《消費(fèi)者公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作分享講解課件》(43頁(yè))-管理培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 級(jí)的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力的大小和范圍來綜合評(píng)定。而沒有專職人員，就沒有銷量。 14 公關(guān)團(tuán)購(gòu)模式篇 2 a) 落地團(tuán)購(gòu)公關(guān)模式 b) 落地團(tuán)購(gòu)公關(guān)模式的執(zhí)行關(guān)鍵 15 落地團(tuán)購(gòu)公關(guān)模式成功案例 ? 市場(chǎng)背景：山東聊城市，整體的經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平位于山東省中下游。 16 是什么原因，使這個(gè)沒有任何背景的小酒廠的高端產(chǎn)品，在政府保護(hù)的地產(chǎn)高端產(chǎn)品和全國(guó)性高端產(chǎn)品的堵截下，實(shí)現(xiàn)突圍的？ ?通過嫁接有人脈資源的第三方機(jī)構(gòu)，使用公關(guān)贈(zèng)酒為手段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)渠道的大幅放量 ?下面我們就來看看，他們具體是怎么做的 17 尋求與人脈關(guān)系的第三方合作，如何使第三方在矛盾中，拿出自己的人脈資源 ? 聊城市區(qū)的名煙名酒店，有很大部分背后有人脈資源優(yōu)勢(shì)，尋求與名煙名酒店合作，就找到了成功的第一步 . – 具體的合作辦法：找到核心名煙名酒店老板，簽訂合作協(xié)議，然后配以“胡蘿卜” +“大棒”政策 – 胡蘿卜政策： ? 幫助名煙名酒店老板維護(hù)客情，名煙名酒店老板在維護(hù)客情（請(qǐng)核心消費(fèi)群吃飯）的時(shí)候，叫上小酒廠的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員參加，名煙名酒店的老板可以憑票報(bào)銷 50元 /人的餐飲費(fèi)用，通過此種方式，來建立與核心人群的初步聯(lián)系。 ? 對(duì)于通過名煙名酒店提供人脈關(guān)系而實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售，其中的銷售利潤(rùn)仍歸名煙名酒店所有。 – 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。由他來指引具體的承辦人員 – 對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。 （如名煙名酒店老板請(qǐng)其核心客戶吃飯時(shí)，叫上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員，經(jīng)核實(shí)后，可以憑發(fā)票給其報(bào)銷 100元 /人的餐飲費(fèi)用，同時(shí)在飯桌上，贈(zèng)送核心消費(fèi)者免費(fèi)領(lǐng)酒卡給核心消費(fèi)者，領(lǐng)酒卡領(lǐng)酒的地址就是該名煙名酒店，核心消費(fèi)者領(lǐng)酒后，再補(bǔ)酒給名煙名酒店）， 通過這種方式建立與核心消費(fèi)者之間的初步關(guān)系。 22 23 23 23 公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作篇 3 a) 核心消費(fèi)者信息收集 b) 核心消費(fèi)者的公關(guān)接觸 c) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開展 — 業(yè)務(wù)開展 d) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的關(guān)系維護(hù) 需要有高超的操作技能 24 核心消費(fèi)者信息的收集 ? 目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類： ?黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 ?文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。若無相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“ XX局長(zhǎng)，我們卡斯特正在舉辦的品鑒活動(dòng)，如果您有時(shí)間，希望您能賞光參加”做為拜訪的開局。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物 28 飯桌贈(zèng)酒： ?作用及意義 ?將產(chǎn)品直接贈(zèng)送到核心消費(fèi)者的飯桌上，加深核心消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，同時(shí)讓贈(zèng)酒的接受度更高。同時(shí)也可以作為維護(hù)核心消費(fèi)者的手段，讓核心消費(fèi)者形成忠誠(chéng)度。小型品鑒為主，與會(huì)者需要相互熟悉和認(rèn)識(shí)。 31 公關(guān)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開展 — 業(yè)務(wù)開展 （一）常見公關(guān) — 團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的路徑 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任 ? 在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。 政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可 ? 通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)。 通過嫁接第三方人脈關(guān)系或自己開發(fā)的人脈關(guān)系，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)開展的基礎(chǔ)。 ?最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高 10%20%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)，同時(shí)對(duì)于合作的名煙名酒店老板，可以出臺(tái)額外的銷售政策，給予年底的返利，增加名煙名酒店老板的利潤(rùn)，刺激其團(tuán)購(gòu)的積極性。 ?“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”。 ?操作關(guān)鍵是“賒銷”。 34 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) ? 在建立了一定的客情基礎(chǔ)上， 公關(guān)需要向團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行傾斜和推動(dòng)。 35 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 電話 /短信拜訪 ? 作用及意義 ? 做為公關(guān)人員日常維護(hù)客情的基本手段，維持和目標(biāo)人物的關(guān)系，強(qiáng)化目標(biāo)人物對(duì)公關(guān)人員的溝通，提升關(guān)系 ? 具體操作要點(diǎn) ? 確保有固定頻次的電話或短信聯(lián)系，話題以對(duì)目標(biāo)人物有興趣的話題進(jìn)行。 2通過召開小型品鑒會(huì)對(duì)公關(guān)目標(biāo)人物進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳和感謝 具體操作要點(diǎn) ? 通過公關(guān)目標(biāo)人物召集的一桌式品鑒會(huì)需要對(duì)被召集的人物進(jìn)行篩選，和提前的信息收集。 38 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期維護(hù) 領(lǐng)酒卡、請(qǐng)客招待 作用和意義 ? 長(zhǎng)期維護(hù)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)關(guān)系 操作要點(diǎn) ? 均以月度做規(guī)劃，在達(dá)成團(tuán)購(gòu)后，至少保證對(duì)目標(biāo)人物一月一次的請(qǐng)客招待頻次。領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進(jìn)度。 ? 費(fèi)控督察：用督察機(jī)制保證費(fèi)用的真實(shí)有效
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