銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析(完整版)
【正文】 為客戶付款提供方便，便千萬(wàn)不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費(fèi)。4)電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。第八步：售后服務(wù)售后服務(wù)。第五步：留住顧客。第一步：禮貌地迎接客戶。信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情的信息、研究成果、觀點(diǎn)、判斷結(jié)論。三、了解行情，成為專家。(二)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤(pán)各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問(wèn)、銷講、統(tǒng)一說(shuō)辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。n 當(dāng)前文文件修改密碼：8362839n 更多數(shù)據(jù)請(qǐng)?jiān)L問(wèn)精品數(shù)據(jù)網(wǎng)(.....)銷售業(yè)務(wù)的基本流程(一)接聽(tīng)電話 在房產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過(guò)電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽(tīng)不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或代理商的形象。顧客往往是看廣告后來(lái)電詢問(wèn)的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來(lái)電可能提出的問(wèn)題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、聆聽(tīng)、明白和真實(shí)。四、你給客戶的印象將在最短的時(shí)內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而信息的準(zhǔn)備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說(shuō)服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。第二步：安頓客戶?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r(shí)間就明確要在我們的花園買(mǎi)房，說(shuō)要考慮考慮。包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)者客戶推薦新客戶買(mǎi)房。5)為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。13) 按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。尊貴對(duì)于那引起卓越不凡，成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛(ài) 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定。 3)小康型 主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開(kāi)，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接受。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對(duì)市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢(qián)也足夠多。3)對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。以上十要素是初步判定“可能買(mǎi)主”的依據(jù)。6)迂回進(jìn)攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的問(wèn)題，有助于培養(yǎng)可能買(mǎi)主的認(rèn)同感。客戶的優(yōu)先需求在客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待的，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷事半功倍?？刂魄⒄劮较蚩蛻粲袝r(shí)令突然大談特談與買(mǎi)房子毫無(wú)關(guān)聯(lián)的事情，明顯跑題和走神了，這時(shí)售樓員應(yīng)耐心聽(tīng)下去，并設(shè)法用各種方式恰到好處的印證客戶的觀點(diǎn)，最后用巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來(lái).洞察客戶的潛在需求耐心地洗耳恭聽(tīng)不代表閉口不言，允許客戶挑剔和刁難的好處在于從中可以發(fā)現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實(shí)際的支配地位，不可使洽談方向失去控制。排除干擾有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)戰(zhàn)勝其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)科學(xué)的價(jià)值。設(shè)法解決有關(guān)問(wèn)題，免得受其拖累。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。對(duì)策：提出信而有汪的業(yè)績(jī)、質(zhì)量保證。(5)優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 對(duì)策：先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心?！边@個(gè)辦法會(huì)讓那些不愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)節(jié)的探討就變得容易多了。適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定。緩和氣氛
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