銷售工作的步驟與流程(doc6)-營銷制度表格-閱讀頁
2024-09-07 11:30本頁面
【正文】 （３）誰是顧客現(xiàn)在的供應(yīng)商？ （４）顧客是注重質(zhì)量還是服務(wù)？ （５）在顧客心里，競爭者處在什么位置？ 說明性的表達(dá)方式 １．說明性表達(dá)的結(jié)構(gòu) 在一些產(chǎn)品的展示介紹會上，經(jīng)常用的是一些說明性的演講，顧名思義，說明性表達(dá)的目的就是介紹一個產(chǎn)品，介紹一種情況，并能讓客戶能 明白。只有那些有邏輯順序的內(nèi)容聽眾才容易記住，所以如果要做一種說明性的介紹，必須先選擇一個正確合理的邏輯順序。如何做到呢？在說明性的 表達(dá)中又包含三種不同的表達(dá)方式： ◆用專業(yè)的語言來說生活中的事 平時聽到的許多表達(dá)演講中存在這樣一種情況，就是演講者用專業(yè)的術(shù)語來描述一件很簡單的事情，這樣演講造成的結(jié)果會使聽眾聽不懂他說的是什么。 ◆用生活中的語言來說專業(yè)的事 最好的效果就是力爭能達(dá)到這個層次，就是使所有的聽眾非常容易地理解你說的內(nèi)容，能夠聽明白，這是說明性演講非常重要的一個原則。另外要注意在演講過程中，對于需要突出的內(nèi)容要加強(qiáng)力度，把它重復(fù)幾次或者加大聲音。在專業(yè)的銷售技巧里，說服性的演講用的邏輯關(guān)系是ＦＡＢ，這樣的邏輯關(guān)系達(dá)到的效果是讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的，從而產(chǎn)生購買的欲望。現(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程： １．屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ） 這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）。 現(xiàn)實(shí)中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。 ３．益處（Ｂｅｎｅｆｉｔ） 就是給客戶帶來的利益。 ＦＡＢ應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。 【自檢】 下面是關(guān)于一些產(chǎn)品的描述，請在表示產(chǎn)品屬性的句子后的括號里寫上“Ｆ”，在表示產(chǎn)品所帶來利益的句子后的括號里 寫上“Ｂ”?，F(xiàn)在來分析參與決策的五種人分別有哪些特征，他們分別會有什么樣的需求。 在 一個團(tuán)隊(duì)決策中，參加決策的人通常可分為以下五類：①決策人即最終在合同上簽字的人；②財務(wù)人員；③支持者；④相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；⑤使用者，即你這個產(chǎn)品最終是由他來使用的。 １．決策人 決策人通常來說是職位最高的，是在合同上簽字的人。因此對于決策人，你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費(fèi)用會為他產(chǎn)生多少利潤，這是決策人最關(guān)心的，在你的銷售表達(dá)中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比 。因此你在銷售表達(dá)之前，要對此有一個準(zhǔn)確的了解，客戶有沒有這樣的預(yù)算，有多少這樣的預(yù)算，你這個產(chǎn)品是否超出了他的預(yù)算？ 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 圖３－２ 財務(wù)人員 ３．支持者 即支持公司買你產(chǎn)品的人，可能是與你關(guān)系好的一些人，也可能是對你有好印象的人。所以說你對那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問候，表示對他的尊重。所以對技術(shù)人員來說，你必須有一定的數(shù)據(jù)和材料證明技術(shù)是先進(jìn)的，產(chǎn)品是可靠的。而使用者最關(guān)心的是這個設(shè)備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。 圖３－５ 使用者 我們在銷售表達(dá)過程中所遇到的五種人，由于每種人的需求不一樣，你在整個表達(dá)過程中要針對每一個人去滿足他的需求，這樣才會贏得越來越多的以團(tuán)隊(duì)為決策的客戶，從而購買你的產(chǎn)品。本文著重介紹了兩種表達(dá)方式：說明性的和說服性的表達(dá)方式。
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