房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本流程-文庫(kù)吧資料
2025-04-13 21:37本頁(yè)面
【正文】 )白我介紹正確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，而你要賣(mài)的商品僅是你的房子而已。(2)填寫(xiě)內(nèi)容按表單要求越詳細(xì)越好，重點(diǎn)內(nèi)容有客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方式、個(gè)人客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級(jí)以便日后有重點(diǎn)的追蹤。以上十要素是初步判定“可能買(mǎi)主”的依據(jù)。9)不斷提到朋友的房子如何如何。7)特別問(wèn)及鄰居是干什么的。5)提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明“專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題”。3)對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。判斷“可能買(mǎi)主”的依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。4)通過(guò)對(duì)客戶(hù)典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。2)通過(guò)普遍滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢(shì)。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶(hù)眼界很高、對(duì)市面上的戶(hù)型都不滿(mǎn)意，需要足夠大的房子，錢(qián)也足夠多。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶(hù)型太新潮，601房只有兩房?jī)蓮d，戶(hù)型很緊湊。3)間接啟發(fā) 也稱(chēng)為被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶(hù)，要盡可能做到“讓客戶(hù)的朋友勸客戶(hù)賣(mài)下這套房子。啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用1)動(dòng)作啟發(fā) 把窗子打開(kāi)，讓海風(fēng)吹時(shí)來(lái)，比你說(shuō)一萬(wàn)句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的得動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)明力。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接受。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會(huì)直接影響客戶(hù)的接受 程度。2)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒(méi)有先入為主的相反意見(jiàn)作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它 就會(huì)作為真理被人接受，無(wú)論它有無(wú)實(shí)際價(jià)值。 5)創(chuàng)意型 針對(duì)的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異， 自我客觀，這類(lèi)住宅目前在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有。 3)小康型 主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開(kāi)，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)。 1)安置型 主要針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等?！睆谋姟斑@個(gè)單元怎么快?真的賣(mài)完了?那客戶(hù)真的下午就來(lái)交錢(qián)?能不能找你經(jīng)理 想想辦法?我現(xiàn)在就交錢(qián)!”一一這就是典型的從眾心態(tài)。隱私有些人必須要花掉手中錢(qián)，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶(hù)純粹是由 于個(gè)人生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)。尊貴對(duì)于那引起卓越不凡，成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛(ài) 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定。健康良好的光線(xiàn)、完備的會(huì)所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)。(四)把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次l、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)方式安全這是人類(lèi)與生俱來(lái)的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。9)記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。5)讓顧客時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶(hù)。如何抓牢客戶(hù)1)為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。13) 按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。11) 即使是成交后，也要跟客戶(hù)保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。9)特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷(xiāo)。7)給客戶(hù)自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。5)為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。3)即使客戶(hù)找你聊天但也不要讓他吃閉門(mén)羹。2)顧客容易找到你。四是建立你自己的客戶(hù)檔案，將最有可能的各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶(hù)完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶(hù)“手拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)者客戶(hù)推薦新客戶(hù)買(mǎi)房。有關(guān)按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產(chǎn)證等事務(wù)全由我們?nèi)P(pán)搞掂，讓客戶(hù)從我們這里體會(huì)到買(mǎi)得放心，辦事順心、住得安心的服務(wù)宗旨。客戶(hù)購(gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷(xiāo)售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶(hù)的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己。送走客戶(hù)后，后再將客戶(hù)咨詢(xún)情況登錄到“客戶(hù)信息登記表”上。客戶(hù)到售樓處后不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買(mǎi)房，說(shuō)要考慮考慮。這一步是切中要害的關(guān)鍵。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力
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