銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析-全文預(yù)覽
【正文】 體要求越詳細(xì)越好，重點(diǎn)內(nèi)容有客戶聯(lián)絡(luò)方式、個(gè)人客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級(jí)以便日后有重點(diǎn)的追蹤。9)不斷提到朋友的房子如何如何。5)提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。判斷“可能買主”的依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤的廣告。2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其它優(yōu)劣勢(shì)。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房?jī)蓮d，戶型很緊湊。啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用1)動(dòng)作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風(fēng)吹時(shí)來，比你說一萬句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的得動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語言更具說明力。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受 程度。 5)創(chuàng)意型 針對(duì)的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國(guó)內(nèi)基本沒有。 1)安置型 主要針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。隱私有些人必須要花掉手中錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由 于個(gè)人生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)。健康良好的光線、完備的會(huì)所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)。9)記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。5)讓顧客時(shí)刻感覺到我們?cè)陉P(guān)心他。如何抓牢客戶1)為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。11) 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。7)給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。3)即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進(jìn)行分類。有關(guān)按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產(chǎn)證等事務(wù)全由我們?nèi)P搞掂，讓客戶從我們這里體會(huì)到買得放心，辦事順心、住得安心的服務(wù)宗旨。送走客戶后，后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。這一步是切中要害的關(guān)鍵。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。2)每一個(gè)售樓人員手里一個(gè)講義夾 我們雖然不主張售樓員拿著樓書照本宣科向客戶推銷房子，但我們主張每一個(gè)售樓人員里有一本講義夾。三、 注意你問候時(shí)講話的位置，不要斜視。六、銷售員是導(dǎo)購(gòu)員，不能指揮客戶。 二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴(yán)肅。 應(yīng)將客戶來電來信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目、涉及人員充分溝通交流。 電話接聽?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過于主動(dòng)兩種傾向。B、 注意事項(xiàng)作好應(yīng)答準(zhǔn)備。通?？蛻粼诮徽勚袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙溶入。A、基本要求 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切，一般主動(dòng)問候“**花園或公寓、你 好”，而后開始交談。 馬上將所有信息記錄在客戶來訪表上。 售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要， 關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過長(zhǎng)，一般在2—3分鐘。電話接聽時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。2)手勢(shì)；堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示。開場(chǎng)白有八個(gè)注意點(diǎn)：一、給客戶一個(gè)好印象。五、任何一句語都是一個(gè)開場(chǎng)白。5) 自我介紹：一、 介紹公司：用最簡(jiǎn)練的字句；二、 介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其它身體語言。1)做一名專家 了解樓市，了解每年的供應(yīng)是量、開發(fā)量、竣工量、銷售量、積壓量；了解價(jià)格走勢(shì)，尤其是各片區(qū)一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)的大體走勢(shì)、代表性樓盤的價(jià)格狀況和銷售狀況，他們的4P策略(定位、定價(jià)、銷售方式和促銷策略)如何。(三)接待的程序及技巧 賣樓的人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。分幾種情況：“自助式”服務(wù)，客戶入接待中心并直接說隨便看看時(shí)，則聽君自便，便售樓人員應(yīng)保持與客戶2一一2．5米的距離范圍內(nèi)“游戈”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢；“一對(duì)一”服務(wù)：安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)雨咨詢與問答；“一對(duì)多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。第四步：放
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