現(xiàn)代銷售技巧的步驟與流程講義-文庫(kù)吧資料
2025-04-13 23:18本頁(yè)面
【正文】 買(mǎi)人群發(fā)展親密的私人關(guān)系，在交往過(guò)程中很容易實(shí)現(xiàn)銷售。３．購(gòu)買(mǎi)人日益專業(yè)化客戶日益專業(yè)化：有專門(mén)的采購(gòu)部門(mén)、采購(gòu)專員、采購(gòu)經(jīng)理?？蛻糍?gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的花費(fèi)逐步增加，就像我們面對(duì)大客戶進(jìn)行銷售。２．客戶總希望與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的密切合作關(guān)系根據(jù)營(yíng)銷理念，銷售人員推銷的目標(biāo)已經(jīng)改變。因此銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)該時(shí)刻注意以客戶為中心，而不是以自我為中心。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是站在自己的角度去推銷。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個(gè)方面：新的銷售環(huán)境在回訪過(guò)程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。８．回訪交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。７．成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。銷售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？５．描述產(chǎn)品在明確顧客存在的問(wèn)題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問(wèn)題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。了解客戶的需求是市場(chǎng)銷售的第一塊基石。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。銷售人員提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽(tīng)顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法。在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。２．訪前準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，銷售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在
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