銷(xiāo)售工作的步驟與流程(doc6)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格(文件)
【正文】 品的用途和性狀。 你在演講的過(guò)程中可以提出他們的姓名，用姓名來(lái)稱(chēng)呼他，他自然會(huì)相應(yīng)地感覺(jué)到非常親切。 ◆了解聽(tīng)眾的年齡 年齡對(duì)于你的講演表達(dá)的風(fēng)格起到非常大的作用。你一定要為這個(gè)目標(biāo)而服務(wù)，為這個(gè)目標(biāo)而努力。那么在確定了說(shuō)明性的目的之后，就應(yīng)該有一個(gè)你所表達(dá)的步驟和流程，表達(dá)的目的就是要讓客戶能真正聽(tīng)懂，讓他記住。 ◆用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)專(zhuān)業(yè)的事 這種表達(dá)方式常用于專(zhuān)業(yè)人士當(dāng)中，進(jìn)行學(xué)術(shù)討論往往使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 說(shuō)服性的表達(dá)方式 說(shuō)服性的演講，就是為了使客戶相信你的產(chǎn)品是最好的，從而去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。特征，顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。 ２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ） 很多銷(xiāo)售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面，這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。 （１）信用卡 可以不必隨身攜帶現(xiàn)金（ ） 可以從銀行提款（ ） （２）電腦 運(yùn)算速度快（ ） 減輕工作人員的負(fù)擔(dān)（ ） （３）皮鞋 牛皮制成（ ） 穿著舒適（ ） 見(jiàn)參考答案３－２ 不同的參與決策人的需求 在銷(xiāo)售表達(dá)的過(guò)程中，由于客戶是團(tuán)隊(duì)決策，所以決策人不止一個(gè)。在你的銷(xiāo)售表達(dá)中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會(huì)有哪些不同的需求。 圖３－１ 決策人 ２．財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員不言而喻，其最關(guān)心的是公司有沒(méi)有這方面的預(yù)算、采購(gòu)制度、財(cái)務(wù)制度。 圖３－３支持者 ４．技術(shù)人員 技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進(jìn)，產(chǎn)品是否可靠。據(jù)說(shuō)施樂(lè)公司在賣(mài)復(fù)印機(jī)之前，會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)一些公司的助理和秘書(shū)到公司去使用他們的復(fù)印機(jī)，復(fù)印機(jī)的使用者是各部門(mén)的助理、各部門(mén)的秘書(shū)，當(dāng)這些人熟悉以后，他們自然就能覺(jué)出用這個(gè)復(fù)印機(jī)比以前的復(fù)印機(jī)要簡(jiǎn)單方便，從而贏得了使用者的認(rèn)同。其中針對(duì)決策人、財(cái)務(wù)人員、支持者、技術(shù)人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷(xiāo)售人員提供了不同的解決方法。 【本講小結(jié)】 準(zhǔn)備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來(lái)組織材料、確定方法４個(gè)步驟。 圖３－４ 技術(shù)人員 ５．使用者 你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買(mǎi)以后是 由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用。他的需求是得到你的尊重和認(rèn)可，這非常重要。他更關(guān)注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。這樣你在銷(xiāo)售表達(dá)時(shí)，去關(guān)注、滿足每一個(gè)人的需求，才會(huì)贏得團(tuán)隊(duì)決策來(lái)選擇你的產(chǎn)品。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。實(shí)際上，在銷(xiāo)售中把Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）翻譯成作用 會(huì)更好一些，作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。 原因是什么？因?yàn)樵阡N(xiāo)售的ＦＡＢ中不應(yīng)把Ｆｅａｔｕｒｅ翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含 的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ＦＡＢ（屬性，作用，益處）的法則 ＦＡＢ對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Ｆｅａ ｔｕｒｅ、Ａｄｖａｎｔａｇｅ和Ｂｅｎｅｆｉｔ，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 在說(shuō)明性的演講過(guò)程中，還 要注意一些問(wèn)題：必須提前有計(jì)劃 —— 我按什么樣的流
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