【正文】 問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語氣：38%? 體態(tài)：表情等非語言因素55%? 結論：問句比宣講更有殺傷力。Coco香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細節(jié)? 指甲：修剪整齊，女生可考慮適當美甲? 鼻子：定期修剪鼻毛。? 日韓臺資企業(yè)：職業(yè)裝/絲襪? 歐美企業(yè)：活力隨意個性? 國企政府部門：著正裝，注重服飾品質，搭配，細節(jié)處理晚宴晚會? 基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服? 女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等? 男士：著正裝，品牌，細節(jié)講究新聞發(fā)布會年會等? 基本規(guī)則：時尚品質感球類活動? 基本規(guī)則：運動裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備? 提醒：準備完整的配套用品，如洗護用品等郊游等戶外活動? 基本規(guī)則：運動裝或戶外裝備? 戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場所? 基本規(guī)則：張揚個性，體現(xiàn)優(yōu)勢談判時的著裝? 基本規(guī)則：品質，品位，大氣，時尚等妝容與佩飾 基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調，佩飾不可太復雜太夸張，妝容不可太濃。規(guī)則五/如何使人感到興趣：談論對方感興趣的了解對方感興趣的事和話題；天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事：使人愿意去做那一件事。第一部分：內在形象風格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會活動家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關系，遇到危機可輕松搞定。實際上，不管你否同意他的定義，一個人的確是以自己獨特的方式去影響不同的人? “自己獨特的方式”就是我們要雕琢的個人形象。銷售業(yè)務流程之三個人形象定位、心態(tài)準備、著裝準備研究的視角人性的角度思維邏輯? 三段論：? 研究人性? 雕琢自我? 成就營銷高手人性的特質是什么? 戴爾雖然暫無進展，我相信最終會有收獲。 回武漢后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形，并此后定期準備各種資訊（行業(yè)信息、動車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅持1周23次。4月26日進行第二次上門拜訪，準備了相關禮品，與黃部長建立了較好的朋友關系，他讓我回武漢準備給曹總寫第二封信并幫我作相關修改，同時讓我準備了一個方案，他報曹總批示了暫緩。通過與廣告部的接觸找到了負責平面宣傳的廣告部黃部長，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總。案例二：把短信資訊作常規(guī)銷售工具——對客戶高層，長期堅持發(fā)送短信資訊09年3月北京培訓結束后業(yè)務工作全面啟動，我對枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當然肯定是無回音的。并承諾近日就會寄到總部去。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。 當時我跟客戶面對面坐著，然后我跟她講方案的時候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當時也正好是從廣州培訓回來，所以對客戶說了一個善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的。 第三次：我在逛街的時候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機掛鏈，就買下來了。當時考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點做成PPT的同時，還把里面的重點或我認為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。 我在給她做方案的時候，正好武漢陳主任的提醒我才對客戶的業(yè)務做了進一步的分析，搜集了很多他們的資料和最新咨訊。 第二次：當時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機會不大。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結果客戶當時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權，但是最后還是要由總部來決定。 要對合作的方案進行價值和風險評估，同時要制定規(guī)避風險的措施，作為雙方合作的信心。 如何才能做一份客戶認可的合作方案呢？ 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢，和客戶競爭對手的變化，作為做好合作方案的背景； 跟客戶進行深入溝通，了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎。 如果針對大客戶，問話提綱的設計，以業(yè)務小組討論的方式，通過頭腦風暴，才可以找到最佳的設計。如何設計好問題提綱？ 首先要摸清客戶在某階段的真實情況，以及我們跟進的程度，其次再根據(jù)我們計劃進度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點話題和成交話題）設計問話提綱。 條件允許的條件下，公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物（如帶公司標志的筆等），以便業(yè)務員使用。 要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。（十四）小禮物 業(yè)務員出門，經常性準備一些小禮物，便于公關前臺\保安等一些人員。（十三）手提電腦 業(yè)務員最好能準備手提電腦，既便于業(yè)務工作，也可以提升業(yè)務員形象。（十二）公文包有條件的業(yè)務人員，建議置備較好的公文包。U盤空間盡量大一點。便于自己保持一個良好的狀態(tài)?！缎姓邿o疆》客戶?？?。經常收集、提供一些跟客戶相關的行業(yè)資料。最好是能夠面送，就相關情況進行交流。保證樣刊干凈整潔。每次出門攜帶認刊書，可以及時捕捉成交時機。相關備注說明要語言明確，不模棱兩可。業(yè)務員要熟悉認刊書的填寫。計算器要放在便于取出的地方。遞接名片要用雙手（六）計算器見客戶前，檢查自己的計算器是否正常能用。要保證名片的品相，不要遞弄臟和印錯的名片。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。拿名片的時候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當?shù)牡胤侥贸鰜??？梢詼蕚湟恍ξ覀冇欣母偁帉κ值膬r格表。對價格表上特殊版位及特別形式要有準確解釋。提供最新的價格表。跟客戶溝通之前，自己先熟悉、了解白皮書的內容，避免出現(xiàn)客戶提出問題，我們自己解答不了。筆最好帶兩支，以有備用?？梢约皶r、全面、準確把客戶交談記錄下來，便于之后的分析。（針對客戶高層以打印版本為宜）（二）筆、筆記本業(yè)務員出去帶筆、筆記本是良好的習慣。認同廣告，相信權威，品牌忠誠度下降1）廣告會影響我對品牌的選擇%%2）廣告能激發(fā)我購買產品的欲望%%3）反復影響與傳播的重要性城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運系統(tǒng)是這一趨勢的最大推動力量。家庭男女的傳統(tǒng)角色在轉變，女性的力量越來越強?？梢苿用襟w具有強勁的生命力，發(fā)展前景看好本質上看，是因為其便攜地方式使其擁有與受眾更長的接觸時間。受眾主動性、互動性、參與性增強，但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對忠誠；我們能滿足受眾不斷增強的參與性。1）雜志前景看好；2）走細分路線的方式有兩種：通過內容來細分；通過渠道來細分。我們的內容設置符合這一規(guī)律。人們給予傳統(tǒng)媒體的時間越來越少。 因為我們先天擁有專屬于自己的時間。早高峰聽廣播；上班時間空余之余看報；晚間上半場時間看電視；晚間下半場時間上網(wǎng)。以北京為核心的鐵路交通圈09年開通的動車線路合武線（4月1日）石太線（4月1日）甬臺溫線（10月1日）溫福線（10月1日）成渝線（10月1日）武康線（10月1日）武廣線（12月28日預計）西鄭線（ 12月28日預計）福廈線（11月預計）對航空/自駕帶來的沖擊合武線開通時，武漢推出了到上海88元的機票；石太線開通后，太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動車；1200公里以內/四小時以內，動車將具有絕對競爭力。 福州到臺北216。 貴陽到重慶216。 蘭州到成都216。 西安到成都216。 萬宜線216。 廣深港216。 長株潭216。 上海到杭州216。 津秦城際216。 京唐城際216。 上海杭州鷹潭南昌長沙貴陽昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）216。 連云港徐州鄭州運城西安天水蘭州；216。 上海/杭州寧波溫州福州廈門深圳/香港/珠海四橫216。 北京天津濟南徐州南京無錫上海；216。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽大連216。 基本實現(xiàn)了國內全覆蓋。 無所不能的覆蓋面 可以一個城市，也可以一個區(qū)域，也可以全國覆蓋。 媒體形式多樣互補 平面+戶外+廣播+網(wǎng)絡216。無以倫比的渠道 中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。職業(yè)的團隊 從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運作經驗；具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。 值得信賴的合作伙伴。按照點線配套原則，屆時我國還將有804座新客運站投入運營。此外，在經濟發(fā)達和人口稠密的環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設快速城際客運系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內主要城鎮(zhèn)。據(jù)介紹，“四縱”客運專線包括：北京—上海高速鐵路，北京—廣州（深圳）客運專線，北京—哈爾濱（大連）客運專線以及杭州—深圳沿?？焖倏瓦\通道。屆時，從重慶到歐洲鐵路貨運只需13天。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號動車組。7時06分北京至太原首列動車從北京西站首發(fā)，運行3小時即達太原?？焱òl(fā)行當日，北京南、天津、塘沽3個車站售出快通卡近三萬張。京津城際啟用刷卡乘車（） ，京津城際鐵路快通卡正式啟用。協(xié)議目標2012年前后，實現(xiàn)北京至石家莊1小時；，北京至沈陽、鄭州、太原、濟南2小時；，北京至大連、長春、南京3小時；北京至哈爾濱、上海、杭州、西安4小時；北京至長沙5小時。2012年，北京將5小時覆蓋全國大部分省市（） 2月25日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。動車組D141次高速列車，共八節(jié)車廂，其中四節(jié)為動車組，四節(jié)為掛車。列車內部設施較為人性化，寬大、舒適，窗明幾凈，每人一個固定座位，仿如乘坐飛機。列車平均時速200Km/h,最高時速250Km/h,運行速度大大加快，運行時間大大縮短。中國第一輛動車組D141次高速列車“和諧號”投入運營() 中國第一輛動車組D141次高速列車“和諧號”今日06：49分投入運營。目前國內標準動車組由8節(jié)車廂編組，四節(jié)動力車廂配四節(jié)拖車。o 而動車組就是幾節(jié)自帶動力的車輛加幾節(jié)不帶動力的車輛編成一組，就是動車組。發(fā)行量每期18萬冊。o 《和諧之旅》是由中國電子信息產業(yè)發(fā)展研究院主辦。”渠道媒體價值總結o 新媒體圈地運動的贏家o 性價比極高的選擇o 傳統(tǒng)媒體的生存威脅o 傳播效果可量化o 大眾傳播和小眾傳播有機結合o 受眾的精準快速直接競爭媒體o 《和諧之旅》o 《Let’s go》o 《城際之旅》o 《青年時訊》o 《上海鐵道》o 《動車服務手冊》競爭媒體——《和諧之旅》o 一本為城際商務旅行人士提供商務信息、生活消費、文化休閑指南的高端列車雜志。 前不久的美國總統(tǒng)奧巴馬的就職典禮上，CNN上演了一把老牌內容媒體與新興社交媒體的絕妙合作，F(xiàn)acebook connect嵌入了CNN的直播頁面，F(xiàn)acebook用戶可以在直播同時即時評點?！氨M管到現(xiàn)在為止，依然很難給新媒體一個清晰的定義，但這并不阻礙我們進入一個新媒體的時代，而社會化媒體發(fā)達的美國可以說已經進入了這樣一個時代。最高傳閱率:國內其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有7080人傳閱o 資源希缺理念:難得的無聊時間產生深度閱讀和廣告到達效果o 相對最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體o 雙贏理念: 媒體贏,o 服務理念:旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團隊，切實的為客戶解決問題，以創(chuàng)新高效的服務。產品《旅伴》雜志《報林》雜志《旅客報》 和諧鐵路之聲 機場指揮塔企業(yè)文化一起學習 一起進步知之為知之 不知為不知就事論事，不推理 ，不想象。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設了公司和辦事處，形成了一個基本覆蓋全國的經營網(wǎng)絡。? 一個中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運網(wǎng)，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機！金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產品企業(yè)文化奧神集團1999年，奧神傳媒集團的前身成立，陸續(xù)進入報紙、雜志、網(wǎng)絡、戶外媒體等經營業(yè)務?！窀娇蛻粞壑械拿襟w：價值媒體；關系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時都是從這三方面權衡利弊，情況不同，有時某個因素更重要?！窠榻B產品優(yōu)勢時，一定要結合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢；●核心優(yōu)勢形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當時候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對的！●產品優(yōu)勢：核心優(yōu)勢，也是價值優(yōu)勢；輔助優(yōu)勢，可以增強的優(yōu)勢；個性優(yōu)勢：個性化的服務。 ●你的旅伴、報林、旅客報介紹是多個版本嗎？對于坐過動車的人，做一個版本！重點在商旅人群的價值和信息的在線攔截！對于沒做過動車的人，做一個版本！重點在描述動車！對于做過航機廣告的人，做一個版本！重點在人群的量比和大數(shù)法則！對于做過鐵路廣告的人，做一個版本！重點從正統(tǒng)和權威、責任的角度詮釋！對于做過我們廣告的人，做一個版本！重點從長期回