銷售工作的步驟與流程(參考版)
2025-04-11 06:35本頁面
【正文】 其中針對決策人、財務人員、支持者、技術人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。 【本講小結(jié)】 準備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來組織材料、確定方法４個步驟。據(jù)說施樂公司在賣復印機之前，會經(jīng)常邀請一些公司的助理和秘書到公司去使用他們的復印機，復印機的使用者是各部門的助理、各部門的秘書，當這些人熟悉以后，他們自然就能覺出用這個復印機比以前的復印機要簡單方便，從而贏得了使用者的認同。 圖３－４ 技術人員 ５．使用者 你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。 圖３－３支持者 ４．技術人員 技術人員不言而喻最關心的就是你的技術是否先進，產(chǎn)品是否可靠。他的需求是得到你的尊重和認可，這非常重要。 圖３－１ 決策人 ?。玻攧杖藛T 財務人員不言而喻，其最關心的是公司有沒有這方面的預算、采購制度、財務制度。他更關注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。這樣你在銷售表達時，去關注、滿足每一個人的需求，才會贏得團隊決策來選擇你的產(chǎn)品。 ?。ǎ保┬庞每? 可以不必隨身攜帶現(xiàn)金（ ） 可以從銀行提款（ ） ?。ǎ玻╇娔X 運算速度快（ ） 減輕工作人員的負擔（ ） （３）皮鞋 牛皮制成（ ） 穿著舒適（ ） 見參考答案３－２ 不同的參與決策人的需求 在銷售表達的過程中，由于客戶是團隊決策，所以決策人不止一個。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。實際上，在銷售中把Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）翻譯成作用會更好一些，作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）就是能夠給客戶帶來的用處。 ２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。 原因是什么？因為在銷售的ＦＡＢ中不應把Ｆｅａｔｕｒｅ翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。 ?。疲粒拢▽傩裕饔?，益處）的法則 ?。疲粒聦氖侨齻€英文單詞：Ｆｅａｔｕｒｅ、Ａｄｖａｎｔａｇｅ和Ｂｅｎｅｆｉｔ，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的?！ ≌f服性的表達方式 說服性的演講，就是為了使客戶相信你的產(chǎn)品是最好的，從而去購買你的產(chǎn)品。另外要注意在演講過程中，對于需要突出的內(nèi)容要加強力度，把它重復幾次或者加大聲音。 ◆用生活中的語言來說專業(yè)的事 最好的效果就是力爭能達到這個層次，就是使所有的聽眾非常容易地理解你說的內(nèi)容，能夠聽明白，這是說明性演講非常重要的一個原則。如何做到呢？在說明性的表達中又包含三種不同的表達方式： ◆用專業(yè)的語言來說生活中的事 平時聽到的許多表達演講中存在這樣一種情況，就是演講者用專業(yè)的術語來描述一件很簡單的事情，這樣演講造成的結(jié)果會使聽眾聽不懂他說的是什么。只有那些有邏輯順序的內(nèi)容聽眾才容易記住，所以如果要做一
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