【導(dǎo)讀】術(shù)論壇”完滿成功。銷模式學(xué)術(shù)論壇”于20xx年3月20—21日在北京隆重舉行。等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀直銷企業(yè)領(lǐng)袖、直銷市場(chǎng)高層人士等500余人出席了本次論壇。分銷法制建設(shè)作出了展望。本次論壇聚集諸多專家和學(xué)者，在中國(guó)政府履行入世承諾之分銷領(lǐng)域立法的前夕，匯聚一堂，的第一手資料和重要參證。是振興中華的民族脊梁，他們將與歷史同輝！首先是十屆全國(guó)“兩會(huì)”在北京勝利召開，召示著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)日添繁榮、政治愈加穩(wěn)定?；仡櫋⑺伎贾袊?guó)改革開放歷經(jīng)的鳳凰涅磐與洗禮，一個(gè)深刻的指導(dǎo)思想就是變革。變革，歷經(jīng)磨礪的新中國(guó)才得以展現(xiàn)勃勃生機(jī)，社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)才愈發(fā)呈現(xiàn)出強(qiáng)大生命力。內(nèi)進(jìn)行直銷立法的期限到來(lái)之前，所召開的一次高水平的大型的學(xué)術(shù)研討會(huì)議。人以及無(wú)店鋪營(yíng)銷業(yè)態(tài)企業(yè)代表等，五百余人參加了本次會(huì)議。通業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn)》的專題報(bào)告。全國(guó)政協(xié)副主席孫孚凌參加了本次論壇，并發(fā)表了講話；原商業(yè)部部長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)常委胡平，

　　

【正文】 ，湖北林楓服飾有限公司組織員工開展消費(fèi)者維權(quán)簽名活動(dòng)，河南省政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察工作并參與簽名活動(dòng)。 河南省舉辦“ ”系列活動(dòng)，真正體現(xiàn)了政府對(duì)嚴(yán)格整頓市場(chǎng)秩序，保護(hù)合法商家、消費(fèi)者的權(quán)益的重視。湖北林楓服飾有限公司參與本次活動(dòng)，表明其產(chǎn)品的良好品質(zhì)與服務(wù)深受河南省廣大消費(fèi)者厚愛(ài)并得到政府職能部門的肯定。 p16 精英風(fēng)采 愛(ài) 的 回 力 —— 記山西臨汾林楓專賣店店長(zhǎng) 古翠萍 記者：宏宇 一段話引起的思考 “ 我曾經(jīng)與林楓公司董事長(zhǎng)劉武彪先生討論過(guò)一個(gè)話題：人與人之間的愛(ài)心。當(dāng)時(shí)，劉董事長(zhǎng)的一番見(jiàn)解讓我耳目一新，他說(shuō)，“愛(ài)是有回力的，就好像打乒乓球一樣，你把球傳給對(duì)方的力量越大，對(duì)方給你的回力也越大；奉獻(xiàn)愛(ài)心也是如此，付出的越多，獲得的也就越多”。 當(dāng)時(shí)，我對(duì)這段話的理解僅僅局限于 佛家“善有善報(bào)”的因果輪回，而很多殘酷的事實(shí)證明，在這個(gè)被商品經(jīng)濟(jì)充斥的社會(huì)里，人與人之間的關(guān)系很多時(shí)候簡(jiǎn) 單得就只剩下了利益與利益之間的交易。也許，這樣的想法比較偏激，然而，在林楓公司里，真愛(ài)是否真像劉董事長(zhǎng)所講那么有市場(chǎng)？這樣的真情靠什么去維系？愛(ài)的回力又有多大？我一直在尋找著答案。 一件事改變了我的觀念 我早就聽說(shuō)林楓公司是一個(gè)充滿愛(ài)的團(tuán)隊(duì)，可是一直沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到林楓的經(jīng)銷商或是顧 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 30 頁(yè) 客，所以懸念一直以來(lái)困擾著我。直到近段時(shí)間，我采訪林楓公司辦公室主任張恒小姐的時(shí)候，她談及一則關(guān)于山西省臨汾市林楓服飾專賣店店長(zhǎng) 古翠萍女士的故事，徹底改變了我的看法： 那是去年春節(jié)前的某天晚上，古翠萍由于疏忽大意， 沒(méi)有把存放在戶外價(jià)值十幾萬(wàn)元的貨物妥善保管，結(jié)果不幸丟失了。 事情是在第二天早上 7點(diǎn)鐘左右發(fā)現(xiàn)的：十幾萬(wàn)元貨物不翼而飛，這可不僅是涉及到十幾萬(wàn)元錢這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題 —— 這批貨的貨款是由臨汾地區(qū)數(shù)十個(gè)經(jīng)銷商籌集的，現(xiàn)在貨丟了，影響到業(yè)務(wù)的拓展不說(shuō)，如果就這樣告訴大家，貨物昨晚因?yàn)樽约旱氖д`被盜，不知情的人會(huì)怎么想？經(jīng)銷商伙伴們馬上就要來(lái)了，自己能夠做出怎樣的解釋？那是一句對(duì)不起能解決問(wèn)題的嗎？問(wèn)題接踵而至，如同烏云黑壓壓地涌上了古翠萍的心頭。 寒冬的清晨，凜冽的西北風(fēng)冰寒刺骨，這個(gè)反復(fù)無(wú)常的精靈在混沌的天地之 間肆虐狂嘯，是在對(duì)道德淪喪者的控訴？還是對(duì)這位正忍受著折磨的不幸者無(wú)情地嘲笑？然而，此刻焦心如焚的古翠萍已經(jīng)對(duì)寒流的侵襲失去了知覺(jué)。 8 點(diǎn)左右，經(jīng)銷商伙伴們陸續(xù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，最早到的小王聽了這個(gè)消息后，震驚得差點(diǎn)沒(méi)讓眼鏡掉下來(lái)，不過(guò)，原本預(yù)料之中的指責(zé)和僵硬的氣氛，在一陣騷動(dòng)之后出乎意料地平息了下來(lái)，大家反而紛紛安慰她：有的人說(shuō)，“貨物丟了，大家都有責(zé)任，大不了就當(dāng)每個(gè)人不小心掉了幾千塊錢，沒(méi)啥！”；也有人說(shuō)，“以后我們多努力一點(diǎn)，什么都回來(lái)了！”??人群中又開始熱鬧起來(lái)，每個(gè)人都希望通過(guò)自己的話來(lái)安慰這位正 焦急、內(nèi)疚的大姐，因?yàn)榇蠹叶挤浅Ｐ湃嗡?、?ài)戴她。 此刻，古翠萍感動(dòng)得不知說(shuō)什么好。原本堵賽她心扉的那塊堅(jiān)冰被林楓伙伴們的真情融化了，她心中洶涌的情愫隨著淚水奪眶而出，不禁感到自己平時(shí)所有的付出都是值得的，腦子里只有一個(gè)信念，就是要在今后的工作中付出更多的愛(ài)，用更多的努力去把損失彌補(bǔ)回來(lái)，把每一個(gè)經(jīng)銷商都帶到成功的彼岸，把林楓事業(yè)踏踏實(shí)實(shí)做好??心中也只有一種感覺(jué) —— 幸福！ 寒風(fēng)還在肆虐，但是，每個(gè)人對(duì)古翠萍發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛(ài)早已把寒氣蒸發(fā)得無(wú)影無(wú)蹤。 談到這里，張主任的眼角已經(jīng)濕潤(rùn)了。我也被這個(gè)真實(shí)的故事 深深感動(dòng)，這件事如果發(fā)生在社會(huì)的其他角落，可能難免要挨一場(chǎng)官司，然而，它卻恰好出現(xiàn)在了林楓公司，所以發(fā)生了奇跡。這就是愛(ài)的回力的作用 —— 我終于找到了答案，這件事證明了愛(ài)不僅有回力，而且是一個(gè)倍增的回力！ 一分耕耘換回一分收獲 那么愛(ài)的回力是怎么形成的呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，我又采訪了數(shù)位和古翠萍熟悉的經(jīng)銷商，并對(duì)她本人進(jìn)行了電話專訪。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 30 頁(yè) 在采訪中，所有了解古翠萍的人都稱贊她非常能干、非常敬業(yè)、非常友善，她在業(yè)務(wù)員中間的口碑極其的好。業(yè)務(wù)員們談到，古大姐很重視對(duì)他們的培 養(yǎng)，她不僅制訂了科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃，而且關(guān)心每個(gè)人的生活，誰(shuí)有困難她都會(huì)盡其所能來(lái)幫助他們。每周，她都要坐幾十個(gè)小時(shí)的火車往返于臨汾與孝感之間參加公司組織的培訓(xùn)，平時(shí)也是不分晝夜地為林楓事業(yè)而忙碌，她把整顆心都交給了林楓，交給了林楓伙伴們。古翠萍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“個(gè)人的痛苦與歡樂(lè)，應(yīng)當(dāng)融合在林楓的痛苦和歡樂(lè)中。”她也確實(shí)恪守了自己的做人準(zhǔn)則，一分耕耘換回一分收獲，一份愛(ài)的付出也有回報(bào)：她深受林楓伙伴的愛(ài)戴。 在和古翠萍的電話交流中，她沒(méi)有抱怨自己的工作辛苦，僅僅談到由于自己常年的奔波，疏忽了對(duì)家人和孩子的照顧， 內(nèi)心非常歉疚，但是，當(dāng)看到還有很多林楓伙伴需要自己的時(shí)候，就只能把對(duì)家人的愛(ài)深深埋在心里，而把更多的愛(ài)獻(xiàn)給了林楓?? 一次采訪，一次愛(ài)的洗禮 在對(duì)林楓愛(ài)的文化探索后，我深感接受了一次愛(ài)的洗禮：只有人類在由衷的感謝下生出的報(bào)效之心，才是地球上最美好的東西。也許這就是我先前所困惑的愛(ài)的回力。愛(ài)是人類內(nèi)心最深層次的需求，每個(gè)人都渴望得到愛(ài)，但是很多人卻沒(méi)有勇氣付出愛(ài)，這是他們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)愛(ài)有回力的結(jié)果。古翠萍，一個(gè)普普通通的林楓人，她用樸實(shí)的行為和愛(ài)心感染了一大批同樣富有愛(ài)心的林楓人， 并激勵(lì)著林楓 —— 愛(ài)之宇宙不斷燃燒、升華，如同一團(tuán)溫暖的火焰伴隨林楓精神奕奕生輝。 p17 實(shí)戰(zhàn)課堂 成功促成簽合同的六條戒律 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 30 頁(yè) 賈陽(yáng)光 供稿 要避免失敗，掌握最佳時(shí)機(jī)。以下是促成簽合同的戒律： 決不張皇失措 這種情況最易發(fā)生在交易成功的一刻。若一下子表現(xiàn)出張皇失措的樣子，就會(huì)使顧客心中生疑，從而失去顧客對(duì)你的信賴感，隨之也失去了顧 客。 多言無(wú)益 如果處于交易即將談成的關(guān)鍵時(shí)刻，就應(yīng)言語(yǔ)謹(jǐn)慎，決不要任意開口，而要將精力集中，直到促成顧客簽妥合同，以免節(jié)外生枝。所以切記：多言無(wú)益。 不與顧客爭(zhēng)執(zhí) 當(dāng)你的推銷完全進(jìn)入顧客購(gòu)買商談階段之后，顧客可能會(huì)提出多種質(zhì)疑，或者接連發(fā)表自己的意見(jiàn)，其中有些顧客的言辭有可能會(huì)冒犯你，但是不管怎樣，決不要輕易表態(tài)，甚至與顧客爭(zhēng)執(zhí)。 因?yàn)闊o(wú)論你的理由如何充分，在這時(shí)發(fā)表意見(jiàn)都不會(huì)有任何的益處，唯一的可能就是毀掉將要成功的交易。 不要表現(xiàn)出過(guò)于興奮 眼看大功告成，自己的一番努力即將結(jié) 出碩果，誰(shuí)都會(huì)因此興奮不已，此乃人之常情，難以避免。但作為直銷員卻不能隨心所欲，即在交易即將成功時(shí)，要善于隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要有自制力，并想一些辦法來(lái)掩飾自己由于興奮而顯得緊張的表情或者動(dòng)作。 不可久坐 即使最后的合同簽妥，能安心地與顧客交談了，也切忌不要久坐。因?yàn)轭櫩托闹卸嗌俅嬖谝恍┵I了東西后的疑慮，也就是人們花了一筆錢后都會(huì)有些“心痛”。若你仍與顧客久坐在一起，好像交易還未完全結(jié)束的樣子，這樣顧客就會(huì)在心理總盤算著這筆買賣是否合適，于是還想與你“探討”，發(fā)展下去結(jié)果便不可預(yù)測(cè)。所以，應(yīng)盡快告辭 ，以免創(chuàng)造動(dòng)搖顧客購(gòu)買決心的機(jī)會(huì)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 30 頁(yè) 不做否定性發(fā)言 你應(yīng)當(dāng)盡力避免打斷顧客發(fā)言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激顧客感情的說(shuō)法。如：“的確如此，我理解你的意見(jiàn)，但是．．．．．．”之所以必須這樣，是為了讓顧客心情舒暢，從而盡快同你簽完協(xié)議。 總之，越是在緊要關(guān)頭，越要謹(jǐn)慎從事。千萬(wàn)不要以為大功告成，而掉以輕心，造成顧客吃了后悔藥。如果你在成交關(guān)頭，牢記以上六條戒律，并善加應(yīng)用，定能大獲全勝。 p18 媒體鏈接 問(wèn)題頻發(fā)面臨考驗(yàn) 直銷立法能否逼醒內(nèi)資企業(yè) 來(lái)源：中華工商時(shí)報(bào) （記者 蘇利川） “對(duì)于直銷立法，這次兩會(huì)上沒(méi)人提交提案和議案，因?yàn)榭陀^上也來(lái)不及向熟悉的人大代表和政協(xié)委員反映，但這應(yīng)該是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，民族直銷行業(yè)已經(jīng)到了十萬(wàn)火急的緊要關(guān)頭！”一位不愿意透露姓名的直銷業(yè)人士花了大半天的時(shí)間向記者傾倒“苦水”。 官方有關(guān)“直銷行業(yè)開放要早于其他行業(yè)、開放的力度要大于其他行業(yè)”的消息最早在 2月下旬見(jiàn)諸報(bào)端。據(jù)了解，《外資投資企業(yè)從事直銷業(yè)務(wù)規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱《暫行規(guī)定》）目前已經(jīng)完成 起草工作。在《暫行規(guī)定》行將出臺(tái)的時(shí)刻，外界已經(jīng)注意到：目前鮮有內(nèi)資企業(yè)在為直銷業(yè)立法做準(zhǔn)備。 《暫行規(guī)定》是外資直銷的利好，直銷業(yè)立法也一直在讓業(yè)界翹首苦盼。許多直銷業(yè)人士現(xiàn)在的最擔(dān)心之處卻在于：《暫行規(guī)定》出臺(tái)和全行業(yè)立法之間哪怕是只有一個(gè)瞬間，直銷企業(yè)賴以生存的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)也有足夠的時(shí)間倒戈相向，變成為外資所用。 然而，“有關(guān)外資直銷法律的提前出臺(tái)，涉及到中國(guó)的入世承諾，說(shuō)明中國(guó)政府的信用” 千頃田有幾棵苗 資料顯示，直銷業(yè)在全球存在著 850億美元的市 場(chǎng)空間，但中國(guó)市場(chǎng)甚至還沒(méi)有形成雛形， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 30 頁(yè) 中國(guó)特有的東方文化講究人際關(guān)系的特點(diǎn)，卻是直銷業(yè)的天然土壤。 20xx 年，即使是在非典時(shí)期，全球最大的直銷公司美國(guó)安利全球董事會(huì)主席史提夫溫安洛毅然訪問(wèn)了中國(guó)，并一次性追加投資 1． 2 億美元，新增注冊(cè)資金 4010 萬(wàn)美元。增資數(shù)額相當(dāng)于安利在中國(guó) 10 年來(lái)的全部投資。有評(píng)論說(shuō)，安利至少看好了一點(diǎn)：直銷業(yè)在中國(guó)的發(fā)展前景不可估量。 但直銷業(yè)在中國(guó)的發(fā)展卻步履蹣跚。法律界有關(guān)人士認(rèn)為，直銷業(yè)發(fā)展受阻于大陸的市場(chǎng)發(fā)育程度和政府的管理手段。最初由于法律監(jiān)管和 監(jiān)督的欠缺，不法分子借用傳銷名義大肆欺騙和欺詐，甚至開始嚴(yán)重?cái)_亂社會(huì)治安。 根據(jù)國(guó)際直銷協(xié)會(huì)的定義，直銷是人對(duì)人的向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或者服務(wù)，主要特點(diǎn)是不通過(guò)固定零售店鋪進(jìn)行銷售。這一銷售模式最早誕生在美國(guó)。二十世紀(jì) 80 年代末，直銷行業(yè)在中國(guó)大陸出現(xiàn)。從英文翻譯過(guò)來(lái)臺(tái)灣稱之為“直銷的被認(rèn)為是生產(chǎn)廠家的直接銷售而被稱為廠家直銷，生產(chǎn)廠家不設(shè)店鋪直接招募經(jīng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)銷售被稱為傳銷。包括媒體、公眾以及眾多的 學(xué)者最初在描述這一概念時(shí)用詞比較混亂，在輿論的 引導(dǎo)下，直銷成為中性詞，傳銷被當(dāng)作成產(chǎn)品被層層加價(jià)的多層銷售，之所以現(xiàn)在等同于在許多國(guó)家被禁止的“鎖鏈?zhǔn)戒N售欺騙性傳銷在中國(guó)大陸的蔓延，政府的禁止和輿論的宣傳也使得傳銷