【文章內(nèi)容簡介】 格表上的規(guī)格要能給客戶準(zhǔn)確的解釋?？梢詼?zhǔn)備一些對我們有利的競爭對手的價格表。（五）名片業(yè)務(wù)員的名片要有專門的名片夾。拿名片的時候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜?。接對方名片后，不要隨便放到不當(dāng)?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担?。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。名片數(shù)量一定要帶夠，特別是參加展會之類的活動。要保證名片的品相，不要遞弄臟和印錯的名片。遞名片先自己看一下，以免遞錯。遞接名片要用雙手（六）計算器見客戶前，檢查自己的計算器是否正常能用。計算器大小的選擇要適中。計算器要放在便于取出的地方。（七）認(rèn)刊書準(zhǔn)備幾份備用認(rèn)刊書，以免寫錯。業(yè)務(wù)員要熟悉認(rèn)刊書的填寫。填寫字跡工整、清晰。相關(guān)備注說明要語言明確，不模棱兩可。上刊的期數(shù)、金額要注意核對準(zhǔn)確。每次出門攜帶認(rèn)刊書，可以及時捕捉成交時機(jī)。（八）樣刊每期及時送給客戶。保證樣刊干凈整潔。可以就樣刊內(nèi)同行業(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁），以便客戶關(guān)注。最好是能夠面送，就相關(guān)情況進(jìn)行交流。（九）資料夾準(zhǔn)備一些跟我們合作客戶的廣告樣刊。經(jīng)常收集、提供一些跟客戶相關(guān)的行業(yè)資料。經(jīng)常給客戶提供一些鐵路資訊?！缎姓邿o疆》客戶?？?。（十）口香糖保持跟客戶交流時口氣清新。便于自己保持一個良好的狀態(tài)。（十一）U盤保證U盤沒有病毒。U盤空間盡量大一點(diǎn)。U盤內(nèi)容不要放客戶不適宜看的資料，以免資料流出。（十二）公文包有條件的業(yè)務(wù)人員，建議置備較好的公文包。保持公文包的整潔、觀感。（十三）手提電腦 業(yè)務(wù)員最好能準(zhǔn)備手提電腦，既便于業(yè)務(wù)工作，也可以提升業(yè)務(wù)員形象。 電腦裝全必要的辦公程序。（十四）小禮物 業(yè)務(wù)員出門，經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物，便于公關(guān)前臺\保安等一些人員。 給客戶的禮物要精心選購。 要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。 給客戶的小禮物要便于攜帶，不宜規(guī)格過大。 條件允許的條件下，公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物（如帶公司標(biāo)志的筆等），以便業(yè)務(wù)員使用。(十五)問話提綱 準(zhǔn)確的設(shè)計問話提綱，是決定每次拜訪客戶成功與否，所以設(shè)計問話提綱，是我們業(yè)務(wù)工作中必須堅持的一項重要工作。如何設(shè)計好問題提綱？ 首先要摸清客戶在某階段的真實情況，以及我們跟進(jìn)的程度，其次再根據(jù)我們計劃進(jìn)度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點(diǎn)話題和成交話題）設(shè)計問話提綱。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。 如果針對大客戶，問話提綱的設(shè)計，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過頭腦風(fēng)暴，才可以找到最佳的設(shè)計。（十六）合作方案一份有創(chuàng)意、能夠滿足客戶需求的方案，是容易獲得客戶認(rèn)可，促進(jìn)合作的業(yè)務(wù)工具。 如何才能做一份客戶認(rèn)可的合作方案呢？ 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢，和客戶競爭對手的變化，作為做好合作方案的背景； 跟客戶進(jìn)行深入溝通，了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎(chǔ)。 要善于整合內(nèi)外部各種資源，找到滿足客戶需求，和解決問題的可行性方案，作為雙方合作的理由。 要對合作的方案進(jìn)行價值和風(fēng)險評估，同時要制定規(guī)避風(fēng)險的措施，作為雙方合作的信心。 利益分享，體現(xiàn)增值服務(wù)案例一：精心準(zhǔn)備PPT和小禮物，打動漠視我們媒體的客戶這位客戶是某品牌武漢地區(qū)的負(fù)責(zé)人。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權(quán)，但是最后還是要由總部來決定。跟這個客戶見面共三次。 第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當(dāng)時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。 第二次：當(dāng)時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務(wù)更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機(jī)會不大。而且她說太忙，不想太麻煩，到時候報上去總部還得天天打電話給她問這些事情。 我在給她做方案的時候，正好武漢陳主任的提醒我才對客戶的業(yè)務(wù)做了進(jìn)一步的分析，搜集了很多他們的資料和最新咨訊。然后把他們業(yè)務(wù)和我們業(yè)務(wù)最大結(jié)合點(diǎn)一條條列羅列出來了。當(dāng)時考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點(diǎn)做成PPT的同時，還把里面的重點(diǎn)或我認(rèn)為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點(diǎn)內(nèi)容，如果有不懂的或需要進(jìn)一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點(diǎn)就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點(diǎn)突出了。 第三次：我在逛街的時候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機(jī)掛鏈，就買下來了。正好這個客戶是個女的，而且從她頭上的小發(fā)夾來看，她是比較喜歡可愛的東西的，所以就送給她了。當(dāng)時也正好是從廣州培訓(xùn)回來，所以對客戶說了一個善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的?？蛻艉芨吲d。 當(dāng)時我跟客戶面對面坐著，然后我跟她講方案的時候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當(dāng)我講到一半的時候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。并承諾近日就會寄到總部去。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。案例二：把短信資訊作常規(guī)銷售工具——對客戶高層，長期堅持發(fā)送短信資訊09年3月北京培訓(xùn)結(jié)束后業(yè)務(wù)工作全面啟動，我對枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當(dāng)然肯定是無回音的。3月中旬我?guī)瞎炯奥冒榈腜PT、樣刊和準(zhǔn)備好的禮品赴枝江進(jìn)行上門拜訪。通過與廣告部的接觸找到了負(fù)責(zé)平面宣傳的廣告部黃部長，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總。 回武漢后與黃部長通過和電話一直保持聯(lián)系，這期間不談業(yè)務(wù)只交朋友。4月26日進(jìn)行第二次上門拜訪，準(zhǔn)備了相關(guān)禮品，與黃部長建立了較好的朋友關(guān)系，他讓我回武漢準(zhǔn)備給曹總寫第二封信并幫我作相關(guān)修改，同時讓我準(zhǔn)備了一個方案，他報曹總批示了暫緩。6月10日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。 回武漢后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形，并此后定期準(zhǔn)備各種資訊（行業(yè)信息、動車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅持1周23次。加深印象。雖然暫無進(jìn)展，我相信最終會有收獲。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總。銷售業(yè)務(wù)流程之三個人形象定位、心態(tài)準(zhǔn)備、著裝準(zhǔn)備研究的視角人性的角度思維邏輯? 三段論：? 研究人性? 雕琢自我? 成就營銷高手人性的特質(zhì)是什么? 戴爾卡耐基是美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家，“第一代成功學(xué)大師” ? 有一次，記者問卡耐基：“特質(zhì)是什么”卡：“特質(zhì)就是你對他人的影響”。實際上，不管你否同意他的定義，一個人的確是以自己獨(dú)特的方式去影響不同的人? “自己獨(dú)特的方式”就是我們要雕琢的個人形象。雕琢自我形象的理論依據(jù)? 人性的優(yōu)點(diǎn)? 人性的弱點(diǎn)人性的優(yōu)點(diǎn)有哪些? 真善美? 責(zé)任感? 成就感? 助人為樂? 進(jìn)取? 等等人性的弱點(diǎn)有哪些? 傳說掌握了人性的弱點(diǎn)，管理便無往不勝 ? 人性的弱點(diǎn)有如“阿喀琉斯之踵”? 人性的弱點(diǎn)：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點(diǎn)虛榮 引領(lǐng)時尚/愛隨波逐流好奇心特強(qiáng)（比男人強(qiáng)很多很多倍） 自我為中心感性禁不住誘惑喜歡浪漫 女性的致命弱點(diǎn)? 小心眼? 嘮叨? 依賴感? 細(xì)分課題：年輕女性的弱點(diǎn)是什么？中老年女性的弱點(diǎn)又是什么？? 再次細(xì)分：獅子座的年輕女性的弱點(diǎn)是什么？男人有哪些弱點(diǎn)虛榮愛面子愛美孩子氣心軟懶惰發(fā)財夢更喜歡和同性朋友去玩（開會酒巴） 結(jié)論? 關(guān)于人性與自我形象的結(jié)論：每個個體都有自己的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，我們?nèi)绾卫米约旱奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。第一部分：內(nèi)在形象風(fēng)格例解? 全知全能型：描述：雜家、社會活動家、問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌? 骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強(qiáng)代表人物：韓總? 曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關(guān)系，遇到危機(jī)可輕松搞定。代表人物：羅軍/余健? 陽光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人物：魯?shù)? 拼命三郎型描述：極度熱愛工作/極度熱愛生活/做事極度認(rèn)真負(fù)責(zé)代表人物：蘆顯峰? 幽默搞笑型：描述：娛樂級別高，有急智代表人物：范偉/姚晨/劉徠/房武? 才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳/程琴? 謙謙君子型：描述：最好的傾聽者/紳士風(fēng)度/誠懇樸實代表人物： 賈發(fā)頌/王小民/劉國強(qiáng)? 春風(fēng)化雨型：描述：輕音樂散文詩，潤物細(xì)無聲，步步為營，功到自然成，毫無懸念地下訂單代表人物：張燕/張玉汝/李啟瑩? 真誠樸實型：描述：真誠至上，樸實無華代表人物：王寶強(qiáng)? 八面玲瓏型：房武? 開心果型：郭航? 信心爆棚型：王丹丹? 人見人愛型：曾亮? 時尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)場雕琢? 你的優(yōu)勢和特點(diǎn)是什么？? 你希望自己呈現(xiàn)哪一種風(fēng)格類型？? 你最想攻克的客戶是哪位？你認(rèn)為他的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？你認(rèn)為什么樣的風(fēng)格類型可以讓他接納你？? 百變，所以成功六大通用規(guī)則? 關(guān)心別人? 微笑 ? 記住你所接觸中，每一個人的姓名 ? 做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談?wù)勊麄冏约? 就別人的興趣談?wù)?? 使別人感覺到他的重要規(guī)則一/如果這樣做，你將到處受歡迎：關(guān)心別人 規(guī)則二/如何給別人好印象微笑? 如果你希望別人用一副高興、愉悅的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對別人? 微笑永遠(yuǎn)受人歡迎? 微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三/記住別人名字? 記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；? 把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維，贊賞的意味；規(guī)則四/優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話? 仔細(xì)的，靜靜的聽， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；? 最挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐，同情的靜聽者面前軟化下來。規(guī)則五/如何使人感到興趣：談?wù)搶Ψ礁信d趣的了解對方感興趣的事和話題；天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事：使人愿意去做那一件事。規(guī)則六/如何使人很快的喜歡你：使對方感到他的重要? 替他做了一件不需要他報答的事；? 永遠(yuǎn)使對方感覺自己重要第二部分：外在形象? 著裝? 妝容配飾? 其他細(xì)節(jié)禮儀儀態(tài)著裝指南? 總體方向：得體，能很好地融入當(dāng)下的環(huán)境氛圍? 不同場合的著裝：第一次見面時/辦公場合見面時/晚宴晚會/新聞發(fā)布會年會等/室內(nèi)球類活動/郊游等戶外運(yùn)動/休閑娛樂場所/談判時第一次見面? 基本規(guī)則：整潔得體，不張揚(yáng)不保守不另類，四平八穩(wěn)? 觀察：企業(yè)氛圍，著裝風(fēng)格等等辦公場合的見面? 基本規(guī)則：參考客戶公司的性質(zhì)與著裝風(fēng)格。? 日韓臺資企業(yè)：職業(yè)裝/絲襪? 歐美企業(yè)：活力隨意個性? 國企政府部門：著正裝，注重服飾品質(zhì)，搭配，細(xì)節(jié)處理晚宴晚會? 基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服? 女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等? 男士：著正裝，品牌，細(xì)節(jié)講究新聞發(fā)布會年會等? 基本規(guī)則：時尚品質(zhì)感球類活動? 基本規(guī)則：運(yùn)動裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備? 提醒：準(zhǔn)備完整的配套用品，如洗護(hù)用品等郊游等戶外活動? 基本規(guī)則：運(yùn)動裝或戶外裝備? 戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場所? 基本規(guī)則：張揚(yáng)個性，體現(xiàn)優(yōu)勢談判時的著裝? 基本規(guī)則：品質(zhì)，品位，大氣，時尚等妝容與佩飾 基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調(diào)，佩飾不可太復(fù)雜太夸張，妝容不可太濃。晚宴場合例外。Coco香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細(xì)節(jié)? 指甲：修剪整齊，女生可考慮適當(dāng)美甲? 鼻子：定期修剪鼻毛。? 氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。禮儀儀表? 溝通中的禮儀? 日常禮儀飯局禮儀溝通中的禮儀? 你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動怒《雅各書》? 聆聽的藝術(shù)：筆記/眼神與對方交流/簡單回應(yīng)/確認(rèn)/總結(jié)/電話調(diào)整在無聲狀態(tài)等? 表達(dá)的藝術(shù)：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當(dāng)?shù)闹w語言? 控制情緒的藝術(shù)：深呼吸/傾聽/詢問原因/詢問要求和解決方案等/承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用? 言辭：7%? 語氣：38%? 體態(tài)：表情等非語言因素55%? 結(jié)論：問句比宣講更有殺傷力。 真誠的態(tài)度比語言本身更重要日常禮儀? 電梯禮儀：進(jìn)出客戶優(yōu)先/提醒并有手勢指引/盡量少交流/? 辦公室禮儀：忌奔跑/忌音量過高/忌隨便翻看文件資料/忌不經(jīng)同意使用對方的辦公用具/忌不經(jīng)同意使用客戶同事的辦公座椅等? 上下樓禮儀：注意引導(dǎo)客戶? 上下車禮儀：上下車幫客戶開門/提醒客戶注意保護(hù)頭部/提醒客戶隨身物品飯局禮儀? 預(yù)訂