銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析-資料下載頁
2025-06-25 04:19本頁面
【正文】 地轉(zhuǎn)移一個(gè)話題。排除干擾有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)這種情況是先把已說過的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合抽后，再用提問題的方法把客戶已分散的注意力集中起來。適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定。(十二)判斷客戶購房的心理障礙 從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程。有些客戶會(huì)公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。誠實(shí)的回報(bào)誠實(shí)是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色一一誠實(shí)的人。開門見山如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題可以加快洽談速度。排除客戶的借口客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問還有什么問題，迫使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。“四不”調(diào)查你可以在紙上寫上四個(gè)不購買的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝?！边@個(gè)辦法會(huì)讓那些不愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)節(jié)的探討就變得容易多了。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能使客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下良好的心理基礎(chǔ)。(十三)顧客心理特征與說服技巧 買賣，攻心為上。售樓人員需要運(yùn)用心理學(xué)等知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行說服工作。(1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。對(duì)于疑點(diǎn)， 必詳細(xì)究問。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。(2)喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事(如，小至一個(gè)開關(guān)、一 塊磚)皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意 在適當(dāng)機(jī)會(huì)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng) 夢(mèng)多。(3)沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。(4)感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。(5)優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決有自信。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。(6)盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”以擊破之。(7)求神問卜型特征：決定權(quán)探之于“神意”或風(fēng)水師。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來戰(zhàn)勝其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)科學(xué)的價(jià)值。(8)畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。對(duì)策：提出信而有汪的業(yè)績(jī)、質(zhì)量保證。行動(dòng)與言辭須能予對(duì)方信賴感。(9)神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何時(shí)都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神態(tài)莊重、重點(diǎn)說服。(10)惜故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決有關(guān)問題，免得受其拖累。(11) 斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，斤斤計(jì)較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。(12)金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權(quán)常在不出錢的女子。對(duì)策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。 21 / 21
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