銷售業(yè)務(wù)的基本流程(doc24)-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 11:31本頁面
【正文】 3)點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處上。 l、一般技巧 1)白我介紹 正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你 的房子而已。 (2)填寫內(nèi)容按表單要求越詳細越好，重點內(nèi)容有客戶聯(lián)絡(luò)方式、個人客戶對產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級以便日后有重點的追蹤。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。 9)不斷提到朋友的房子如何如何。 7)特別問及鄰居是干什么的。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 5)提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。 3)對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 判斷“可能買主”的依據(jù) 1)隨身攜帶本樓盤的廣告。 4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機。 2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼 界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。我們的復式房廳太大，而且戶型太新潮，601 房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。 3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。 啟發(fā)方法要綜合運用 1)動作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風吹時來，比你說一萬句“海景迷人”更實在，切實的得動永遠比單純的語言更具說明力。 (5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更易于接受。 (3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接影響客戶的接受 程度。 2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則： (1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。 5)創(chuàng)意型 針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。 3)小康型 主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。 1)安置型 主要針對較低收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等?！? 從眾 “這個單元怎么快 ?真的賣完了 ?那客戶真的下午就來交錢 ?能不能找你經(jīng)理 想想辦法 ?我現(xiàn)在就交錢 !”一一這就是典型的從眾心態(tài)。 隱私 有些人必須要花掉手中錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由 于個人生活隱蔽需要而購置物業(yè)。 尊貴 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 對于那引起卓越不凡，成就感非常強的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決 定。 健康 良好的光線、完備的會所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)。 (四 )把握購買動機和消費層次 l、購買動機的表現(xiàn) 方式 安全 這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。 9)記住質(zhì)量，永遠是質(zhì)量。 6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。 5)讓顧客時刻感覺到我們在關(guān)心他。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。 如何抓牢客戶 1)為廣告打出 后做好各方面的準備。 13) 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。 11) 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。 9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 7)給客戶自便的權(quán) 利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。 5)為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。 3)即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。 2)顧客容易找到你。 四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類。包括四層意思， 一是繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)，保質(zhì)保量； 二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施鼓勵者客戶推 薦新客戶買房。有關(guān)按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理 地產(chǎn)證等事務(wù)全由我們?nèi)P搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得放心，辦事順心、住得安心的服務(wù)宗旨。客戶購房意向確定后，應(yīng)及時簽署認購協(xié)議和銷售合同， 收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量 的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學會保護我們自己。送走客戶后，后再將客戶咨 詢情況登錄到“客戶信息登記表”上 。客戶到售樓處后不可能第一時間就明確要在我們的花園
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