【正文】 刷卡。（） 根據(jù)4月1日實施的新列車運行圖，石家莊至太原客運專線當天早晨開通運營。西南將開和諧號動車組（） 4月23日，成都鐵路局對外公布，和諧號動車組將在6月底7月初來成都，承擔成渝城際運輸任務，成渝之間的鐵路通行時間具備縮短至2小時的空間。重慶至鹿特丹鐵路2012年建成 8月4日，重慶市常務副市長黃奇帆透露：2012年重慶至鹿特丹的鐵路將建成。2012年中國全面進入高鐵時代 2012年，—350公里的客運專線建成投產，以“四縱四橫”為骨架的快速客運網基本形成，標志著中國鐵路全面進入高速鐵路時代?！八臋M”客運專線則為：徐州—蘭州客運專線；杭州—長沙客運專線；青島—太原客運專線和上?！啥伎焖倏瓦\通道。據(jù)悉，到2012年，我國投入運營的動車組列車數(shù)量將突破800列，是目前的8倍。 西安南昌辦事處版一、企業(yè)與產品二、渠道優(yōu)勢三、媒體發(fā)展趨勢四、受眾行為變化趨勢一、企業(yè)與產品成熟的企業(yè)1999年成立于福建，現(xiàn)經營管理總部位于北京，積累了豐富的媒體運營及企業(yè)管理經驗；擁有旅伴傳媒公司、大提速傳媒公司、路網文化傳媒公司及各地子公司。先進的治理機制 民營資本+國際投資+渠道資源+職業(yè)團隊 具備成功媒體企業(yè)全部條件。 能做好事、做成事。合理的媒體布局216。 渠道互補 機場+鐵路+大眾渠道（報紙、網站等）216。旅客報版本京津版、山東（旅伴區(qū)域版）、上海版（江蘇版+浙江版）、粵港版、海西版、東北版（旅伴區(qū)域版）；（可能）即將上車：成渝版、湖北版、湖南版、陜西版強大的經營網絡 全國所有重要城市、區(qū)域設立了分公司/辦事處（北京、上海、天津、廣州、深圳、福州、杭州、南京、濟南、青島、成都/重慶、武漢、長沙、西安、南昌、寧波）； 其他地方有區(qū)域合作伙伴（沈陽、長春、大連、內蒙、石家莊、蘭州）。令人神往的想象空間 車載非平面媒體、網絡、體驗消費等二、渠道優(yōu)勢重新理解動車交通網勾通全國的動車客運網四縱+四橫+城際交通+省際交通四縱216。 齊齊哈爾哈爾濱長春沈陽秦皇島北京/天津216。 北京石家莊鄭州武漢長沙廣州深圳香港216。 青島維坊濟南德州石家莊太原銀川蘭州；216。 上海南京合肥武漢重慶成都；216。 京津城際216。 京張城際216。 上海到南京216。 成渝216。 福廈216。 達成線216。 寧杭省際交通網216。 西安到鄭州216。 貴陽到廣州216。 貴陽到南寧/桂林216。 湛江到?？?三亞結論a、點（環(huán)渤海、長三角、珠三角）成了線（四縱四橫），線成了全面開花（加上城際和省際連接線），基本實現(xiàn)了無縫覆蓋；b、一線城市擴展到了二線城市、三線城市，大大推進了各地的經濟運轉與商務往來；c、乘坐動車已成為習慣，成為常規(guī)交通工具；d、動車與飛機成為互補交通工具。三、媒體發(fā)展趨勢不同媒體的競爭，本質上是對受眾時間地爭奪。對我們的啟示： 作為渠道媒體，我們盡可以冷眼旁觀這一時間爭奪戰(zhàn)。讀報時長日漸縮短讀者傾向于半小時左右的短時閱讀，人們需要簡明、扼要的信息。電視對年輕人的吸引力在減弱社交、商旅、娛樂、網絡等占據(jù)了年輕人越來越多的時間娛樂性和經濟性節(jié)目的受眾在增加人們更關注兩類內容：1）輕松消閑的；2）跟自己的生活直接相關的。雜志加速細分路線主流雜志數(shù)量20042009年176262。我們屬于第二種。因為人們對品牌的忠誠度下降，廣告對人們的影響也越來越大。 四、受眾行為變化趨勢新女性的力量從“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”到“嫁雞養(yǎng)雞，嫁狗養(yǎng)狗”。正確認識動車上的女性人群。二、銷售業(yè)務流程之二 銷售工具的準備3C日化部版一、準備工具之前全面了解產品：《旅伴》、《旅客報》、《報林》、和諧之聲、機場指揮塔全面了解客戶：媒體投放情況、行業(yè)地位、組織架構等二、銷售工具的主要類型PPT（筆記本電腦）、筆、筆記本、白皮書、價格表、名片、計算器、認刊書、樣刊、小禮品、報夾（經典版面、合作過的客戶廣告等）、手機、口香糖 、通訊錄等【曾經有過約見客戶后隨手將客戶辦公地址記載小紙條，臨走確忘記帶上小紙條】結客戶準備的方案、問話提綱對客戶的欣賞與接納：笑容傾聽平等溝通心態(tài)接納欣賞客戶 出奇制勝的工具—小禮物（用于第一次見面或每次見面時）A、常用的小禮物的分類 文化類（書、畫冊等） 辦公類（筆記本、名片夾、筆等） 時尚消費類（音樂專輯、電影/電視劇碟、飾品） 食品、營養(yǎng)品類（水果、蜂蜜、燕窩等） 兒童少年類（迪士尼動畫片、科普書/碟、玩具等）B、禮物的選擇用心挑選 基于對客戶有直接溝通并有一定的了解和判斷 基于對客戶不了解時，按社會熱點事件、時尚潮流、節(jié)日節(jié)氣來挑選多準備倆份禮物，做到有備無患(更貼近他的喜好)C、禮物的送出 一個貼心的理由 一份用心的關懷 客戶的的舒心 建立對你的特別印象 一個細心真誠的你 （禮物的送出，于你的意義也一定是畫龍點睛、錦上添花效果，有時更是可以峰回路轉）武漢長沙版（一） PPT 內容準備要齊全 分門別類準備好： 包括奧神傳媒的PPT、 幾個媒體的PPT（旅伴、報林、和諧鐵路之聲、 旅客報、機場指揮塔），根據(jù)客戶需要進行選擇內容要及時更新，引用公司最新數(shù)據(jù)根據(jù)不同行業(yè)和不同客戶進行相應調整PPT制作要大氣、美觀，體現(xiàn)公司形象針對客戶不同層次人員形式也不盡一致。交談中的適當筆記行為會讓客戶覺得你很尊重他。筆記本應選用質感好一點的，有助于提升形象。（三）白皮書初次見面的時候，一定要帶上公司相關媒體的白皮書。（四）價格表準備好各種媒體的價格表。業(yè)務員對價格表要熟記在心。價格表上的規(guī)格要能給客戶準確的解釋。（五）名片業(yè)務員的名片要有專門的名片夾。接對方名片后，不要隨便放到不當?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担Ｃ瑪?shù)量一定要帶夠，特別是參加展會之類的活動。遞名片先自己看一下，以免遞錯。計算器大小的選擇要適中。（七）認刊書準備幾份備用認刊書，以免寫錯。填寫字跡工整、清晰。上刊的期數(shù)、金額要注意核對準確。（八）樣刊每期及時送給客戶?？梢跃蜆涌瘍韧袠I(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁），以便客戶關注。（九）資料夾準備一些跟我們合作客戶的廣告樣刊。經常給客戶提供一些鐵路資訊。（十）口香糖保持跟客戶交流時口氣清新。（十一）U盤保證U盤沒有病毒。U盤內容不要放客戶不適宜看的資料，以免資料流出。保持公文包的整潔、觀感。 電腦裝全必要的辦公程序。 給客戶的禮物要精心選購。 給客戶的小禮物要便于攜帶，不宜規(guī)格過大。(十五)問話提綱 準確的設計問話提綱，是決定每次拜訪客戶成功與否，所以設計問話提綱，是我們業(yè)務工作中必須堅持的一項重要工作。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導性。（十六）合作方案一份有創(chuàng)意、能夠滿足客戶需求的方案，是容易獲得客戶認可，促進合作的業(yè)務工具。 要善于整合內外部各種資源，找到滿足客戶需求，和解決問題的可行性方案，作為雙方合作的理由。 利益分享，體現(xiàn)增值服務案例一：精心準備PPT和小禮物，打動漠視我們媒體的客戶這位客戶是某品牌武漢地區(qū)的負責人。跟這個客戶見面共三次。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。而且她說太忙，不想太麻煩，到時候報上去總部還得天天打電話給她問這些事情。然后把他們業(yè)務和我們業(yè)務最大結合點一條條列羅列出來了。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點內容，如果有不懂的或需要進一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點突出了。正好這個客戶是個女的，而且從她頭上的小發(fā)夾來看，她是比較喜歡可愛的東西的，所以就送給她了?？蛻艉芨吲d。當我講到一半的時候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。3月中旬我?guī)瞎炯奥冒榈腜PT、樣刊和準備好的禮品赴枝江進行上門拜訪。 回武漢后與黃部長通過和電話一直保持聯(lián)系，這期間不談業(yè)務只交朋友。6月10日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。加深印象。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總?？突敲绹男睦韺W家和人際關系學家，“第一代成功學大師” ? 有一次，記者問卡耐基：“特質是什么”卡：“特質就是你對他人的影響”。雕琢自我形象的理論依據(jù)? 人性的優(yōu)點? 人性的弱點人性的優(yōu)點有哪些? 真善美? 責任感? 成就感? 助人為樂? 進取? 等等人性的弱點有哪些? 傳說掌握了人性的弱點，管理便無往不勝 ? 人性的弱點有如“阿喀琉斯之踵”? 人性的弱點：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點虛榮 引領時尚/愛隨波逐流好奇心特強（比男人強很多很多倍） 自我為中心感性禁不住誘惑喜歡浪漫 女性的致命弱點? 小心眼? 嘮叨? 依賴感? 細分課題：年輕女性的弱點是什么？中老年女性的弱點又是什么？? 再次細分：獅子座的年輕女性的弱點是什么？男人有哪些弱點虛榮愛面子愛美孩子氣心軟懶惰發(fā)財夢更喜歡和同性朋友去玩（開會酒巴） 結論? 關于人性與自我形象的結論：每個個體都有自己的優(yōu)點和弱點，我們如何利用自己的特點和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。代表人物：羅軍/余健? 陽光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人物：魯?shù)? 拼命三郎型描述：極度熱愛工作/極度熱愛生活/做事極度認真負責代表人物：蘆顯峰? 幽默搞笑型：描述：娛樂級別高，有急智代表人物：范偉/姚晨/劉徠/房武? 才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳/程琴? 謙謙君子型：描述：最好的傾聽者/紳士風度/誠懇樸實代表人物： 賈發(fā)頌/王小民/劉國強? 春風化雨型：描述：輕音樂散文詩，潤物細無聲，步步為營，功到自然成，毫無懸念地下訂單代表人物：張燕/張玉汝/李啟瑩? 真誠樸實型：描述：真誠至上，樸實無華代表人物：王寶強? 八面玲瓏型：房武? 開心果型：郭航? 信心爆棚型：王丹丹? 人見人愛型：曾亮? 時尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)場雕琢? 你的優(yōu)勢和特點是什么？? 你希望自己呈現(xiàn)哪一種風格類型？? 你最想攻克的客戶是哪位？你認為他的弱點和優(yōu)點是什么？你認為什么樣的風格類型可以讓他接納你？? 百變，所以成功六大通用規(guī)則? 關心別人? 微笑 ? 記住你所接觸中，每一個人的姓名 ? 做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談談他們自己? 就別人的興趣談論 ? 使別人感覺到他的重要規(guī)則一/如果這樣做，你將到處受歡迎：關心別人 規(guī)則二/如何給別人好印象微笑? 如果你希望別人用一副高興、愉悅的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對別人? 微笑永遠受人歡迎? 微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三/記住別人名字? 記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；? 把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維，贊賞的意味；規(guī)則四/優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話? 仔細的，靜靜的聽， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；? 最挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐，同情的靜聽者面前軟化下來。規(guī)則六/如何使人很快的喜歡你：使對方感到他的重要? 替他做了一件不需要他報答的事；? 永遠使對方感覺自己重要第二部分：外在形象? 著裝? 妝容配飾? 其他細節(jié)禮儀儀態(tài)著裝指南? 總體方向：得體，能很好地融入當下的環(huán)境氛圍? 不同場合的著裝：第一次見面時/辦公場合見面時/晚宴晚會/新聞發(fā)布會年會等/室內球類活動/郊游等戶外運動/休閑娛樂場所/談判時第一次見面? 基本規(guī)則：整潔得體，不張揚不保守不另類，四平八穩(wěn)? 觀察：企業(yè)氛圍，著裝風格等等辦公場合的見面? 基本規(guī)則：參考客戶公司的性質與著裝風格。晚宴場合例外。? 氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水? 帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。 真誠的態(tài)度比語言本身更重要日常禮儀? 電梯禮儀：進出客戶優(yōu)先/提醒并有手勢指引/盡量少交流/? 辦公室禮儀：忌奔跑/忌音量過高/忌隨便翻看文件資料/忌不經同意使用對方的辦公用具/忌不經同意使用客戶同事的辦公座椅等? 上下樓禮儀：注意引導客戶? 上下車禮儀：上下車幫客戶開門/提醒客戶注意保護頭部/提醒客戶隨身物品飯局禮儀? 預訂? 入席? 點菜? 敬酒? 買單撤離第三部分：銷售心態(tài) 志在必得的心態(tài)? 《秘密》吸引力法則：相似的吸引相似的。平等的心態(tài)? 甲乙雙方公司的平等? 董事長與傳播顧問個體的平等克服怯場的心理，克服自卑心理變壓力為動力? 每個個體所需要的三個空間：家庭：避風港，同時配偶、父母、