以客戶為中心的電話銷售流程與溝通技巧doc-展示頁(yè)
2025-07-26 16:48本頁(yè)面
【正文】 呢？那么你希望在培訓(xùn)結(jié)束以后達(dá)到一種什么樣的目的？對(duì)，你希望你的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)以后在哪些方面有些改變呢？喔，你講了三個(gè)方面，三個(gè)方面當(dāng)中哪個(gè)對(duì)你來(lái)講是你比較看重的？喔我理解了，對(duì)，這點(diǎn)對(duì)你來(lái)講，為什么這么重要呢？（在上述對(duì)話當(dāng)中，不斷地引導(dǎo)他的需求，而且不斷地進(jìn)一步明確他的需求有哪些）――這些問(wèn)題不是都在腦袋里面，一定一定都是要事先準(zhǔn)備好的。清楚的需求是不但知道客戶需求的是什么，而且還要知道為什么客戶產(chǎn)生這種需求2. 明確的需求和潛在的需求：先去找出客戶的潛在需求，然后去引導(dǎo)客戶，讓他去表達(dá)一種明確的需求，而這個(gè)時(shí)候再去介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶的接受可能性就會(huì)非常大。對(duì)，那我想請(qǐng)教一下，你是怎么樣看待你現(xiàn)在的電話銷售人員的？或者說(shuō)你覺(jué)得電話銷售人員哪些方面比較重要呢？（通過(guò)這些他會(huì)比較愿意地繼續(xù)談?wù)撓氯ィ┳⒁庵攸c(diǎn)：一定要把開(kāi)場(chǎng)白寫(xiě)下來(lái)，背誦熟練。如陳經(jīng)理你好，前幾天我跟你的朋友王經(jīng)理討論過(guò)如何提升電話營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)問(wèn)題，他提起你在電話營(yíng)銷方面非常的專業(yè)，他建議我一定要跟你聯(lián)系一下，對(duì)，我今天聯(lián)系你是因?yàn)槟阕鳛槟愎倦娫掍N售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，一定對(duì)于電話團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提高是非常感興趣的，所以想跟你簡(jiǎn)單地交流一下，：提一個(gè)問(wèn)題來(lái)結(jié)束。如果有要打這個(gè)電話的人的朋友或者其他人的轉(zhuǎn)介紹就更加容易建立起開(kāi)始的關(guān)系，也便于更好更快地去溝通。4. 廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持5. 高效的電話銷售隊(duì)伍6. 明確的電話銷售流程五． 典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)第二講 以客戶為中心的電話銷售大流程 一．以客戶的需求，客戶的決策為中心1. 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售流程：先建立一個(gè)滿意的關(guān)系，再去發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題，或者是引導(dǎo)你的問(wèn)題。電話銷售最重要的是怎么樣建立與客戶的信任關(guān)系，而這種信任關(guān)系分兩個(gè)層面：一是企業(yè)跟企業(yè)的信任關(guān)系；二是企業(yè)跟個(gè)人的信任關(guān)系。電話銷售技巧－張煊搏第一講 電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)一． 電話銷售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式電話銷售與客戶關(guān)系管理非常密切，可以說(shuō)密不可分。電話營(yíng)銷能為企業(yè)解決的問(wèn)題：1. 可以幫助企業(yè)降低銷售成本2. 可以幫助企業(yè)提高銷售效率3. 可以幫助企業(yè)更有效利用資源4. 可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力5. 可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系6. 可以更清楚地直接把握客戶的需求二． 電話銷售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)：； ； 、快捷挑戰(zhàn)：不能更好地判斷客戶的狀態(tài)；時(shí)間比較少阿等等；客戶容易掛電話三． 電話營(yíng)銷的職能1. 營(yíng)銷職能：（1）搜集各種信息；（2）產(chǎn)生銷售線索；（3）組織會(huì)議和研討會(huì)；（4）建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)―企業(yè)最重要的工作（5）直郵 2. 銷售職能四． 電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素1. 準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶：否則即使打出再多的電話，也是無(wú)效的2. 準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：打最少的電話找出最多的需求3. 良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)資源共享，令效率效果提高。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高銷售代表的效率。客戶感覺(jué)到他的問(wèn)題，我們是在引導(dǎo)他的需求，當(dāng)客戶要解決他的這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們就要進(jìn)一步去明確他的需求2. 以交易為導(dǎo)向的銷售流程：通常在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備選擇的時(shí)候介入二．站在企業(yè)角度看電話銷售流程三．漏斗管理系統(tǒng)按照上述流程，分析客戶處于哪個(gè)階段，作出計(jì)劃四．制定計(jì)劃和目標(biāo)決定電話銷售員業(yè)績(jī)的因素：1. 商業(yè)意識(shí)2.
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