《消費者公關團購操作分享講解課件》(43頁)-管理培訓(文件)
【正文】 酒卡的過程中，建立客情關系。 ?團購渠道在本質上與酒店終端渠道運作的相通的 團購渠道 酒店渠道 說明 有人脈資源的客戶 有終端資源的客戶 有人脈資源的名煙名酒店或有人脈資源的官商 有終端資源的分銷商 運用分銷的力量來開發(fā)終端會極大地降低終端的運作風險和成本 核心企事業(yè)單位 A/B類酒店終端 企事業(yè)單位和終端都有酒水的需求，核心企事業(yè)單位和 A、 B類酒店一樣需要資源投入和認真細致的運作 一般的企事業(yè)單位 C類終端 企事業(yè)單位一把手 A、 B類酒店的老板 就像 A、 B類酒店老板一樣，他們決定一個品牌進不進場 辦公室主任 大堂經理 他們決定某個品牌最終能不能在某個終端實現動銷 針對單位一把手的免費贈酒、品鑒會和針對辦公室主任的回扣 進店費 兩者都需要預投 19 落地團購模式介紹 ?運作的步驟 – 建立團購部，招聘人員 – 將人員分區(qū)，劃分責任的范圍和責任的系統(tǒng) – 在區(qū)域內尋找團購分銷商（名煙名酒店、官商、其他禮品店） – 確立與團購分銷商的合作政策 – 團購客戶經理對團購分銷商的人脈關系進行開發(fā)和維護，對責任系統(tǒng)進行開發(fā)和發(fā)展團購代理人 20 團購公關模式執(zhí)行的關鍵點 ? 關鍵一：團購部門建立，團購人員招聘 – 團購部門：需要有專職人員建立團購部，同時需要有高層關注團購部。 – 對自己轄區(qū)內的企事業(yè)單位逐一登記，并登門拜訪最高級別的領導。 ? 合作的辦法 :通過簽訂雙方的合作協(xié)議，酒業(yè)（經銷商）可以提供客情資金，幫助名煙名酒店維護其核心消費群。 以協(xié)助名煙名酒老板開發(fā)新的業(yè)務（幫助名煙名酒店老板開發(fā)小型客戶等） ? 通過利益牽引有人脈關系的名煙名酒店老板與我們合作。 ?能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 ?以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。 ?如果有其他人的相關關系可以利用，則可以以“ XX局長， XXX讓我給您送 2瓶我們卡斯特酒”做為拜訪的開局。） ? “多跑多泡”，每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17：00左右，最好就在一個有機會的單位等領導忙完工作后進行洽談 ? 重視小人物的作用。一次讓核心消費者深入了解的產品的大好機會。 – 一桌式品鑒會，控制在 10人左右，主要用于客情溝通和團購公關，以聯絡感情，為后期更為穩(wěn)固性的團購關系打下基礎。經銷商團購人員做跟進。 辦公室主任公關，到新辦公室主任 ? 通過某個單位的辦公室主任，達成公關關系后，由于有相關的利益及前期建立的客情，可通過其進行新的公關，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進行認識、接觸、公關，引導團購開展。通過對這樣的召集性單位的公關，利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進行團購的啟動。 （三）團購運營 團購價格的制定 ?執(zhí)行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差。 ?“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者。 ?物流配送，客戶經理必須親自跟車。像做酒店一樣去做公關團購，做酒店能不賒銷嗎？在公關團購中“賒銷”風險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高 。 ? 公關維護需要公關團購部經理及客戶經理針對各個公關人物制定相對的月度、季度及年度維護計劃。（在操作上，如給核心消費者發(fā)放會員卡，在一定時間內達成相應的消費積分，贈送相應的禮品） 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 37 公關團購的長期維護 品鑒會 作用及意義 ? 公關維護中的品鑒會主要有兩個目標： 1通過已有公關目標人物召集品鑒會，進行新公關線索開發(fā)和目標人物接觸。同時配合年底的偏大的團購政策，沖擊年末的團購銷量。 42 團購部日常業(yè)務管理 – 日常業(yè)務管理 — 會議制度 ?每天清晨召開晨會，對昨日工作做總結，做關相關工作的協(xié)調，與促銷部、直銷業(yè)務員交換有用信息；并計劃今日工作。事后及時向團購部負責人匯報當日情況。 43 44 ?44 祝大家工作進步，生活快樂！ 謝謝大家！ 。以會員回訪和意見收集的形式，督察費用發(fā)生的真實有效。 ?每周周五下午例會，領導傳達公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進速度與實施效果；員工匯報本周工作結果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信息； ?每月月末月例會，各部門互通信息，分工協(xié)作；對上個月的工作進度做總結 – 計劃管理 :及時填報月工作計劃，銷量目標；周拜訪計劃，銷量目標，客戶公關激勵方案 – 表格管理 : 及時填報日報表、單位客戶銷量統(tǒng)計表，客戶資料卡、費用、禮品申請表。 ? 印制免費品嘗領酒卡，方便贈送；免費領酒卡的領取地址為 :合作的名煙名酒店。以更快速的完成公關接觸。 ? 針對性的就突發(fā)事件或相關事件進行及時的電話或短信聯系，例如在冬天北方寒流到來時利用短信進行提示，表達關心 ? 針對節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。但仍然需要對核心關鍵人物進行客情的維護，在團購產生后也需要繼續(xù)進行公關的維護，在情感上建立一定的壁壘，實現對競品的防御。賒銷的本質是：獲得銷售渠道。 ?對私營單位自用酒，可以對關鍵團購執(zhí)行人，發(fā)放會員卡的形式，進行消費積分，并加以適當的銷售激勵。
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1