【正文】 這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。 接下來要介紹打電話 的目的。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。 ”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素：自我介紹。開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的： 自我介紹非常重要。假如你的目標(biāo)客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。 【自檢】 請做以下選擇題： （ 1）在準備電話銷售之前，最難的工作是（ ） Ａ．了解銷售區(qū)域 Ｂ．分析競爭對手 Ｃ．開發(fā)準客戶 Ｄ．找到關(guān)鍵人物 （ 2）下列哪一項不是成功產(chǎn)品說明的特征（ ） Ａ．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果 Ｂ．讓客戶相信你能做到自己所說的 Ｃ．讓客戶產(chǎn)生想買的欲望 Ｄ．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站 在客戶的立場，幫助客戶解決問題 開場白中的關(guān)鍵因素 此資料來自企業(yè) 準備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。 態(tài)度準備上還有一點很重要，就是一定要努 力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負面影響。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。 【自檢】 對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。 把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。 100 個電話中通?？赡苤挥?80 個電話是打通的， 80 個電話中又往往可能只有 50 個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應(yīng)的應(yīng)對措施。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。 為了達到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。 目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預(yù)期的最佳效果。 此資料來自企業(yè) 以客戶為中心的電話銷售小流程 電話前的準備 電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準備工作有很大的關(guān)系。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面： 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信 息和需求的。 此資料來自企業(yè) 你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。所以你 要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答， 形成三方通話。 此資料來自企業(yè) ●客戶最常問的問題是： （ 1 ）_________________________________________________ （ 2 ）_________________________________________________ （ 3 ）_________________________________________________ ．．．．．． ●同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道□ 不知道□ ●你的常用資料在旁邊嗎 ？在□ 不在□ 態(tài)度一定要積極。 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。打電話給客戶有一個細節(jié)問題：怎樣才能通過前臺？很多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。 如果找到了相關(guān)的負責(zé)人，你就需要有一個開場白。例如，當(dāng)電話接通后你說： “您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某。 如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。所以最好有一個相關(guān)人或物的說明。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。 【舉例】“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到