房地產(chǎn)銷售業(yè)務流程講解-預覽頁
【正文】 、客戶登記表、銷售資料樣板間清潔非接待客戶不得在樣板間逗留報到準時上班，返工放工必須致電集團公司報到工作秩序售樓部任何時間一律禁止閱讀報章刊物售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙售樓部任何時間一律禁止于店面進食售樓部任何時間禁止在店面化妝售樓部任何時間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部內(nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時間禁止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事售樓部于任何時間禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭吵舒適完善的服務環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設施示范單位整潔有序作好營業(yè)前準備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團隊精神、良好關系報章文具凌亂放置、擺放古怪擺設、污積的桌面四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個人情緒擴大化銷 售 工 作 － 對來電咨詢顧客進行銷售服務標準目標語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡單了解來電者需要簡單介紹重點介紹項目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點子辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親身前來理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時間予人誠信的服務予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務，令顧客親臨現(xiàn)場予顧客體貼的服務X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于，即前面，看見整個……X生想買個100M2單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋?，在站下車……您坐出租車，在賓館前向西轉入，路口會見到一個很大的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應重要介紹，不忘推銷賣點長話短說，以引起對方興趣為大前題發(fā)問清晰為對方著想關心的口吻禮貌的語言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問一答，不加闡述被動式回答只作資料提供，不作促銷無精打采地回答收線算了即時收線，不加解釋銷 售 工 作－到訪顧客進行銷售 (接見客戶) 服務標準目標語言非語言避免到訪客戶到訪時，主動與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動邀請顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當?shù)恼泻糁鲃犹峁╋嬈纷鹬乜蛻艏傲羁蛻舾械绞苤匾暸c顧客建立長遠關系讓顧客有受到重視的感覺及安心方便跟進細心關注的服務為顧客提供細心的服務早上好/您好！請問有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個單元沒有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊?。一邊說一邊留意顧客的反應說話時語調(diào)不徐不疾以項目優(yōu)點為出發(fā)點專業(yè)的口吻態(tài)度誠懇專業(yè)態(tài)度詳細分析逐一發(fā)問詢問式語氣詢問式語氣以朋友的角度去發(fā)問、溝通關心口吻主動介紹有關優(yōu)點如客人未有打算，把心目中預先認為好的單元作試探式介紹，收集意見，了解客人喜好點頭適當時微笑不時作出恰當?shù)幕貞纭笆恰钡冗呎f邊弄東西心不在焉轉筆以行內(nèi)術語應對一輪咀扮醒目一輪咀為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認為好的單元硬銷主觀、堅持自己認為優(yōu)質(zhì)的單元未能掌握客人考慮元素，被客帶著走四周張望回應過多或豪無反應，客人沒說完，又再問另一問題，不耐煩的表情銷 售 工 作對到訪顧客進行銷售 (參觀單位) 服務標準目標語言非語言避免與買家保持閑談，以減少靜默的時間電梯到達時，提示轉左或轉右介紹單元清楚說明所看單元的布局戶型面積等介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備清楚分辦客人購買條件介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣辦房與交樓標準之分別，免招誤會建立長遠關系及加強顧客購買信心提供細心關注服務顯示專業(yè)水平及對項目的熟悉程序提供稱心如意的服務顯示對項目的熟識，增加客戶信心提供細心體貼的服務排除任何引起誤會，打擊客人購買欲的機會出電梯轉右就是D單元了！這是D單元，建筑面積有160M2，望，有5間房我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時跟樣板房完全一樣，除了不配備電器等，……不過，羊毛出在羊身上，很多項目說送給您都已經(jīng)收了錢，但款式便沒有選擇余地了！目光接觸溫和語氣清楚的指示按著開門制讓顧客先行清楚的指示清晰發(fā)音目光接觸溫和語氣適當?shù)赝ｎD留意客人反應目光接觸溫和語氣清晰發(fā)音留意客人反應一步當先的行了去指示錯誤找錯單元一輪咀客有客睇，你有你講不加解釋誤導各人一輪咀銷 售 工 作－跟進安排、簽認購書 (參觀單位) 服務標準目標語言非語言避免付款時間計算清楚計算出客人付款的時間表，比較會考慮的付款方法索取資料邀請出示身份證，以便把話題帶到簽署認購書，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)系電話（家電、辦公室、手機、BP機等）覆述資料及主動提供協(xié)助覆核資料分副本及提醒有禮貌地把認購書的所屬副本交給顧客道謝表示謝意及握手道別登記報告填寫每日成交報告，致電集團公司確認。一、現(xiàn)場來訪客戶登記表二、來電客戶登記表三、每周（月）來訪客戶分析表四、成交客戶檔案五、項目推薦認購單位記錄表六、項目每周工作統(tǒng)計表七、每周（月）銷售統(tǒng)計表（付定金統(tǒng)計）八、每周（月）銷售統(tǒng)計表（簽約統(tǒng)計）九、項目成交周（月）報表十、銷售日報表現(xiàn)場來訪客戶登記表 年 月日期姓名性別年齡階段電話職業(yè)目前居住區(qū)域希望戶型面積期望價格接待人來電客戶登記表 年 月日期來電者姓名聯(lián)系電話所住區(qū)域咨詢事項接聽者12345678910111213141516171819202122232425262728293031每周（月）來訪客戶分析表年 月 日本期人數(shù)統(tǒng)計客戶期望的戶型面積分析日期星期來訪人數(shù)需求面積人數(shù)比例一80m2以內(nèi)二90~100m2三100~120m2四120~140 m2五140 m2以上六160 m2以上日合計其他要求平均每天來訪人數(shù) 認識項目媒體/渠道分析：______報紙占： ％______報紙占： ％朋友介紹占： ％＿＿＿電視占： ％＿＿＿電視占： ％業(yè)務代表占： ％舉辦活動占: ％其它占: ％沒填占： ％客戶重點了解的事項：1. 2． 3． 本月成交戶數(shù)： ；成交金額： 。銀行手續(xù)費約:_____________元簽署《商品房預售合同》時繳交稅費：_____=______元2. ______稅____________=______元3. ______費____________=______元稅費總計約：________________元必備證件： 銷售顧問:電話/傳呼機:（注:上述計算如有錯誤,以正式商品房預售合同為準。 1
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