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銷售業(yè)務(wù)13個(gè)流程匯總-文庫吧資料

2025-07-05 05:46本頁面
  

【正文】 問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用? 言辭:7%? 語氣:38%? 體態(tài):表情等非語言因素55%? 結(jié)論:?jiǎn)柧浔刃v更有殺傷力。Coco香奈兒:不化妝的女人沒有未來其他細(xì)節(jié)? 指甲:修剪整齊,女生可考慮適當(dāng)美甲? 鼻子:定期修剪鼻毛。? 日韓臺(tái)資企業(yè):職業(yè)裝/絲襪? 歐美企業(yè):活力隨意個(gè)性? 國企政府部門:著正裝,注重服飾品質(zhì),搭配,細(xì)節(jié)處理晚宴晚會(huì)? 基本規(guī)則:不同于生活裝,晚裝和禮服? 女士:發(fā)型、配飾,晚禮服等? 男士:著正裝,品牌,細(xì)節(jié)講究新聞發(fā)布會(huì)年會(huì)等? 基本規(guī)則:時(shí)尚品質(zhì)感球類活動(dòng)? 基本規(guī)則:運(yùn)動(dòng)裝或騎馬、打獵、高爾夫球等,專業(yè)的裝備? 提醒:準(zhǔn)備完整的配套用品,如洗護(hù)用品等郊游等戶外活動(dòng)? 基本規(guī)則:運(yùn)動(dòng)裝或戶外裝備? 戶外裝備:登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場(chǎng)所? 基本規(guī)則:張揚(yáng)個(gè)性,體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)談判時(shí)的著裝? 基本規(guī)則:品質(zhì),品位,大氣,時(shí)尚等妝容與佩飾 基本規(guī)則:妝容與佩飾要與著裝協(xié)調(diào),佩飾不可太復(fù)雜太夸張,妝容不可太濃。規(guī)則五/如何使人感到興趣:談?wù)搶?duì)方感興趣的了解對(duì)方感興趣的事和話題;天底下只有一個(gè)方法,可使任何一個(gè)人去做任何一件事:使人愿意去做那一件事。第一部分:內(nèi)在形象風(fēng)格例解? 全知全能型:描述:雜家、社會(huì)活動(dòng)家、問題解決專家代表人物:鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級(jí)專家型:骨灰級(jí)專家型:描述:媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家,示強(qiáng)代表人物:韓總? 曖昧高手型:描述:異性知己,享有特別的一席之地,容易和客戶拉近關(guān)系,遇到危機(jī)可輕松搞定。實(shí)際上,不管你否同意他的定義,一個(gè)人的確是以自己獨(dú)特的方式去影響不同的人? “自己獨(dú)特的方式”就是我們要雕琢的個(gè)人形象。銷售業(yè)務(wù)流程之三個(gè)人形象定位、心態(tài)準(zhǔn)備、著裝準(zhǔn)備研究的視角人性的角度思維邏輯? 三段論:? 研究人性? 雕琢自我? 成就營銷高手人性的特質(zhì)是什么? 戴爾雖然暫無進(jìn)展,我相信最終會(huì)有收獲。 回武漢后,我又寫了第三封信給曹總,談上次見面的情形,并此后定期準(zhǔn)備各種資訊(行業(yè)信息、動(dòng)車新聞等)發(fā)短信息給曹總,堅(jiān)持1周23次。4月26日進(jìn)行第二次上門拜訪,準(zhǔn)備了相關(guān)禮品,與黃部長(zhǎng)建立了較好的朋友關(guān)系,他讓我回武漢準(zhǔn)備給曹總寫第二封信并幫我作相關(guān)修改,同時(shí)讓我準(zhǔn)備了一個(gè)方案,他報(bào)曹總批示了暫緩。通過與廣告部的接觸找到了負(fù)責(zé)平面宣傳的廣告部黃部長(zhǎng),并和他作了第一次的溝通,此行沒見著曹總。案例二:把短信資訊作常規(guī)銷售工具——對(duì)客戶高層,長(zhǎng)期堅(jiān)持發(fā)送短信資訊09年3月北京培訓(xùn)結(jié)束后業(yè)務(wù)工作全面啟動(dòng),我對(duì)枝江酒業(yè)公司作全面了解后,開始給曹總寫了第一封信,當(dāng)然肯定是無回音的。并承諾近日就會(huì)寄到總部去。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題,所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。 當(dāng)時(shí)我跟客戶面對(duì)面坐著,然后我跟她講方案的時(shí)候,就自然的坐到她身邊去了,一頁一頁的講。當(dāng)時(shí)也正好是從廣州培訓(xùn)回來,所以對(duì)客戶說了一個(gè)善意的謊言,說那是我在廣州特意給她帶的。 第三次:我在逛街的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)了一對(duì)很可愛的手機(jī)掛鏈,就買下來了。當(dāng)時(shí)考慮到客戶說的那句話,就是她不想太麻煩,總為這些事情操心,而且我知道她是要寄到總部去的,所以就本著不知道原則,把所有重點(diǎn)做成PPT的同時(shí),還把里面的重點(diǎn)或我認(rèn)為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。 我在給她做方案的時(shí)候,正好武漢陳主任的提醒我才對(duì)客戶的業(yè)務(wù)做了進(jìn)一步的分析,搜集了很多他們的資料和最新咨訊。 第二次:當(dāng)時(shí)跟另外一位廣告同行一起去的,顯然她對(duì)同行的業(yè)務(wù)更感興趣,基本上都是他們?cè)谡?,我一句話都插不上,只是到最后的時(shí)候,客戶讓別人給她做計(jì)劃,我主動(dòng)要求也給她提供一份計(jì)劃案,她同意了,但是她直接說,我的機(jī)會(huì)不大。 第一次:通過電話約見,好不容易見到了,結(jié)果客戶當(dāng)時(shí)特別忙,就放了雜志在那里,就讓我出來了。對(duì)武漢地區(qū)廣告投放有推薦權(quán),但是最后還是要由總部來決定。 要對(duì)合作的方案進(jìn)行價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,同時(shí)要制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施,作為雙方合作的信心。 如何才能做一份客戶認(rèn)可的合作方案呢? 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),和客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,作為做好合作方案的背景; 跟客戶進(jìn)行深入溝通,了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求,以及銷售過程中存在的隱形問題,作為雙方合作的基礎(chǔ)。 如果針對(duì)大客戶,問話提綱的設(shè)計(jì),以業(yè)務(wù)小組討論的方式,通過頭腦風(fēng)暴,才可以找到最佳的設(shè)計(jì)。如何設(shè)計(jì)好問題提綱? 首先要摸清客戶在某階段的真實(shí)情況,以及我們跟進(jìn)的程度,其次再根據(jù)我們計(jì)劃進(jìn)度,擬定拜訪目的,圍繞這個(gè)目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程(背景性話題、暗示性話題、難點(diǎn)話題和成交話題)設(shè)計(jì)問話提綱。 條件允許的條件下,公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物(如帶公司標(biāo)志的筆等),以便業(yè)務(wù)員使用。 要針對(duì)性別、職位、興趣愛好挑選及贈(zèng)送。(十四)小禮物 業(yè)務(wù)員出門,經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物,便于公關(guān)前臺(tái)\保安等一些人員。(十三)手提電腦 業(yè)務(wù)員最好能準(zhǔn)備手提電腦,既便于業(yè)務(wù)工作,也可以提升業(yè)務(wù)員形象。(十二)公文包有條件的業(yè)務(wù)人員,建議置備較好的公文包。U盤空間盡量大一點(diǎn)。便于自己保持一個(gè)良好的狀態(tài)?!缎姓邿o疆》客戶專刊。經(jīng)常收集、提供一些跟客戶相關(guān)的行業(yè)資料。最好是能夠面送,就相關(guān)情況進(jìn)行交流。保證樣刊干凈整潔。每次出門攜帶認(rèn)刊書,可以及時(shí)捕捉成交時(shí)機(jī)。相關(guān)備注說明要語言明確,不模棱兩可。業(yè)務(wù)員要熟悉認(rèn)刊書的填寫。計(jì)算器要放在便于取出的地方。遞接名片要用雙手(六)計(jì)算器見客戶前,檢查自己的計(jì)算器是否正常能用。要保證名片的品相,不要遞弄臟和印錯(cuò)的名片。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。拿名片的時(shí)候一定要從包里或上衣口袋拿出來,切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜怼?梢詼?zhǔn)備一些對(duì)我們有利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格表。對(duì)價(jià)格表上特殊版位及特別形式要有準(zhǔn)確解釋。提供最新的價(jià)格表。跟客戶溝通之前,自己先熟悉、了解白皮書的內(nèi)容,避免出現(xiàn)客戶提出問題,我們自己解答不了。筆最好帶兩支,以有備用??梢约皶r(shí)、全面、準(zhǔn)確把客戶交談?dòng)涗浵聛恚阌谥蟮姆治?。(針?duì)客戶高層以打印版本為宜)(二)筆、筆記本業(yè)務(wù)員出去帶筆、筆記本是良好的習(xí)慣。認(rèn)同廣告,相信權(quán)威,品牌忠誠度下降1)廣告會(huì)影響我對(duì)品牌的選擇%%2)廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望%%3)反復(fù)影響與傳播的重要性城市化速度加快,城市間差距縮小中國的快速鐵路客運(yùn)系統(tǒng)是這一趨勢(shì)的最大推動(dòng)力量。家庭男女的傳統(tǒng)角色在轉(zhuǎn)變,女性的力量越來越強(qiáng)。可移動(dòng)媒體具有強(qiáng)勁的生命力,發(fā)展前景看好本質(zhì)上看,是因?yàn)槠浔銛y地方式使其擁有與受眾更長(zhǎng)的接觸時(shí)間。受眾主動(dòng)性、互動(dòng)性、參與性增強(qiáng),但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對(duì)忠誠;我們能滿足受眾不斷增強(qiáng)的參與性。1)雜志前景看好;2)走細(xì)分路線的方式有兩種:通過內(nèi)容來細(xì)分;通過渠道來細(xì)分。我們的內(nèi)容設(shè)置符合這一規(guī)律。人們給予傳統(tǒng)媒體的時(shí)間越來越少。 因?yàn)槲覀兿忍鞊碛袑儆谧约旱臅r(shí)間。早高峰聽廣播;上班時(shí)間空余之余看報(bào);晚間上半場(chǎng)時(shí)間看電視;晚間下半場(chǎng)時(shí)間上網(wǎng)。以北京為核心的鐵路交通圈09年開通的動(dòng)車線路合武線(4月1日)石太線(4月1日)甬臺(tái)溫線(10月1日)溫福線(10月1日)成渝線(10月1日)武康線(10月1日)武廣線(12月28日預(yù)計(jì))西鄭線( 12月28日預(yù)計(jì))福廈線(11月預(yù)計(jì))對(duì)航空/自駕帶來的沖擊合武線開通時(shí),武漢推出了到上海88元的機(jī)票;石太線開通后,太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動(dòng)車;1200公里以內(nèi)/四小時(shí)以內(nèi),動(dòng)車將具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。 福州到臺(tái)北216。 貴陽到重慶216。 蘭州到成都216。 西安到成都216。 萬宜線216。 廣深港216。 長(zhǎng)株潭216。 上海到杭州216。 津秦城際216。 京唐城際216。 上海杭州鷹潭南昌長(zhǎng)沙貴陽昆明城際交通網(wǎng)(建成和在建的)216。 連云港徐州鄭州運(yùn)城西安天水蘭州;216。 上海/杭州寧波溫州福州廈門深圳/香港/珠海四橫216。 北京天津濟(jì)南徐州南京無錫上海;216。 齊齊哈爾哈爾濱長(zhǎng)春沈陽大連216。 基本實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)全覆蓋。 無所不能的覆蓋面 可以一個(gè)城市,也可以一個(gè)區(qū)域,也可以全國覆蓋。 媒體形式多樣互補(bǔ) 平面+戶外+廣播+網(wǎng)絡(luò)216。無以倫比的渠道 中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。職業(yè)的團(tuán)隊(duì) 從管理人員到銷售人員,均有著豐富地各類媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。 值得信賴的合作伙伴。按照點(diǎn)線配套原則,屆時(shí)我國還將有804座新客運(yùn)站投入運(yùn)營。此外,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口稠密的環(huán)渤海、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、湖南長(zhǎng)株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū),還將建設(shè)快速城際客運(yùn)系統(tǒng),覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。據(jù)介紹,“四縱”客運(yùn)專線包括:北京—上海高速鐵路,北京—廣州(深圳)客運(yùn)專線,北京—哈爾濱(大連)客運(yùn)專線以及杭州—深圳沿海快速客運(yùn)通道。屆時(shí),從重慶到歐洲鐵路貨運(yùn)只需13天。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號(hào)動(dòng)車組。7時(shí)06分北京至太原首列動(dòng)車從北京西站首發(fā),運(yùn)行3小時(shí)即達(dá)太原??焱òl(fā)行當(dāng)日,北京南、天津、塘沽3個(gè)車站售出快通卡近三萬張。京津城際啟用刷卡乘車() ,京津城際鐵路快通卡正式啟用。協(xié)議目標(biāo)2012年前后,實(shí)現(xiàn)北京至石家莊1小時(shí);,北京至沈陽、鄭州、太原、濟(jì)南2小時(shí);,北京至大連、長(zhǎng)春、南京3小時(shí);北京至哈爾濱、上海、杭州、西安4小時(shí);北京至長(zhǎng)沙5小時(shí)。2012年,北京將5小時(shí)覆蓋全國大部分省市() 2月25日,北京市與鐵道部簽署協(xié)議。動(dòng)車組D141次高速列車,共八節(jié)車廂,其中四節(jié)為動(dòng)車組,四節(jié)為掛車。列車內(nèi)部設(shè)施較為人性化,寬大、舒適,窗明幾凈,每人一個(gè)固定座位,仿如乘坐飛機(jī)。列車平均時(shí)速200Km/h,最高時(shí)速250Km/h,運(yùn)行速度大大加快,運(yùn)行時(shí)間大大縮短。中國第一輛動(dòng)車組D141次高速列車“和諧號(hào)”投入運(yùn)營() 中國第一輛動(dòng)車組D141次高速列車“和諧號(hào)”今日06:49分投入運(yùn)營。目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組由8節(jié)車廂編組,四節(jié)動(dòng)力車廂配四節(jié)拖車。o 而動(dòng)車組就是幾節(jié)自帶動(dòng)力的車輛加幾節(jié)不帶動(dòng)力的車輛編成一組,就是動(dòng)車組。發(fā)行量每期18萬冊(cè)。o 《和諧之旅》是由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦?!鼻烂襟w價(jià)值總結(jié)o 新媒體圈地運(yùn)動(dòng)的贏家o 性價(jià)比極高的選擇o 傳統(tǒng)媒體的生存威脅o 傳播效果可量化o 大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合o 受眾的精準(zhǔn)快速直接競(jìng)爭(zhēng)媒體o 《和諧之旅》o 《Let’s go》o 《城際之旅》o 《青年時(shí)訊》o 《上海鐵道》o 《動(dòng)車服務(wù)手冊(cè)》競(jìng)爭(zhēng)媒體——《和諧之旅》o 一本為城際商務(wù)旅行人士提供商務(wù)信息、生活消費(fèi)、文化休閑指南的高端列車雜志。 前不久的美國總統(tǒng)奧巴馬的就職典禮上,CNN上演了一把老牌內(nèi)容媒體與新興社交媒體的絕妙合作,F(xiàn)acebook connect嵌入了CNN的直播頁面,F(xiàn)acebook用戶可以在直播同時(shí)即時(shí)評(píng)點(diǎn)?!氨M管到現(xiàn)在為止,依然很難給新媒體一個(gè)清晰的定義,但這并不阻礙我們進(jìn)入一個(gè)新媒體的時(shí)代,而社會(huì)化媒體發(fā)達(dá)的美國可以說已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)代。最高傳閱率:國內(nèi)其他媒體無法比擬的高傳播率,平均每本有7080人傳閱o 資源希缺理念:難得的無聊時(shí)間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達(dá)效果o 相對(duì)最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體o 雙贏理念: 媒體贏,o 服務(wù)理念:旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團(tuán)隊(duì),切實(shí)的為客戶解決問題,以創(chuàng)新高效的服務(wù)。產(chǎn)品《旅伴》雜志《報(bào)林》雜志《旅客報(bào)》 和諧鐵路之聲 機(jī)場(chǎng)指揮塔企業(yè)文化一起學(xué)習(xí) 一起進(jìn)步知之為知之 不知為不知就事論事,不推理 ,不想象。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處,形成了一個(gè)基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。? 一個(gè)中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運(yùn)網(wǎng),帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化,由此而將誕生世界上最大的商機(jī)!金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產(chǎn)品企業(yè)文化奧神集團(tuán)1999年,奧神傳媒集團(tuán)的前身成立,陸續(xù)進(jìn)入報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù)。●附客戶眼中的媒體:價(jià)值媒體;關(guān)系媒體;利益媒體;一般客戶選擇媒體時(shí)都是從這三方面權(quán)衡利弊,情況不同,有時(shí)某個(gè)因素更重要?!窠榻B產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí),一定要結(jié)合客戶的需求介紹,即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢(shì);●核心優(yōu)勢(shì)形成的原因要能分析得透徹,具有說服力,適當(dāng)時(shí)候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對(duì)的!●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):核心優(yōu)勢(shì),也是價(jià)值優(yōu)勢(shì);輔助優(yōu)勢(shì),可以增強(qiáng)的優(yōu)勢(shì);個(gè)性優(yōu)勢(shì):個(gè)性化的服務(wù)。 ●你的旅伴、報(bào)林、旅客報(bào)介紹是多個(gè)版本嗎?對(duì)于坐過動(dòng)車的人,做一個(gè)版本!重點(diǎn)在商旅人群的價(jià)值和信息的在線攔截!對(duì)于沒做過動(dòng)車的人,做一個(gè)版本!重點(diǎn)在描述動(dòng)車!對(duì)于做過航機(jī)廣告的人,做一個(gè)版本!重點(diǎn)在人群的量比和大數(shù)法則!對(duì)于做過鐵路廣告的人,做一個(gè)版本!重點(diǎn)從正統(tǒng)和權(quán)威、責(zé)任的角度詮釋!對(duì)于做過我們廣告的人,做一個(gè)版本!重點(diǎn)從長(zhǎng)期回
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