【正文】 問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語氣：38%? 體態(tài)：表情等非語言因素55%? 結(jié)論：?jiǎn)柧浔刃v更有殺傷力。Coco香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細(xì)節(jié)? 指甲：修剪整齊，女生可考慮適當(dāng)美甲? 鼻子：定期修剪鼻毛。? 日韓臺(tái)資企業(yè)：職業(yè)裝/絲襪? 歐美企業(yè)：活力隨意個(gè)性? 國企政府部門：著正裝，注重服飾品質(zhì)，搭配，細(xì)節(jié)處理晚宴晚會(huì)? 基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服? 女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等? 男士：著正裝，品牌，細(xì)節(jié)講究新聞發(fā)布會(huì)年會(huì)等? 基本規(guī)則：時(shí)尚品質(zhì)感球類活動(dòng)? 基本規(guī)則：運(yùn)動(dòng)裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備? 提醒：準(zhǔn)備完整的配套用品，如洗護(hù)用品等郊游等戶外活動(dòng)? 基本規(guī)則：運(yùn)動(dòng)裝或戶外裝備? 戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場(chǎng)所? 基本規(guī)則：張揚(yáng)個(gè)性，體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)談判時(shí)的著裝? 基本規(guī)則：品質(zhì)，品位，大氣，時(shí)尚等妝容與佩飾 基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調(diào)，佩飾不可太復(fù)雜太夸張，妝容不可太濃。規(guī)則五/如何使人感到興趣：談?wù)搶?duì)方感興趣的了解對(duì)方感興趣的事和話題；天底下只有一個(gè)方法，可使任何一個(gè)人去做任何一件事：使人愿意去做那一件事。第一部分：內(nèi)在形象風(fēng)格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會(huì)活動(dòng)家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級(jí)專家型：骨灰級(jí)專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強(qiáng)代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關(guān)系，遇到危機(jī)可輕松搞定。實(shí)際上，不管你否同意他的定義，一個(gè)人的確是以自己獨(dú)特的方式去影響不同的人? “自己獨(dú)特的方式”就是我們要雕琢的個(gè)人形象。銷售業(yè)務(wù)流程之三個(gè)人形象定位、心態(tài)準(zhǔn)備、著裝準(zhǔn)備研究的視角人性的角度思維邏輯? 三段論：? 研究人性? 雕琢自我? 成就營銷高手人性的特質(zhì)是什么? 戴爾雖然暫無進(jìn)展，我相信最終會(huì)有收獲。 回武漢后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形，并此后定期準(zhǔn)備各種資訊（行業(yè)信息、動(dòng)車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅(jiān)持1周23次。4月26日進(jìn)行第二次上門拜訪，準(zhǔn)備了相關(guān)禮品，與黃部長(zhǎng)建立了較好的朋友關(guān)系，他讓我回武漢準(zhǔn)備給曹總寫第二封信并幫我作相關(guān)修改，同時(shí)讓我準(zhǔn)備了一個(gè)方案，他報(bào)曹總批示了暫緩。通過與廣告部的接觸找到了負(fù)責(zé)平面宣傳的廣告部黃部長(zhǎng)，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總。案例二：把短信資訊作常規(guī)銷售工具——對(duì)客戶高層，長(zhǎng)期堅(jiān)持發(fā)送短信資訊09年3月北京培訓(xùn)結(jié)束后業(yè)務(wù)工作全面啟動(dòng)，我對(duì)枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當(dāng)然肯定是無回音的。并承諾近日就會(huì)寄到總部去。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。 當(dāng)時(shí)我跟客戶面對(duì)面坐著，然后我跟她講方案的時(shí)候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當(dāng)時(shí)也正好是從廣州培訓(xùn)回來，所以對(duì)客戶說了一個(gè)善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的。 第三次：我在逛街的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一對(duì)很可愛的手機(jī)掛鏈，就買下來了。當(dāng)時(shí)考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點(diǎn)做成PPT的同時(shí)，還把里面的重點(diǎn)或我認(rèn)為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。 我在給她做方案的時(shí)候，正好武漢陳主任的提醒我才對(duì)客戶的業(yè)務(wù)做了進(jìn)一步的分析，搜集了很多他們的資料和最新咨訊。 第二次：當(dāng)時(shí)跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對(duì)同行的業(yè)務(wù)更感興趣，基本上都是他們?cè)谡?，我一句話都插不上，只是到最后的時(shí)候，客戶讓別人給她做計(jì)劃，我主動(dòng)要求也給她提供一份計(jì)劃案，她同意了，但是她直接說，我的機(jī)會(huì)不大。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當(dāng)時(shí)特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。對(duì)武漢地區(qū)廣告投放有推薦權(quán)，但是最后還是要由總部來決定。 要對(duì)合作的方案進(jìn)行價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，同時(shí)要制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，作為雙方合作的信心。 如何才能做一份客戶認(rèn)可的合作方案呢？ 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，和客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，作為做好合作方案的背景； 跟客戶進(jìn)行深入溝通，了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎(chǔ)。 如果針對(duì)大客戶，問話提綱的設(shè)計(jì)，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過頭腦風(fēng)暴，才可以找到最佳的設(shè)計(jì)。如何設(shè)計(jì)好問題提綱？ 首先要摸清客戶在某階段的真實(shí)情況，以及我們跟進(jìn)的程度，其次再根據(jù)我們計(jì)劃進(jìn)度，擬定拜訪目的，圍繞這個(gè)目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點(diǎn)話題和成交話題）設(shè)計(jì)問話提綱。 條件允許的條件下，公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物（如帶公司標(biāo)志的筆等），以便業(yè)務(wù)員使用。 要針對(duì)性別、職位、興趣愛好挑選及贈(zèng)送。（十四）小禮物 業(yè)務(wù)員出門，經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物，便于公關(guān)前臺(tái)\保安等一些人員。（十三）手提電腦 業(yè)務(wù)員最好能準(zhǔn)備手提電腦，既便于業(yè)務(wù)工作，也可以提升業(yè)務(wù)員形象。（十二）公文包有條件的業(yè)務(wù)人員，建議置備較好的公文包。U盤空間盡量大一點(diǎn)。便于自己保持一個(gè)良好的狀態(tài)?！缎姓邿o疆》客戶專刊。經(jīng)常收集、提供一些跟客戶相關(guān)的行業(yè)資料。最好是能夠面送，就相關(guān)情況進(jìn)行交流。保證樣刊干凈整潔。每次出門攜帶認(rèn)刊書，可以及時(shí)捕捉成交時(shí)機(jī)。相關(guān)備注說明要語言明確，不模棱兩可。業(yè)務(wù)員要熟悉認(rèn)刊書的填寫。計(jì)算器要放在便于取出的地方。遞接名片要用雙手（六）計(jì)算器見客戶前，檢查自己的計(jì)算器是否正常能用。要保證名片的品相，不要遞弄臟和印錯(cuò)的名片。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。拿名片的時(shí)候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜怼？梢詼?zhǔn)備一些對(duì)我們有利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格表。對(duì)價(jià)格表上特殊版位及特別形式要有準(zhǔn)確解釋。提供最新的價(jià)格表。跟客戶溝通之前，自己先熟悉、了解白皮書的內(nèi)容，避免出現(xiàn)客戶提出問題，我們自己解答不了。筆最好帶兩支，以有備用?？梢约皶r(shí)、全面、準(zhǔn)確把客戶交談?dòng)涗浵聛恚阌谥蟮姆治?。（針?duì)客戶高層以打印版本為宜）（二）筆、筆記本業(yè)務(wù)員出去帶筆、筆記本是良好的習(xí)慣。認(rèn)同廣告，相信權(quán)威，品牌忠誠度下降1）廣告會(huì)影響我對(duì)品牌的選擇%%2）廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望%%3）反復(fù)影響與傳播的重要性城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運(yùn)系統(tǒng)是這一趨勢(shì)的最大推動(dòng)力量。家庭男女的傳統(tǒng)角色在轉(zhuǎn)變，女性的力量越來越強(qiáng)。可移動(dòng)媒體具有強(qiáng)勁的生命力，發(fā)展前景看好本質(zhì)上看，是因?yàn)槠浔銛y地方式使其擁有與受眾更長(zhǎng)的接觸時(shí)間。受眾主動(dòng)性、互動(dòng)性、參與性增強(qiáng)，但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對(duì)忠誠；我們能滿足受眾不斷增強(qiáng)的參與性。1）雜志前景看好；2）走細(xì)分路線的方式有兩種：通過內(nèi)容來細(xì)分；通過渠道來細(xì)分。我們的內(nèi)容設(shè)置符合這一規(guī)律。人們給予傳統(tǒng)媒體的時(shí)間越來越少。 因?yàn)槲覀兿忍鞊碛袑儆谧约旱臅r(shí)間。早高峰聽廣播；上班時(shí)間空余之余看報(bào)；晚間上半場(chǎng)時(shí)間看電視；晚間下半場(chǎng)時(shí)間上網(wǎng)。以北京為核心的鐵路交通圈09年開通的動(dòng)車線路合武線（4月1日）石太線（4月1日）甬臺(tái)溫線（10月1日）溫福線（10月1日）成渝線（10月1日）武康線（10月1日）武廣線（12月28日預(yù)計(jì)）西鄭線（ 12月28日預(yù)計(jì)）福廈線（11月預(yù)計(jì)）對(duì)航空/自駕帶來的沖擊合武線開通時(shí)，武漢推出了到上海88元的機(jī)票；石太線開通后，太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動(dòng)車；1200公里以內(nèi)/四小時(shí)以內(nèi)，動(dòng)車將具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。 福州到臺(tái)北216。 貴陽到重慶216。 蘭州到成都216。 西安到成都216。 萬宜線216。 廣深港216。 長(zhǎng)株潭216。 上海到杭州216。 津秦城際216。 京唐城際216。 上海杭州鷹潭南昌長(zhǎng)沙貴陽昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）216。 連云港徐州鄭州運(yùn)城西安天水蘭州；216。 上海/杭州寧波溫州福州廈門深圳/香港/珠海四橫216。 北京天津濟(jì)南徐州南京無錫上海；216。 齊齊哈爾哈爾濱長(zhǎng)春沈陽大連216。 基本實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)全覆蓋。 無所不能的覆蓋面 可以一個(gè)城市，也可以一個(gè)區(qū)域，也可以全國覆蓋。 媒體形式多樣互補(bǔ) 平面+戶外+廣播+網(wǎng)絡(luò)216。無以倫比的渠道 中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。職業(yè)的團(tuán)隊(duì) 從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。 值得信賴的合作伙伴。按照點(diǎn)線配套原則，屆時(shí)我國還將有804座新客運(yùn)站投入運(yùn)營。此外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口稠密的環(huán)渤海、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、湖南長(zhǎng)株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設(shè)快速城際客運(yùn)系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。據(jù)介紹，“四縱”客運(yùn)專線包括：北京—上海高速鐵路，北京—廣州（深圳）客運(yùn)專線，北京—哈爾濱（大連）客運(yùn)專線以及杭州—深圳沿海快速客運(yùn)通道。屆時(shí)，從重慶到歐洲鐵路貨運(yùn)只需13天。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號(hào)動(dòng)車組。7時(shí)06分北京至太原首列動(dòng)車從北京西站首發(fā)，運(yùn)行3小時(shí)即達(dá)太原?？焱òl(fā)行當(dāng)日，北京南、天津、塘沽3個(gè)車站售出快通卡近三萬張。京津城際啟用刷卡乘車（） ，京津城際鐵路快通卡正式啟用。協(xié)議目標(biāo)2012年前后，實(shí)現(xiàn)北京至石家莊1小時(shí)；，北京至沈陽、鄭州、太原、濟(jì)南2小時(shí)；，北京至大連、長(zhǎng)春、南京3小時(shí)；北京至哈爾濱、上海、杭州、西安4小時(shí)；北京至長(zhǎng)沙5小時(shí)。2012年，北京將5小時(shí)覆蓋全國大部分省市（） 2月25日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。動(dòng)車組D141次高速列車，共八節(jié)車廂，其中四節(jié)為動(dòng)車組，四節(jié)為掛車。列車內(nèi)部設(shè)施較為人性化，寬大、舒適，窗明幾凈，每人一個(gè)固定座位，仿如乘坐飛機(jī)。列車平均時(shí)速200Km/h,最高時(shí)速250Km/h,運(yùn)行速度大大加快，運(yùn)行時(shí)間大大縮短。中國第一輛動(dòng)車組D141次高速列車“和諧號(hào)”投入運(yùn)營() 中國第一輛動(dòng)車組D141次高速列車“和諧號(hào)”今日06：49分投入運(yùn)營。目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組由8節(jié)車廂編組，四節(jié)動(dòng)力車廂配四節(jié)拖車。o 而動(dòng)車組就是幾節(jié)自帶動(dòng)力的車輛加幾節(jié)不帶動(dòng)力的車輛編成一組，就是動(dòng)車組。發(fā)行量每期18萬冊(cè)。o 《和諧之旅》是由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦?！鼻烂襟w價(jià)值總結(jié)o 新媒體圈地運(yùn)動(dòng)的贏家o 性價(jià)比極高的選擇o 傳統(tǒng)媒體的生存威脅o 傳播效果可量化o 大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合o 受眾的精準(zhǔn)快速直接競(jìng)爭(zhēng)媒體o 《和諧之旅》o 《Let’s go》o 《城際之旅》o 《青年時(shí)訊》o 《上海鐵道》o 《動(dòng)車服務(wù)手冊(cè)》競(jìng)爭(zhēng)媒體——《和諧之旅》o 一本為城際商務(wù)旅行人士提供商務(wù)信息、生活消費(fèi)、文化休閑指南的高端列車雜志。 前不久的美國總統(tǒng)奧巴馬的就職典禮上，CNN上演了一把老牌內(nèi)容媒體與新興社交媒體的絕妙合作，F(xiàn)acebook connect嵌入了CNN的直播頁面，F(xiàn)acebook用戶可以在直播同時(shí)即時(shí)評(píng)點(diǎn)?！氨M管到現(xiàn)在為止，依然很難給新媒體一個(gè)清晰的定義，但這并不阻礙我們進(jìn)入一個(gè)新媒體的時(shí)代，而社會(huì)化媒體發(fā)達(dá)的美國可以說已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)代。最高傳閱率:國內(nèi)其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有7080人傳閱o 資源希缺理念:難得的無聊時(shí)間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達(dá)效果o 相對(duì)最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體o 雙贏理念: 媒體贏,o 服務(wù)理念:旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團(tuán)隊(duì)，切實(shí)的為客戶解決問題，以創(chuàng)新高效的服務(wù)。產(chǎn)品《旅伴》雜志《報(bào)林》雜志《旅客報(bào)》 和諧鐵路之聲 機(jī)場(chǎng)指揮塔企業(yè)文化一起學(xué)習(xí) 一起進(jìn)步知之為知之 不知為不知就事論事，不推理 ，不想象。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處，形成了一個(gè)基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。? 一個(gè)中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運(yùn)網(wǎng)，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機(jī)！金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產(chǎn)品企業(yè)文化奧神集團(tuán)1999年，奧神傳媒集團(tuán)的前身成立，陸續(xù)進(jìn)入報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù)。●附客戶眼中的媒體：價(jià)值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時(shí)都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時(shí)某個(gè)因素更重要?！窠榻B產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)，一定要結(jié)合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢(shì)；●核心優(yōu)勢(shì)形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當(dāng)時(shí)候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對(duì)的！●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：核心優(yōu)勢(shì)，也是價(jià)值優(yōu)勢(shì)；輔助優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)；個(gè)性優(yōu)勢(shì)：個(gè)性化的服務(wù)。 ●你的旅伴、報(bào)林、旅客報(bào)介紹是多個(gè)版本嗎？對(duì)于坐過動(dòng)車的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)在商旅人群的價(jià)值和信息的在線攔截！對(duì)于沒做過動(dòng)車的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)在描述動(dòng)車！對(duì)于做過航機(jī)廣告的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)在人群的量比和大數(shù)法則！對(duì)于做過鐵路廣告的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)從正統(tǒng)和權(quán)威、責(zé)任的角度詮釋！對(duì)于做過我們廣告的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)從長(zhǎng)期回