消費者公關團購操作分享講解課件(43頁)-管理培訓-資料下載頁
2025-08-10 08:28本頁面
【導讀】整體市場銷售的中高檔葡萄酒推廣模式，稱為：終端盤中盤。市場操作先啟動具有消費引導作用的核心旺銷酒店，這塊市場明確、集中，具有引領性，以之為平臺強行扭轉目標消費群的品牌選擇，到通過這塊“小盤”市場的熱銷帶動整體“大盤”市場的啟動。買店費用急遽攀升，企業(yè)不堪重負?！吧嘀嗌佟笔沟镁频曩M用飛速上升。“核心終端”諸侯割據，“小盤”擴張的速度嚴重受阻。終端費用的大量支出，忽略了品牌形象傳播，縮短了產品生命周期。傳播，導致無法有效啟動大盤。名煙名酒店興起，自帶酒水現(xiàn)象嚴重，導致酒店直銷的財務合理性不斷下降，推。銷新品機率也大大降低，小盤引領作用越來越小。而達到培育“小盤”帶動大盤的最終目的。購正在獲得更大的銷售份額。需經過直接顯性的“公關”，這是由于前期在整個企事業(yè)單位層面進行的有效公關，一原因，由于沒有公關團購銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團購工作。
【正文】 流到來時利用短信進行提示，表達關心 ? 針對節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。 階段性禮品贈送 ? 作用和意義 ? 持續(xù)維護客情。（在操作上，如給核心消費者發(fā)放會員卡，在一定時間內達成相應的消費積分，贈送相應的禮品） 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 37 公關團購的長期維護 品鑒會 作用及意義 ? 公關維護中的品鑒會主要有兩個目標： 1通過已有公關目標人物召集品鑒會，進行新公關線索開發(fā)和目標人物接觸。 2通過召開小型品鑒會對公關目標人物進行進一步的宣傳和感謝 具體操作要點 ? 通過公關目標人物召集的一桌式品鑒會需要對被召集的人物進行篩選，和提前的信息收集。以更快速的完成公關接觸。 ? 以答謝、聯(lián)誼為主題的大型品鑒會通常以年度為單位進行規(guī)劃和運做，通常在年末進行。同時配合年底的偏大的團購政策，沖擊年末的團購銷量。 38 公關團購的長期維護 領酒卡、請客招待 作用和意義 ? 長期維護公關和團購關系 操作要點 ? 均以月度做規(guī)劃，在達成團購后，至少保證對目標人物一月一次的請客招待頻次。 ? 印制免費品嘗領酒卡，方便贈送；免費領酒卡的領取地址為 :合作的名煙名酒店。 ? 消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證； 注意事項： ? 每次贈送的“免費品嘗領酒卡”數量控制在 24張左右，以免不能做到有效的跟進； ? “免費品嘗領酒卡”上要標明領酒的時間，領酒的時間要控制在 10天以內，敦促消費者及時領取； ? 指定領酒的名煙名酒店為合作的店點，讓名煙名酒店老板覺得我們不和他爭奪客戶資源； 39 39 公關團購管理篇 4 a) 團購部組建 b) 團購部人員績效考核 c) 團購部日常業(yè)務管理 40 團購部組建 — 獨立的部門、專業(yè)的隊伍的團購公關運作成功的關鍵 40 大客戶經理 (區(qū)域 +重點系統(tǒng) ) 品鑒師 政府單位 公檢系統(tǒng) 軍隊系統(tǒng) 工商稅務 銀行電信 …… 公關人員 公關手段 禮品派送、贈酒、開品鑒會、請客吃飯、送禮 …… 公關對象 商家老板 廠家區(qū)域經理 團購公關經理 煙酒店 煙酒店 煙酒店 煙酒店 煙酒店 …… 片區(qū) 團購代理人 團購代理人 團購代理人 團購代理人 團購代理人 …… ? 每個客戶經理負責一到兩個責任系統(tǒng)，同時負責片區(qū)內名煙名酒店的業(yè)務和發(fā)展小型團購代理人 大客戶經理 (區(qū)域 +重點系統(tǒng) ) 41 團購部組建 — 團購公關部人員的績效考核 ? 績效考核的原則 – 不同時期，采取考核重點不同： 產品導入期與培育期，不可過分強調團購銷量與業(yè)績，更側重是過程工作的考核；組織成立的前期側重過程的考核；人員到崗的試用期側重過程考核； – 過程考核與量化考核： 過程考核關注人員工作的過程，指導人員的工作，量化考核注重結果，后期占比在 70%以上，達成銷量目標； – 層級越高量化考核占比越大： 團 購部經理對團購隊伍的業(yè)績負責； – 固定工資與可變工資： 固定工資滿足人員基本的生活需要，可變工資為人員的主要收入，采取高可變收入的激勵措施； – 末位淘汰制： 當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時 ,處以第一個月 200元、第二個月 400元、第三個月 600元罰款，連續(xù)三個月沒有完成任務執(zhí)行淘汰處理。 42 團購部日常業(yè)務管理 – 日常業(yè)務管理 — 會議制度 ?每天清晨召開晨會，對昨日工作做總結，做關相關工作的協(xié)調，與促銷部、直銷業(yè)務員交換有用信息；并計劃今日工作。領導傳達相關政策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度。 ?每周周五下午例會，領導傳達公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進速度與實施效果；員工匯報本周工作結果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信息； ?每月月末月例會，各部門互通信息，分工協(xié)作；對上個月的工作進度做總結 – 計劃管理 :及時填報月工作計劃，銷量目標；周拜訪計劃，銷量目標，客戶公關激勵方案 – 表格管理 : 及時填報日報表、單位客戶銷量統(tǒng)計表，客戶資料卡、費用、禮品申請表。 43 團購部日常業(yè)務管理 費用管理： ? 費用申請： – 客戶經理如果業(yè)務需要客情費用，應提前一天向團購部負責人提交申請，講明費用用途，客戶姓名、單位，使用時間，和該客戶的業(yè)務概況，團購部負責人同意后方可向財務辦理借款手續(xù)。事后及時向團購部負責人匯報當日情況。 ? 費控督察：用督察機制保證費用的真實有效。以會員回訪和意見收集的形式，督察費用發(fā)生的真實有效。 ? 說明：團購公關可能是經常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”，不能因為費用控制的過于嚴格導致公關活動受阻，在團購業(yè)務開展的前期，哪怕犧牲部分費用的流失，也要保證公關活動的正常開展。 43 44 ?44 祝大家工作進步，生活快樂！ 謝謝大家！
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