【正文】 這樣，我們說服的目的才能真正達到。為此，我們在說服 XXXXX 際過程中，在傳遞說服信息時，要估計發(fā)出的信息會落在什么緯度之中。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場 (外在定錨點 )與信息接收者原來態(tài)度 (內在定錨點 )的差距：近者易 “同化 ”，遠則易 “反向 ”。為什么會出現這一情況呢 ?社會心理學家認為，這是因為當一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經歷他的認知判斷過程的。向另一組被試者同時提出上述要求。美國社會心理學家弗里德曼曾作過一個對比實驗。系統脫敏法原本是行為心理學派的一種心理治療手段，應用于說服 XXXXX 際的社會心理學中，就是說，你要說服對方，應該分階段逐步提出要求，不要急于求成。 我們在說服 XXXXX 際方面，要從目標對象各方面的特點出發(fā)，努力避免 “飛去來器效應 ”，那就自然要求我們采取相應的說服方法。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應有盡有。從 1955 年 9 月起當上忠告專欄作家以來， 30 余年中，她收到了 8． 38 萬多封讀者來信。 在這方面，《芝加哥太陽時報》 “忠告專欄 ”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。因此，在說服過程中，要依據目標對象原態(tài)度的特點、目標對象的人格特征、目標對象所處的社會環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內，從而有效地達到說服的目的。切記，在說服 XXXXX 際中，我們的目標對象是生活在社會中的人，而人是復雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。 (2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應講的話決意不講； (3)提供的信息要實事求是，過分夸大會使人產生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視； (4)情調是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須 “一說就服 ”，那就失去了在人際交往中應有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向 成功運行的轉軸，獲得真正能達到說服目的的成功，反而引來 “飛去來器效應 ”，導致自己陷于孤立的狀態(tài)。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認識擁有著平等的權利。 是的，說服難。 “飛去來器 ”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動的 “槍靶 ”，而是溝通、主動的積極參與者。一方面，說服者作為 溝通的主體發(fā)出信息，目標對象接受信息；另一方面，作出反饋。 說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改 XXXXX 度的方式。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防御能力的 “固定靶 ”，只要說服者去瞄準他們， “砰 ——”一聲槍響，他們就應聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。問題是怎樣說服。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。 所謂 “說服 ”，就是以某種刺激給予接受者一個動機，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預定意圖采取行動。 “非零和效應 ”對學校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸 “合作行為 ”的重要意義 ，尤其在當前課程改革的過程中，要大力提倡 “師生合作 ”和 “師師合作 ”，力求取得 “雙贏 ”成效。 44 非零和效應 零和效應 ”之意是：實力相當的雙方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結果，亦即每一方所得與所失的代數和大致為零，談判便可成功。 這種價值的轉換在消費者從 數量，質量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。 了解了 “凡勃倫效應 ”，我們也可以利用它來探索新的經營策略。由于這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到，因此被命名為 “凡勃倫效應 ”。 其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。 我們經常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣 80 元，進入大商場的柜臺，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。如果你不 也要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢。最后，他以 50 萬的價格把這塊石頭賣掉了。 ” 他們說： “我們出 20 萬、 30 萬！ ” 這個門徒說： “這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出 5 萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價格 ——他們出到 10 萬。 ” 師父說： “現在你去珠寶 市場那兒，低于 50 萬不要賣掉。 ”從黃金市場回來，這個門徒很高興，說： “這些人太棒了。 ” 師父說： “現在你去黃金市場，問問那兒的人。那個人回來。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。 有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣 掉它，這塊石頭很大，很美麗。它表明抽取過程中可能存在分組、分類等對搜尋過程有巨大影響的因素。他們發(fā)現，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點。 有些可預見的事件最終出現要經歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間， 但它的變化已經從我們沒有注意到的地方開始了。 第一棵樹的砍伐，最后導致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權戰(zhàn)爭的出現，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。只有當它達到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦 “量變 ”呈幾何級數出現時，災難性鏡頭就不可避免地出現了！ 多米諾骨牌效應告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。 第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現，都只是無足輕重的變化。 往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根 ……一直往馬兒身上添稻草，當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。在一個相互聯系的系統中，一個很小的初始能量就可能產生一連串的連鎖反應，人們就把它們稱為 “多米諾骨牌效應 ”或 “多米諾效應 ” 頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂慮 ……長此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿 頭出現了。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數最多、擴展地域最廣的體育運動。 后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項運動，就把這種骨牌游戲命名為 “多米諾 ”。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。 1849 年 8 月 16 日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。 提出多米諾骨牌效應，還要從我國的宋朝開始說起。 從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。吳國和楚國因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。 卑梁的 守邑大夫大怒，說： “吳國人怎么敢攻打我的城邑？ ” 于是發(fā)兵反擊吳人，把當地的吳人老幼全都殺死了。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。 楚國有個邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們在做游戲時，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。 40 多看效應 轉在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。由此可見，定型效應也是一種使人產生偏見的社會心理效應。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。 定型效應，亦稱社會刻版印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根據人的外表行為特征，結合自己頭腦中的定型，對人進行歸類，以此來評價一個人，如見到一個肌肉發(fā)達、身材高大、穿著運動服的人，就很自然地認為他必定是一個運動員。人的頭腦中的定型多得數不勝數：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個固定形象。所以我們要 “士別三日，當刮目相看 ”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。與同學相處時，我們會認為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認為某個人 老 XXXXX 巨猾，既使他對你表示好感，你也會認為這是 “黃鼠狼給雞拜年沒安好心 ”。 在人際交往中，定勢效應表現在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人。這則故事描述了農夫在心理定勢作用下的心理活動過程。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者 總是很注意燒好上任之初的 “三把火 ”，平民百姓也深知 “下馬威 ”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的 “第一印象 ” 38 定勢效應 有一個農夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。這就是第一印象效應。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學生的學習興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。 36 等待效應 由于人們對某事的等待而產生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現象稱等待效應。差生作為一個特殊群體，其身心素質和學習基礎等方面都低于一般水平。另外，人們總愿意 把自己調整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續(xù)下去。后來人們把這種心理現象叫作 “得寸進尺效應 ”。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。 35 得寸進尺效應 美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭主 婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應了。 關于德西效應的可能解釋： 原有的外加報酬距有關需要滿足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈； 直接激勵的原有強度不足； 價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結構調整得合乎工作要求。 【結果】實驗組（獎勵組）被試在第二階段確實十分努力，而在第三階段繼續(xù)解題的人數很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎勵組）被試有更多人花更多的休息時間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強。他讓大學生做被試，在實驗室里解有趣的 智力難題。 34 德西效應 是指在某些情況下，當外加報酬和內感 報酬兼得的時候，不但不會使工作的動機力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主要是獎勵）反而會抵消內感報酬的作用。關鍵是要你認識他的面貌、理解他的意圖、落實他的要求。如此等等，你都可以而且應當根據你的角色位置，去思考、去行動，以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實了特殊要求。比如，你在家里已經扮演起年輕的爸爸角色，那你就應當懂得社會對家長角色的一些特殊要求，表現出為社會教育好子女等方面良好的角色行為。我們在社會的大舞臺 上扮演社會角色，也是同樣的道理。這好比在舞臺上演出，每一個演員首先都必須貫徹導演的總體要求，諸如臺風要正，思想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體角色，還應該根據這一角色的特殊要求去唱、去做。如果個人認識不到這一客觀規(guī)律，缺乏按社會規(guī)范導演角色行為的自覺性，為了滿足背離社會規(guī)范 的私欲而為所欲為，那就必然地理所當然地要受到社會的懲罰。事實反復證明，愈是自覺地按照社會規(guī)范來導演自己的角色行為者，就愈會得到社會的贊揚。因此，就應該用社會允許的方式去滿足自己的需要。但是，這種需要是 以社會能夠提供什么為尺度，以社會和他人需要的同樣滿足為前提的。人的需要和動物的本能需要，條件反射式的需要不同，它不僅僅是簡單的占有、擁有或片面的享受，而是使自己的生活活動置于意識控制之下。 我們按照角色規(guī)范來導演自己的角色行為，這既是符合社會要求的手段，也是滿足自己需要的過程。否則，人類豈不成了一盆散沙，社會還成其為社會嗎？因此，角色規(guī)范 是據以認識自我，認識他人的 “透視鏡 ”，是維系社會生活的 “粘合劑 ”，是人類存在和發(fā)展須臾不可離的 “通靈寶玉 ”。一句話，角色行為總是按照角色規(guī)范所實施的具有社會意義的行為。角色規(guī)范是公認的，大家共同掌握的，而不 是個人單獨創(chuàng)造的。原始社會就顯示了 “答布效應 ”，個中道理不是意味深長、清晰可見的嗎 ?我們知道，動物的行為方式是由先天遺傳所決定的，而人類在共同生活中所創(chuàng)造的角色規(guī)范是人類從事實踐活動、適應環(huán)境和改造環(huán)境的工具。角色規(guī)范本來的作用，加上在社會運轉中產生的社會心理作用，于是，哪一個角色成員想要 毫無約束力地去 “天馬行空 ”，那就恰如魯迅先生所諷刺的 “拔著自己的頭發(fā)想離開地球 ”一樣可笑了。所謂 “答布效應 ”，也就是這些作用的反映。一切優(yōu)秀的社會角色扮演者，都應當自覺地按照這一規(guī)范導演自己的角色行為，做黨所要求的 “四有 ”新人。有了這個標準，角色粉演者就明白應該做什么，不應該做什么，在什么情況下應該表現出這樣的行為，在什么情況下不應該表現出這樣的行為。 (5)地區(qū)性規(guī)范，指某個地區(qū)的群體所特有的規(guī)范，如少數民族的風俗習慣以及語言規(guī)范等等，我們常常說 “入鄉(xiāng)隨俗 ”， 便是這種規(guī)范的表現。 (3)所屬規(guī)范，指個體成員所參加群體的規(guī)范，如你成為某一協會的會員，就必須遵守該協會的章程等規(guī)范。如果需要作具體分類的話，那么大致可分 為 :