銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析-wenkub
2023-07-10 04:19:10 本頁面
【正文】 競爭對手和市場行情的信息、研究成果、觀點、判斷結(jié)論。七、善待客戶的意見。三、了解行情，成為專家?？蛻粲瓉硭屯帐质浅Ｒ姷囊娒娑Y儀。(二)現(xiàn)場接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點頭或“喂”“不錯”等應(yīng)承語言。消極被動就是有問有答、 惜話如金。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場接待時口徑統(tǒng)一。在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的信息。n 當(dāng)前文文件修改密碼：8362839n 更多數(shù)據(jù)請訪問精品數(shù)據(jù)網(wǎng)(.....)銷售業(yè)務(wù)的基本流程(一)接聽電話 在房產(chǎn)營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開發(fā)商或代理商的形象。如客戶的個人信息(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對產(chǎn)品的具體要求的信息(價格、面積、房型等) 最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時胸有成付。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人信息，這樣往往會將客戶嚇退。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、聆聽、明白和真實。4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解 就多，機會就越多。四、你給客戶的印象將在最短的時內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。八、不要貶損別人或別的樓盤。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而信息的準(zhǔn)備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號等數(shù)據(jù)匯集在講義夾。第二步：安頓客戶。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認(rèn)購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會保護我們自己。包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施鼓勵者客戶推薦新客戶買房。2)顧客容易找到你。5)為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。13) 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。(四)把握購買動機和消費層次l、購買動機的表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會起很大作用。尊貴對于那引起卓越不凡，成就感非常強的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定?！睆谋姟斑@個單元怎么快?真的賣完了?那客戶真的下午就來交錢?能不能找你經(jīng)理 想想辦法?我現(xiàn)在就交錢!”一一這就是典型的從眾心態(tài)。 3)小康型 主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接受。3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機。3)對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。7)特別問及鄰居是干什么的。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。l、一般技巧1)白我介紹正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商
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