【導(dǎo)讀】在古希臘，國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子。王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問題。難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”這一現(xiàn)象。心理學(xué)家將其稱為“醞釀效應(yīng)”。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力定律就是醞釀效應(yīng)的經(jīng)典故事。直到有一天，當我們拋開面前的問題去做其他的事情時，百思不得其解的答案卻突然出現(xiàn)。在我們面前，令我們?nèi)滩蛔“l(fā)出類似阿基米德的驚嘆，這時，“醞釀效應(yīng)”就綻開了“思維之花”，褒揚有加，第二組始終對之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒。的他人對自己印象不良方向的逆轉(zhuǎn)。它的影響而形成錯誤的態(tài)度。慮狀態(tài)，從而干擾正常水平發(fā)揮。

　　

【正文】 吳國公子光又率領(lǐng)軍隊在雞父和楚國人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。 從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn) 象，我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。 提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國的宋朝開始說起。 宋宣宗二年（公元 1120 年），民間出現(xiàn)了一種名叫 “骨牌 ”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。當時的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有 “牙牌 ”之稱，民間則稱之為 “牌九 ”。 1849 年 8 月 16 日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個歐洲傳播， 骨牌游戲成了歐洲人的一項高雅運動。 后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項運動，就把這種骨牌游戲命名為 “多米諾 ”。到 19 世紀，多米諾已經(jīng)成為世界性的運動。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴展地域最廣的體育運動。 從那以后， “多米諾 ”成為一種流行用語。在一個相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為 “多米諾骨牌效應(yīng) ”或 “多米諾效應(yīng) ” 頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂慮 ……長此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿 頭出現(xiàn)了。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為 “禿頭論證 ”。 往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根 ……一直往馬兒身上添稻草，當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會研究學(xué)里，取名為 “稻草原理 ”。 第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當它達到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦 “量變 ”呈幾何級數(shù)出現(xiàn)時，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！ 多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點類似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過程的發(fā)展與變化。 第一棵樹的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權(quán)戰(zhàn)爭的出現(xiàn)，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預(yù)見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。 有些可預(yù)見的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間， 但它的變化已經(jīng)從我們沒有注意到的地方開始了。 42 范疇效應(yīng) 國外一些心理學(xué)家在對記憶信息抽取過程的實驗研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點。即僅把搜尋的范圍限于與探測詞有關(guān)的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。它表明抽取過程中可能存在分組、分類等對搜尋過程有巨大影響的因素。 43 凡勃倫效應(yīng) 一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。 有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣 掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說： “不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。 ” 這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說： “它最多只能賣幾個硬幣。 ” 師父說： “現(xiàn)在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價。 ”從黃金市場回來，這個門徒很高興，說： “這些人太棒了。他們樂意出到 1000 塊錢。 ” 師父說： “現(xiàn)在你去珠寶 市場那兒，低于 50 萬不要賣掉。 ” 他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出 5 萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價格 ——他們出到 10 萬。但是這個門徒說： “這個價錢我不打算賣掉它。 ” 他們說： “我們出 20 萬、 30 萬！ ” 這個門徒說： “這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。 ” 雖然他覺得不可思議： “這些人瘋了！ ”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。最后，他以 50 萬的價格把這塊石頭賣掉了。 他回來，師父說： “不過現(xiàn)在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不 也要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢。 ” 在這個故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實現(xiàn)人生價值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個經(jīng)濟規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。 我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣 80 元，進入大商場的柜臺，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。 萬元的眼鏡架、 萬元的紀念表、 168 萬元的頂級鋼琴，這些近乎 “天價 ”的商品流通，往往也能在市場上走俏。 其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為 “凡勃倫效應(yīng) ”。 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費會隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。 了解了 “凡勃倫效應(yīng) ”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以 “名貴 ”和 “超凡脫俗 ”的印象，從而加強消費者對商品的好感。 這種價值的轉(zhuǎn)換在消費者從 數(shù)量，質(zhì)量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。實際上，在東南沿海的一些發(fā)達地區(qū)，感性消費已經(jīng)逐漸成為一種時尚，而只要消費者有能力進行這種感性購買時， “凡勃倫效應(yīng) ”就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場份額營銷策略。 44 非零和效應(yīng) 零和效應(yīng) ”之意是：實力相當?shù)碾p方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向 “非零和 ”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏。 “非零和效應(yīng) ”對學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸 “合作行為 ”的重要意義 ，尤其在當前課程改革的過程中，要大力提倡 “師生合作 ”和 “師師合作 ”，力求取得 “雙贏 ”成效。 45 飛去來器效應(yīng) 說服 XXXXX 際需防 “飛去來器效應(yīng) ”“說服 XXXXX 際 ”是人際關(guān)系社會心理學(xué)中的重要內(nèi)容。 所謂 “說服 ”，就是以某種刺激給予接受者一個動機，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預(yù)定意圖采取行動。具體地說，說服的過程具有下列 5 種狀況： (1)使接受者對于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴； (2)使接受者依照說服者的指示采取行動； (3)使接受者與說服者采取同一步驟； (4)使接受者贊成說服 者的意見或行動； (5)使接受者重視說服者的立場或信念。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問題是怎樣說服。 本世紀初的二、三十年代，美國曾風(fēng)行一種： “槍彈論 ”。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防御能力的 “固定靶 ”，只要說服者去瞄準他們， “砰 ——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。事實證明這顯然是荒唐可笑的。 說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改 XXXXX 度的方式。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。一方面，說服者作為 溝通的主體發(fā)出信息，目標對象接受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達到改 XXXXX 度的目的。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動的 “槍靶 ”，而是溝通、主動的積極參與者。你要向他人 “開槍射彈 ”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的 “盾牌 ”，來個， “擋將回去 ”么 ?正因為如此，社會心理學(xué)家提請人們在說服 XXXXX 際中，必須防止 “飛去來器效應(yīng) ”。 “飛去來器 ”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說服 XXXXX 際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行 “槍彈論 ”，那 不但收不到說服的效績，而且還可能會招致不良的后果，即 “飛去來器效應(yīng) ”。 是的，說服難。難就難在說服并不等于你 “說 ”對方就自會 “服 ”。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認識擁有著平等的權(quán)利。如同十個畫家對著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須 “一說就服 ”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向 成功運行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達到說服目的的成功，反而引來 “飛去來器效應(yīng) ”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。 為提高我們的說服 XXXXX 際能力，避免 “飛去來器效應(yīng) ”，首先應(yīng)該讓我們的說服 XXXXX 談： (1)動機是純潔的，出發(fā)點是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進展、同志間的團結(jié)。 (2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應(yīng)講的話決意不講； (3)提供的信息要實事求是，過分夸大會使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視； (4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。 除此之外， 一個至關(guān)重要的問題是，必須認真去把握目標對象的特點。切記，在說服 XXXXX 際中，我們的目標對象是生活在社會中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。因此，在說服過程中，要依據(jù)目標對象原態(tài)度的特點、目標對象的人格特征、目標對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達到說服的目的。不然的話，則不但不能達到說服的目的，反而適得其反，使目標對象更堅持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生 “飛去來器效應(yīng) ”。 在這方面，《芝加哥太陽時報》 “忠告專欄 ”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有 7000 萬人，在 1000 多家報刊上讀到她的忠告。從 1955 年 9 月起當上忠告專欄作家以來， 30 余年中，她收到了 8． 38 萬多封讀者來信。針對 31000 多封需要回答的讀者來信，寫了 10000 多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。這位世界著名的被公認為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在 ?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢 ?關(guān)鍵就在于 她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標對象的特點出發(fā)，從對方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。 我們在說服 XXXXX 際方面，要從目標對象各方面的特點出發(fā)，努力避免 “飛去來器效應(yīng) ”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說服方法。 這里，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧 —— 一種叫 “思想觀念的系統(tǒng)脫敏法 ”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說服 XXXXX 際的社會心理學(xué)中，就是說，你要說服對方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會 使人產(chǎn)生 “抗拒心理 ”。美國社會心理學(xué)家弗里德曼曾作過一個對比實驗。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來又提出一項要求，要在她家院子里豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結(jié)果表明，最初提出較低的要求，后來又提出進一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會出現(xiàn)這一情況呢 ?社會心理學(xué)家認為，這是因為當一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經(jīng)歷他的認知判斷過程的。在他還沒有接觸到該信息 之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗匯集而成的認知信息的依據(jù)。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場 (外在定錨點 )與信息接收者原來態(tài)度 (內(nèi)在定錨點 )的差距：近者易 “同化 ”，遠則易 “反向 ”。這就是說，在說服 XXXXX 際中，目標對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即 “接受緯度 ”，也有他不愿意或排斥的范圍即 “拒絕緯度 ”。為此，我們在說服 XXXXX 際過程中，在傳遞說服信息時，要估計發(fā)出的信息會落在什么緯度之中。如果信息與目標對象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要 急于求成，而應(yīng)該按照 “系統(tǒng)脫敏法 ”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說服的目的才能真正達到。否則，要求過高，會產(chǎn)生對比、反差效果，使目