銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析-資料下載頁
2025-06-25 04:19本頁面
【正文】 地轉(zhuǎn)移一個話題。排除干擾有時客戶的注意力會被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對這種情況是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準雙方已合抽后，再用提問題的方法把客戶已分散的注意力集中起來。適應(yīng)客戶的言行習慣你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定。(十二)判斷客戶購房的心理障礙 從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程。有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。誠實的回報誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶與你一樣擔當一個角色一一誠實的人。開門見山如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題可以加快洽談速度。排除客戶的借口客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，迫使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用?！八牟弧闭{(diào)查你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個勾，我會非常感謝?！边@個辦法會讓那些不愿用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細節(jié)的探討就變得容易多了。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應(yīng)中準確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能使客戶切實感到你的關(guān)心和細心，從而為順利排除障礙打下良好的心理基礎(chǔ)。(十三)顧客心理特征與說服技巧 買賣，攻心為上。售樓人員需要運用心理學等知識對顧客進行說服工作。(1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。對于疑點， 必詳細究問。 對策：加強產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。(2)喋喋不休型 特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事(如，小至一個開關(guān)、一 塊磚)皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 對策：先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須隨時留意 在適當機會將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長 夢多。(3)沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。(4)感情沖動型特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。(5)優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。對策：態(tài)度堅決有自信。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。(6)盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點”以擊破之。(7)求神問卜型特征：決定權(quán)探之于“神意”或風水師。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來戰(zhàn)勝其風水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的風水說迷惑，強調(diào)科學的價值。(8)畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做出決定。對策：提出信而有汪的業(yè)績、質(zhì)量保證。行動與言辭須能予對方信賴感。(9)神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何時都會刺激他。對策：謹言慎行、多聽少說、神態(tài)莊重、重點說服。(10)惜故拖延型特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決有關(guān)問題，免得受其拖累。(11) 斤斤計較型特征：心思細密，“大小通吃”，斤斤計較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。(12)金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權(quán)常在不出錢的女子。對策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。 21 / 21
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