銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 (11) 斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，斤斤計(jì)較。(8)畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。(2)喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事(如，小至一個(gè)開(kāi)關(guān)、一 塊磚)皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)?！八牟弧闭{(diào)查你可以在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō)：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。對(duì)這種情況是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合抽后，再用提問(wèn)題的方法把客戶已分散的注意力集中起來(lái)。(十一)隨機(jī)應(yīng)變的七大技巧 客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)得洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。(九)如何贏得客戶的信賴l、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)。7)單刀立入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，盡可能針對(duì)可能買主的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問(wèn)題上。窗體填寫 基本要求(1)每接待完一組客戶或接聽(tīng)完一個(gè)電話后，立刻填寫客戶數(shù)據(jù)表。4)對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。(六)做好接待總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容1)通過(guò)電話與來(lái)訪數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。千萬(wàn)別一次把話說(shuō)完，留有 余地以利再戰(zhàn)。 4)豪華型 即所謂的“豪華”，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺(jué)，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。投資升值持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是否能賺錢，便發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力， 物以稀為貴才能永遠(yuǎn)是升值題材。7)隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白與他們相比我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里!8)兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。14) 為客戶退款提供方便，盡量快地及時(shí)退款。6)即使再忙，也要在10鐘左右返回，安頓在等侯的客戶，并向他解釋等侯的 原因。三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這不要緊，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象。分幾種情況：“自助式”服務(wù)，客戶入接待中心并直接說(shuō)隨便看看時(shí)，則聽(tīng)君自便，便售樓人員應(yīng)保持與客戶2一一2．5米的距離范圍內(nèi)“游戈”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問(wèn)的客戶提供咨詢；“一對(duì)一”服務(wù)：安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來(lái)，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開(kāi)詳細(xì)雨咨詢與問(wèn)答；“一對(duì)多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。1)做一名專家 了解樓市，了解每年的供應(yīng)是量、開(kāi)發(fā)量、竣工量、銷售量、積壓量；了解價(jià)格走勢(shì)，尤其是各片區(qū)一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)的大體走勢(shì)、代表性樓盤的價(jià)格狀況和銷售狀況，他們的4P策略(定位、定價(jià)、銷售方式和促銷策略)如何。五、任何一句語(yǔ)都是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。2)手勢(shì)；堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示。 售樓人員電話接聽(tīng)并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要， 關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來(lái)參觀洽談，約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，一般在2—3分鐘。A、基本要求 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問(wèn)候“**花園或公寓、你 好”，而后開(kāi)始交談。B、 注意事項(xiàng)作好應(yīng)答準(zhǔn)備。 應(yīng)將客戶來(lái)電來(lái)信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目、涉及人員充分溝通交流。 二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。三、 注意你問(wèn)候時(shí)講話的位置，不要斜視?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過(guò)程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。這一步是切中要害的關(guān)鍵。有關(guān)按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產(chǎn)證等事務(wù)全由我們?nèi)P搞掂，讓客戶從我們這里體會(huì)到買得放心，辦事順心、住得安心的服務(wù)宗旨。3)即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。11) 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。5)讓顧客時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他。健康良好的光線、完備的會(huì)所，
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