【正文】 第二次：當(dāng)時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務(wù)更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機(jī)會不大。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權(quán)，但是最后還是要由總部來決定。 如何才能做一份客戶認(rèn)可的合作方案呢？ 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢，和客戶競爭對手的變化，作為做好合作方案的背景； 跟客戶進(jìn)行深入溝通，了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎(chǔ)。如何設(shè)計好問題提綱？ 首先要摸清客戶在某階段的真實(shí)情況，以及我們跟進(jìn)的程度，其次再根據(jù)我們計劃進(jìn)度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點(diǎn)話題和成交話題）設(shè)計問話提綱。 要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。（十三）手提電腦 業(yè)務(wù)員最好能準(zhǔn)備手提電腦，既便于業(yè)務(wù)工作，也可以提升業(yè)務(wù)員形象。U盤空間盡量大一點(diǎn)?！缎姓邿o疆》客戶?？?。最好是能夠面送，就相關(guān)情況進(jìn)行交流。每次出門攜帶認(rèn)刊書，可以及時捕捉成交時機(jī)。業(yè)務(wù)員要熟悉認(rèn)刊書的填寫。遞接名片要用雙手（六）計算器見客戶前，檢查自己的計算器是否正常能用。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。可以準(zhǔn)備一些對我們有利的競爭對手的價格表。提供最新的價格表。筆最好帶兩支，以有備用。（針對客戶高層以打印版本為宜）（二）筆、筆記本業(yè)務(wù)員出去帶筆、筆記本是良好的習(xí)慣。家庭男女的傳統(tǒng)角色在轉(zhuǎn)變，女性的力量越來越強(qiáng)。受眾主動性、互動性、參與性增強(qiáng)，但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對忠誠；我們能滿足受眾不斷增強(qiáng)的參與性。我們的內(nèi)容設(shè)置符合這一規(guī)律。 因?yàn)槲覀兿忍鞊碛袑儆谧约旱臅r間。以北京為核心的鐵路交通圈09年開通的動車線路合武線（4月1日）石太線（4月1日）甬臺溫線（10月1日）溫福線（10月1日）成渝線（10月1日）武康線（10月1日）武廣線（12月28日預(yù)計）西鄭線（ 12月28日預(yù)計）福廈線（11月預(yù)計）對航空/自駕帶來的沖擊合武線開通時，武漢推出了到上海88元的機(jī)票；石太線開通后，太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動車；1200公里以內(nèi)/四小時以內(nèi)，動車將具有絕對競爭力。 貴陽到重慶216。 西安到成都216。 廣深港216。 上海到杭州216。 京唐城際216。 連云港徐州鄭州運(yùn)城西安天水蘭州；216。 北京天津濟(jì)南徐州南京無錫上海；216。 基本實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)全覆蓋。 媒體形式多樣互補(bǔ) 平面+戶外+廣播+網(wǎng)絡(luò)216。職業(yè)的團(tuán)隊 從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。按照點(diǎn)線配套原則，屆時我國還將有804座新客運(yùn)站投入運(yùn)營。據(jù)介紹，“四縱”客運(yùn)專線包括：北京—上海高速鐵路，北京—廣州（深圳）客運(yùn)專線，北京—哈爾濱（大連）客運(yùn)專線以及杭州—深圳沿海快速客運(yùn)通道。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號動車組?？焱òl(fā)行當(dāng)日，北京南、天津、塘沽3個車站售出快通卡近三萬張。協(xié)議目標(biāo)2012年前后，實(shí)現(xiàn)北京至石家莊1小時；，北京至沈陽、鄭州、太原、濟(jì)南2小時；，北京至大連、長春、南京3小時；北京至哈爾濱、上海、杭州、西安4小時；北京至長沙5小時。動車組D141次高速列車，共八節(jié)車廂，其中四節(jié)為動車組，四節(jié)為掛車。列車平均時速200Km/h,最高時速250Km/h,運(yùn)行速度大大加快，運(yùn)行時間大大縮短。目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)動車組由8節(jié)車廂編組，四節(jié)動力車廂配四節(jié)拖車。發(fā)行量每期18萬冊?！鼻烂襟w價值總結(jié)o 新媒體圈地運(yùn)動的贏家o 性價比極高的選擇o 傳統(tǒng)媒體的生存威脅o 傳播效果可量化o 大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合o 受眾的精準(zhǔn)快速直接競爭媒體o 《和諧之旅》o 《Let’s go》o 《城際之旅》o 《青年時訊》o 《上海鐵道》o 《動車服務(wù)手冊》競爭媒體——《和諧之旅》o 一本為城際商務(wù)旅行人士提供商務(wù)信息、生活消費(fèi)、文化休閑指南的高端列車雜志?！氨M管到現(xiàn)在為止，依然很難給新媒體一個清晰的定義，但這并不阻礙我們進(jìn)入一個新媒體的時代，而社會化媒體發(fā)達(dá)的美國可以說已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個時代。產(chǎn)品《旅伴》雜志《報林》雜志《旅客報》 和諧鐵路之聲 機(jī)場指揮塔企業(yè)文化一起學(xué)習(xí) 一起進(jìn)步知之為知之 不知為不知就事論事，不推理 ，不想象。? 一個中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運(yùn)網(wǎng)，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機(jī)！金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產(chǎn)品企業(yè)文化奧神集團(tuán)1999年，奧神傳媒集團(tuán)的前身成立，陸續(xù)進(jìn)入報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù)。●介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時，一定要結(jié)合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢；●核心優(yōu)勢形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當(dāng)時候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對的！●產(chǎn)品優(yōu)勢：核心優(yōu)勢，也是價值優(yōu)勢；輔助優(yōu)勢，可以增強(qiáng)的優(yōu)勢；個性優(yōu)勢：個性化的服務(wù)?？梢娗罏橥醍?dāng)之無愧。另外他們版本較亂，區(qū)域化較強(qiáng)，發(fā)行覆蓋面小無法與我們?nèi)妗㈤L期抗衡 。? 價格與折扣：折扣隨著客戶簽約的量來有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。對于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣！ 產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之六：廣告合作的具體操作及表現(xiàn)形式? 廣告的類型、形式及特點(diǎn)：雜志和報紙廣告的類型主要是軟文和硬廣兩種。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目，介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內(nèi)容有關(guān)的小知識、小故事，豐富旅客的旅行生活。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之三：旅伴定位：中國高鐵渠道雜志 致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動公關(guān)宣傳服務(wù)。報林事業(yè)部版了解產(chǎn)品3. 產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析 ：●我們的企業(yè)背景與經(jīng)營理念●我們的經(jīng)營理念：集結(jié)最大商旅渠道人群的力量、推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏?？梢姶蟛糠肿x者認(rèn)為在列車上相對更有利于閱讀?？梢娮x者閱讀傾向較強(qiáng)，相對有更大機(jī)會接觸雜志傳播的信息資訊。第二，消費(fèi)特征：廣告觀明顯；品牌觀念強(qiáng)；購買影響力高。環(huán)境類似機(jī)場，乘坐比機(jī)場更方便。從2005年到2020十五年時間，規(guī)劃建設(shè)四縱四橫鐵路快速客運(yùn)通道，以及三個城際快速客運(yùn)系統(tǒng)。發(fā)行量及影響人數(shù)：發(fā)行量：。第六，媒體定位區(qū)域性的商旅精英時尚生活讀本?！綑C(jī)：北京到天津無航機(jī)。但沒有鐵道部支持，雜志太厚，廣告淹沒現(xiàn)象嚴(yán)重。雜志品相不及《旅客報》精美，印刷粗糙。第三，競爭媒體——《和諧之旅》在北京、上海、廣州發(fā)行，內(nèi)容有一定競爭力。主動閱讀、互動性強(qiáng)，廣告?zhèn)鞑バЧ谩? （2）旅客報第一，媒體歷史2008年8月1日，伴隨著中國第一條城際高速鐵路——京津高鐵的正式開通，《旅客報》問世，成為第一份在國內(nèi)動車組上發(fā)行的時尚生活畫報。（4）經(jīng)營理念雙贏：集結(jié)最大商旅渠道人群的力量、推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處，形成了一個基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。2003年，奧神傳媒集團(tuán)開始投入大量人力財力研究和培育鐵路媒體市場，經(jīng)過5年的努力，集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心，涉及雜志、報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個領(lǐng)域。第三，全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。江南春悄無聲息將廣告放進(jìn)了中國每一部電梯；《中國之翼》就憑著往坐位上一擺，將廣告做到了一個多億；奧神傳媒專注于中高端商旅人群高度集中的領(lǐng)域——鐵路與航空商旅渠道，市場發(fā)展前景不可限量。精確鎖定中高端商旅人群。占據(jù)商旅人群難得的空閑時間?！肚嗄陼r訊》沒有鐵道部的支持，也沒有自己的發(fā)行隊伍。——LET’S GO，八年運(yùn)作，客戶關(guān)系基礎(chǔ)深厚。第五，其他出行方式——高速公路：目前北京到天津有兩條高速公路：京津塘高速公路，經(jīng)常有大貨車通過，路面狀況不佳，耗時、耗油、耗財；京津高速公路于08年7月通車，主干道為雙向8車道，剛開通不久，車流少。動車組一等、二等車廂座椅報兜，餐車、候車室報刊展示架擺放。出版日期及周期：半月刊，每月1日，15日出刊。（2）鐵路發(fā)展大趨勢中國鐵路行業(yè)處于歷史上最好時期。國家大力建設(shè)新火車站。受眾“在路上”的商旅精英是這樣一群人：第一，個人特征：高學(xué)歷；高職位；高收入。第四，廣告效果：——消遣方式讀者乘坐火車時，大部分在閱讀書籍/報紙/雜志，占86%；以睡眠/%?！熊囬喿x的特點(diǎn)讀者認(rèn)為在列車上最大的特點(diǎn)，%，%的讀者認(rèn)為閱讀更仔細(xì)，%的讀者認(rèn)為更容易集中精力閱讀。對于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之二：●我們擁有哪些媒體平臺●全國機(jī)場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺我們集團(tuán)旗下?lián)碛腥珖F路系統(tǒng)《旅伴》雜志、《報林》雜志、 《旅客報》、“和諧鐵路之聲”廣播●全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。和諧鐵路之聲定位：讓聲音豐富旅行生活，讓聲音進(jìn)行心靈按摩！ “和諧鐵路之聲” 圍繞鐵路客運(yùn)一年中的工作重心和不同季節(jié)、不同時期受眾群體構(gòu)成的變化以及他們的心理需要加以精心編排專題。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之四：我們的媒體受眾中高端商旅人群——主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群！產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之五：我們的媒體受眾特點(diǎn)●中高端商旅人群——擁有主流消費(fèi)能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），●既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受！中高端商旅人群——平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑。特殊版位置明顯也會便于讀者第一時間關(guān)注客戶的廣告（廣播與戶外的資料另計）。但是他們一是要不是地方的，要不就是鐵路外的，與渠道的匹配性不強(qiáng)、不全。而向央視、分眾傳媒等渠道媒體卻日益上升。核心優(yōu)勢基本保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上，但外延要不斷的賦予其新的內(nèi)容，只有發(fā)展與變化的媒體才能吸引客戶注意力。詮釋產(chǎn)品要注意的問題●數(shù)據(jù)化：注意數(shù)據(jù)引用與計算●專業(yè)化：講究理論●趣味化： ●、故事化：把優(yōu)勢或道理融在故事之中，把故事講給客戶聽，讓客戶從故事中感受到優(yōu)勢與道理，這就是故事營銷！ 認(rèn)識我們渠道的價值！渠道的價值： “充分的”占有了社會的中堅力量的空余時間，把使客戶想要傳遞的信息通過我們的渠道利用我們的載體及時的傳遞到這部份精準(zhǔn)的人群當(dāng)中，有效的控制了廣告主的廣告浪費(fèi)。 奧神傳媒，致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。提升客戶市場價值o 最具成長性媒體:與動車和鐵路客運(yùn)專線的建設(shè)同步成長。結(jié)果可想而知，CNN大獲全勝，以絕對優(yōu)勢干掉了對手，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容得到了更大渠道的傳播。 《和諧之旅》是高速鐵路?？?每期128頁，每月5日上車。帶動力的車輛叫動車，不帶動力的車輛叫拖車。本次列車早上06：49從鄭州始發(fā)，上午10：40準(zhǔn)時抵達(dá)漢口火車站，共運(yùn)行3小時51分。本次動車組D141次高速列車投入運(yùn)營，標(biāo)志著我國鐵路現(xiàn)代化技術(shù)取得突破性進(jìn)展。雙方同意加快京沈客運(yùn)專線、京張城際鐵路、京唐城際鐵路、新北京東站、北京集裝箱中心站等鐵路建設(shè)。持有快通卡可像地鐵、公交車一樣上車刷卡。西南將開和諧號動車組（） 4月23日，成都鐵路局對外公布，和諧號動車組將在6月底7月初來成都，承擔(dān)成渝城際運(yùn)輸任務(wù)，成渝之間的鐵路通行時間具備縮短至2小時的空間。2012年中國全面進(jìn)入高鐵時代 2012年，—350公里的客運(yùn)專線建成投產(chǎn)，以“四縱四橫”為骨架的快速客運(yùn)網(wǎng)基本形成，標(biāo)志著中國鐵路全面進(jìn)入高速鐵路時代。據(jù)悉，到2012年，我國投入運(yùn)營的動車組列車數(shù)量將突破800列，是目前的8倍。先進(jìn)的治理機(jī)制 民營資本+國際投資+渠道資源+職業(yè)團(tuán)隊 具備成功媒體企業(yè)全部條件。合理的媒體布局216。旅客報版本京津版、山東（旅伴區(qū)域版）、上海版（江蘇版+浙江版）、粵港版、海西版、東北版（旅伴區(qū)域版）；（可能）即將上車：成渝版、湖北版、湖南版、陜西版強(qiáng)大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 全國所有重要城市、區(qū)域設(shè)立了分公司/辦事處（北京、上海、天津、廣州、深圳、福州、杭州、南京、濟(jì)南、青島、成都/重慶、武漢、長沙、西安、南昌、寧波）； 其他地方有區(qū)域合作伙伴（沈陽、長春、大連、內(nèi)蒙、石家莊、蘭州）。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽秦皇島北京/天津216。 青島維坊濟(jì)南德州石家莊太原銀川蘭州；216。 京津城際216。 上海到南京216。 福廈216。 寧杭省際交通網(wǎng)216。 貴陽到廣州216。 湛江到海口/三亞結(jié)論a、點(diǎn)（環(huán)渤海、長三角、珠三角）成了線（四縱四橫），線成了全面開花（加上城際和省際連接線），基本實(shí)現(xiàn)了無縫覆蓋；b、一線城市擴(kuò)展到了二線城市、三線城市，大大推進(jìn)了各地的經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)與商務(wù)往來；c、乘坐動車已成為習(xí)慣，成為常規(guī)交通工具；d、動車與飛機(jī)成為互補(bǔ)交通工具。對我們的啟示： 作為渠道媒體，我們盡可以冷眼旁觀這一時間爭奪戰(zhàn)。電視對年輕人的吸引力在減弱社交、商旅、娛樂、網(wǎng)絡(luò)等占據(jù)了年輕人越來越多的時間娛樂性和經(jīng)濟(jì)性節(jié)目的受眾在增加人們更關(guān)注兩類內(nèi)容：1）輕松消閑的；2）跟自己的生活直接相關(guān)的。我們屬于第二種。 四、受眾行為變化趨勢新女性的力量從“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”到“嫁雞養(yǎng)雞，嫁狗養(yǎng)狗”。二、銷售業(yè)務(wù)流程之二 銷售工具的準(zhǔn)備3C日化部版一、