銷(xiāo)售工作的步驟與流程(doc6)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格-展示頁(yè)
2024-08-30 11:30本頁(yè)面
【正文】 隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通 很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶(hù)的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？ ６．異議的處理 銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷(xiāo)售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，銷(xiāo)售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。 ５．描述產(chǎn)品 在明確顧客存在的問(wèn)題之后，銷(xiāo)售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷(xiāo)售的結(jié)果就越能有效地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。由此，銷(xiāo)售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶(hù)關(guān)系。銷(xiāo)售人員提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力，銷(xiāo)售人員聆聽(tīng)顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法。在初次見(jiàn)面中，銷(xiāo)售人員必須與潛在的客戶(hù)建立良好的關(guān)系，銷(xiāo)售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷(xiāo)售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。如果只有一個(gè)條件滿(mǎn)足，就不是潛在的顧客。有些銷(xiāo)售工作包括圖１－１中所有的步驟，有些則只包括其中的幾個(gè)步驟。此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷(xiāo)售工作的步驟與流程 銷(xiāo)售工作的步驟 如果沒(méi)有銷(xiāo)售，商品將堆積在倉(cāng)庫(kù)里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢?jiàn)，社會(huì)中的根本問(wèn)題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 １．尋找潛在顧客 很多情況下，銷(xiāo)售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備 兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買(mǎi)；二是有支付能力。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話(huà)等。 ２．訪前準(zhǔn)備 一般來(lái)說(shuō)，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。 ３．接近并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系 初次會(huì)晤是銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專(zhuān)家稱(chēng)它是銷(xiāo)售過(guò)程中 最重要的３０秒。 在這一階段，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷(xiāo)售人員越多地傾聽(tīng)潛在顧客的談話(huà)，顧客就會(huì)越 喜歡并信任銷(xiāo)售人員。 ４ .了解客戶(hù)的需求 了解客戶(hù)的需求是市場(chǎng)銷(xiāo)售的第一塊基石。在這一階段中，銷(xiāo)售人員能從客戶(hù)的談話(huà)中了解客戶(hù)所面臨的問(wèn)題及客戶(hù)希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。銷(xiāo)售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。 ８．回訪 交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶(hù)保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷(xiāo)售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。在回訪過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不但要確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶(hù)的關(guān)系。 新的銷(xiāo)售環(huán)境 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷(xiāo)售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶(hù)都在變化。以前銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是站在自己的角度去推銷(xiāo)。因此銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該時(shí)刻注意以客戶(hù)為中心，而不是以自我為中心。因?yàn)榭蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量在逐步增加，他們總希望和供應(yīng)商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定密切的合作關(guān)系。 ３．購(gòu)買(mǎi)人日益專(zhuān)業(yè)化 客戶(hù)日益專(zhuān)業(yè)化：有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)部門(mén)、采購(gòu)專(zhuān)員、采購(gòu)經(jīng)理。以前，許多銷(xiāo)售人員都與低工資的購(gòu)買(mǎi)人群發(fā)展親密的私人關(guān)系，在交往過(guò)程中很容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
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