銷售報(bào)酬制度(doc8)-營銷制度表格-資料下載頁
2024-08-18 11:30本頁面
【導(dǎo)讀】純傭金制指的是按銷售額購一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行。易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。際上已經(jīng)成為一種必然手段。純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠度。當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。罰，處罰程度與下降比例掛鉤。市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，
【正文】 于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新 的突破。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 8 頁 談判制 所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為： 銷售人員工資 =[基本工資十（銷售收入一定額）十提成率 ] （價(jià)格系數(shù)） n 而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即： 價(jià)格系數(shù)＜ =（實(shí)際銷售額 /計(jì)劃價(jià)格銷售額） n 所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為： 銷售人員工資 =〔基本工資十（銷售收入一定額）提成率〕（實(shí)際銷售額247。計(jì)劃價(jià)格銷 售額） n 其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策， n可定為 1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策， n 也可定為 2，甚至是 4……以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)格。 采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價(jià)成交，那么這一系數(shù) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 8 頁 必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷 售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會(huì)權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價(jià)格維持在合理的水平上。
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