā)展要求。(3) 我們的研發(fā)優(yōu)勢相對于我們的主要競爭對手，我們有如下的研發(fā)優(yōu)勢：產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢：★ 產(chǎn)品設計獨特 ★ 制造工藝簡單 ★ 創(chuàng)新技術(shù)已申請四項專利，形成技術(shù)壁壘設計能力優(yōu)勢：★ 研發(fā)成本低 ★ 針對國內(nèi)現(xiàn)有材料，設計新型器件的能力較強，從而市場響應速度快★ 針對國內(nèi)工藝線，設計開發(fā)新工藝的能力較強，從而有助于提高工藝兼容度，提高成品率，降低生產(chǎn)成本★ 具有較強的集成電路系統(tǒng)的設計開發(fā)能力上述研發(fā)優(yōu)勢有助于我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)專用芯片 研發(fā)戰(zhàn)略與策略(1) 研發(fā)戰(zhàn)略：“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略。高科技產(chǎn)品在其應用初期具有高附加值的特性，因此，我們的研發(fā)工作將以國際先進水平為導向，力爭使產(chǎn)品的性能或成本在同行業(yè)中“數(shù)一數(shù)二”。(2) 研發(fā)策略★ 依托高等院校和國家重點科研所，建立良好的合作關(guān)系和研發(fā)戰(zhàn)略同盟。目前，主要的合作伙伴有東南大學國家專用集成電路研發(fā)中心、電子工業(yè)部第55所（遠東第一大所）、東飛顯示技術(shù)研究中心和無錫華晶上華半導體有限公司等多家單位?！?建立專門的研發(fā)實驗室，配備先進的研發(fā)設備和軟件，招聘一流的研發(fā)人才。★ 以市場為導向，敏捷開發(fā)。研究開發(fā)部門將和市場營銷部門保持密切聯(lián)系；市場營銷部門將積極地對基于我們核心技術(shù)能力的領(lǐng)域進行市場調(diào)研，并及時把市場需求通報研究開發(fā)部門。在必要時，市場人員還將參與到研發(fā)前期工作中去，通過協(xié)調(diào)運作開發(fā)出未來市場最需要的產(chǎn)品。 技術(shù)目標(1) 性能目標追求高性能，高品質(zhì)。PDP驅(qū)動芯片的電壓值達到120V，電流值達到60mA。芯片性能始終處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，并在五年內(nèi)成為整個國際行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先者。另外隨時注意相關(guān)技術(shù)的發(fā)展趨勢，開發(fā)最適合市場需要的芯片。(2) 工藝目標追求彈性和高適應性。面對多家外包生產(chǎn)商不同的生產(chǎn)流水線，能夠開發(fā)出最優(yōu)的器件、電路，達到較佳的工藝兼容度。(3) 成本目標通過器件、版圖設計和兼容工藝創(chuàng)新，使生產(chǎn)成本能夠逐年下降。 研發(fā)時間表序號項目名稱性能指標項目狀態(tài)完成時間1PDP等離子平板顯示器驅(qū)動芯片60V 20mA已完成2PDP等離子平板顯示器驅(qū)動芯片90V 40mA已完成3PDP等離子平板顯示器驅(qū)動芯片180V 400mA正進行4PDP等離子平板顯示器驅(qū)動芯片120V 60mA正進行5VFD真空熒光管顯示器驅(qū)動芯片國際主流性能水平正進行6ELD電致發(fā)光顯示器驅(qū)動芯片國際主流性能水平正進行7FED場致發(fā)射顯示器驅(qū)動芯片國際主流性能水平未開始8電機類驅(qū)動控制芯片系列同業(yè)主流性能水平未開始9高壓類數(shù)?；旌闲酒盗型瑯I(yè)主流性能水平未開始表格 五1，研發(fā)時間表注：研發(fā)時間表中，第59項研發(fā)項目的具體時間將會根據(jù)市場要求作出相應調(diào)整。 研發(fā)程序新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)程序遵循以下幾個階段（見圖五1）：圖 五1，研發(fā)程序圖★ 需求確定：市場營銷部門對投放市場的芯片進行跟蹤調(diào)查，同時根據(jù)市場走向進行市場調(diào)研，作出市場可行性分析，然后將用戶反饋表和市場調(diào)研報告送至研發(fā)部門?！?研發(fā)調(diào)研：研發(fā)部門根據(jù)用戶反饋和市場調(diào)研報告進行技術(shù)性分析，考察其技術(shù)可行性和先進性，并確定可選項目。★ 確認：由公司總經(jīng)理召集市場部門、研發(fā)部門、運作部門和財務部門對可選項目進行項目可行性分析，并最終確定公司的研發(fā)項目?！?開發(fā)階段：由首席技術(shù)執(zhí)行官（或項目經(jīng)理）組織，開始進行產(chǎn)品的設計、試制和試驗。★ 定型階段：由研發(fā)部門和運作部門協(xié)同外包供應商一起進行工藝設計和技術(shù)文件準備，并對產(chǎn)品定型?！?生產(chǎn)階段：由運作部門組織投入生產(chǎn)，完成研究開發(fā)的一個周期。 研發(fā)中心的設立(1) 選址目前，基于本計劃書所涉及成形產(chǎn)品的研發(fā)工作大部分都是在南京東南大學進行的，另外本公司的研發(fā)伙伴大多位于南京，同時南京也是國內(nèi)工科高等院校和電子類研究所較為聚集的城市之一，所以公司決定把公司的研發(fā)機構(gòu)設于南京。(2) 人員配備職 位學歷要求專業(yè)要求工作和研發(fā)經(jīng)驗數(shù)量首席技術(shù)執(zhí)行官博士微電子5年1器件及工藝設計工程師A碩士微電子及相關(guān)2年4器件及工藝設計工程師B大本微電子及相關(guān)1年2電路及系統(tǒng)設計工程師A碩士微電子及相關(guān)2年3電路及系統(tǒng)設計工程師B大本微電子及相關(guān)1年1版圖設計工程師A碩士微電子及相關(guān)1年1版圖設計工程師B大本微電子及相關(guān)1年1測試設計工程師A碩士微電子及相關(guān)1年1測試設計工程師B大本微電子及相關(guān)1年1產(chǎn)品終檢質(zhì)量工程師碩士微電子及相關(guān)2年1產(chǎn)品終檢員大本微電子及相關(guān)1年1表格 五2，研發(fā)人力資源需求表(3) 設備配置★ 硬件： 名 稱數(shù) 量Sun Ultra60工作站2臺Sun Ultra10工作站5臺PC工作站15臺焊接及測試類設備1套打印機1臺表格 五3，研發(fā)硬件需求表★ 軟件： 名 稱數(shù)量（套）TSuprem4工藝模擬軟件1Medici電學特性模擬軟件1芯片電路及版圖繪制軟件1PCB設計軟件1表格 五4，研發(fā)軟件需求表 研發(fā)工作的職責★ 按照研發(fā)時間表具體實施研發(fā)項目，并確保按期完成研發(fā)技術(shù)目標?！?調(diào)整生產(chǎn)工藝以適應芯片生產(chǎn)線?！?根據(jù)最終用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量?！?發(fā)展新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品線。除了目前PDP驅(qū)動芯片以外，還可以研發(fā)多種型號的驅(qū)動芯片以應用于不同類型顯示器，在此基礎(chǔ)上還可以研發(fā)其他電子系統(tǒng)的芯片?！?提供芯片的整套應用系統(tǒng)解決方案。 技術(shù)保密(1) 內(nèi)部措施：★ 對研發(fā)過程中所作的創(chuàng)新及時申請專利保護?！?與研發(fā)人員簽訂合理保密協(xié)議，盡量避免因技術(shù)人員流失所造成的泄密。★ 設計數(shù)據(jù)和文檔只能留在工作站上，技術(shù)資料的復制須經(jīng)上一級技術(shù)負責人批準?！?建立規(guī)范的門衛(wèi)制度，將技術(shù)資料和相關(guān)物品帶出公司時須經(jīng)辦公室主任核發(fā)出門證?！?設定規(guī)范的網(wǎng)絡權(quán)限，公司內(nèi)部網(wǎng)絡的出口須嚴格限制?！?對于重要的設計技術(shù)，可考慮在設計時就進行加密處理，防止他人解剖后進行逆向分析。★ 在公司內(nèi)部制定完備合理的保密制度，統(tǒng)一管理各類涉密資料。(2)