銷售工作的步驟與流程(doc6)-營銷制度表格(參考版)
2024-08-22 11:30本頁面
【正文】 其中針對決策人、財務人員、支持者、技術人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。 【本講小結】 準備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來組織材料、確定方法４個步驟。據(jù)說施樂公司在賣復印機之前，會經常邀請一些公司的助理和秘書到公司去使用他們的復印機，復印機的使用者是各部門的助理、各部門的秘書，當這些人熟悉以后，他們自然就能覺出用這個復印機比以前的復印機要簡單方便，從而贏得了使用者的認同。 圖３－４ 技術人員 ５．使用者 你的產品被公司購買以后是 由使用者來操作，由他來使用。 圖３－３支持者 ４．技術人員 技術人員不言而喻最關心的就是你的技術是否先進，產品是否可靠。他的需求是得到你的尊重和認可，這非常重要。 圖３－１ 決策人 ２．財務人員 財務人員不言而喻，其最關心的是公司有沒有這方面的預算、采購制度、財務制度。他更關注你的產品的投入產出比。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。這樣你在銷售表達時，去關注、滿足每一個人的需求，才會贏得團隊決策來選擇你的產品。 （１）信用卡 可以不必隨身攜帶現(xiàn)金（ ） 可以從銀行提款（ ） （２）電腦 運算速度快（ ） 減輕工作人員的負擔（ ） （３）皮鞋 牛皮制成（ ） 穿著舒適（ ） 見參考答案３－２ 不同的參與決策人的需求 在銷售表達的過程中，由于客戶是團隊決策，所以決策人不止一個。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產品。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。實際上，在銷售中把Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）翻譯成作用 會更好一些，作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）就是能夠給客戶帶來的用處。 ２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。 原因是什么？因為在銷售的ＦＡＢ中不應把Ｆｅａｔｕｒｅ翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含 的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ＦＡＢ（屬性，作用，益處）的法則 ＦＡＢ對應的是三個英文單詞：Ｆｅａ ｔｕｒｅ、Ａｄｖａｎｔａｇｅ和Ｂｅｎｅｆｉｔ，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 說服性的表達方式 說服性的演講，就是為了使客戶相信你的產品是最好的，從而去購買你的產品。 在說明性的演講過程中，還 要注意一些問題：必須提前有計劃 —— 我按什么樣的流程；我演講的模式是用電腦投影儀、用白板還是給所有的聽眾發(fā)一份參考資料。 ◆用專業(yè)的語言來說專業(yè)的事 這種表達方式常用于專業(yè)人士當中，進行學術討論往往使用專業(yè)術語。 ２．３種不同的表達方式 說明性的表達的目的就是讓聽眾聽懂。那么在確定了說明性的目的之后，就應該有一個你所表達的步驟和流程，表達的目的就是要讓客戶能真正聽懂，讓他記住。 ４．確定方法 常見的演講方式有兩種：說明性的和
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