【導(dǎo)讀】組建一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，前期招聘以剛畢業(yè)女性大學(xué)生為客服的團(tuán)隊(duì)。行規(guī)范客服培訓(xùn)。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合。公司在短期內(nèi)以樹立公司品牌為主，著力培養(yǎng)。兩類功能保健品市場(chǎng)，以溫州為基地，輻射全國(guó)網(wǎng)購(gòu)。中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足更多細(xì)分的市場(chǎng)，并再發(fā)展到全國(guó)，形成立足保健領(lǐng)域的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。保健品行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，市場(chǎng)需求持續(xù)攀升，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。中國(guó)的保健品銷售量也

　　

【正文】 則：信誼公司的定價(jià)原則是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況，我們擬初期主要采取采用撇脂定價(jià)方式，進(jìn)入市場(chǎng)初期高價(jià)，隨著市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。統(tǒng)一零售價(jià)格下的靈活價(jià)格政策。采用全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽。但對(duì)不同合作渠道的經(jīng)銷商采取靈活的價(jià)格政策。積極、靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策。公司采取多種積極、靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以銷售量累計(jì)返點(diǎn)、銷售人員回扣等獎(jiǎng)勵(lì)為主。 具體定價(jià)策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者認(rèn)為服用保健品的一個(gè)療程時(shí)間以一個(gè)月為宜，花費(fèi)最合適的價(jià)格是 91100 元之間，占到 29%，102200 元之間的占到 23%，4001000 元之間的占到 16%。所以我們認(rèn)為產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該在 200500 元之間比較合理。相對(duì)來說，保健品通路成本較高，對(duì)新產(chǎn)品絕對(duì)要保證各級(jí)渠道商至少擁有行業(yè)的平均利潤(rùn)率，最好略高一點(diǎn)，從而從整體上拉高各級(jí)渠道商經(jīng)營(yíng)信誼保健產(chǎn)品的利潤(rùn)率，但要注意嚴(yán)格控制價(jià)格調(diào)整的頻18率與幅度，避免行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。 渠道策略 渠道策略公司的渠道策略將以以下形式為主：以網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)單品銷售網(wǎng)站，進(jìn)行專業(yè)的推廣及引導(dǎo)式軟文形式進(jìn)行宣傳。公司發(fā)展一年后將于有超市/賣場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，利用他們進(jìn)入這些渠道可以節(jié)省高昂的進(jìn)場(chǎng)成本；公司發(fā)展一年后與實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷公司合作，同時(shí)用自己的銷售隊(duì)伍配合做會(huì)員制銷售，并利用公司的數(shù)據(jù)庫(kù)采用郵購(gòu)、電話購(gòu)物及網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷方式； 建立自己的銷售隊(duì)伍，靈活使用會(huì)議營(yíng)銷等方法，負(fù)責(zé)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的銷售； 服務(wù)與支持策略 售前服務(wù)：咨詢服務(wù)與便利服務(wù)。 古語說：欲先取之，必先與之 。公司將大力開展售前服務(wù)。包括售前咨詢服務(wù)和便利服務(wù)。網(wǎng)站需要架構(gòu)及時(shí)咨詢服務(wù)：在購(gòu)買產(chǎn)品之前，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品使用的一些咨詢及培訓(xùn)工作。告訴消費(fèi)者，這種產(chǎn)品的作用是什么，功能有哪些等等。真正把消費(fèi)者培訓(xùn)成一個(gè)能夠熟悉我們產(chǎn)品的人，他才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。售前便利服務(wù)：消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，通常希望能有一種便利的供貨方式，以節(jié)省自己的時(shí)間。公司可以因此而采取一些做法，方便消費(fèi)者購(gòu)買。及采用 支付寶、財(cái)付通、網(wǎng)銀、銀行轉(zhuǎn)賬、貨到付款等服務(wù)方式。 售中服務(wù)：完善、便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司將建立網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，提供網(wǎng)上、電話及信函訂貨等多種訂貨方式。同時(shí)對(duì)主要渠道做重點(diǎn)建設(shè)，讓消費(fèi)者能隨時(shí)隨地方便的購(gòu)買到我們的產(chǎn)品與服務(wù)。通過經(jīng)常拜訪與聯(lián)絡(luò)感情，讓客戶建立起長(zhǎng)期的消費(fèi)行為，從而擁有一批不斷壯大的忠實(shí)消費(fèi)群體。 售后服務(wù)：全面的信息反饋和反應(yīng)體系。建立快速反應(yīng)機(jī)制和信息交流反饋渠道，根據(jù)顧客需要改進(jìn)和開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整營(yíng)銷策略。為了更好的樹立公司品牌，公司還將建立高效率的物流系統(tǒng)；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的誠(chéng)信培19養(yǎng)，在業(yè)界形成良好的聲譽(yù)，樹立良好的口碑；提供某些大客戶和固定客戶以一定的信用服務(wù)。5. 經(jīng)營(yíng)模式 公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是通過各項(xiàng)具體經(jīng)營(yíng)策略得以實(shí)現(xiàn)，而經(jīng)營(yíng)模式則是保證戰(zhàn)略和策略實(shí)施的保證。 公司的經(jīng)營(yíng)模式是建立在以單品銷售為核心，通過品牌運(yùn)作，建立以公司自助的產(chǎn)品價(jià)值鏈； 以品牌為軸心，通過廣泛與專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)和銷售渠道的合作，形成以品牌帶動(dòng)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新型的保健品專業(yè)企業(yè)，從而成為在保健品行業(yè)的又一個(gè)“耐克”。 產(chǎn)品研發(fā)模式公司的產(chǎn)品研發(fā)以與外部合作為主的方式，對(duì)合作者的要求是該專業(yè)名列前端的研究與開發(fā)機(jī)構(gòu)或組織；也可以適當(dāng)采取以產(chǎn)品研發(fā)成果入股的形式；還可以購(gòu)買國(guó)外先進(jìn)成果；在具備一定實(shí)力基礎(chǔ)上收購(gòu)國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)能力（新產(chǎn)品）的企業(yè)等多種方式。 產(chǎn)品模式公司保健品主要采取兩種方式：第一，代理具有一定實(shí)力保健品生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，第二，委托外加工（OEM） ，將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)外包。 渠道模式根據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：保健品的主要銷售渠道依次（按照出貨量及種類從多到少來排列）是大超市、大藥房、批發(fā)市場(chǎng)（專賣店） 、電子商務(wù)平臺(tái)和綜合商店。小藥店及連鎖藥店里保健品很少。對(duì)渠道的信任度上，消費(fèi)者相信大超市、大藥房更有安全和質(zhì)量保證。因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷體系：建立與連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)公司的保健品專柜。借助同行現(xiàn)有渠道，在超市/賣場(chǎng)、會(huì)員制等銷售渠道實(shí)行委托代理。這種與已經(jīng)有超市/賣場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進(jìn)入這些渠道時(shí)可以節(jié)省高昂的進(jìn)場(chǎng)成本。建立傳統(tǒng)的區(qū)域銷售代理制，采用店鋪銷售+營(yíng)業(yè)代表模式。建立以浙江為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。20 6. 融資計(jì)劃 股本規(guī)模與結(jié)構(gòu)公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。公司采取以民營(yíng)資本為主體的股本結(jié)構(gòu)。公司注冊(cè)資本共計(jì)：30 萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 8－1：股本結(jié)構(gòu)表 股本來源股本規(guī)模 直接投資技術(shù)入股金 額 50 萬 無比 例 40% 60% 資金來源和運(yùn)用 資金來源管理者自籌資金：籌資額 50 萬。 資金運(yùn)用公司處在待成立階段。為實(shí)施我們的計(jì)劃，資金將用于下述目標(biāo)：代理新產(chǎn)品以及委托廠商待生產(chǎn)自己主打產(chǎn)品；購(gòu)置辦公耗材，場(chǎng)地租用等。建立建立渠道，布設(shè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)，尋求銷售合作伙伴等。進(jìn)行各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣，打開自己的銷售渠道。 盈利能力分析從預(yù)期財(cái)政分析來看，公司可望在 2021 年銷售收入達(dá)到 200 萬元－350 萬元，回收成本，且可創(chuàng)造盈利。2021 年后銷售額將只增不減。217. 管理體系新公司擬采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司管理層由 35 名組成，公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)市場(chǎng)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部。人事管理有公司管理層共同商議決定。公司初期采用直線制組織結(jié)構(gòu)，具體框架如下圖所示：部門職責(zé)：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；市場(chǎng)部經(jīng)理：統(tǒng)籌公司的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷工作的考核和監(jiān)督，負(fù)責(zé)公司目標(biāo)市場(chǎng)的開拓、深化以及公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商和代理商的銷售情況；技術(shù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站架設(shè)的制作和深化；負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品推廣技術(shù)有關(guān)的問題，負(fù)責(zé)公司的推廣、品牌建設(shè)等一系列網(wǎng)絡(luò)問題；財(cái)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。8. 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 面臨的風(fēng)險(xiǎn)總體說來，我們現(xiàn)在處于保健品門檻的發(fā)展階段。面臨的主要問題是：公司產(chǎn)品還沒有在市場(chǎng)上樹立起自己的品牌。 ，無論從渠道還是市場(chǎng)宣傳方面都有很大工作量，而且新公司消費(fèi)者可能報(bào)有謹(jǐn)慎心理，因此，品牌樹立將是一個(gè)艱苦的過程。銷售渠道少、規(guī)模小。規(guī)劃中的公司渠道有很多選擇， ，如何成功的改變觀念，全面建總經(jīng)理市場(chǎng)部 技術(shù)部 客服財(cái)務(wù)部22設(shè)適應(yīng)保健品的獨(dú)立渠道還面臨很多挑戰(zhàn)。 保健品行業(yè)門檻低，新進(jìn)入者層出不窮定位很容易為競(jìng)爭(zhēng)者所模仿。如何成功的建立并保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力將是公司面臨的又一個(gè)挑戰(zhàn)。項(xiàng)目運(yùn)作前期,我們的產(chǎn)品規(guī)劃還不太明確,營(yíng)銷策略也還未經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品上市成功率很低，公司能否從開始就抓住消費(fèi)者的心仍將是一個(gè)疑問。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避為了解決這些問題，公司首先明晰自己的市場(chǎng)定位，根據(jù)消費(fèi)者的需求來展開一系列的網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳和策劃活動(dòng)，為品牌的創(chuàng)立做好前提準(zhǔn)備。公司根據(jù)保健品的渠道特點(diǎn)，重點(diǎn)投資于網(wǎng)購(gòu)銷售渠道，同時(shí)著力開發(fā)大藥店、超市等渠道，節(jié)省成本同時(shí)避免渠道過寬或過窄。公司在找準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)情況下，以點(diǎn)代面，成為該細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)保持產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，積極自行生產(chǎn)、合作開發(fā)或購(gòu)買潛力大的新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，保持產(chǎn)品的高度安全與高質(zhì)量品牌形象，從而建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在項(xiàng)目前期，為了盡量減少產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)該多渠道的分析產(chǎn)品推廣核心。成功總是與風(fēng)險(xiǎn)并存，我們相信初期越艱難的考驗(yàn)必然會(huì)帶來越輝煌的公司未來。