【文章內容簡介】 格表上的規(guī)格要能給客戶準確的解釋?？梢詼蕚湟恍ξ覀冇欣母偁帉κ值膬r格表。（五）名片業(yè)務員的名片要有專門的名片夾。拿名片的時候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當?shù)牡胤侥贸鰜?。接對方名片后，不要隨便放到不當?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担?。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。名片數(shù)量一定要帶夠，特別是參加展會之類的活動。要保證名片的品相，不要遞弄臟和印錯的名片。遞名片先自己看一下，以免遞錯。遞接名片要用雙手（六）計算器見客戶前，檢查自己的計算器是否正常能用。計算器大小的選擇要適中。計算器要放在便于取出的地方。（七）認刊書準備幾份備用認刊書，以免寫錯。業(yè)務員要熟悉認刊書的填寫。填寫字跡工整、清晰。相關備注說明要語言明確，不模棱兩可。上刊的期數(shù)、金額要注意核對準確。每次出門攜帶認刊書，可以及時捕捉成交時機。（八）樣刊每期及時送給客戶。保證樣刊干凈整潔?？梢跃蜆涌瘍韧袠I(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁），以便客戶關注。最好是能夠面送，就相關情況進行交流。（九）資料夾準備一些跟我們合作客戶的廣告樣刊。經(jīng)常收集、提供一些跟客戶相關的行業(yè)資料。經(jīng)常給客戶提供一些鐵路資訊?！缎姓邿o疆》客戶?？?。（十）口香糖保持跟客戶交流時口氣清新。便于自己保持一個良好的狀態(tài)。（十一）U盤保證U盤沒有病毒。U盤空間盡量大一點。U盤內容不要放客戶不適宜看的資料，以免資料流出。（十二）公文包有條件的業(yè)務人員，建議置備較好的公文包。保持公文包的整潔、觀感。（十三）手提電腦 業(yè)務員最好能準備手提電腦，既便于業(yè)務工作，也可以提升業(yè)務員形象。 電腦裝全必要的辦公程序。（十四）小禮物 業(yè)務員出門，經(jīng)常性準備一些小禮物，便于公關前臺\保安等一些人員。 給客戶的禮物要精心選購。 要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。 給客戶的小禮物要便于攜帶，不宜規(guī)格過大。 條件允許的條件下，公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物（如帶公司標志的筆等），以便業(yè)務員使用。(十五)問話提綱 準確的設計問話提綱，是決定每次拜訪客戶成功與否，所以設計問話提綱，是我們業(yè)務工作中必須堅持的一項重要工作。如何設計好問題提綱？ 首先要摸清客戶在某階段的真實情況，以及我們跟進的程度，其次再根據(jù)我們計劃進度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點話題和成交話題）設計問話提綱。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導性。 如果針對大客戶，問話提綱的設計，以業(yè)務小組討論的方式，通過頭腦風暴，才可以找到最佳的設計。（十六）合作方案一份有創(chuàng)意、能夠滿足客戶需求的方案，是容易獲得客戶認可，促進合作的業(yè)務工具。 如何才能做一份客戶認可的合作方案呢？ 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢，和客戶競爭對手的變化，作為做好合作方案的背景； 跟客戶進行深入溝通，了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎。 要善于整合內外部各種資源，找到滿足客戶需求，和解決問題的可行性方案，作為雙方合作的理由。 要對合作的方案進行價值和風險評估，同時要制定規(guī)避風險的措施，作為雙方合作的信心。 利益分享，體現(xiàn)增值服務案例一：精心準備PPT和小禮物，打動漠視我們媒體的客戶這位客戶是某品牌武漢地區(qū)的負責人。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權，但是最后還是要由總部來決定。跟這個客戶見面共三次。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結果客戶當時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。 第二次：當時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機會不大。而且她說太忙，不想太麻煩，到時候報上去總部還得天天打電話給她問這些事情。 我在給她做方案的時候，正好武漢陳主任的提醒我才對客戶的業(yè)務做了進一步的分析，搜集了很多他們的資料和最新咨訊。然后把他們業(yè)務和我們業(yè)務最大結合點一條條列羅列出來了。當時考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點做成PPT的同時，還把里面的重點或我認為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點內容，如果有不懂的或需要進一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點突出了。 第三次：我在逛街的時候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機掛鏈，就買下來了。正好這個客戶是個女的，而且從她頭上的小發(fā)夾來看，她是比較喜歡可愛的東西的，所以就送給她了。當時也正好是從廣州培訓回來，所以對客戶說了一個善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的?？蛻艉芨吲d。 當時我跟客戶面對面坐著，然后我跟她講方案的時候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當我講到一半的時候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。并承諾近日就會寄到總部去。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。案例二：把短信資訊作常規(guī)銷售工具——對客戶高層，長期堅持發(fā)送短信資訊09年3月北京培訓結束后業(yè)務工作全面啟動，我對枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當然肯定是無回音的。3月中旬我?guī)瞎炯奥冒榈腜PT、樣刊和準備好的禮品赴枝江進行上門拜訪。通過與廣告部的接觸找到了負責平面宣傳的廣告部黃部長，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總。 回武漢后與黃部長通過和電話一直保持聯(lián)系，這期間不談業(yè)務只交朋友。4月26日進行第二次上門拜訪，準備了相關禮品，與黃部長建立了較好的朋友關系，他讓我回武漢準備給曹總寫第二封信并幫我作相關修改，同時讓我準備了一個方案，他報曹總批示了暫緩。6月10日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。 回武漢后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形，并此后定期準備各種資訊（行業(yè)信息、動車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅持1周23次。加深印象。雖然暫無進展，我相信最終會有收獲。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總。銷售業(yè)務流程之三個人形象定位、心態(tài)準備、著裝準備研究的視角人性的角度思維邏輯? 三段論：? 研究人性? 雕琢自我? 成就營銷高手人性的特質是什么? 戴爾卡耐基是美國著名的心理學家和人際關系學家，“第一代成功學大師” ? 有一次，記者問卡耐基：“特質是什么”卡：“特質就是你對他人的影響”。實際上，不管你否同意他的定義，一個人的確是以自己獨特的方式去影響不同的人? “自己獨特的方式”就是我們要雕琢的個人形象。雕琢自我形象的理論依據(jù)? 人性的優(yōu)點? 人性的弱點人性的優(yōu)點有哪些? 真善美? 責任感? 成就感? 助人為樂? 進取? 等等人性的弱點有哪些? 傳說掌握了人性的弱點，管理便無往不勝 ? 人性的弱點有如“阿喀琉斯之踵”? 人性的弱點：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點虛榮 引領時尚/愛隨波逐流好奇心特強（比男人強很多很多倍） 自我為中心感性禁不住誘惑喜歡浪漫 女性的致命弱點? 小心眼? 嘮叨? 依賴感? 細分課題：年輕女性的弱點是什么？中老年女性的弱點又是什么？? 再次細分：獅子座的年輕女性的弱點是什么？男人有哪些弱點虛榮愛面子愛美孩子氣心軟懶惰發(fā)財夢更喜歡和同性朋友去玩（開會酒巴） 結論? 關于人性與自我形象的結論：每個個體都有自己的優(yōu)點和弱點，我們如何利用自己的特點和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。第一部分：內在形象風格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會活動家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關系，遇到危機可輕松搞定。代表人物：羅軍/余健? 陽光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人物：魯?shù)? 拼命三郎型描述：極度熱愛工作/極度熱愛生活/做事極度認真負責代表人物：蘆顯峰? 幽默搞笑型：描述：娛樂級別高，有急智代表人物：范偉/姚晨/劉徠/房武? 才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳/程琴? 謙謙君子型：描述：最好的傾聽者/紳士風度/誠懇樸實代表人物： 賈發(fā)頌/王小民/劉國強? 春風化雨型：描述：輕音樂散文詩，潤物細無聲，步步為營，功到自然成，毫無懸念地下訂單代表人物：張燕/張玉汝/李啟瑩? 真誠樸實型：描述：真誠至上，樸實無華代表人物：王寶強? 八面玲瓏型：房武? 開心果型：郭航? 信心爆棚型：王丹丹? 人見人愛型：曾亮? 時尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)場雕琢? 你的優(yōu)勢和特點是什么？? 你希望自己呈現(xiàn)哪一種風格類型？? 你最想攻克的客戶是哪位？你認為他的弱點和優(yōu)點是什么？你認為什么樣的風格類型可以讓他接納你？? 百變，所以成功六大通用規(guī)則? 關心別人? 微笑 ? 記住你所接觸中，每一個人的姓名 ? 做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談談他們自己? 就別人的興趣談論 ? 使別人感覺到他的重要規(guī)則一/如果這樣做，你將到處受歡迎：關心別人 規(guī)則二/如何給別人好印象微笑? 如果你希望別人用一副高興、愉悅的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對別人? 微笑永遠受人歡迎? 微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三/記住別人名字? 記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；? 把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維，贊賞的意味；規(guī)則四/優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話? 仔細的，靜靜的聽， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；? 最挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐，同情的靜聽者面前軟化下來。規(guī)則五/如何使人感到興趣：談論對方感興趣的了解對方感興趣的事和話題；天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事：使人愿意去做那一件事。規(guī)則六/如何使人很快的喜歡你：使對方感到他的重要? 替他做了一件不需要他報答的事；? 永遠使對方感覺自己重要第二部分：外在形象? 著裝? 妝容配飾? 其他細節(jié)禮儀儀態(tài)著裝指南? 總體方向：得體，能很好地融入當下的環(huán)境氛圍? 不同場合的著裝：第一次見面時/辦公場合見面時/晚宴晚會/新聞發(fā)布會年會等/室內球類活動/郊游等戶外運動/休閑娛樂場所/談判時第一次見面? 基本規(guī)則：整潔得體，不張揚不保守不另類，四平八穩(wěn)? 觀察：企業(yè)氛圍，著裝風格等等辦公場合的見面? 基本規(guī)則：參考客戶公司的性質與著裝風格。? 日韓臺資企業(yè)：職業(yè)裝/絲襪? 歐美企業(yè)：活力隨意個性? 國企政府部門：著正裝，注重服飾品質，搭配，細節(jié)處理晚宴晚會? 基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服? 女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等? 男士：著正裝，品牌，細節(jié)講究新聞發(fā)布會年會等? 基本規(guī)則：時尚品質感球類活動? 基本規(guī)則：運動裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備? 提醒：準備完整的配套用品，如洗護用品等郊游等戶外活動? 基本規(guī)則：運動裝或戶外裝備? 戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場所? 基本規(guī)則：張揚個性，體現(xiàn)優(yōu)勢談判時的著裝? 基本規(guī)則：品質，品位，大氣，時尚等妝容與佩飾 基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調，佩飾不可太復雜太夸張，妝容不可太濃。晚宴場合例外。Coco香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細節(jié)? 指甲：修剪整齊，女生可考慮適當美甲? 鼻子：定期修剪鼻毛。? 氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。禮儀儀表? 溝通中的禮儀? 日常禮儀飯局禮儀溝通中的禮儀? 你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動怒《雅各書》? 聆聽的藝術：筆記/眼神與對方交流/簡單回應/確認/總結/電話調整在無聲狀態(tài)等? 表達的藝術：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當?shù)闹w語言? 控制情緒的藝術：深呼吸/傾聽/詢問原因/詢問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語氣：38%? 體態(tài)：表情等非語言因素55%? 結論：問句比宣講更有殺傷力。 真誠的態(tài)度比語言本身更重要日常禮儀? 電梯禮儀：進出客戶優(yōu)先/提醒并有手勢指引/盡量少交流/? 辦公室禮儀：忌奔跑/忌音量過高/忌隨便翻看文件資料/忌不經(jīng)同意使用對方的辦公用具/忌不經(jīng)同意使用客戶同事的辦公座椅等? 上下樓禮儀：注意引導客戶? 上下車禮儀：上下車幫客戶開門/提醒客戶注意保護頭部/提醒客戶隨身物品飯局禮儀? 預訂