新人必需會的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁ppt-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-09 16:28本頁面
【導(dǎo)讀】保險推銷是偉大而神圣的事業(yè)。人壽保險作為每一個生命航程中的救生艇，需要愛心使者保險推銷員去。幫助每一個人認(rèn)識到保險是用來保障對于父母妻兒最為重要的生命價值的必需品。而，幫助別人也需要方法，也需要掌握恰如其分的語言藝術(shù)和行為藝術(shù)。冊子能夠在這一方面幫助您奠定保險推銷生涯最為堅實的第一步。這本小冊子包括專業(yè)化推銷流程最基本的六大部分。訪借口；第四部分拒絕處理涵蓋了常見的幾種拒絕問題表現(xiàn)形式及相應(yīng)的應(yīng)對辦法，有持續(xù)不斷客戶源的根本。仔細(xì)閱讀這本小冊子，結(jié)合市場實踐善加運用，您必將在?！瓣愊壬?！請問是否方便跟您談幾句呢？我們公司最近推出了一項新的財務(wù)。保障計劃，可以讓客戶得到更多的保障，3分鐘時間，我們現(xiàn)在就開始好嗎？
【正文】 再繼續(xù)填下去也不成太大問題了 。 填寫后 ， 馬上拿出收據(jù) ， 微笑地注視著客戶 ， 用堅信而充滿恭喜的口氣對客戶說： “ 如果您現(xiàn)在要讓這份計劃生效 （ 促成黃金之問 ） 。 您現(xiàn)在只要存入一元 ， 就可以從今晚１２：００起開始享受這一萬元的保障了 ！ ” ） 狀況１：客戶認(rèn)同 ， 直接導(dǎo)入平安人壽推出銀行自動轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù) 。 狀況２：客戶反對 ——“我要考慮考慮 ” ——“我非常理解您的心情 （ 緩和 ） ， 深思熟慮固然是好事 ， 但果斷也很重要 。 機會一旦錯過了 ， 就很難再有對人壽保險來講 ， 這個道理就更加明顯 。 因為并不是有錢就隨時可以投保 ， 事實上有很多人只是因為延遲了兩三天 ， 就永遠(yuǎn)喪失了投保機會 。 所謂有備無患 ， 有保無險 ， 不是越早決定越好 。 ” ——“我還想比較一下 ” 促成：推定承諾法 57 ——“我能體會您的感受 ， 能不能請教您剛才說想比較一下 ， 是想比較費率 、 保險責(zé)任還是其它內(nèi)容 ？ （ 緩和 ） ” ——“都想比較 ” ——“其實各家保險公司的費率及保險責(zé)任都大同小異 ， 都是保監(jiān)會核準(zhǔn)上市的 ， 沒有什么差異 ， 重要的是選擇一位好的業(yè)務(wù)員為您服務(wù) 。 除了這幾個原因 ， 有沒有其他原因不能現(xiàn)在讓這份計劃生效 ？ （ 水落石出 ） ” ——“沒有 ” ——“你還是很喜歡這份計劃的 ， 是嗎 ？ （ 轉(zhuǎn)入富蘭克林促成簽章法 ） ” ——“那 。 好吧 ！ ” ——“平安人壽推出銀行自動轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù) ， 確保您的利益 。 您只需在這里 （ 指出投保人簽名處 ） 簽字 ， 這份計劃便能立即生效 。 ” 促成未果 ， 繼續(xù)使用 促成：推定承諾法 58 業(yè)務(wù)員：陳先生 ， 我很了解您的感受 。 作決定的時候猶豫和拖延都是人之常情 。 然而 ， 我們發(fā)現(xiàn)最成功的人往往是那些善于作決定的人 。 問題在于 ， 當(dāng)我們真正猶豫不決的時候 ， 我們該如何作決定呢 ？ 我們可以效法美國有史以來最成功的人物 ——班哲明富蘭克林的作法 。 當(dāng)他需要對某件事作決定時 ， 他先在一張白紙的正中央畫一條垂直線 ， 然后在這一條線的頂端畫一條水平線 ， 就像這樣 （ 開始畫圖 ） 他將所有的缺點列在垂直線的一邊 ， 并將所有的優(yōu)點列在另一邊 ， 如果優(yōu)點多于缺點 ， 他馬上決定進(jìn)行該套方案 。 讓我們運用他的方式來分析這一套保障計劃 。 我們在直線的這一邊注明 “ 缺點 ” ， 另一邊注明 “ 優(yōu)點 ” ， 并且在這兩邊分別列出缺點和優(yōu)點 。 您最先想到的是哪個 “ 缺點 ” 呢 ？ 客 戶：我一個月必須拔出三百元 。 富蘭克林促成簽約法 59 業(yè)務(wù)員：好 ， 我們把這點記下來每月拔出三百元 ， 那么還有其他的缺點嗎 ？ 客 戶：我想沒有了 。 業(yè)務(wù)員：好 ， 現(xiàn)在我們列出這一套計劃的優(yōu)點 。 （ 開始在垂直線的另一邊列出保障利益 ， 列完問準(zhǔn)客戶 ） 陳先生 ， 您覺得還其他優(yōu)點嗎 ？ 富蘭克林促成簽約法 缺 點 優(yōu) 點 １、每個月拔出三百元 １、 立刻創(chuàng)造一筆二十萬元的財產(chǎn)。 ２、 六十歲前身故，二十萬元的保障基金。 ３、 六十歲時，獲得十萬元的養(yǎng)老金。 ４、 六十歲后身故，十萬元的賠償金。 ５、 失去工作能力，則可以免繳保費。 60 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 61 業(yè)務(wù)員：陳先生 ， 這套計劃提供您相當(dāng)多的優(yōu)點 ， 是不是這樣 ？ 客戶：是 ， 我同意 。 業(yè)務(wù)員：其實 ， 陳先生 ， 不是所有的人都有資格參加這樣一個完善的計劃 ， 一定要身體健康 。 請問 ， 陳先生 ， 您的健康狀況怎么樣 ？ （ 繼續(xù)填寫投保單 ） 富蘭克林促成簽約法 促成注意事項 １、保持良好的心態(tài)，促成之后切勿喜形于色 未促成時，留下再訪借口 62 第六部分 售后服務(wù) 63 “陳先生，如果將來對保單有任何不清楚的地方，您可以隨時聯(lián)絡(luò)我，或者公司有任何最新資料，我都會通知您。您知道我們從事銷售這個行業(yè)需要不停地接觸朋友，讓我為他們服務(wù)，所以可否麻煩您介紹幾個朋友給我認(rèn)識，讓他們也有機會了解到這份計劃的好處？（拿出筆記本，準(zhǔn)備記錄或?qū)⒐P記本的空白頁面向客戶，并遞上筆，停頓、微笑、凝視對方） 售后服務(wù) 64 １ 、 未成交 “ 陳先生 ， 非常感謝您給我的機會與您分享保險 ， 雖然您暫時不考慮投保 ，但是我想您應(yīng)該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險 ， 不知您可不可以告訴我三個名字 ， 讓我去跟他們談一下 ？ ” 售后服務(wù)：索取介紹 65 已成交 “ 陳先生 ， 非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃 ， 您的家庭已經(jīng)得到了基本保障 。 更榮幸的是認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的人 。 您知道 ， 我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶 ， 認(rèn)識更多的客戶 ， 讓我有機會為他們服務(wù) 。 因此像您這樣一位樂于助人的人 ， 能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識 ？ ” 售后服務(wù)：索取介紹 66 遞送保單時 “陳先生，如果將來對保單有任何不清楚的地方，歡迎隨時聯(lián)絡(luò)我，或者公司有任何最新的資料，我都會通知您。您知道我們從事銷售這個行業(yè)需要不停接觸新朋友，讓我為他們服務(wù)，所以可否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識，讓他們也了解到這份計劃的好處？” （拿出筆記本，準(zhǔn)備記錄，或?qū)⒐P記本的空白頁向客戶并遞上筆，停頓、微笑、凝視對方） 狀況１：客戶同意：詢問記錄推介客戶的基本資料 ２：客戶反對 （１） 等需要時再說 （２） 他們不需要 客 戶：“等需要時再說或他們不需要” 業(yè)務(wù)員：“王先生，經(jīng)過我與您的接觸，可以發(fā)現(xiàn)人壽保險是每個人都需要的，您說是嗎？（停頓、微笑，待客戶回答）” 客 戶：“是的” 業(yè)務(wù)員：“其實人們說不需要保險并不是因為保險不好，而是不了解。您放心，我只是讓您的朋友多一個了解保險的機會，買不買在于他。并且我會向他提供跟您一樣好的服務(wù)（停頓、微笑），在您在朋友中有哪幾位是比較有愛心和責(zé)任的？” 售后服務(wù)：索取介紹 67 售后服務(wù)：告辭 （坐著說明要立刻離開的原因） “陳先生，我現(xiàn)在要趕快將您的保費和投保單交回公司受理，以便盡快讓這份計劃生效，確保您的利益?！? （起身告辭） “再次恭喜您擁有這樣的投資理財計劃，并感謝您介紹這么多朋友給我認(rèn)識。我會盡快把您的保單送來。再見！” 索取介紹注意事項 不輕易放棄，不斷嘗試 平穩(wěn)的心態(tài) 68 結(jié)束語 世界上最遠(yuǎn)的距離是什么？ 天與地的距離 … 心與心的距離 … 生與死的距離 … 從 想 到 做 的距離！ 38
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