銷售工作的步驟與流程(doc6)-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 11:30本頁面
【正文】 說服性的表達方式。你一定要為這個目標(biāo)而服務(wù)，為這個目標(biāo)而努力。 ◆了解聽眾大致的工作經(jīng)歷 他們是做什么職位的？有多長時間？他們的經(jīng)驗、知識背景、學(xué)歷等，這些可以讓你有效地準(zhǔn)備好他們有可能提出的問題，當(dāng)你的聽眾提出這樣的問題之后，才能夠游刃有余的進行回答。 ◆了解聽眾的年齡 年齡對于你的講演表達的風(fēng)格起到非常大的作用。比如， 一個決策層的客戶，他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品，或者你的這套方案給他帶來的投入產(chǎn)出比率；而一個操作層的客戶參與決策時，他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品在使用時，如何使他的工作更方便，如何更有效地減少他的工作量。 你在演講的過程中可以提出他們的姓名，用姓名來稱呼他，他自然會相應(yīng)地感覺到非常親切。準(zhǔn)備演講的過程，大致分為以下幾個步驟： １．了解聽眾 了解你的聽眾最關(guān)心的內(nèi)容是什么，根據(jù)這一點來組織演講的內(nèi)容。 客戶完成一次購買要經(jīng)歷幾個階段，銷售人員要抓住選擇階段，根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的用途和性狀。在開始工作之前，你首先要做的是什么？ 【本講小結(jié)】 傳統(tǒng)的銷售過程包括８個步驟：尋找潛在顧客、訪前準(zhǔn)備、接近并與客戶建立良好的關(guān)系、了解客戶的需求、描述產(chǎn)品的用途和性 狀、異議的處理、成交、回訪。銷售人員就要抓住這個階段，有針對性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書，這時用到的是銷售表達技巧。 ◆ 購買。在決定購買之后，客戶就會進入到選擇階段。 ◆ 決定購買。 ◆ 客戶產(chǎn)生了購買意向。以客戶為中心來介紹產(chǎn)品，在銷售表達之前銷售人員必須要了解客戶完成一次購買要經(jīng)歷哪幾個階段，而銷售表達是在其中的哪個階段。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品的用途、性狀和提出購買建議時，總是站在自己的角度；而當(dāng)客戶的選擇越來越多時，他們越來越會站在自己的角度去選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品。傳統(tǒng)的推銷是交易性的，強調(diào)獲得銷售訂單，忽視銷售后的時期，而關(guān)系營銷則是把買賣雙方結(jié)合在一 起，買賣雙方不再是對立關(guān)系，而是伙伴關(guān)系。而當(dāng)產(chǎn)品價格非常高，面對的又是一個大客戶時，銷售人員所要面對的客戶往往不是一個人，而是兩個人、三個人或者更多，因此這些變化就對銷售員的技巧提出了更高的要求。客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，花費越來越多，那么客戶的購買過程中，參 與決策的人就會越來越多。一位業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)說： “ １０年前，是銷售、銷售、再銷售，而如今的銷售人員，不只是銷售，而更需要信息：我們的顧客需要的是什么？競爭對手正在做什么？ ” ５．參與購買決策的人較多 銷售技巧在２１世紀(jì)更為重要。這種方法如今不再適用，因為當(dāng)你所面對的采購經(jīng)理的技能不斷提升時，銷售人員在他們面前相應(yīng)地就不 那么得心應(yīng)手，更不能很好地去推薦自己的產(chǎn)品了。這是對銷售員非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？蛻糍徺I這些產(chǎn)品的花費逐步增加，就像我們面對大客戶進行銷售。 ２．客 戶總希望與供應(yīng)商保持長期穩(wěn)定的密切合作關(guān)系 根據(jù)營銷理念，銷售人員推銷的目標(biāo)已經(jīng)改變。而當(dāng)客戶的選擇越來越多時，客戶就會站在自己的角度選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品，形成一種以客戶為中心的銷售。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個方面： １．客戶選擇的機會越來越多 在日益競爭的市場中，客戶面臨越來越多的選擇機會。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。 ７．成交 銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠 的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們
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