銷售業(yè)務的基本流程分析-文庫吧資料
2025-07-01 04:19本頁面
【正文】 是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。(2)填寫內容按窗體要求越詳細越好，重點內容有客戶聯(lián)絡方式、個人客戶對產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級以便日后有重點的追蹤。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。9)不斷提到朋友的房子如何如何。7)特別問及鄰居是干什么的。5)提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。3)對結構及裝潢設計建議非常關注。判斷“可能買主”的依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤的廣告。4)通過對客戶典型反應分析總結其購置動機。2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質素及其它優(yōu)劣勢。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。我們的復式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。啟發(fā)方法要綜合運用1)動作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風吹時來，比你說一萬句“海景迷人”更實在，切實的得動永遠比單純的語言更具說明力。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更易于接受。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接影響客戶的接受 程度。2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結論進入大腦時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。 5)創(chuàng)意型 針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點是一切設施應有盡有、標新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國內基本沒有。 3)小康型 主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居型住宅的基礎上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。 1)安置型 主要針對較低收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。”從眾“這個單元怎么快?真的賣完了?那客戶真的下午就來交錢?能不能找你經(jīng)理 想想辦法?我現(xiàn)在就交錢!”一一這就是典型的從眾心態(tài)。隱私有些人必須要花掉手中錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由 于個人生活隱蔽需要而購置物業(yè)。尊貴對于那引起卓越不凡，成就感非常強的人，就應特別適合其追求尊貴和受人愛 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定。健康良好的光線、完備的會所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務。(四)把握購買動機和消費層次l、購買動機的表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。9)記住質量，永遠是質量。6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。5)讓顧客時刻感覺到我們在關心他。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。如何抓牢客戶1)為廣告打出后做好各方面的準備。13) 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質內容。11) 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。7)給客戶自便的權利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。5)為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。3)即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。2)顧客容易找到你。四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類。包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施鼓勵者客戶推薦新客戶買房。有關按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產(chǎn)證等事務全由我們全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得放心，辦事順心、住得安心的服務宗旨。客戶購房意向確定后，應及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關鍵點是，協(xié)議的條款應盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學會保護我們自己。送走客戶后，后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這一步是切中要害的關鍵。調用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實際需
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