【正文】 （銷售流程的第一部：全面了解產(chǎn)品）不斷地給客戶灌輸媒體的價值個人表現(xiàn)方面：誠信、自信（媒體、個人）、快速反應(yīng)三、了解客戶、分析客戶技巧性的問話：找對時機(jī)，找到點，用你的小秘密換他的小秘密了解客戶本人：愛好，習(xí)慣，生活方式，時間安排，家庭，職業(yè)發(fā)展規(guī)劃了解客戶的公司：了解客戶組織架構(gòu)、決策流程根據(jù)市場策略、產(chǎn)品特性、銷售渠道、投放規(guī)模找到切入點、渠道價值（靈活變換）四、投其所好教練、技術(shù)把關(guān)者、使用者、決策者人物關(guān)系圖及服務(wù)策略，多培養(yǎng)教練；角色匹配關(guān)鍵點決策者公司總經(jīng)理、副總支持者技術(shù)把關(guān)者市場部、廣告公司教練與同盟軍使用者產(chǎn)品線、銷售部門推動者教練之前三個角色，都可以發(fā)展成教練，教練越多越好指路人要有高投入意識及行動不同的人采用不同的方式真誠關(guān)心客戶（以客戶能夠喜歡和接受的方式）做成朋友（是否成為朋友的標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)常與客戶在非工作時間見面）以“小”博大常用公關(guān)： 情感與金錢的投入方式方法多元化：送禮、送禮、高層交流、培養(yǎng)共同愛好、利益共同體、邀請運(yùn)動（打球、健身、游泳、出游、瑜伽、騎馬）、邀請娛樂（喝酒、KTV、康體、逛街、演出、喝茶）、為客戶做些事（接機(jī)、人脈搭建、關(guān)心家人、解壓、關(guān)心健康、訂票）等等多用心思，少用招數(shù)（不要以為你比客戶聰明）1公共區(qū)域不談與任何客戶相關(guān)的話題1拜訪節(jié)奏1公關(guān)節(jié)奏五、信任的建立不要兩個人在場時談利益一個公司不要與太多人談利益當(dāng)面談，忌電話、MSN和短信及時兌現(xiàn)承諾，不留痕跡，讓客戶覺得安全成交之后電話，見面回訪，表達(dá)謝意六、水到渠成給客戶一個合適的理由或合適的時機(jī)食品健康部版第一部分：拓展人脈關(guān)系的相關(guān)概念概念一：人脈是創(chuàng)造財富的有效管道成功就是70%的人脈＋30%的知識，全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。而這些具體的情況，往往是因人而異，因目標(biāo)而異的。3. 順序地完成自己的出訪計劃。自足，又非常熱忱，關(guān)注自己的成績。 公司花費(fèi)很多的工作時間、人力和物力來作好客戶關(guān)系管理。銷售業(yè)務(wù)流程之七客戶的甄別與分類1. 前言（甄別是一種藝術(shù)）只要具備了“每一個人都是自己的客戶”的思想，就能夠找到自己的客戶，但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、未來發(fā)展?jié)摿Α⒇攧?wù)狀況、信用狀況等。又例如服裝的商務(wù)男裝在09年表現(xiàn)出兩個特點，一是出口受阻，進(jìn)而轉(zhuǎn)向內(nèi)銷；二是代工企業(yè)創(chuàng)立自己的品牌，所以09年商務(wù)男裝是服裝行業(yè)的一個重點……還有比如汽車經(jīng)銷商的4S單店是不適合做跨區(qū)域媒體和全國媒體的等等目標(biāo)客戶（1）尋找目標(biāo)客戶的方法a多注意觀察，用心發(fā)現(xiàn)b經(jīng)常閱讀翻看各類媒體：報紙、雜志（包括專業(yè)雜志）、網(wǎng)絡(luò)（包括行業(yè)網(wǎng)站）、電視、廣播、戶外、DM、黃頁等各種媒介和信息載體，特別是廣告載體……c留意行業(yè)新聞、動態(tài)、產(chǎn)經(jīng)新聞等，哪個企業(yè)最近有什么新的動態(tài)，新的產(chǎn)品，新的市場動作等等……注意行業(yè)動態(tài)催生出新的目標(biāo)客戶，如3G的發(fā)展使得華為成為我們手機(jī)的新的目標(biāo)客戶d參加各種活動：新聞發(fā)布會、客戶活動、媒體活動……e參加各種展會f建立各種社會關(guān)系并進(jìn)行互通交流：媒體同行、朋友、客戶介紹……g認(rèn)識行業(yè)協(xié)會的人h逛市場、看終端i公司及自己的廣告監(jiān)測……比如：科諾地板，就是在坐公交車的時候經(jīng)過該企業(yè)，回來后查閱相關(guān)資料，然后電話找到人，進(jìn)而約見拜訪的從客戶分類的角度來說，還有一個鎖定目標(biāo)客戶的方法，那就是根據(jù)客戶在行業(yè)內(nèi)的地位，把他們分成領(lǐng)導(dǎo)品牌、挑戰(zhàn)者和追隨者，那我們的策略就是抓住一兩個領(lǐng)導(dǎo)品牌起到帶動作用，主攻挑戰(zhàn)品牌，跟進(jìn)培養(yǎng)追隨品牌；（2）尋找目標(biāo)客戶的三種情況（A）目前在廣告市場有表現(xiàn)的客戶a、有單一形式媒體投放，進(jìn)入視野，考慮是否有投放習(xí)慣或者是階段性策略投放的問題；b、有多種形式的媒體組合投放，不僅進(jìn)入視野，考慮是否有機(jī)會分得一杯羹；c、有同類媒體投放，如航機(jī)雜志、渠道類媒體、行業(yè)雜志等，考慮是否作為重點來跟進(jìn)；d、有直接、間接競爭媒體投放，如和諧之旅、商界、專業(yè)媒體等，考慮是否可以搶到一些份額在這種情況下，一方面我們要抓住客戶的廣告投放規(guī)模，把它分為大中小三類，另一方面我們掂量清楚自己的客戶關(guān)系，也分為好中差三類，那么廣告投放規(guī)模大，跟我們關(guān)系又好的客戶就是我們的黃金客戶，然后依此類推。代表人物：羅軍/余健? 陽光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人物：魯?shù)? 拼命三郎型描述：極度熱愛工作/極度熱愛生活/做事極度認(rèn)真負(fù)責(zé)代表人物：蘆顯峰? 幽默搞笑型：描述：娛樂級別高，有急智代表人物：范偉/姚晨/劉徠/房武? 才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳/程琴? 謙謙君子型：描述：最好的傾聽者/紳士風(fēng)度/誠懇樸實代表人物： 賈發(fā)頌/王小民/劉國強(qiáng)? 春風(fēng)化雨型：描述：輕音樂散文詩，潤物細(xì)無聲，步步為營，功到自然成，毫無懸念地下訂單代表人物：張燕/張玉汝/李啟瑩? 真誠樸實型：描述：真誠至上，樸實無華代表人物：王寶強(qiáng)? 八面玲瓏型：房武? 開心果型：郭航? 信心爆棚型：王丹丹? 人見人愛型：曾亮? 時尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)場雕琢? 你的優(yōu)勢和特點是什么？? 你希望自己呈現(xiàn)哪一種風(fēng)格類型？? 你最想攻克的客戶是哪位？你認(rèn)為他的弱點和優(yōu)點是什么？你認(rèn)為什么樣的風(fēng)格類型可以讓他接納你？? 百變，所以成功六大通用規(guī)則? 關(guān)心別人? 微笑 ? 記住你所接觸中，每一個人的姓名 ? 做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談?wù)勊麄冏约? 就別人的興趣談?wù)?? 使別人感覺到他的重要規(guī)則一/如果這樣做，你將到處受歡迎：關(guān)心別人 規(guī)則二/如何給別人好印象微笑? 如果你希望別人用一副高興、愉悅的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對別人? 微笑永遠(yuǎn)受人歡迎? 微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三/記住別人名字? 記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；? 把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維，贊賞的意味；規(guī)則四/優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話? 仔細(xì)的，靜靜的聽， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；? 最挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐，同情的靜聽者面前軟化下來。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。 給客戶的禮物要精心選購?？梢跃蜆涌瘍?nèi)同行業(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁），以便客戶關(guān)注。接對方名片后，不要隨便放到不當(dāng)?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担?。二、銷售業(yè)務(wù)流程之二 銷售工具的準(zhǔn)備3C日化部版一、準(zhǔn)備工具之前全面了解產(chǎn)品：《旅伴》、《旅客報》、《報林》、和諧之聲、機(jī)場指揮塔全面了解客戶：媒體投放情況、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等二、銷售工具的主要類型PPT（筆記本電腦）、筆、筆記本、白皮書、價格表、名片、計算器、認(rèn)刊書、樣刊、小禮品、報夾（經(jīng)典版面、合作過的客戶廣告等）、手機(jī)、口香糖 、通訊錄等【曾經(jīng)有過約見客戶后隨手將客戶辦公地址記載小紙條，臨走確忘記帶上小紙條】結(jié)客戶準(zhǔn)備的方案、問話提綱對客戶的欣賞與接納：笑容傾聽平等溝通心態(tài)接納欣賞客戶 出奇制勝的工具—小禮物（用于第一次見面或每次見面時）A、常用的小禮物的分類 文化類（書、畫冊等） 辦公類（筆記本、名片夾、筆等） 時尚消費(fèi)類（音樂專輯、電影/電視劇碟、飾品） 食品、營養(yǎng)品類（水果、蜂蜜、燕窩等） 兒童少年類（迪士尼動畫片、科普書/碟、玩具等）B、禮物的選擇用心挑選 基于對客戶有直接溝通并有一定的了解和判斷 基于對客戶不了解時，按社會熱點事件、時尚潮流、節(jié)日節(jié)氣來挑選多準(zhǔn)備倆份禮物，做到有備無患(更貼近他的喜好)C、禮物的送出 一個貼心的理由 一份用心的關(guān)懷 客戶的的舒心 建立對你的特別印象 一個細(xì)心真誠的你 （禮物的送出，于你的意義也一定是畫龍點睛、錦上添花效果，有時更是可以峰回路轉(zhuǎn)）武漢長沙版（一） PPT 內(nèi)容準(zhǔn)備要齊全 分門別類準(zhǔn)備好： 包括奧神傳媒的PPT、 幾個媒體的PPT（旅伴、報林、和諧鐵路之聲、 旅客報、機(jī)場指揮塔），根據(jù)客戶需要進(jìn)行選擇內(nèi)容要及時更新，引用公司最新數(shù)據(jù)根據(jù)不同行業(yè)和不同客戶進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整PPT制作要大氣、美觀，體現(xiàn)公司形象針對客戶不同層次人員形式也不盡一致。對我們的啟示： 作為渠道媒體，我們盡可以冷眼旁觀這一時間爭奪戰(zhàn)。 福廈216。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽秦皇島北京/天津216。據(jù)悉，到2012年，我國投入運(yùn)營的動車組列車數(shù)量將突破800列，是目前的8倍。雙方同意加快京沈客運(yùn)專線、京張城際鐵路、京唐城際鐵路、新北京東站、北京集裝箱中心站等鐵路建設(shè)。 《和諧之旅》是高速鐵路?？?每期128頁，每月5日上車。詮釋產(chǎn)品要注意的問題●數(shù)據(jù)化：注意數(shù)據(jù)引用與計算●專業(yè)化：講究理論●趣味化： ●、故事化：把優(yōu)勢或道理融在故事之中，把故事講給客戶聽，讓客戶從故事中感受到優(yōu)勢與道理，這就是故事營銷！ 認(rèn)識我們渠道的價值！渠道的價值： “充分的”占有了社會的中堅力量的空余時間，把使客戶想要傳遞的信息通過我們的渠道利用我們的載體及時的傳遞到這部份精準(zhǔn)的人群當(dāng)中，有效的控制了廣告主的廣告浪費(fèi)。特殊版位置明顯也會便于讀者第一時間關(guān)注客戶的廣告（廣播與戶外的資料另計）。對于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣。國家大力建設(shè)新火車站。第五，其他出行方式——高速公路：目前北京到天津有兩條高速公路：京津塘高速公路，經(jīng)常有大貨車通過，路面狀況不佳，耗時、耗油、耗財；京津高速公路于08年7月通車，主干道為雙向8車道，剛開通不久，車流少。精確鎖定中高端商旅人群。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處，形成了一個基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。第三，競爭媒體——《和諧之旅》在北京、上海、廣州發(fā)行，內(nèi)容有一定競爭力。第六，媒體定位區(qū)域性的商旅精英時尚生活讀本。第二，消費(fèi)特征：廣告觀明顯；品牌觀念強(qiáng)；購買影響力高。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之三：旅伴定位：中國高鐵渠道雜志 致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動公關(guān)宣傳服務(wù)。另外他們版本較亂，區(qū)域化較強(qiáng)，發(fā)行覆蓋面小無法與我們?nèi)?、長期抗衡 。產(chǎn)品《旅伴》雜志《報林》雜志《旅客報》 和諧鐵路之聲 機(jī)場指揮塔企業(yè)文化一起學(xué)習(xí) 一起進(jìn)步知之為知之 不知為不知就事論事，不推理 ，不想象。目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)動車組由8節(jié)車廂編組，四節(jié)動力車廂配四節(jié)拖車?？焱òl(fā)行當(dāng)日，北京南、天津、塘沽3個車站售出快通卡近三萬張。職業(yè)的團(tuán)隊 從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運(yùn)作經(jīng)驗；具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。 連云港徐州鄭州運(yùn)城西安天水蘭州；216。 西安到成都216。我們的內(nèi)容設(shè)置符合這一規(guī)律。筆最好帶兩支，以有備用。遞接名片要用雙手（六）計算器見客戶前，檢查自己的計算器是否正常能用?！缎姓邿o疆》客戶專刊。如何設(shè)計好問題提綱？ 首先要摸清客戶在某階段的真實情況，以及我們跟進(jìn)的程度，其次再根據(jù)我們計劃進(jìn)度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點話題和成交話題）設(shè)計問話提綱。當(dāng)時考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點做成PPT的同時，還把里面的重點或我認(rèn)為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。4月26日進(jìn)行第二次上門拜訪，準(zhǔn)備了相關(guān)禮品，與黃部長建立了較好的朋友關(guān)系，他讓我回武漢準(zhǔn)備給曹總寫第二封信并幫我作相關(guān)修改，同時讓我準(zhǔn)備了一個方案，他報曹總批示了暫緩。Coco香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細(xì)節(jié)? 指甲：修剪整齊，女生可考慮適當(dāng)美甲? 鼻子：定期修剪鼻毛。 建立客戶檔案的目的是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場風(fēng)險，尋求擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新市場和新渠道，并且通過提高，改進(jìn)客戶價值、滿意度、以及客戶的忠誠度來改善企業(yè)的經(jīng)營的有效性。 第三，可以在提問當(dāng)中、溝通當(dāng)中及時發(fā)現(xiàn)問題，然后及時提出，及時解決。一個月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。這些建議通常是不需要他付出任何代價，都要由廠家來負(fù)擔(dān)，這是這種客戶的一個顯著的特點。6. 接受客戶提出的一些異議。接下來在你學(xué)習(xí)如何調(diào)整你的計劃的時候你就會發(fā)現(xiàn)這一點。在團(tuán)隊中每個成員都可以優(yōu)勢互補(bǔ)；? 人脈是你墻上的一面鏡子。 考慮外的因素常常會阻礙計劃的進(jìn)展。 注意，這個時間戳和前面的每一個任務(wù)的完成時間可不是一個概念。17. 對策：1. 以成熟的態(tài)度來應(yīng)對他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣，特別是一些年輕的銷售代表遇到這種客戶一定要沉著冷靜，如果有自己的業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理可請來與他共同洽談，否則，只*自己很難對付他。友善的外在型：這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。（針對私企）：在選擇客戶時，還要注意他有沒有需求，有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發(fā)時間。（二）不見面的拜訪方式