廣州某汽車銷售業(yè)務(wù)流程(存儲(chǔ)版)
【正文】 ) 向好的方面設(shè)想從積極的角度出發(fā)，假設(shè)顧客對(duì)車輛的各個(gè)方面都感到滿意，并已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買。系統(tǒng)和工具?ETOYOTA系統(tǒng)?六方位產(chǎn)品介紹手冊(cè)?競(jìng)爭(zhēng)車型目錄和資料?競(jìng)爭(zhēng)話術(shù)手冊(cè)?CAMRY車型資料簽訂試乘試駕協(xié)議（ 3）1) 試駕前，委婉地向客戶說明 “確認(rèn)駕照 ”，及試乘試駕注意事項(xiàng)；2) 請(qǐng)客戶簽認(rèn) “試乘試駕同意書 ”渠道概念體現(xiàn)： 事先向客戶說明，尊重客戶并得到客戶理解。六方位產(chǎn)品介紹手冊(cè)167。步驟與要點(diǎn)顧客需求分析（ 1）1) 通過輕松談話來了來了解客戶性格特點(diǎn)和興趣愛好，并找到共同話題；2) 多用開放式問題詢問客戶（ 5W2H）3) 采用問答方式 填寫客戶需求調(diào)查問卷，并贈(zèng)送小禮品感謝客戶渠道概念體現(xiàn)：1) 熟練掌握挖掘客戶需求的技巧，尊重客戶的個(gè)性與隱私；2) 為客戶提供專業(yè)顧問式服務(wù)，客戶在毫無壓力情況與銷售顧問交談；3) 節(jié)省時(shí)間，幫助客戶找到真正需求。7) 為客戶設(shè)想周到，提供方便。4) 客戶第一，直接服務(wù)客戶。2) 聯(lián)系客戶要按其喜歡的方式和時(shí)間。按期實(shí)施活動(dòng)根椐客戶時(shí)間和需要來安排實(shí)施相關(guān)銷售活動(dòng)，不要給客戶壓力。誘導(dǎo)活動(dòng)接待商品介紹試乘試駕洽談達(dá)成交易交車客戶跟蹤廣州豐田銷售業(yè)務(wù)流程循環(huán)圖? 核心目的? 發(fā)掘潛在客戶，融入社區(qū)，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。3. 老客戶進(jìn)一步開發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車，提高二次購(gòu)車，提高 CS和忠誠(chéng)度，形成終身客戶群。3) 能準(zhǔn)確獲取客戶信息同時(shí)能考慮到保護(hù)其隱私。按期 實(shí)施活動(dòng)根椐客戶時(shí)間和需要來安排實(shí)施相關(guān)銷售活動(dòng)，不要給客戶壓力。引導(dǎo)員指引泊車、提供接待和咨詢（ 1）167。展廳問候（ 3）1) 綜合接待處通過呼機(jī)將客戶姓名通知銷售顧問，銷售顧問見面即可稱呼客戶的尊稱；2) 面帶微笑主動(dòng)問候客戶，熱情大方得體；3) 渠道概念體現(xiàn)：4) 客戶感到受到重視5) 每個(gè)員工都主動(dòng)問候客戶綜合接待（ 4）1) 作為銷售展廳的協(xié)調(diào)中心2) 及時(shí)銜接停車指引員、銷售顧問、接待員，及時(shí)應(yīng)對(duì)客戶；3) 根據(jù)客戶需要，專人負(fù)責(zé)照顧與客戶同來的兒童4) 渠道概念體現(xiàn)：5) 客戶可以隨時(shí)拿到需要的信息6) 客戶沒有壓力，需要有人對(duì)應(yīng)時(shí)，馬上有人出現(xiàn)有效期提供服務(wù)7) 家人和親友都江受到無微不至照顧。產(chǎn)品推薦（ 3）1) 可以邀請(qǐng)客戶在在廳沙發(fā)坐下，有必要時(shí)，利用 ETOYOTA進(jìn)行產(chǎn)品介紹，顏色和精品效果馬上可以看到；2) 針對(duì)客戶需求和興趣，專業(yè)介紹產(chǎn)品，不夸大，不隱瞞；3) 帶領(lǐng)客戶參觀銷售店，根據(jù)情況介紹店內(nèi)相關(guān)設(shè)施發(fā)客戶休息室、售后工廠等；4) 介紹如何將客戶由銷售部門移交給售后服務(wù)流程和方法。CAMRY車型資料四、試乘試駕 ?核心： 讓客戶真實(shí)體驗(yàn)新 CAMRY，建立客戶睥購(gòu)買信心。銷售顧問試駕演示（ 5）1) 抓緊機(jī)會(huì)向客戶形象地解析車的設(shè)備和配置，使用客戶易懂的語言和說明方式，也可以根據(jù)不同情況按客戶要求給予演示和說明了。8) 為顧客提供咖啡或者茶。試乘試駕記錄表167。確認(rèn)顧客需求（ 3）v 鼓勵(lì)客戶說出他的真實(shí)想法，不能給客戶壓力和 “看不起客戶 ”的感覺渠道概念體現(xiàn)： 無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來卻有可能成為客戶電腦演示輔助（ 4）v 合理利用電腦及時(shí)向客戶提供正確信息。制作合同 確定報(bào)價(jià)內(nèi)容說明交車時(shí)間（ 1）說明所需手續(xù)1) 確認(rèn)客戶已完全理解在洽談階段所提出來方案中的所有內(nèi)容，簽訂合同準(zhǔn)備的資料和簽訂合同步驟；2) 解釋交車步驟，在交車的日期、時(shí)間上獲得客戶完全的認(rèn)可。渠道概念體現(xiàn)1)
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