【正文】 寄雜志（夾書簽或貼標(biāo)簽）發(fā)短信發(fā)郵件（3發(fā)和3不發(fā)）寄小禮物信件（三）拜訪客戶小提示 學(xué)習(xí)心態(tài)、空杯心態(tài)、佛像的故事。其中對外向型客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場區(qū)域的政府政策動態(tài)及信息。? 與同事、領(lǐng)導(dǎo)交流，放松，或者尋找解決方案平和的心態(tài)? 忌急功近利，把廣告寫在臉上，給對方壓迫感忌簡單交易，降低雙方身份，給對方不信任感堅忍不拔的精神? 調(diào)查：出單最短周期的廣告客戶？ 昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望斷天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴驀然回首，那人卻在燈火闌珊雙贏合作的心態(tài)? 合作三個境界： 開始合作 持久合作 長期大額合作銷售業(yè)務(wù)流程之四——目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶尋找前提全面了解產(chǎn)品（要掃除客戶的盲區(qū)，須先掃除自己的盲區(qū)）企業(yè)類：公司組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司主要業(yè)務(wù)；經(jīng)營理念：雙贏；媒體類：媒體業(yè)大環(huán)境、我們的媒體（背景及）優(yōu)勢、競爭媒體、 發(fā)行模式、媒體定位、媒體內(nèi)容構(gòu)成、印刷紙張開本、印刷量及成本、出版日期及周期、媒體歷史；廣告類：廣告簽單流程、廣告形式、價格與折扣等；渠道類：渠道特點與價值、鐵路發(fā)展大趨勢、動車組；受眾類：受眾數(shù)量、質(zhì)量、行為特征、媒體習(xí)慣等第三方數(shù)據(jù)及證據(jù)； 這一點是整個銷售業(yè)務(wù)流程的第一步，所以它是后面步驟的基礎(chǔ)和前提，對于目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶尋找也是一樣。銷售業(yè)務(wù)流程之三個人形象定位、心態(tài)準(zhǔn)備、著裝準(zhǔn)備研究的視角人性的角度思維邏輯? 三段論：? 研究人性? 雕琢自我? 成就營銷高手人性的特質(zhì)是什么? 戴爾 當(dāng)時我跟客戶面對面坐著，然后我跟她講方案的時候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。 要對合作的方案進行價值和風(fēng)險評估，同時要制定規(guī)避風(fēng)險的措施，作為雙方合作的信心。（十二）公文包有條件的業(yè)務(wù)人員，建議置備較好的公文包。相關(guān)備注說明要語言明確，不模棱兩可。對價格表上特殊版位及特別形式要有準(zhǔn)確解釋。可移動媒體具有強勁的生命力，發(fā)展前景看好本質(zhì)上看，是因為其便攜地方式使其擁有與受眾更長的接觸時間。 福州到臺北216。 津秦城際216。 無所不能的覆蓋面 可以一個城市，也可以一個區(qū)域，也可以全國覆蓋。屆時，從重慶到歐洲鐵路貨運只需13天。列車內(nèi)部設(shè)施較為人性化，寬大、舒適，窗明幾凈，每人一個固定座位，仿如乘坐飛機。 前不久的美國總統(tǒng)奧巴馬的就職典禮上，CNN上演了一把老牌內(nèi)容媒體與新興社交媒體的絕妙合作，F(xiàn)acebook connect嵌入了CNN的直播頁面，F(xiàn)acebook用戶可以在直播同時即時評點。 ●你的旅伴、報林、旅客報介紹是多個版本嗎？對于坐過動車的人，做一個版本！重點在商旅人群的價值和信息的在線攔截！對于沒做過動車的人，做一個版本！重點在描述動車！對于做過航機廣告的人，做一個版本！重點在人群的量比和大數(shù)法則！對于做過鐵路廣告的人，做一個版本！重點從正統(tǒng)和權(quán)威、責(zé)任的角度詮釋！對于做過我們廣告的人，做一個版本！重點從長期回報、增值回報的角度詮釋！對于喜歡做傳統(tǒng)媒體的人，做一個版本！重點從人群與區(qū)域資源匹配帶來巨大商機來講！●另根據(jù)與客戶會談時間的不同：制定不同的版本產(chǎn)品說明；一句話、一分鐘、三分鐘、十分鐘、三十分鐘、六十分鐘等等詮釋產(chǎn)品的出發(fā)點●客戶需求是我們的出發(fā)點：你的產(chǎn)品優(yōu)勢（核心優(yōu)勢、邊緣優(yōu)勢）；人員優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、運營優(yōu)勢、策劃優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等需要結(jié)合客戶需求來詮釋，也就是：我能為你解決什么問題？詮釋產(chǎn)品的步驟●深入研究自己的產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品不同側(cè)面的獨特優(yōu)勢（面對客戶、面對競爭對手、從發(fā)展的角度等）；●提煉出核心優(yōu)勢：把核心優(yōu)勢提煉出來一句話并能說清楚；●研究出核心優(yōu)勢的外延，一一列舉出來，利用這些外延的優(yōu)勢來滿足客戶不同的需求，學(xué)會優(yōu)化組合，不可機械運用，弄巧成拙。機場塔臺定位：品牌傳播的制高點?？梢娮x者閱讀程度較高，大部分信息資訊容易到達讀者。渠道（1）渠道媒體的優(yōu)勢傳播率高，傳播力強；閱讀環(huán)境佳；全國覆蓋；發(fā)行不受市場環(huán)境的影響；人群高端、精準(zhǔn)；家庭間傳播?！堵每蛨蟆窞楦呒夈~版紙印刷，改版后區(qū)域針對性更強，內(nèi)容更豐富、實用。而另一種新興媒體——渠道媒體卻日益發(fā)展壯大。媒體（1）媒體業(yè)大環(huán)境在信息爆炸的時代，隨著傳播方式的不斷演進和創(chuàng)新，傳統(tǒng)媒體的市場份額不斷萎縮，傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。作為同樣在京津城際列車上發(fā)行的媒體，內(nèi)容的地域特征不明顯。影響人數(shù)：216萬人/期。——閱讀程度%的讀者閱讀一半甚至更多內(nèi)容，%閱讀了大部分甚至全部內(nèi)容。和諧鐵路之聲注重與千百萬乘客的即時互動，為乘客提供心靈雞湯為廣大企業(yè)提供即時溝通平臺。而我們高空利用機場指揮塔、地面利用動車組這一專屬的渠道，市場發(fā)展前景不可限量。這個時代的一個典型特征就是：從原有的“內(nèi)容為王”進入“渠道為王”。列車首尾車廂均為子彈頭式流線型車頭。重慶至鹿特丹鐵路2012年建成 8月4日，重慶市常務(wù)副市長黃奇帆透露：2012年重慶至鹿特丹的鐵路將建成。 渠道互補 機場+鐵路+大眾渠道（報紙、網(wǎng)站等）216。 京張城際216。 貴陽到南寧/桂林216。因為人們對品牌的忠誠度下降，廣告對人們的影響也越來越大。業(yè)務(wù)員對價格表要熟記在心。填寫字跡工整、清晰。U盤內(nèi)容不要放客戶不適宜看的資料，以免資料流出。 要善于整合內(nèi)外部各種資源，找到滿足客戶需求，和解決問題的可行性方案，作為雙方合作的理由。客戶很高興。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總。平等的心態(tài)? 甲乙雙方公司的平等? 董事長與傳播顧問個體的平等克服怯場的心理，克服自卑心理變壓力為動力? 每個個體所需要的三個空間：家庭：避風(fēng)港，同時配偶、父母、孩子都要優(yōu)先照顧工作：成就感，同時客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、你都要優(yōu)先照顧你喜歡的任何一個地方：放松并獲得能量，圖書館、咖啡廳、體育場、戶外、美容院、購物場所等，你是自由的，同時被奉為上賓。關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ取?禮物準(zhǔn)備：1）投入意識 2）多投入多產(chǎn)出 3）禮品的選擇 4）禮品的購買 5）禮多人不怪服務(wù)客戶不同的時期送禮亦不同：跟進前期：送小禮品，如水果、咖啡、 糕點、小裝飾等跟進中期：送實用的禮品，如小家電等跟進后期：投入較大的禮品，高投入高產(chǎn)出 拜訪回來后應(yīng)及時與領(lǐng)導(dǎo)和同事分享你的收獲，他們會幫助你提高。在一個公司里，毋庸置疑，具有決策權(quán)的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終保持積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；要不時地對他的說法表示贊同；另外，還要慢慢地給他介紹新產(chǎn)品，因為這些人反應(yīng)較慢，需要漸進式地介紹產(chǎn)品。積極思想型的客戶是一種專業(yè)的采購人員。（三）目標(biāo)的設(shè)置目標(biāo)不同，努力程度不同，結(jié)果也會自然不同（四）舉例說如何定目標(biāo)如制定一個旅行計劃：● ● ？● ？● ？● ？● ？● ● ● ● ● ● ● ● ● （五）如何根據(jù)目標(biāo)訂計劃 每一個細(xì)化任務(wù)的時間戳。 記住，如果不去做，再好的計劃也等于零。近朱者赤，近墨者黑，你知道向誰學(xué)習(xí)，以便改正自己的缺點；? 透過人脈了解你的競爭對手。 在每個完成的任務(wù)頭面打上一個對號，在每一個遇到問題的任務(wù)前面畫一個叉，把每一個完成的任務(wù)用紅筆劃掉?？蛻艨赡軙岢龊芏嘟ㄔO(shè)性的、合理的異議和反對意見，要接受這些合理意見，并給客戶一個滿意的答復(fù)。5. 能做出恰當(dāng)?shù)臎Q定。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的尋找到客戶時首先就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎? 6戶的決策權(quán)決策權(quán)力：也就是客戶廣告決策流程一定要清楚在尋找客戶的時候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚客戶的廣告決策流程。 建議提一些開放性的問題，暗示性的問題和直接問。四、如何建立客戶檔案 建立客戶檔案就要專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息資料，以及客戶本身的內(nèi)外部環(huán)境信息資料。? 氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。6月10日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點內(nèi)容，如果有不懂的或需要進一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點突出了。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。（十）口香糖保持跟客戶交流時口氣清新。計算器大小的選擇要適中。（三）白皮書初次見面的時候，一定要帶上公司相關(guān)媒體的白皮書。雜志加速細(xì)分路線主流雜志數(shù)量20042009年176262。 西安到鄭州216。 上海南京合肥武漢重慶成都；216。 能做好事、做成事。（） 根據(jù)4月1日實施的新列車運行圖，石家莊至太原客運專線當(dāng)天早晨開通運營。在客流量比較大的線路，也會采用長編組，即通常所說的重聯(lián)，由兩個標(biāo)準(zhǔn)動車組頭對頭連接而成。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關(guān)于《旅伴》的理念o 渠道為王理念:渠道壟斷性:動車組上最時尚高端的媒體，具有渠道相對的唯一性和壟斷性o 媒體創(chuàng)新理念:創(chuàng)新比保守風(fēng)險更小o 短板理念:彌補廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補充o 速度改變生活理念:動車改變生活,也改變了閱讀方式,o 投入產(chǎn)出理念:最高性價比:《旅伴》是全國千人成本最低的渠道媒體，性價比超高。●機場競爭主要集中在航美傳媒等機場內(nèi)部的戶外媒體、以及各個當(dāng)?shù)貦C場停車場大牌及機場高速媒體，他們的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習(xí)慣，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！4 產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想● 產(chǎn)品的規(guī)劃：旅伴報林旅客報三者所代表的中國高鐵渠道，將重點鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產(chǎn)品賣點、項目招商、互動傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時尚上發(fā)力，報林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群！●媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。報林定位：中國高鐵商機雜志 利用中國高速鐵路的優(yōu)質(zhì)渠道平臺，致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持：特許加盟、開發(fā)新產(chǎn)品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。第三，出行目的：《旅客報》讀者出行目的主要是出差/%，此外探親/%，%。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實用；更貼近城市生活，更提升時尚潮流感；地產(chǎn)新聞得到強化，與行業(yè)互動加強；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習(xí)慣（碎片化）；更強化品牌的運作（“京津地產(chǎn)”）；進一步突顯為讀者、為客戶服務(wù)的理念。但是沒有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經(jīng)營團隊。（2）企業(yè)文化一起學(xué)習(xí)，一定進步！知之為知，不知為不知，是為知也！就事論事，不推理，不想像?。?）公司主要業(yè)務(wù)第一，鐵路渠道媒體：包括《旅伴》、《旅客報》、《報林》；廣播：“和諧鐵路之聲”。實用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺。第四，與《旅伴》、《報林》的類比相對于《旅伴》、《報林》，《旅客報》有以下自身的特點：半月刊，每月1日、15日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開頁：大16開；地產(chǎn)專業(yè)化。截止2009年2月在建客運專線達20條；2009年計劃開工客運專線15條。他們擁有主流消費能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受；平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球，并會引發(fā)讀者深入研究?！窀娇蛻粞壑械拿襟w：價值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時某個因素更重要。o 《和諧之旅》是由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦。2012年，北京將5小時覆蓋全國大部分省市（） 2月25日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。此外，在經(jīng)濟發(fā)達和人口稠密的環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設(shè)快速城際客運系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽大連216。 長株潭216。早高峰聽廣播；上班時間空余之余看報；晚間上半場時間看電視；晚間下半場時間上網(wǎng)。認(rèn)同廣告，相信權(quán)威，品牌忠誠度下降1）廣告會影響我對品牌的選擇%%2）廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望%%3）反復(fù)影響與傳播的重要性城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運系統(tǒng)是這一趨勢的最大推動力量。拿名片的時候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜?。保證樣刊干凈整潔。（十四）小禮物 業(yè)務(wù)員出門，經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物，便于公關(guān)前臺\保安等一些人員。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當(dāng)時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。并承諾近日就會寄到總部去。第一部分：內(nèi)在形象風(fēng)格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會活動家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊