銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析(存儲版)
【正文】 優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)。 1)安置型 主要針對較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接影響客戶的接受 程度。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。判斷“可能買主”的依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤的廣告。9)不斷提到朋友的房子如何如何。3)點(diǎn)明利益直接向客戶指出購買動機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上?？蛻舻囊话阈枨蠹纯蛻舻幕举徺I動機(jī)，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤的基本要素，但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。(十)正式推銷的基本策略 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排除障礙和最終成交做好準(zhǔn)備。學(xué)會拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出響應(yīng)，學(xué)會適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰明的做法。開門見山如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題可以加快洽談速度。(1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。對策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點(diǎn)”以擊破之。(10)惜故拖延型特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。(9)神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何時都會刺激他。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長 夢多。(十三)顧客心理特征與說服技巧 買賣，攻心為上。有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚嵵~有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實的言論。3)質(zhì)量保證利用官方檔，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對質(zhì)量宣傳有幫助。(八)打開客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，很有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住客戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半。l、一般技巧1)白我介紹正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。7)特別問及鄰居是干什么的。4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機(jī)。3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值?！睆谋姟斑@個單元怎么快?真的賣完了?那客戶真的下午就來交錢?能不能找你經(jīng)理 想想辦法?我現(xiàn)在就交錢!”一一這就是典型的從眾心態(tài)。(四)把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次l、購買動機(jī)的表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會起很大作用。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。2)顧客容易找到你?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認(rèn)購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會保護(hù)我們自己。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號等數(shù)據(jù)匯集在講義夾。八、不要貶損別人或別的樓盤。4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解 就多，機(jī)會就越多。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人信息，這樣往往會將客戶嚇退。如客戶的個人信息(姓名、地址、聯(lián)系電話等)
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