消費(fèi)者公關(guān)團(tuán)購操作分享講解課件(43頁)-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-10 08:28本頁面
【導(dǎo)讀】整體市場(chǎng)銷售的中高檔葡萄酒推廣模式，稱為：終端盤中盤。市場(chǎng)操作先啟動(dòng)具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的核心旺銷酒店，這塊市場(chǎng)明確、集中，具有引領(lǐng)性，以之為平臺(tái)強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)目標(biāo)消費(fèi)群的品牌選擇，到通過這塊“小盤”市場(chǎng)的熱銷帶動(dòng)整體“大盤”市場(chǎng)的啟動(dòng)。買店費(fèi)用急遽攀升，企業(yè)不堪重負(fù)?！吧嘀嗌佟笔沟镁频曩M(fèi)用飛速上升?！昂诵慕K端”諸侯割據(jù)，“小盤”擴(kuò)張的速度嚴(yán)重受阻。終端費(fèi)用的大量支出，忽略了品牌形象傳播，縮短了產(chǎn)品生命周期。傳播，導(dǎo)致無法有效啟動(dòng)大盤。名煙名酒店興起，自帶酒水現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致酒店直銷的財(cái)務(wù)合理性不斷下降，推。銷新品機(jī)率也大大降低，小盤引領(lǐng)作用越來越小。而達(dá)到培育“小盤”帶動(dòng)大盤的最終目的。購正在獲得更大的銷售份額。需經(jīng)過直接顯性的“公關(guān)”，這是由于前期在整個(gè)企事業(yè)單位層面進(jìn)行的有效公關(guān)，一原因，由于沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團(tuán)購工作。
【正文】 流到來時(shí)利用短信進(jìn)行提示，表達(dá)關(guān)心 ? 針對(duì)節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。 階段性禮品贈(zèng)送 ? 作用和意義 ? 持續(xù)維護(hù)客情。（在操作上，如給核心消費(fèi)者發(fā)放會(huì)員卡，在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)成相應(yīng)的消費(fèi)積分，贈(zèng)送相應(yīng)的禮品） 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 37 公關(guān)團(tuán)購的長期維護(hù) 品鑒會(huì) 作用及意義 ? 公關(guān)維護(hù)中的品鑒會(huì)主要有兩個(gè)目標(biāo)： 1通過已有公關(guān)目標(biāo)人物召集品鑒會(huì)，進(jìn)行新公關(guān)線索開發(fā)和目標(biāo)人物接觸。 2通過召開小型品鑒會(huì)對(duì)公關(guān)目標(biāo)人物進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳和感謝 具體操作要點(diǎn) ? 通過公關(guān)目標(biāo)人物召集的一桌式品鑒會(huì)需要對(duì)被召集的人物進(jìn)行篩選，和提前的信息收集。以更快速的完成公關(guān)接觸。 ? 以答謝、聯(lián)誼為主題的大型品鑒會(huì)通常以年度為單位進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)做，通常在年末進(jìn)行。同時(shí)配合年底的偏大的團(tuán)購政策，沖擊年末的團(tuán)購銷量。 38 公關(guān)團(tuán)購的長期維護(hù) 領(lǐng)酒卡、請(qǐng)客招待 作用和意義 ? 長期維護(hù)公關(guān)和團(tuán)購關(guān)系 操作要點(diǎn) ? 均以月度做規(guī)劃，在達(dá)成團(tuán)購后，至少保證對(duì)目標(biāo)人物一月一次的請(qǐng)客招待頻次。 ? 印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送；免費(fèi)領(lǐng)酒卡的領(lǐng)取地址為 :合作的名煙名酒店。 ? 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證； 注意事項(xiàng)： ? 每次贈(zèng)送的“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”數(shù)量控制在 24張左右，以免不能做到有效的跟進(jìn)； ? “免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”上要標(biāo)明領(lǐng)酒的時(shí)間，領(lǐng)酒的時(shí)間要控制在 10天以內(nèi)，敦促消費(fèi)者及時(shí)領(lǐng)??； ? 指定領(lǐng)酒的名煙名酒店為合作的店點(diǎn)，讓名煙名酒店老板覺得我們不和他爭奪客戶資源； 39 39 公關(guān)團(tuán)購管理篇 4 a) 團(tuán)購部組建 b) 團(tuán)購部人員績效考核 c) 團(tuán)購部日常業(yè)務(wù)管理 40 團(tuán)購部組建 — 獨(dú)立的部門、專業(yè)的隊(duì)伍的團(tuán)購公關(guān)運(yùn)作成功的關(guān)鍵 40 大客戶經(jīng)理 (區(qū)域 +重點(diǎn)系統(tǒng) ) 品鑒師 政府單位 公檢系統(tǒng) 軍隊(duì)系統(tǒng) 工商稅務(wù) 銀行電信 …… 公關(guān)人員 公關(guān)手段 禮品派送、贈(zèng)酒、開品鑒會(huì)、請(qǐng)客吃飯、送禮 …… 公關(guān)對(duì)象 商家老板 廠家區(qū)域經(jīng)理 團(tuán)購公關(guān)經(jīng)理 煙酒店 煙酒店 煙酒店 煙酒店 煙酒店 …… 片區(qū) 團(tuán)購代理人 團(tuán)購代理人 團(tuán)購代理人 團(tuán)購代理人 團(tuán)購代理人 …… ? 每個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一到兩個(gè)責(zé)任系統(tǒng)，同時(shí)負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)名煙名酒店的業(yè)務(wù)和發(fā)展小型團(tuán)購代理人 大客戶經(jīng)理 (區(qū)域 +重點(diǎn)系統(tǒng) ) 41 團(tuán)購部組建 — 團(tuán)購公關(guān)部人員的績效考核 ? 績效考核的原則 – 不同時(shí)期，采取考核重點(diǎn)不同： 產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期，不可過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購銷量與業(yè)績，更側(cè)重是過程工作的考核；組織成立的前期側(cè)重過程的考核；人員到崗的試用期側(cè)重過程考核； – 過程考核與量化考核： 過程考核關(guān)注人員工作的過程，指導(dǎo)人員的工作，量化考核注重結(jié)果，后期占比在 70%以上，達(dá)成銷量目標(biāo)； – 層級(jí)越高量化考核占比越大： 團(tuán) 購部經(jīng)理對(duì)團(tuán)購隊(duì)伍的業(yè)績負(fù)責(zé)； – 固定工資與可變工資： 固定工資滿足人員基本的生活需要，可變工資為人員的主要收入，采取高可變收入的激勵(lì)措施； – 末位淘汰制： 當(dāng)月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時(shí) ,處以第一個(gè)月 200元、第二個(gè)月 400元、第三個(gè)月 600元罰款，連續(xù)三個(gè)月沒有完成任務(wù)執(zhí)行淘汰處理。 42 團(tuán)購部日常業(yè)務(wù)管理 – 日常業(yè)務(wù)管理 — 會(huì)議制度 ?每天清晨召開晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，與促銷部、直銷業(yè)務(wù)員交換有用信息；并計(jì)劃今日工作。領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進(jìn)度。 ?每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作計(jì)劃，提出問題，并反饋市場(chǎng)信息； ?每月月末月例會(huì)，各部門互通信息，分工協(xié)作；對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做總結(jié) – 計(jì)劃管理 :及時(shí)填報(bào)月工作計(jì)劃，銷量目標(biāo)；周拜訪計(jì)劃，銷量目標(biāo)，客戶公關(guān)激勵(lì)方案 – 表格管理 : 及時(shí)填報(bào)日?qǐng)?bào)表、單位客戶銷量統(tǒng)計(jì)表，客戶資料卡、費(fèi)用、禮品申請(qǐng)表。 43 團(tuán)購部日常業(yè)務(wù)管理 費(fèi)用管理： ? 費(fèi)用申請(qǐng)： – 客戶經(jīng)理如果業(yè)務(wù)需要客情費(fèi)用，應(yīng)提前一天向團(tuán)購部負(fù)責(zé)人提交申請(qǐng)，講明費(fèi)用用途，客戶姓名、單位，使用時(shí)間，和該客戶的業(yè)務(wù)概況，團(tuán)購部負(fù)責(zé)人同意后方可向財(cái)務(wù)辦理借款手續(xù)。事后及時(shí)向團(tuán)購部負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)日情況。 ? 費(fèi)控督察：用督察機(jī)制保證費(fèi)用的真實(shí)有效。以會(huì)員回訪和意見收集的形式，督察費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)有效。 ? 說明：團(tuán)購公關(guān)可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的“理解”，不能因?yàn)橘M(fèi)用控制的過于嚴(yán)格導(dǎo)致公關(guān)活動(dòng)受阻，在團(tuán)購業(yè)務(wù)開展的前期，哪怕犧牲部分費(fèi)用的流失，也要保證公關(guān)活動(dòng)的正常開展。 43 44 ?44 祝大家工作進(jìn)步，生活快樂！ 謝謝大家！
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