【正文】 4)電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。讓他不斷得到實惠。 2)安居型 主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分付得開，臥室與客廳隔開?！苯Y(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。10) 爽快地填寫了《客戶登記表》主動索要卡片并告知其方便接聽電話的時間?？蛻舻奶厥庑枨竺總€客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具針對性及避免失誤。轉(zhuǎn)變話題在一般需求和優(yōu)先需求都得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉(zhuǎn)移一個話題。對于疑點， 必詳細究問。(7)求神問卜型特征：決定權(quán)探之于“神意”或風水師。(12)金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權(quán)常在不出錢的女子。對策：態(tài)度堅決有自信。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應(yīng)中準確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能使客戶切實感到你的關(guān)心和細心，從而為順利排除障礙打下良好的心理基礎(chǔ)。接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，采取行動立即改正錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人。9)確認客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。6)對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。2)直接啟發(fā) 直截了當、清晰明白的方式表明你的目的，當你確認你的房子最適合面前的客 戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝漬改造和其它因素提出建議時，直 接啟發(fā)就是一促高明的推銷手段。對于這類客戶，你必須無意識似地表示出與 保護其隱私的相近的方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的隱私已得充分保 護。2)傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶 服務(wù)部，及時回饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。 留住客戶的方法1)站在顧客的立場考慮問題。第三步：提問、咨詢、了解客戶的需要。七、善待客戶的意見。消極被動就是有問有答、 惜話如金。如客戶的個人信息(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對產(chǎn)品的具體要求的信息(價格、面積、房型等) 最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解 就多，機會就越多。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標準清單、繳款銀行賬號等數(shù)據(jù)匯集在講義夾?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會保護我們自己。9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。(四)把握購買動機和消費層次l、購買動機的表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機。l、一般技巧1)白我介紹正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。3)質(zhì)量保證利用官方檔，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質(zhì)量宣傳有幫助。有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長 夢多。(9)神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何時都會刺激他。(10)惜故拖延型特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。開門見山如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題可以加快洽談速度。(十)正式推銷的基本策略 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排除障礙和最終成交做好準備。