銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析(文件)
【正文】 品僅是你的房子而已。6)迂回進(jìn)攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的問(wèn)題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。(八)打開(kāi)客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，很有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住客戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半。客戶的優(yōu)先需求在客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待的，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷事半功倍。3)質(zhì)量保證利用官方檔，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助?？刂魄⒄劮较蚩蛻粲袝r(shí)令突然大談特談與買房子毫無(wú)關(guān)聯(lián)的事情，明顯跑題和走神了，這時(shí)售樓員應(yīng)耐心聽(tīng)下去，并設(shè)法用各種方式恰到好處的印證客戶的觀點(diǎn)，最后用巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來(lái).洞察客戶的潛在需求耐心地洗耳恭聽(tīng)不代表閉口不言，允許客戶挑剔和刁難的好處在于從中可以發(fā)現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實(shí)際的支配地位，不可使洽談方向失去控制。恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論。排除干擾有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。有些客戶會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。(十三)顧客心理特征與說(shuō)服技巧 買賣，攻心為上。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng) 夢(mèng)多。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)戰(zhàn)勝其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)科學(xué)的價(jià)值。(9)神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何時(shí)都會(huì)刺激他。設(shè)法解決有關(guān)問(wèn)題，免得受其拖累。對(duì)策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。(10)惜故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對(duì)策：提出信而有汪的業(yè)績(jī)、質(zhì)量保證。對(duì)策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”以擊破之。(5)優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來(lái)了解其心中的真正需要。 對(duì)策：先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。(1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)服。”這個(gè)辦法會(huì)讓那些不愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)節(jié)的探討就變得容易多了。開(kāi)門見(jiàn)山如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開(kāi)門見(jiàn)山地提出問(wèn)題可以加快洽談速度。適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定。學(xué)會(huì)拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話都勉強(qiáng)做出響應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把?wèn)題細(xì)化是聰明的做法。緩和氣氛對(duì)于客戶的各種抱怨，我們永遠(yuǎn)不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒ā?十)正式推銷的基本策略 有針對(duì)性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排除障礙和最終成交做好準(zhǔn)備。掌握贏得信賴的技巧1)把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊?？蛻舻囊话阈枨蠹纯蛻舻幕举?gòu)買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤的基本要素，但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無(wú)必要。)再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。3)點(diǎn)明利益直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。(2)填寫內(nèi)容按窗
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