【導(dǎo)讀】明確營銷策劃工作的流程和要求，對關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格控制，以確保營銷策劃工作順利完成，同時(shí)樹立公司良好形象，提升品牌知名度。

　　

【正文】 調(diào)安排現(xiàn)場問題，以確保在組委會要求時(shí)間內(nèi)完成布置工作并達(dá)到預(yù)期布展效果。參展期間工作分 工及協(xié)調(diào)會議內(nèi)容應(yīng)包括： （一）展位情況介紹：包括展位區(qū)域位置、展板內(nèi)容、儲存空間、參展時(shí)間等； （二）確認(rèn)資料發(fā)放數(shù)量和控制； （三）確認(rèn)銷售人員統(tǒng)一說辭以及回應(yīng)記者采訪姿態(tài)； （四）確認(rèn)參展期間各項(xiàng)工作分工，包括參展、市場調(diào)查和投訴處理等； 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 24 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 （五）指定參展期間總負(fù)責(zé)人，處理相應(yīng)突發(fā)事件； （六）確認(rèn)參展期間需注意事項(xiàng)。 五、公司營銷策劃中心組織對參展?fàn)I銷人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，包括“禮儀培訓(xùn)”和“產(chǎn)品培訓(xùn)”。房交會期間的銷售管理工作按《銷售管理控制程序》和《案場管理手冊》的有關(guān)要求執(zhí)行。 六、房交會期間，公司 營銷策劃中心應(yīng)做好市場調(diào)查工作，對各參展樓盤、特別是可比樓盤或競爭樓盤進(jìn)行詳細(xì)了解，對各類型樓盤供應(yīng)量、銷售情況、營銷手段等進(jìn)行分析。 七、房交會結(jié)束后，公司營銷策劃中心組織布展公司或廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行展位的撤展工作，撤展時(shí)應(yīng)在最大程度上考慮對各種物料的回收利用。 八、房交會結(jié)束后 20 天內(nèi)，公司營銷策劃中心應(yīng)完成《房交會參展情況總結(jié)》和《房交會市場調(diào)查報(bào)告》，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司備案。 第二條 客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等促銷活動 一、舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等各類促銷活動 前，公司營銷策劃部應(yīng)組織編制《專項(xiàng)策劃活動方案》，明確活動的目的、活動人員、設(shè)施配置、場地布置和離場方案、預(yù)期效果、預(yù)計(jì)費(fèi)用等，活動中所用物料應(yīng)盡量考慮回收和再次利用。 二、《專項(xiàng)策劃活動方案》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、《專項(xiàng)策劃活動方案》獲批準(zhǔn)后，由公司營銷策劃中心選擇合適的供方組織開展活動，并于活動結(jié)合后編寫《專項(xiàng)策劃活動總結(jié)報(bào)告》，經(jīng)營銷策劃中心總監(jiān)確認(rèn)，報(bào)公司備案。 第三條 各類與營銷有關(guān)的評獎、贊助活動 一、公司在組織參加與營銷有關(guān)的評獎、贊助活動前，應(yīng)擬寫《活動請示報(bào) 告》，明確參與活動的意義和經(jīng)費(fèi)預(yù)算。 二、《活動請示報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 25 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理規(guī)程 第一章 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的目的和職責(zé) 第一條 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的目的 明確項(xiàng)目案名、 LOGO、主廣告語、推廣主畫面及《項(xiàng)目 VI 管理手冊》的管理要求，樹立良好的公司形象，提升品牌知名度。 第二條 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的職責(zé) 公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織編制《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案》、項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面?zhèn)溥x方案以及《項(xiàng)目 VI 管理手冊》。 第二章 營銷標(biāo)識系統(tǒng)管理的工作規(guī) 程 第一條 確定項(xiàng)目案名 公司營銷策劃中心應(yīng)在開工前編制《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案》。 一、《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案》應(yīng)體現(xiàn)以下特性內(nèi)容： （一）品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性：原則上要求新開發(fā)樓盤案名必須加品牌前綴，如“新泓信寧鄉(xiāng)項(xiàng)目”； （二）項(xiàng)目類型：別墅、公寓、商用物業(yè)等； （三）樓盤定位的檔次（品味）； （四）地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； （五）新穎性、識別性、主題性； （六）美好的寓意和諧音。 二、項(xiàng)目案名的命名技巧主要有： （一）以動物、花卉名稱命名； （二）根據(jù)人名、地名命名； （ 三）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名； （四）以組合的詞語命名； （五）以外文音譯命名； 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 26 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 （六）以社會流行語匯命名； 《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核，報(bào)集團(tuán)審批后，由公司發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。 第二條 確定項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面 一、項(xiàng)目案名確定后，公司營銷策劃中心應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司于二周內(nèi)提交項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面?zhèn)溥x方案。 二、項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 第三條 編制《項(xiàng)目 VI 管理手冊》 公司營銷策劃中心根據(jù)集團(tuán)對項(xiàng)目 LOGO、主廣告語、推廣主畫面的審批意見，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI 管理手冊》。 《項(xiàng)目 VI 管理手冊》應(yīng)包括以下內(nèi)容要素： （一）項(xiàng)目 LOGO 基本要素 名稱 標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)色 標(biāo)準(zhǔn)字體 （二）延展及運(yùn)用部分 工地環(huán)境包裝視覺： 建筑物主體 工地圍墻 工地廣告牌 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化 營銷展示中心包裝設(shè)計(jì) 室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 功能分區(qū)提示 大門橫眉與形象墻設(shè)計(jì) 臺面與展板設(shè)計(jì) 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 27 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 銷售用品系列設(shè)計(jì) 銷售展示中心與示范單位 導(dǎo)視牌、說明牌設(shè)計(jì) 車體包裝設(shè)計(jì) 園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 《項(xiàng)目 VI 管理手冊》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)審批。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 28 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 銷售價(jià)格管理規(guī)程 第一章 銷售價(jià)格管理的目的和職責(zé) 第一條 銷售價(jià)格管理的目的 為確保房屋銷售價(jià)格合理、受控，特制訂本規(guī)程。 第二條 銷售價(jià)格管理的職責(zé) 一、公司營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，提出房屋定價(jià)或價(jià)格調(diào)整建議，編制相關(guān)定價(jià)和價(jià)格調(diào)整文件。 二、公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)對相關(guān)定價(jià)文件的內(nèi)部確認(rèn)，并批準(zhǔn)發(fā)布 售價(jià)文件。 第二章 銷售價(jià)格管理的流程 第一條 價(jià)格方案的制定 一、新項(xiàng)目開盤銷售前二個(gè)月前，營銷策劃中心應(yīng)組織詳盡的市場調(diào)查，主要內(nèi)容應(yīng)包括： （一）區(qū)域房地產(chǎn)市場概況； （二）競爭樓盤價(jià)格策略（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他優(yōu)惠措施，以及價(jià)格調(diào)整、銷控方式、策略等）； （三）同類樓盤二手房市場掛牌成交情況； （四）意向客戶跟蹤分析。 二、財(cái)務(wù)管理中心、成本控制中心在定價(jià)前應(yīng)做好本項(xiàng)目樓盤的成本預(yù)算分析工作，編制《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》，經(jīng)公司分管 領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、營銷策劃中心結(jié)合市場調(diào)查分析和項(xiàng)目成本預(yù)算分析，擬定《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》。《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》的主要內(nèi)容應(yīng)包括： （一）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況； （二）區(qū)域房地產(chǎn)市場概況； （三）市場重點(diǎn)樓盤及競爭樓盤介紹，重點(diǎn)突出其價(jià)格策略及銷售情況分析（價(jià)格策略中應(yīng)具體分析起價(jià)、均價(jià)、價(jià)格系數(shù)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、成交價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其它優(yōu)惠措施，同時(shí)了解價(jià)格調(diào)整、銷控方式、價(jià)格策略等；銷售情況分析應(yīng)具體分析各 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 29 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 時(shí)期不同物業(yè)類型、不同位置、不同戶型、不同樓層、不同價(jià)格房源的銷售 去化情況）； （四）同類樓盤二手房市場掛牌價(jià)、成交價(jià)及成交情況； （五）意向客戶跟蹤分析，重點(diǎn)突出意向客戶的房源需求與推售房源的對比關(guān)系； （六）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析及推售房源情況介紹； （七）策略性定價(jià)目標(biāo)； （八）定價(jià)建議及說明（含：成本評估；根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況和營銷策略要求，選定定價(jià)方法；根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)價(jià)格；根據(jù)各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)市場價(jià)格調(diào)整，確定銷售價(jià)格；價(jià)格調(diào)整、銷控方式及策略建議等內(nèi)容）； （九）經(jīng)審批的《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》應(yīng)作為 報(bào)告附件。 第二條 價(jià)格方案的評審、審核和審批 一、營銷策劃中心負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員對《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》進(jìn)行評審，并根據(jù)評審意見進(jìn)行修訂。評審時(shí)應(yīng)著重關(guān)注： （一）市場調(diào)查分析、定價(jià)策略是否準(zhǔn)確； （二）定價(jià)方式、定價(jià)建議是否科學(xué)、合理、可行； （三）價(jià)格調(diào)整、銷控方式及策略是否科學(xué)、合理、可行。 二、項(xiàng)目每次開盤的《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 第三條 價(jià)格方案的調(diào)整 一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司營銷策劃中心應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工 程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》。 二、《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批。 三、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整，按相應(yīng)流程實(shí)施報(bào)審。 第四條 價(jià)格文件的管理 一、房屋開盤售價(jià)確定后以及房價(jià)發(fā)生重大調(diào)整后，公司須以公文形式下發(fā)價(jià)格文件。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編 文件編號： XHXDCYXCHZX0090801 生效日期： 2020 年 8 月 1 日 頁碼： 第 30 頁 共 64 頁 請妥善保管本手冊 嚴(yán)禁以劃線、作標(biāo)記、隨意撕扯等方式污損本手冊 二、營銷策劃中心必須嚴(yán)格按照定價(jià)文件或調(diào)價(jià)文件，根據(jù)預(yù)售面積進(jìn)行房價(jià)核算，在意向客戶深化梳理的基礎(chǔ)上編制《售價(jià)表》，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批后投入使用。 三、營銷策劃中心應(yīng)嚴(yán)格做好《售價(jià)表》 的發(fā)放及回收控制工作，除因計(jì)算樓盤均價(jià)需要保留一份非當(dāng)期銷售房屋的《售價(jià)表》作為參考外（須加蓋“作廢”標(biāo)識），其余文件均作銷毀處理。 四、行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心存檔一份。 第五條 購房優(yōu)惠管理 一、項(xiàng)目開盤銷售前，營銷策劃中心應(yīng)擬定《購房優(yōu)惠審批方案》，明確內(nèi)部員工和外部顧客（含關(guān)系客戶）的優(yōu)惠折扣制度，以及各級管理人員的審批權(quán)限。《購房優(yōu)惠審批方案》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)集團(tuán)審批后生效， 行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心存檔一份。 二、公司銷售案場必須嚴(yán)格執(zhí)行《購房優(yōu)惠審批方案》的有關(guān)規(guī)定，填 寫《購房優(yōu)惠審批單》，并按相應(yīng)的權(quán)限辦理優(yōu)惠審批手續(xù)。 三、《購房優(yōu)惠審批單》應(yīng)與購房合同、業(yè)主資料表等共同保存以備查閱。 四、若項(xiàng)目銷售過程中的購房優(yōu)惠政策發(fā)生調(diào)整，營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)提出調(diào)整建議，經(jīng)原審批人批準(zhǔn)后執(zhí)行。 文件名稱：營銷策劃中 心制度匯編