銷售工作的步驟與流程(doc6)-營銷制度表格-資料下載頁
2025-08-09 11:30本頁面
【導(dǎo)讀】如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢姡鐣械母締栴}不是實際產(chǎn)品的生產(chǎn)，有些銷售工作包括圖１－１中所有的步驟，有些則只包括其中的幾個步驟。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的３０秒。銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動可能會不。在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。議正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。售人員在介紹產(chǎn)品時，也應(yīng)該時刻注意以客戶為中心，而不是以自我為中心。定密切的合作關(guān)系?！艨蛻舢a(chǎn)生了購買意向。
【正文】 ＦＡＢ應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。 【自檢】 下面是關(guān)于一些產(chǎn)品的描述，請在表示產(chǎn)品屬性的句子后的括號里寫上“Ｆ”，在表示產(chǎn)品所帶來利益的句子后的括號里 寫上“Ｂ”。 （１）信用卡 可以不必隨身攜帶現(xiàn)金（ ） 可以從銀行提款（ ） （２）電腦 運算速度快（ ） 減輕工作人員的負擔(dān)（ ） （３）皮鞋 牛皮制成（ ） 穿著舒適（ ） 見參考答案３－２ 不同的參與決策人的需求 在銷售表達的過程中，由于客戶是團隊決策，所以決策人不止一個。現(xiàn)在來分析參與決策的五種人分別有哪些特征，他們分別會有什么樣的需求。這樣你在銷售表達時，去關(guān)注、滿足每一個人的需求，才會贏得團隊決策來選擇你的產(chǎn)品。 在 一個團隊決策中，參加決策的人通常可分為以下五類：①決策人即最終在合同上簽字的人；②財務(wù)人員；③支持者；④相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；⑤使用者，即你這個產(chǎn)品最終是由他來使用的。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。 １．決策人 決策人通常來說是職位最高的，是在合同上簽字的人。他更關(guān)注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。因此對于決策人，你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費用會為他產(chǎn)生多少利潤，這是決策人最關(guān)心的，在你的銷售表達中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比 。 圖３－１ 決策人 ２．財務(wù)人員 財務(wù)人員不言而喻，其最關(guān)心的是公司有沒有這方面的預(yù)算、采購制度、財務(wù)制度。因此你在銷售表達之前，要對此有一個準(zhǔn)確的了解，客戶有沒有這樣的預(yù)算，有多少這樣的預(yù)算，你這個產(chǎn)品是否超出了他的預(yù)算？ 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 圖３－２ 財務(wù)人員 ３．支持者 即支持公司買你產(chǎn)品的人，可能是與你關(guān)系好的一些人，也可能是對你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和認可，這非常重要。所以說你對那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問候，表示對他的尊重。 圖３－３支持者 ４．技術(shù)人員 技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進，產(chǎn)品是否可靠。所以對技術(shù)人員來說，你必須有一定的數(shù)據(jù)和材料證明技術(shù)是先進的，產(chǎn)品是可靠的。 圖３－４ 技術(shù)人員 ５．使用者 你的產(chǎn)品被公司購買以后是 由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關(guān)心的是這個設(shè)備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。據(jù)說施樂公司在賣復(fù)印機之前，會經(jīng)常邀請一些公司的助理和秘書到公司去使用他們的復(fù)印機，復(fù)印機的使用者是各部門的助理、各部門的秘書，當(dāng)這些人熟悉以后，他們自然就能覺出用這個復(fù)印機比以前的復(fù)印機要簡單方便，從而贏得了使用者的認同。 圖３－５ 使用者 我們在銷售表達過程中所遇到的五種人，由于每種人的需求不一樣，你在整個表達過程中要針對每一個人去滿足他的需求，這樣才會贏得越來越多的以團隊為決策的客戶，從而購買你的產(chǎn)品。 【本講小結(jié)】 準(zhǔn)備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來組織材料、確定方法４個步驟。本文著重介紹了兩種表達方式：說明性的和說服性的表達方式。其中針對決策人、財務(wù)人員、支持者、技術(shù)人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。
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