銷售業(yè)務的基本流程分析(文件)
【正文】 品僅是你的房子而已。6)迂回進攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認同感。(八)打開客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，很有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住客戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半?？蛻舻膬?yōu)先需求在客戶的特殊需求中，有些是應優(yōu)先對待的，有時滿足了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷事半功倍。3)質(zhì)量保證利用官方檔，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質(zhì)量宣傳有幫助?？刂魄⒄劮较蚩蛻粲袝r令突然大談特談與買房子毫無關聯(lián)的事情，明顯跑題和走神了，這時售樓員應耐心聽下去，并設法用各種方式恰到好處的印證客戶的觀點，最后用巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來.洞察客戶的潛在需求耐心地洗耳恭聽不代表閉口不言，允許客戶挑剔和刁難的好處在于從中可以發(fā)現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實際的支配地位，不可使洽談方向失去控制。恰當?shù)胤磽舨粚嵵~有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一些不負責任及完全不符合事實的言論。排除干擾有時客戶的注意力會被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售樓員的計劃一步步作出決定。有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用。(十三)顧客心理特征與說服技巧 買賣，攻心為上。 對策：加強產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長 夢多。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來戰(zhàn)勝其風水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的風水說迷惑，強調(diào)科學的價值。(9)神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何時都會刺激他。設法解決有關問題，免得受其拖累。對策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。(10)惜故拖延型特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對策：提出信而有汪的業(yè)績、質(zhì)量保證。對策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點”以擊破之。(5)優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。 對策：先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。(1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服?！边@個辦法會讓那些不愿用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細節(jié)的探討就變得容易多了。開門見山如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題可以加快洽談速度。適應客戶的言行習慣你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定。學會拖延向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應和問話都勉強做出響應，學會適當?shù)耐涎?，把問題細化是聰明的做法。緩和氣氛對于客戶的各種抱怨，我們永遠不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和不良氣氛的最佳方法。(十)正式推銷的基本策略 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應首先掌握住最基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排除障礙和最終成交做好準備。掌握贏得信賴的技巧1)把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊?？蛻舻囊话阈枨蠹纯蛻舻幕举徺I動機，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤的基本要素，但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。)再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。3)點明利益直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處上。(2)填寫內(nèi)容按窗
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