【正文】 準(zhǔn)備工具之前全面了解產(chǎn)品：《旅伴》、《旅客報(bào)》、《報(bào)林》、和諧之聲、機(jī)場(chǎng)指揮塔全面了解客戶：媒體投放情況、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等二、銷售工具的主要類型PPT（筆記本電腦）、筆、筆記本、白皮書(shū)、價(jià)格表、名片、計(jì)算器、認(rèn)刊書(shū)、樣刊、小禮品、報(bào)夾（經(jīng)典版面、合作過(guò)的客戶廣告等）、手機(jī)、口香糖 、通訊錄等【曾經(jīng)有過(guò)約見(jiàn)客戶后隨手將客戶辦公地址記載小紙條，臨走確忘記帶上小紙條】結(jié)客戶準(zhǔn)備的方案、問(wèn)話提綱對(duì)客戶的欣賞與接納：笑容傾聽(tīng)平等溝通心態(tài)接納欣賞客戶 出奇制勝的工具—小禮物（用于第一次見(jiàn)面或每次見(jiàn)面時(shí)）A、常用的小禮物的分類 文化類（書(shū)、畫(huà)冊(cè)等） 辦公類（筆記本、名片夾、筆等） 時(shí)尚消費(fèi)類（音樂(lè)專輯、電影/電視劇碟、飾品） 食品、營(yíng)養(yǎng)品類（水果、蜂蜜、燕窩等） 兒童少年類（迪士尼動(dòng)畫(huà)片、科普書(shū)/碟、玩具等）B、禮物的選擇用心挑選 基于對(duì)客戶有直接溝通并有一定的了解和判斷 基于對(duì)客戶不了解時(shí)，按社會(huì)熱點(diǎn)事件、時(shí)尚潮流、節(jié)日節(jié)氣來(lái)挑選多準(zhǔn)備倆份禮物，做到有備無(wú)患(更貼近他的喜好)C、禮物的送出 一個(gè)貼心的理由 一份用心的關(guān)懷 客戶的的舒心 建立對(duì)你的特別印象 一個(gè)細(xì)心真誠(chéng)的你 （禮物的送出，于你的意義也一定是畫(huà)龍點(diǎn)睛、錦上添花效果，有時(shí)更是可以峰回路轉(zhuǎn)）武漢長(zhǎng)沙版（一） PPT 內(nèi)容準(zhǔn)備要齊全 分門別類準(zhǔn)備好： 包括奧神傳媒的PPT、 幾個(gè)媒體的PPT（旅伴、報(bào)林、和諧鐵路之聲、 旅客報(bào)、機(jī)場(chǎng)指揮塔），根據(jù)客戶需要進(jìn)行選擇內(nèi)容要及時(shí)更新，引用公司最新數(shù)據(jù)根據(jù)不同行業(yè)和不同客戶進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整PPT制作要大氣、美觀，體現(xiàn)公司形象針對(duì)客戶不同層次人員形式也不盡一致。筆記本應(yīng)選用質(zhì)感好一點(diǎn)的，有助于提升形象。（四）價(jià)格表準(zhǔn)備好各種媒體的價(jià)格表。價(jià)格表上的規(guī)格要能給客戶準(zhǔn)確的解釋。接對(duì)方名片后，不要隨便放到不當(dāng)?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担?。遞名片先自己看一下，以免遞錯(cuò)。（七）認(rèn)刊書(shū)準(zhǔn)備幾份備用認(rèn)刊書(shū)，以免寫錯(cuò)。上刊的期數(shù)、金額要注意核對(duì)準(zhǔn)確?？梢跃蜆涌瘍?nèi)同行業(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁(yè)），以便客戶關(guān)注。經(jīng)常給客戶提供一些鐵路資訊。（十一）U盤保證U盤沒(méi)有病毒。保持公文包的整潔、觀感。 給客戶的禮物要精心選購(gòu)。(十五)問(wèn)話提綱 準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)問(wèn)話提綱，是決定每次拜訪客戶成功與否，所以設(shè)計(jì)問(wèn)話提綱，是我們業(yè)務(wù)工作中必須堅(jiān)持的一項(xiàng)重要工作。（十六）合作方案一份有創(chuàng)意、能夠滿足客戶需求的方案，是容易獲得客戶認(rèn)可，促進(jìn)合作的業(yè)務(wù)工具。 利益分享，體現(xiàn)增值服務(wù)案例一：精心準(zhǔn)備PPT和小禮物，打動(dòng)漠視我們媒體的客戶這位客戶是某品牌武漢地區(qū)的負(fù)責(zé)人。什么都沒(méi)說(shuō)，只是跟她要了她的名片而已。然后把他們業(yè)務(wù)和我們業(yè)務(wù)最大結(jié)合點(diǎn)一條條列羅列出來(lái)了。正好這個(gè)客戶是個(gè)女的，而且從她頭上的小發(fā)夾來(lái)看，她是比較喜歡可愛(ài)的東西的，所以就送給她了。當(dāng)我講到一半的時(shí)候，客戶突然問(wèn)我，有沒(méi)有電子版的，她說(shuō)，她感覺(jué)得出來(lái)，我做的方案是真的用心去做的。后來(lái)在那周的周五她就把方案寄到總部去了。 回武漢后與黃部長(zhǎng)通過(guò)和電話一直保持聯(lián)系，這期間不談業(yè)務(wù)只交朋友。加深印象?？突敲绹?guó)著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家，“第一代成功學(xué)大師” ? 有一次，記者問(wèn)卡耐基：“特質(zhì)是什么”卡：“特質(zhì)就是你對(duì)他人的影響”。代表人物：羅軍/余健? 陽(yáng)光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人物：魯?shù)? 拼命三郎型描述：極度熱愛(ài)工作/極度熱愛(ài)生活/做事極度認(rèn)真負(fù)責(zé)代表人物：蘆顯峰? 幽默搞笑型：描述：娛樂(lè)級(jí)別高，有急智代表人物：范偉/姚晨/劉徠/房武? 才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳/程琴? 謙謙君子型：描述：最好的傾聽(tīng)者/紳士風(fēng)度/誠(chéng)懇樸實(shí)代表人物： 賈發(fā)頌/王小民/劉國(guó)強(qiáng)? 春風(fēng)化雨型：描述：輕音樂(lè)散文詩(shī)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，步步為營(yíng)，功到自然成，毫無(wú)懸念地下訂單代表人物：張燕/張玉汝/李啟瑩? 真誠(chéng)樸實(shí)型：描述：真誠(chéng)至上，樸實(shí)無(wú)華代表人物：王寶強(qiáng)? 八面玲瓏型：房武? 開(kāi)心果型：郭航? 信心爆棚型：王丹丹? 人見(jiàn)人愛(ài)型：曾亮? 時(shí)尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)場(chǎng)雕琢? 你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)是什么？? 你希望自己呈現(xiàn)哪一種風(fēng)格類型？? 你最想攻克的客戶是哪位？你認(rèn)為他的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？你認(rèn)為什么樣的風(fēng)格類型可以讓他接納你？? 百變，所以成功六大通用規(guī)則? 關(guān)心別人? 微笑 ? 記住你所接觸中，每一個(gè)人的姓名 ? 做一個(gè)善於傾聽(tīng)的人，鼓勵(lì)別人多談?wù)勊麄冏约? 就別人的興趣談?wù)?? 使別人感覺(jué)到他的重要規(guī)則一/如果這樣做，你將到處受歡迎：關(guān)心別人 規(guī)則二/如何給別人好印象微笑? 如果你希望別人用一副高興、愉悅的神情來(lái)接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對(duì)別人? 微笑永遠(yuǎn)受人歡迎? 微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三/記住別人名字? 記住對(duì)方的姓名，使別人感到自己很重要；? 把一個(gè)人的姓名記住，很自然的叫出口來(lái)，你已對(duì)他含有微妙的恭維，贊賞的意味；規(guī)則四/優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒(méi)說(shuō)話? 仔細(xì)的，靜靜的聽(tīng)， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；? 最挑剔的人，最激烈的批評(píng)者，往往會(huì)在一個(gè)懷有忍耐，同情的靜聽(tīng)者面前軟化下來(lái)。晚宴場(chǎng)合例外。 真誠(chéng)的態(tài)度比語(yǔ)言本身更重要日常禮儀? 電梯禮儀：進(jìn)出客戶優(yōu)先/提醒并有手勢(shì)指引/盡量少交流/? 辦公室禮儀：忌奔跑/忌音量過(guò)高/忌隨便翻看文件資料/忌不經(jīng)同意使用對(duì)方的辦公用具/忌不經(jīng)同意使用客戶同事的辦公座椅等? 上下樓禮儀：注意引導(dǎo)客戶? 上下車禮儀：上下車幫客戶開(kāi)門/提醒客戶注意保護(hù)頭部/提醒客戶隨身物品飯局禮儀? 預(yù)訂? 入席? 點(diǎn)菜? 敬酒? 買單撤離第三部分：銷售心態(tài) 志在必得的心態(tài)? 《秘密》吸引力法則：相似的吸引相似的。知己知彼才能快速準(zhǔn)確地找到目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶。又例如服裝的商務(wù)男裝在09年表現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)，一是出口受阻，進(jìn)而轉(zhuǎn)向內(nèi)銷；二是代工企業(yè)創(chuàng)立自己的品牌，所以09年商務(wù)男裝是服裝行業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)……還有比如汽車經(jīng)銷商的4S單店是不適合做跨區(qū)域媒體和全國(guó)媒體的等等目標(biāo)客戶（1）尋找目標(biāo)客戶的方法a多注意觀察，用心發(fā)現(xiàn)b經(jīng)常閱讀翻看各類媒體：報(bào)紙、雜志（包括專業(yè)雜志）、網(wǎng)絡(luò)（包括行業(yè)網(wǎng)站）、電視、廣播、戶外、DM、黃頁(yè)等各種媒介和信息載體，特別是廣告載體……c留意行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)經(jīng)新聞等，哪個(gè)企業(yè)最近有什么新的動(dòng)態(tài)，新的產(chǎn)品，新的市場(chǎng)動(dòng)作等等……注意行業(yè)動(dòng)態(tài)催生出新的目標(biāo)客戶，如3G的發(fā)展使得華為成為我們手機(jī)的新的目標(biāo)客戶d參加各種活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì)、客戶活動(dòng)、媒體活動(dòng)……e參加各種展會(huì)f建立各種社會(huì)關(guān)系并進(jìn)行互通交流：媒體同行、朋友、客戶介紹……g認(rèn)識(shí)行業(yè)協(xié)會(huì)的人h逛市場(chǎng)、看終端i公司及自己的廣告監(jiān)測(cè)……比如：科諾地板，就是在坐公交車的時(shí)候經(jīng)過(guò)該企業(yè)，回來(lái)后查閱相關(guān)資料，然后電話找到人，進(jìn)而約見(jiàn)拜訪的從客戶分類的角度來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)鎖定目標(biāo)客戶的方法，那就是根據(jù)客戶在行業(yè)內(nèi)的地位，把他們分成領(lǐng)導(dǎo)品牌、挑戰(zhàn)者和追隨者，那我們的策略就是抓住一兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌起到帶動(dòng)作用，主攻挑戰(zhàn)品牌，跟進(jìn)培養(yǎng)追隨品牌；（2）尋找目標(biāo)客戶的三種情況（A）目前在廣告市場(chǎng)有表現(xiàn)的客戶a、有單一形式媒體投放，進(jìn)入視野，考慮是否有投放習(xí)慣或者是階段性策略投放的問(wèn)題；b、有多種形式的媒體組合投放，不僅進(jìn)入視野，考慮是否有機(jī)會(huì)分得一杯羹；c、有同類媒體投放，如航機(jī)雜志、渠道類媒體、行業(yè)雜志等，考慮是否作為重點(diǎn)來(lái)跟進(jìn)；d、有直接、間接競(jìng)爭(zhēng)媒體投放，如和諧之旅、商界、專業(yè)媒體等，考慮是否可以搶到一些份額在這種情況下，一方面我們要抓住客戶的廣告投放規(guī)模，把它分為大中小三類，另一方面我們掂量清楚自己的客戶關(guān)系，也分為好中差三類，那么廣告投放規(guī)模大，跟我們關(guān)系又好的客戶就是我們的黃金客戶，然后依此類推。包括客戶的基本情況、市場(chǎng)潛力、經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等有關(guān)客戶的方方面面。有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景等，這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過(guò)銷售人員對(duì)客戶的訪問(wèn)來(lái)收集、整理歸檔形成的。3.關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Α⒇?cái)務(wù)狀況、信用狀況等。 第二，找到客戶的興趣點(diǎn)，調(diào)動(dòng)客戶，產(chǎn)生互動(dòng)。 第二類是客戶個(gè)人的信息，家庭、學(xué)習(xí)、愛(ài)好等。初次見(jiàn)面時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，30分鐘為宜，但看到對(duì)方很感興趣可適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間。銷售業(yè)務(wù)流程之七客戶的甄別與分類1. 前言（甄別是一種藝術(shù)）只要具備了“每一個(gè)人都是自己的客戶”的思想，就能夠找到自己的客戶，但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。那也沒(méi)有用，一個(gè)單位中，錢都在出納那里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會(huì)找出納推銷產(chǎn)品嗎？（高層為重點(diǎn)） 美國(guó)著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國(guó)政府辦事，最有效的辦法是找美國(guó)總統(tǒng)。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的，不要亂費(fèi)自己的時(shí)間，尋找下個(gè)目標(biāo)客戶8. 客戶的分類? 重點(diǎn)客戶? 次重點(diǎn)客戶? 無(wú)效客戶1．重點(diǎn)客戶對(duì)于公司要達(dá)到的銷售目標(biāo)是十分重要的，現(xiàn)在或者將來(lái)會(huì)占有很大比重的銷售收入。 公司花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來(lái)作好客戶關(guān)系管理。對(duì)策：（1）對(duì)于這類客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。 心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）愛(ài)多嘴，說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話；（2）好客，很少談?wù)?，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)的人，我們?cè)谒媲耙憩F(xiàn)得誠(chéng)懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì)贊頌他；（5）不守時(shí)，不在乎時(shí)間和計(jì)劃。自足，又非常熱忱，關(guān)注自己的成績(jī)。如讓廠家做促銷工作，像買一贈(zèng)一加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)等等。6. 現(xiàn)實(shí)地、公平地與你磋商，平等待人，不會(huì)擺架子。為了顯示出自己的成熟，可以從以下幾個(gè)方面著手：注意個(gè)人儀表，特別是初次拜訪要衣著整潔，以專業(yè)形象出現(xiàn)在他面前；說(shuō)話的語(yǔ)速要慢，有節(jié)奏；注意溝通技巧。3. 順序地完成自己的出訪計(jì)劃。5. 要多方面、全方位的觀察他。目標(biāo)不同，方向不同。完成時(shí)間是一個(gè)時(shí)間段，比如：三天。而這些具體的情況，往往是因人而異，因目標(biāo)而異的。這是十分必要的。這個(gè)任務(wù)列表你要每天都看一次，最好帶在身邊。這個(gè)時(shí)候，需要?jiǎng)討B(tài)的調(diào)整計(jì)劃。（銷售流程的第一部：全面了解產(chǎn)品）不斷地給客戶灌輸媒體的價(jià)值個(gè)人表現(xiàn)方面：誠(chéng)信、自信（媒體、個(gè)人）、快速反應(yīng)三、了解客戶、分析客戶技巧性的問(wèn)話：找對(duì)時(shí)機(jī)，找到點(diǎn)，用你的小秘密換他的小秘密了解客戶本人：愛(ài)好，習(xí)慣，生活方式，時(shí)間安排，家庭，職業(yè)發(fā)展規(guī)劃了解客戶的公司：了解客戶組織架構(gòu)、決策流程根據(jù)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品特性、銷售渠道、投放規(guī)模找到切入點(diǎn)、渠道價(jià)值（靈活變換）四、投其所好教練、技術(shù)把關(guān)者、使用者、決策者人物關(guān)系圖及服務(wù)策略，多培養(yǎng)教練；角色匹配關(guān)鍵點(diǎn)決策者公司總經(jīng)理、副總支持者技術(shù)把關(guān)者市場(chǎng)部、廣告公司教練與同盟軍使用者產(chǎn)品線、銷售部門推動(dòng)者教練之前三個(gè)角色，都可以發(fā)展成教練，教練越多越好指路人要有高投入意識(shí)及行動(dòng)不同的人采用不同的方式真誠(chéng)關(guān)心客戶（以客戶能夠喜歡和接受的方式）做成朋友（是否成為朋友的標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)常與客戶在非工作時(shí)間見(jiàn)面）以“小”博大常用公關(guān)： 情感與金錢的投入方式方法多元化：送禮、送禮、高層交流、培養(yǎng)共同愛(ài)好、利益共同體、邀請(qǐng)運(yùn)動(dòng)（打球、健身、游泳、出游、瑜伽、騎馬）、邀請(qǐng)娛樂(lè)（喝酒、KTV、康體、逛街、演出、喝茶）、為客戶做些事（接機(jī)、人脈搭建、關(guān)心家人、解壓、關(guān)心健康、訂票）等等多用心思，少用招數(shù)（不要以為你比客戶聰明）1公共區(qū)域不談與任何客戶相關(guān)的話題1拜訪節(jié)奏1公關(guān)節(jié)奏五、信任的建立不要兩個(gè)人在場(chǎng)時(shí)談利益一個(gè)公司不要與太多人談利益當(dāng)面談，忌電話、MSN和短信及時(shí)兌現(xiàn)承諾，不留痕跡，讓客戶覺(jué)得安全成交之后電話，見(jiàn)面回訪，表達(dá)謝意六、水到渠成給客戶一個(gè)合適的理由或合適的時(shí)機(jī)食品健康部版第一部分：拓展人脈關(guān)系的相關(guān)概念概念一：人脈是創(chuàng)造財(cái)富的有效管道成功就是70%的人脈＋30%的知識(shí)，全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。概念三：建立人脈關(guān)系銷售的基本思想? 關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會(huì)商量；? 當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；? 如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開(kāi)始；? 你要注意客戶發(fā)出的信息，他們就會(huì)教給你怎樣和他們交往；? 有時(shí)候一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)你的業(yè)務(wù)的幫助比幾千元的禮品更大；? 得到你想要的東西的最好辦法是先幫助別人得到他們想要的東西；? 客戶知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才關(guān)心你所想要的東西；概念四：人脈之所以重要的5個(gè)原因? 世界上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人。概念五：世界各個(gè)角落都存在人脈關(guān)系? 在世界上的各個(gè)角落里都有你的人脈，每個(gè)人都可以成為你的朋友，這些朋友對(duì)你都有非常大的價(jià)值；? 這些價(jià)值有些是明顯的，有些是潛在的；? 每個(gè)人總是在不斷開(kāi)發(fā)自己的人