銷售業(yè)務(wù)的基本流程(doc24)-營銷制度表格(參考版)
2024-08-22 11:31本頁面
【正文】 對策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。 對策：利 用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 計 較之想。設(shè)法解決有關(guān)問題，免得受其拖累。 (10)惜故拖延型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。 (9)神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何時都會刺激他。 對策：提出信而有汪的業(yè)績、品質(zhì)保證。 對策：盡力 以現(xiàn)代觀點(diǎn)來戰(zhàn)勝其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的 風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)科學(xué)的價值。 對策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點(diǎn)” 以擊破之。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。 (5)優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長 夢多。 對策：先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 (1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。 (十三 )顧客心理特征與說服技巧 買賣，攻心為上?！边@ 個辦法會讓那些不愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 定下來， 細(xì)節(jié)的探討就變得容易多了。這種方法對那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。 開門見山 如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題 可以加快洽談速度。有些客戶會公開自 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每 個要點(diǎn)都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點(diǎn)都予以正面肯定。 排除干擾 有時客戶的注意力會被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售 樓員的計劃一步步作出決定。 學(xué)會拖延 向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 每一個 反應(yīng)和 問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰明的做法。 恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞 有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論。 緩和氣氛 對于客戶的各種抱怨，我們永遠(yuǎn)不要針鋒相對，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時是必要的， 誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒ā? 控制洽談方向 客戶有時令突然大談特談與買房子毫無關(guān)聯(lián)的事情，明顯跑題和走神了，這時 售樓員應(yīng)耐心聽下去，并設(shè)法用各種方 式恰到好處的印證客戶的觀點(diǎn)，最后用 巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來 . 洞察客戶的潛在需求 耐心地洗耳恭聽不代表閉口不言，允許客戶挑剔和刁難的好處在于從中可以發(fā) 現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實(shí)際的支配地位，不可使洽談方向失去 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 控制。 (十 )正式推銷的基本策略 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最 基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排 除障礙和最終成交做好準(zhǔn)備。 3)質(zhì)量保證 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對質(zhì)量宣傳有幫助。 掌握贏得信賴的技巧 1)把握分寸 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣， 任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊。 客戶的優(yōu)先需求 在客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待的，有時滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼 中對其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷 事半功倍。 客戶的一般需求 即客戶的基本購買動機(jī)，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤的基本要素， 但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。 (八 )打開客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，很有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住客 戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 )再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對你的 好感和可信度。 6)迂回進(jìn)攻 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。
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