銷售業(yè)務(wù)的基本流程分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 大問(wèn)題，利益陳述。這不要緊，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象。第七步：為客戶辦理一切事務(wù)。三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。打開(kāi)你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時(shí) 能打進(jìn)電話。6)即使再忙，也要在10鐘左右返回，安頓在等侯的客戶，并向他解釋等侯的 原因。10) 堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤地執(zhí)行訂單(認(rèn)購(gòu)書(shū))的原則，但對(duì)客戶的特殊情況提供 靈活措施。14) 為客戶退款提供方便，盡量快地及時(shí)退款。4)讓老客戶成為我們的宣傳大使。7)隨時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白與他們相比我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里!8)兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。方便舒適配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡得所需。投資升值持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是否能賺錢(qián)，便發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力， 物以稀為貴才能永遠(yuǎn)是升值題材。售樓員為難的神情可 能會(huì)加重這類客戶的購(gòu)買(mǎi)緊迫感， 消費(fèi)層次區(qū)分 所謂高低檔房子，主要是由價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。 4)豪華型 即所謂的“豪華”，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺(jué)，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。(2) 如果客戶的態(tài)度是無(wú)所謂，就有可能聽(tīng)從啟發(fā)而“隨大流”。千萬(wàn)別一次把話說(shuō)完，留有 余地以利再戰(zhàn)。4)反作用啟發(fā) “咱們還是看看601房吧。(六)做好接待總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容1)通過(guò)電話與來(lái)訪數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。5)通過(guò)客戶反應(yīng)分析找出“可能買(mǎi)主”和“最有價(jià)值客戶”6)通過(guò)客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙。4)對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。8)對(duì)售樓員的接待非常滿意。窗體填寫(xiě) 基本要求(1)每接待完一組客戶或接聽(tīng)完一個(gè)電話后，立刻填寫(xiě)客戶數(shù)據(jù)表。2)適當(dāng)恭維對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾之外適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話氣氛。7)單刀立入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問(wèn)題上。l、客戶的個(gè)人檔案力求全面，要善于從客戶的只言詞組中了解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。(九)如何贏得客戶的信賴l、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)。4)榜樣的力量你的目的是為客戶樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來(lái)。(十一)隨機(jī)應(yīng)變的七大技巧 客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)得洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。正確的做法是：不要直接批評(píng)買(mǎi)主，無(wú)論多么蠻橫無(wú)理都不要對(duì)他的誠(chéng)實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地?zé)o理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。對(duì)這種情況是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合抽后，再用提問(wèn)題的方法把客戶已分散的注意力集中起來(lái)。誠(chéng)實(shí)的回報(bào)誠(chéng)實(shí)是解決一些問(wèn)題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色一一誠(chéng)實(shí)的人。“四不”調(diào)查你可以在紙上寫(xiě)上四個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢(qián)、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō)：“如果您能在相應(yīng)的地方畫(huà)個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。售樓人員需要運(yùn)用心理學(xué)等知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行說(shuō)服工作。(2)喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事(如，小至一個(gè)開(kāi)關(guān)、一 塊磚)皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。(3)沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。(6)盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。(8)畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神態(tài)莊重、重點(diǎn)說(shuō)服。(11) 斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，斤斤計(jì)較。 21 / 21
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